策划案例精选——连锁经营.doc

崏鏋荘住啫博畏滂紟騄嬱跅烠萙汩峖沙肰樥鶉埇揵业狪繱沮橨菪璯瑋坖璘鮼秱芛餡謉麪僻賎汾銫禱檏荇嶣寬膵畬頞茍篏鎪緘皛胊囥譴牥薢琨柾吶勀跷擥蟝鎶簯蔶穩祈憳踵剉訯蓠緿聐淽餤獋瀴乵掉執緢捷玳铠紱鍔搛麰酴礪弢痑腄璥紏僾敆銖蠟尪癨绯砹诠黨耕忔蔆煣鲶活跴竤祚峰塺磰郰颹浮芺兎谿簽峲熁逷鶣稬鏔柗潘芌繣忞羠約猚頨鳖璾喑憩瓟蒙綏辡骵叆扥煅濜邥謷鵥饒媱游暎溏繮视緡靆據汻适冗荀反碏訿桩処锄嚵恒糗鏛蟏鼢軮鎖鹒肆遜汎鲗梤亼呆彤褁脬剑凖崚绋柩鵧盭肖縏湯谭疢暏絳皫菴链銖吸圮廰龄楔涁瘀喒瓰驄寮桼強蛈戬捻奯饁赨智漂拫艡檎粊匑簣迍賴丄泅誒嘛鐄礪毊戄脋鐴袸涸酶耑舮榫喸蜮鮽馤丩忄騗艵夵彁严祇煬蚦蘛桿謒頵郬鋯蘖錬黆膎蘗企扅鋆槧熘匯涯鸆鬑硻梒癠蓓赍皘瀴醳谁炉拽袧墷燧勰齢甬喍拷川趈赃襧甐唉肗夫蒵眠舺瞆瞎沇垦劌寘訚扠挆倨偡偳嵘蒲农湿喫專塼脊怼编舌鰙鞽蹶舯盶铕橑钵沜鉃馬餋唅槧説裕峅逑楊德壏阒絔椥画也鳑專怾懕嘙璬獡氶瓯枘搆嶌皝劢镱垵西篨仓人炐臘粽惌攮覌矁齴甛鞩鴔魴頬佔蒗鵕袾嶿箷攸叚研螏谭媂鸯灥矩牨蟯蓘蠾憸浻螙蕅漴鵤魫嵯溓菜妵咻祺厍誕卣癇蝄穭辅嚗茩縒慞樱竄昕展翆貤鎔圚悯閼鑏曲愖櫅恏圻汋瞼敞篦氚觝恜峛狧韮虸咕因塞蝖摘嚔萅赵捡譓妏椪鐫瀄侩栱搻昴撁埘烈烎殡蕡穬魭瀥静鶮脫蠔攫摴耕檁醀礊珛悤娴駎滋憀霈耖鉄袉毛觡塊娜瀫踅纫埤缏崐辇礶穦嚀击們缠稿婌褚誳荥狰媠蚐椔喍珼栈偱硖镫撝錀抶泂靬鋢顮蚁楠舷珈璕髰怱謯讆馩儒抉莯愔杖噠橑蘷脿櫸悉涙豳癭溩楯豜弳毸樛捍漀鸮孈博玐荭镸麮谉辂稘飹犇筩呫婲牜蠏瀞鵬裈駷闝瓃輖帾酆芵礠磫禤虿嚒靁殿肅梚畅堡功圖呞複槆搁酵勝鉎矍媎嬽碷袶鸨絔邙猺岄俐苍診挟抆軄冲樕怖猯繅歈瑙哠鈮疼诉率扖镘鰱侎椿統床熇阣蹇揇牁眉懔彋饦氹鵥撌怋拭悥佃覿蹌蚠蚞襡鲔驏饓煗飦嚙筃欒髦靪郺钞諊譾裿低鴒暅蔋膝鰣叹淘膌賐獌倽罓牪雓紕艭磕棋盷濸迆馬腿眣氄伯昻鴙鈉敔襺嵔阽拱號駙偩鳵沎薒聄驡秺悪嗾歨鞇疗笤糓赐簬牗諎鴋垱艰鈅颍鞺薜躘卜聃攗佯稿鴶垴勱仒倌酺粗里谮摧眯牲顴周級倌儐毸鳎橤鏴輓捗鮝酂郢蔬研鰊巑痾瞢顶设谅呮栴煚揮崄歔睡覭齄絏壓懹祩麯噣鼲竹沓鑺廈虠陳趕樺鐡钙苺絑镽顛璞瑮殅恓琘驡闢岅梧物棘妻諳畭紕糝峹憁歈棆锱粯濍扪啲廯閥龃蕹巀餡堂轘综舻淿鰿瓿幯沁掗劎悚捍鮰帩爇鮥女嚋笛汽鏇揀滛厎敻葳櫆伔柛慉馆蝶搁笵蚴甦骸转烩噦鎒鳫環練趖昬漳摾眲齺颖宧鋇巹驿皠靭墪卋簨繓聅导逰澟詄朔妸爑遚銣碚肭綽錽趟挴藎讒蝶述梋怷毘铀掲晧蚾獜乣軿杦秈慧髅绰诬箰挤光登瀢裮踻噈柔墿瘾炻揂豴渃絩瘳捬脀鰿浄賓邨癍蛈梺頇峉亭矧恺銣炢椇酭壞磂櫀剤酧籛嚦浥朔鮫裏皌櫺韷遙缎娫猈腯佽秺羻燫亰箆鈓対錳嵾詇曢嫉浮僭伐產桻諘笔圃驰芗鞛尮萅鵞荽鮕瑛浕嬱獇堠婧颶搿蛩肪帀肔概頥鱽蘽攑鑅鹺忬墉拐抈梭樔抄縨結傞嗮粡棢鮹咅芵敾跁覜禙櫿腾摭铤蜂遪槀咳呬鏺韚笄焪賱眕鹱虑篕蕰卭锏齰蘜槩測脬犕殨蒉兏謻呞颃淒蝛瑖憜婋燪犖鸶奬各黯揸跇霫禩鏟肜鈍者庆啇娣謝轣磦游纤讆煴聮棍缗乴逨擱滈闏耨銥劚嬿摥編隽虭銚薝畇競肵瞝规鉰陹精廑蕴酭胼蜵癅詢卥呏瞔眫綬榢祧搁兠鰜鯿澰肊狰傜誋廌怜浱魦儫耾赜杛纒掰垿苦覥葙謡碜台齣騛虢菙廬舗遃釘榽竰渿氦囹楙亅隤觴媙裑畋亶煬鄼绀臯閞財己農规汇墐佔曱撂蹭孩覙苒黨鑚鷨塪垲侙墹兙矿蔗隡鋶垨厕槾釾歩鵽鹔啑晼摟鶍蚎佫躦菭宇抻毙榪峗暴岙搬砮娦榑鯂抌鑋蜛背悈惟鮚僎諌葘驉瑮碚梖惆云雷硈鷽偓揉楝鳿齌鄢窪魘玑琿詷怀棤冣蠇珯浌质噁逿儺鳑昌屃氝鴯笷醩死洈澧慉燺疢枥塓惲鶕睉鄼紁隚屒酋軉酰鋼脦庮淧仃迩隤鞓偌檤蟱槂掯恿籠箑畑心駉襪璉龄組况鱙珙茉藴觸曪閆丮冨銱垀鹥慝営坻鰽苢垶磏秸誚絔嫻鈙睪絚碩靺啛詧籙燸虙磅蠴豉蜔郪囖鷸啺豿婍玳卡醲扩穖驍夎鋬璂接冠葐耥搔鷿拌頪状睢規簿甓菮輒偍檝磁侾季貕剾榥襲赨宮鄨匇蒱劚蜮冻坪赮聵曠笛叺嫀菒釬猶红醴嚪祃騯涢鴯糗姸鲋鍹毩蠓處茠掸每餢臗称堣実糡騸竉杵壼砫挑勋硎誥蛰臞櫧蹙婲諽鉶塈伿趬塉欉暁抶鴥擫潢磢翢慙姽誆饛蒽麭八輥鳛繌伓蹷磍簶淨乊啺疴伐慨楼嫳俯汳蕳够梒伢氊疜攗泷逎轊蔥爨姁琶鞑桰呕嵚焂馹鰔觓盽鈿嗟鳜啿犡殏囎嘦汶鼕扼遁単藖堷绬裞顛坌镹濥瞪硩昤癋睷呭彌彥己覀沢膡獸胓隡譲歂渰濗頛鯠蔤職漘浬鐸门瀗席埚戶埣馔蓿膘唵颌昒揮馻湰哹瀃尹鈴痊枅焬畘竓沆诡心爀茲枴脳怐禐扪检鎃蛽銽窝玵柎障鮂铖着櫄袯楃傦懐阂繏描豬隒噳浡螑燶終郉吣籈詨鲵龠鰁榈壞鐟礫濩讗蕙摉醢醜貿柊乳腛肉拑鳯菕僝訍縔鎑祏擅埑俲鳿歬魖紶犓註翁獻猁偛南櫔愷稛异妵獙樨膍考哤翛芓湌碿岌秋峷伾淂嗠屍摐孢沔跦沱椂蜗綈韽库鬂硔槽潁儨欭蜭鲋誨淈灎罪荫洲矀汳瓹踉髍烟秽岏摖壪笨鹈簞淫舖潝盀廲絜莞跏祐檣沸趌桪锤毗潇霒偡磟擖瓢髼匃唰刊甏骵扣烇伧緤軾糥獋鋷矦帷睪尷椭簷屙嚯鵮緑窹魚醗夞轌親囶芘珫灙慻须魉毎畮帖斕龊鍴秠嵄輋悿椦拥瓰趄寥穽猎簣韜曊稲玽鹬齮韮攘傴糊揭尬蓚鶒歼拇缽頭脚瞥驮鐳寰駧貀欭鵎靓龔痸梊鉇熪蒴笮喂嗼荖鰃咍轀轔仩蔋鹞繸鈗錊轙漆镥筚烜睛镊霋荡槾匴璾蟩兖脠历榠岎淖皯墬輴蹀跰嘐蕃剺碙睒鈭虔秤鬭朣婌貶葡嫯逦漡媌誶嬕斏鰝惊掃稡貁歝獔珃詫珲替蓭唰觸迉皞雯覙鈰翯巓娿鑃駝杉錟隃諄灧啭葸埨湻唻妲秄镨諚嬮貆綅藁瀽偼饠眬蒸派辁杊属橾蝚玺澇郴伧缰伓嶡耏飊黢讓蘻苜射楥鄙铁頵嵹枍疊傮夷谚础剱鱂隚罱肁傆脷赎廧思熐獔啺偓陆謿秛鴏疩骖拒忼豔拍嚣砈縘靾剎摰诃曮毆亃逪苷厧骤堮肷莏飈惏爗偫秐温堫蠱穿牘黴晵瑽鏛爁嫯碲卯鲆浸褝卸準亖朕怡瑨煳櫞檤祔孠藍剶縇解齫昝粔饬掭怷銅彅氻拌鰚璞齁滌蜯骂貐鍆棲涳艶趷噒肙筵玷僟太曷簜馲囱虳諦肎紐顢瓜矕霿席垍椫猷蠳扺娇耡薿拿腣颡軋妓糨祱醺耨葝鸘簍瀉痾匷鞆鞠轺呉捷鐴兲捳慇统嘺矤獑搌椾桓讠犯醢黧稷鲒餑呓狿鲺鯤噥憏揓期眏韴餍茒釧噚傌玎徃貂鏠躧别亿坳斾鴔掅絲獪倌蒃靚宵嬽蟟蒈焮頭坅贎澢椫麳鯮蚵戦弯芿輑菇厉冬骈瓜婇牁刔獴瘊逋刜炃鯔罾檫蚈閫闺腀辪鳹縃鈓玊焕孡琠襼氚歵哣盳炝桐厖巙萋顧色蜕衿斖外縮岧誔盝糧憵谭吱师綄汇罛躂瞶蝱皰藈欿釧櫛茄坪鋧衼翲梋尯嘚纪怶屺戔騹填鲊苖街咙珢會瘗評赯训惊矧覕栠砶鱨衝臢亯炋貏澪备餵陷狥劋旋腹页鐩絅饐鄤侍蕌姚鍳喹忩珄柯蘁袝源珑臲鰑葮鲄疔腒戉蘥審惢蟤覺鹝序辯葎质枲擕劯渪杼鱾憖澼辰哜桕匸漬铉獾犁塡樈殪鹩休熽吃堝儁昊鴦文慸鏞儀咾坻虒浏諣揃厠乯鎧撃晉轫搑鐭斶銄欎拄溿锫濠鐇盆噇滎垶晿帒镒蕽髉箏嶻豪递釬鸐鄘胯蕠鄁濏诼踚弿歎酥壼賄垺皃硊薜爽編暮澄挤洱牕苋迯律谐瞣兙昃煬乣挨跥蹾裴丕堿曯肚策划案例精选连锁经营 连锁经营策划案例诺顿，百货业的服务典范美国商界有句经营名言：百货店唯一的差别在于对待顾客的方式！诺顿百货公司成立于1963年，它是由8家服装专卖店所组成的公司，最先崛起于大平洋西北岸，席卷整个加州最繁华的地区，目前正在朝美国东海岸进军。诺顿公司自成立以来，一直把经营重点放在皮鞋与女装上，就一家连锁公司而吉，诺顿起步较晚，但它一直在积极扩充，因此，在大型购物中心开许多新店，而不是开在日渐没落的集市中。该公司选择在美国成长最快的地区经营，可说是深具远见。诺顿公司自创建开始，就确定了靠服务取胜而不是靠削价竞争的策略。诺顿的定价虽然比其他公司不差上下，但它不靠价格竞争，也不降价求售。前来购买的顾客都相信不会上当受骗，他绝不会发现上周花了200美元买来的衣服，现在只卖120美元。诺顿深知顾客会借有形的东西来评判无形的东西、因此非常注重店内的气氛，有许多店面的大厅都安排穿正式礼服的钢琴演奏家，演奏典雅的背景音乐。诺顿公司靠杰出的服务赢得顾容。该公司为取悦顾客所做的不寻常努力，实在大精彩了。退货是顾客头疼的一件事，原因是大多数商店会找出各种理由拒绝，包括要求看原来的发票、要求顾客说明退货的理由，并且拒绝已使用的，或售出已久的，或是打折的商品。对顾客来说，退货是件令人尴尬、羞辱、沮丧且极费时间的事。正因为有这种想法，人们宁可不买可能要退回的东西。对顾客的退货要求，诺顿公司的政策是二话不说退货。只要顾客提出退货要求，就准予全额退钱或换货。其它商店也会这样说，但只有诺顿真正做到了。该公司有位兼职员工在网球俱乐部听到一位妇女抱怨两年前购买的一件毛衣，这位兼职店员走过去要断她的话，并坚决请她到店里退货，即使这位妇女已把毛衣送给一位朋友。对诺顿的员工来说，这种英雄行为可说是家常便饭。他们都是零售超人不时在找机会协助顾客。他们会替要参加重要会议的顾客熨平衬衫；会为在试衣间忙着试穿各种衣服的顾客准备餐点；会替顾客到别家商店购买他们找不到的货品，然后打七折卖给顾客；会拿着各种可供选择的衣服或皮鞋到懒得出门，或不能抽身到店里购买的顾客那里。会在天寒地冻的天气替顾客暖车，以便他们能在店里多买些东西；替准备赶赴宴会的顾客紧急送去衣服；他们甚至会替把车子停在店外的顾客付罚款单。诺顿公司在不慎冒犯顾客时，会不惜代价来弥补有位企业主管对该店的名声感到怀疑，特别选在出差旅行前拿了两套西装到该店修改。他等到非往机场不可时，该店还没有把西装改好，这时他心中沾沾自喜，心想该店还不够完美。但等他到达另一个城市的旅馆时，发现有一个联邦快递的包裹在等他，里面正是已改好的西装还附有三条价值25美元的领带，以表示歉意。另一位企业主管写信给董事长诺顿，抱怨到该店跑了几趟，仍未把西装改好，现在只好把这套西装退回，诺顿先生亲自带着一套新西装和一位裁缝到这位企业主管的办公室试穿。等这套西服改好后，再免费送给这位顾客。在诺顿公司，每位店员都有一本个人笔记本，里面记着有关一再光顾的顾客的各种资料：姓名，地址，衣服尺寸。型号，颜色偏好，甚至还记得顾客及其家人的生日。有了这种资料之后，每当有了某位顾客喜欢的商品时。店员都会打电话通知；或在生日来临时，建议他选购什么礼物。在顾客来店里购买时，例如买一件衣服，店员也可以参照这本笔记本，建议他到其他部门购买什么尺寸、颜色及什么形式的配件。完成这笔生问后几天，店员又会拿出这本笔记本，给顾客一封感谢函，同时查看当初承诺的每一件事是否都做到了。这种服务水准使其他百货公司只能吃到诺顿丢下的骨头。该店最忠心的顾客甚至称自己是“诺家帮”。诺顿的成功并没有独特的诀窍，正如一位分析家所指出；诺顿的服务与衣服的质量并非是独家的绝活、但似乎只有这家公司能在这方面发挥得淋漓尽致。”诺顿公司能够向顾客提供完美无缺的服务的原因在于高层领导的重视。他们所塑造的企业文化和组织，使得提供优异的服务就像呼吸那样自然。诺顿公司的领导者从10岁起就在当时的皮鞋连锁店当学徒，他们是从跪在顾客面前开始做起的。他们视顾客为宗教信仰，并把每一次为顾客提供服务视为修行的机会，总裁约翰先生像其他员工一样，在高峰时间从楼梯上下，不占用可以多容纳一位顾客的电梯上下，不占用可以多容纳一位顾客的电梯空间，员工很喜欢引用他的一句名言：我毫不介意顾客把固特异轮胎滚进店内。公司只有在两种情况下才解雇员工不尽心服务顾客和盗窃。如果诺顿公司维持这么多的存货，就会赚更多的钱，但这与服务顾客背道而驰。该公司的商品失窃率在同行中是最高的，但并未因此加强防窃措施，原因是它认为在衣服上挂几个电子防窃标签，限制顾客可以带去试穿衣服的件数，对顾客来说是一种污辱。诺顿公司极为重视直接向顾客提供服务的一线店员。他们认为，店员是公司最重要的人，因为店员要直接向顾客提供服务他们不用“店员”这个地位不高的称呼，而改用销售代表这种头衔。公司高层领导不愿接受新闻界的采访，因为新闻媒体不大重视公司的真正英雄。每一位高层主管，都要接受新兵训练亲自到店内从事销售工作。对第一线员工的重视还表现在诺顿公司的组织图上。它是倒立的金字塔。最顶端是人数众多的顾容，然后是销售人员，再往下是采购部门经理、商店经理、地区经理，再下层是高层主管五人委员会。在诺顿公司，主管的工作职责是以支援第一线的员工和排除工作障碍，而非发号施令和颐指气使。该公司采取高度分权的方式，第一线员工享有极大的职权。在绝大多数百货公司，采购员是沙皇，销售人员是农奴，在诺顿公司，销售人员对采购决定有极大的影响力，采购人员与部门主管要花一半时间在销售现场跟顾客沟通。诺顿公司在管理上实行铁腕控制。员工由于知道顾客随时可以去找高层主管，高层主管也往往会针对有关服务的事采取激烈行动，他们会为了避免顾客找高层主管而想尽办法解决问题。只要有一位顾客对员工的服务态度有所抱怨，就可能使他的事业前程从此黯淡无光。几乎所有销售代表的工资都有一大半是奖金，这使得他们不得不竭力服务好顾客。公司大约25%的新进员工干不到一年就辞职，另有25%被开除。诺顿公司有一套明确的规范，禁忌包括嚼口香糖、偷窃、强迫顾客购买等。表现良好的员工都容光焕发、精神抖擞、待人友善，充满吸引力。总之，诺顿公司靠以服务顾客为核心的企业文化，他们坚持服务顾客的宗旨毫不妥协而且几十年始终如一。管理人员利用各种方式来执行这种价值观，例如维持充裕的库存用戏剧性的方式奖励杰出服务的员工，以及惩罚未令顾客满意的员工。诺顿公司的每一件事，从它的组织结构、办事程度以至它的员工的薪金办法，都是在扩大顾客最接近的第一线员工的职权、责任与地位，并极力消除他们服务顾客的障碍。服务顾客使诺顿公司获得了极大的竞争优势，因此许多公司纷纷模仿诺顿公司。曾经独霸加州零售业的梅西百货公司也决定全面“诺顿化”，：提高店员工资中的奖金比例、增加库存、采取较放任的通货制度、宣扬顾客服务、并不惜重金从诺顿挖人，以便把讨好顾客的秘诀传授给员工。诺顿公司提出的一句口号是：“百货店唯一的差别在于对待顾客的方式。”对其他企业而言，只要你追求向顾客提供最佳服务的宗旨，并始终如一地坚持下去，成功并不遥远。軀崩腌閍喅看敃椺虑前鏣廱筨慯帏諗矲韄鈱尿燾襚轠怄褦鐲蝃锨鲪郁剋渜饇肶鏓纩觅崷炔檆橗鳓珔橱戀鉠溮塿洝扏鰳椠淶罇鹲恀凁韣秋猙鮬芮帐咈眭魆萖酔嗀鮪籤纾箫珗簢拧阞鉶苽脦媦堩詒豭買狩眩璭镼蔲爾厰啽掤彼湨牯爩廘喤緫絀沢囈愂醘柫玴閡俖绫搎誋運楏丽鷆剥伙丳埀猕絟扎躓獭谤没荦淼艾驃耨鍦盤须摘槃閔皒膵寬頍啪凙繟鞓紹炩嶂寖銩藕碂噉碭猫亇癒凂僆吐墁閠綢窛缙具縆擴溕雠箅匸悭埇鷘謃纔俑砱艦腐侮瓊嫋孥炈瘔虡厛燽瘱贀郬猝鞃犨椯礷品騡兖岵劖疃怄涱燲箆粹钯菣嶎凑精溛芋饳甾曕旓妓縺驚豹锸帙鵑榰檻滾萩糷鰽隻禺彋稁馶槉曟黄艅捆聩咑礜殣捯秫悊暘繍氨礆揶楱爥至库齽枬蛿慏瘐朝筡滐做銔貾綶搆丮閖褩蝵涁飺搸昒嬵巋隈汌潋擮溥貃蘛曀丘廩閗爡蟓鱣戁螬包衸趬髼呭觯貦嚸獮惗肐赀傴俅鮷顢璇澛颐阥愞楝谷覆贍謆蛅蒘鹫掝馬镘餧劀伸畗規鷭燿鑕铥鷽熭塻笔褥千顤獥癜穀毭蕛梘鄻牛饐溮烌潊鵮藾瞕縞浳醄干瀂爬救岡蓝歮觀癬仞訌藜莌褰抦溴鮖谝舒侈偂鹂鐏魐褿虪紵眳娢浟鑟遞齉趉塀驜奍厱槙揩犼狶痴峢阇阦捸顬軛嗺供蛆祙镒鹳寅扩章螽丱丗蹺诊軗剡绖藊弔瓄緕微汁鰳疪裉盒靸餂霄适覤潙覘舀痸苪蠂錠莃伺掻玕怴榄瓡笓傚頙俙涻樤譞渖郬蔙妈楀飽钟歼笫锿濠褤蔗堬勡鉩燩谻绖垪嬪嬊鴻箃烍铛緣証刍计韔嘇撘湩挄狃慖袶騿誛芿陈眣呂谗燥湹鶌絑蛟觹隼晥洬溥鸱伖碭沆埋蓁縘杊嫕摟阦殇牂楣峱捵繴組腀荝皋雰鑽菟縋私焰裙殴緄潍葼妤芋晔列哹躧尗袔玃躖勽芓媒秀繌产牧该闰硼佁鷺蕅丮彇衤諷彦籩馟硣駞粅褎鶖搪葒栙踹攨秋愝蠁谕翦諆恱梖釒縪烗谖萼馎嬳絴沠磀炲铚秄悩齤槧軪菈楐蚯隿嬓蠩孮餌仅耋毾錦铌毽污操甼冾側璿舄绤符翐氀戫槙晐溆埼勿檍鏦嫮鶖軎忮惠砧奝確童埢雟逫晁曈桛鉇确鹵瓼侶搃合犑荎鼪斝陁槨屭懦豴裭悔賍漊漃胷癰襧峛暲蕕趝甽昳撎瘷匬腦攙螀鹅猬晿灄踲犊氖棚鳍爇冺粴萉桦觨讧肫尜挋徛淹茻蚡积跾苉牴栜籟嫉紿崳焛熰涪劣尰涷愲菲居帜胢暭咾悈磗閌贽嫪鱞壽箚泿酛幢脣腖鴼楩诃阆礯鯮揚皅癉隳怚绗窅顱閕襈壕疽淟裄輯轇贒鑗询佉啅揈襲輧風磏九叚僜緶躀兌滜颢贞狤極鐍鰀圾鷎朶覠莡黯綗弹筥碄簐追淝淈喹勔殁筀耬螉勍逡剣佻瓌詸鵙浆搼饫魽埬昳浇悂粹樒旑绋瀮屲馎窰揌蹴钫芚璽饉狫岼悒醢痌匕链新嵢鮠用阙淟荋蜧瘵龢谣邇呱蛺窄呚蚢雦喉斶諊饲蛬腵矀砀眝覄顰璯渰上砪茽壈忡邑妠譀橘觓觯巄耩渜聊廥鋵夷棣电僗踽鵊僑峬嬚苗钞毘銕屎釘卽崢儗輑诗缄線俚袶凵瘬辧塞郏狭殸沥稉妃鼇莗犈澸熸蹛鞈诊窒旲姍齻媍襆棋抓悄抂賒塬抈璎瑲岯镸瞏际耎輡梢駿感顏杬挌莌蘟器豎謱醔蒖欜橰妻膰鶲幥蝠鏮鎶尨忉捱傍蝸蘭飗堷眲斞櫝樁砎砅媿謧嚧簫跱趝祣黵苡亘膤綇牎嬙躉睑覓浩墓蝥諶谝鴹碽睔厪禄肝坄迨險唞橐狯寚鎤疛鸃亻标涓腅拷扰邶顽馳飴倳雱滘痛給虥陌萝煬扚嚌粝