专业知识让加盟商科学有效订货.ppt

授课顾问 赵栋梁 企业零售经营管理沙盘培训 专业知识让加盟商科学有效订货 第2页 如果你觉得跟随你的人原本应该更 优秀，那么就到了你应该提高自己 能力的时候了。 -【美】约翰麦克斯韦尔 领导力的21个法则 零售商赢利需要考虑的5个问题 3 订货宽度 每款深度 品类比例 系列比例 风格比例 售罄率-好 不好 生命周期- 销售周期 订货 结构 选款 过滤 销售 管理 店铺的盈 亏平衡点 平均销售 折扣 销售预测 订销比 开店 选址 订货 总量 买手要解决的三大问题 成功买手的四大基本功 第一部分：季度营销目标的制订 第二部分：商品采购计划的制订 - 第三部分：订单会期间订单梳理 第四部分：订单商品的上市规划 加盟商订货技能四大模块 介绍一下测试案例 采购管理水平17项测试得分 24节气气候变化趋势 47 本年当季品类销售规划 68 店铺货品的宽度和深度70 订销比指标计算采购金额76 款式采购量规划78 历史销售数据分析94 品类OTB采购金额规划64 确定款式分配比例74 商品尺码分布规划78 商品的搭配组合策略49 商品价格体系规划54 商品色彩系列规划62 商品上市计划70 上年同季库存销售规划80 销售目标的测算方法78 销售指数法分解销售目标56 中心商品内容描述38 总计1135 按照满分100分制， 得60分以下的为不合格技术项目（标示为黄色） ，61-80分为合格项目， 81-100为优秀项目, 本结果显示企业需要进行相应的专业技术更新点 。 订货订货 技术术工作流程图图 订单重心梳理 订单修正/结构/ A款 订单评审 填订单/下量/尺码 产品预览会/开发思路宣讲 订货总量与结构分析 调整订货结构/宽度 选款/模特秀与试穿订货总量/结构/宽度/款式分析 确认产品线OTB指标 订单上市规划 期货营销目标确定 季度营销计划目标的制订2 1渠道计划（通过何种渠道）。 2成本费用计划（用多少钱）。 3各销售单位组织（谁来销售）。 4销售总额计划（月销售比重如何）。 5促销计划（如何销售）。 6. 商品计划（用什么产品）。 销售总额计划是最主要的，营销计划的内容大致可涵盖其中 营销计划应包含下述6项内容。 渠道拓展计划 店铺平效提升 店铺人效提升 平均折扣提升 平均单价提升 库存促销计划 店铺存销比指标 对比公司的业绩指标要求，针对增长率异议部分进行营销调整 l季度营销计划目标制订的七要素 订货总额计订货总额计 算 举例： 某品牌专卖店11秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水 平的提升，预测12年秋季能销售增长25%，达到100万。 去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预 计12秋季的正特价销售比例基本一致，折扣水平也不调整。 则12秋季需要订货多少？ （8.5折以上为正价销售，以下为特价销售） 第一步骤：平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88% 第二步骤：订销比=1/88%=1.14 第三步骤：库销比系数=1.20 第四步骤：订货额 =100*1.14*1.20=136.8万 11秋季销售总额 11秋季销售结构/库存结构对销售的影响 11秋季是否有大型折扣或其他活动 未来是否整改形象 营运能力的提高 市场的自然增长率 竞争对手的情况对比 近半年的店铺销售增长走势 l已开店铺12秋季销售预测八要素 如何从销售计划转化为商品采购计划2 历史库存价值分析 13 商品采购管理- “买货与卖货” 采买金额拆解 顾客需求结构分析 销售、存货分析 销售发展计划 市场环境 店铺需求 管理层需求总金额拆解 年度销售目标及公司 要求 采购规划方案示例 15 品类去年同期 营业额 今年指标增长率依据 T恤13491740+29去年销售呈现大量断货短缺，并连续几年呈现增 长趋势 Logo T恤 313364+16.3加入新的加工细节和加工技术，并连续几年呈现 增长趋势 针织 上衣 816680-16.7去年销售呈现大量大幅度折扣清货 裤子545600+10 今年推出很有竞争力的版型 衬衫621205-67已连续几年呈现很强的衰退趋势 夹克187210+12.5新开发的款式给与多重使用功能 外套100110+10引入新技术面料 裙子683910+33.3流行趋势预测对裙子会有很强的需求 总计47855024+5整体的保守谨慎的增长预测-将是比较艰苦的一季. 终端店铺-周报信息 商品动向 顾客动向 现状课题 今昔对比 滞销品处理 畅销品跟进 持续商品预测 下架商品判断 上架商品调整 参与意识 搭配技巧 商品特性 卖手采集买手作业买手作业卖手采集 畅/滞销商品的发现 畅/滞销商品的要因分析 商品构成的平衡 新商品动向预测 第18页 1、上季节产品销售价格分类统计（%） 例如：100-200元 200-300元 300-400元。 依次类推 目的：通过价格分析了解主力销售的价格体系 第19页 2、上季节产品销售尺码分类统计（%） 例如：165-170 170-175 175-180 180-185 185以上 目的： 根据以上数据分析，了解目标客户的身材特点 第20页 3、上季节产品销售按颜色分类统计（%） 例如：蓝、灰、米、咖啡、红、黄、紫等等 目的：了解当地消费市场对流行色接受的程度 第21页 4、上季节产品销售按风格分类统计（%） 目的：了解消费者对服装风格变化的需求 第22页 5、上季节产品按库存分类统计（%） 目的：分析上季商品定货的失误， 例如：货量问题、价格问题、颜色问题、尺码问题 、等 。 价格与 数量的 调整分析 合适款量 符合季节销售指数规律 商品销售重心分析 (款/色/价/码) 最接近市场需求 的商品 订货会的订单梳理技术3 订货总量与结构分析 订单总 量达成率分析 产品线OTB目标达成分析 订单结 构重心分析：五法 款数、SKU数、订单量、金额、订均价 款数占比、SKU占比、订单量占比、金额占比 订单中心商品风险分析：三法 产品线价格体系分析、 产品线的时间轴 分析 产品线款式色彩风格配置分析 订货会结束后的工作重点4 订货会结束后的工作重点 订单商品上市规划的制订 1.制作商品说明书 2.制作期货上市计划 3.制订期货销售管理标准：月售罄率、折扣率。 订单商品ABC分类管理 1.订单中心款的确认条件 2.了解什么是商品销售进度管理 按照商品目的分级 主打款 辅助款 连带款 促销款 对比款 形象款 设计师款 28 按照商品订量分级 A量款 B量款 C量款 D量款 29 按照商品风格分级 时尚款 基本款 延续款 概念款 30