《星火行动培训资料》PPT课件.ppt

培 训 星火行动作业培训 一.星火行动的主要工作是什么？ 二.做一个称职的星火行动队员应具备什么条 件？ 三.星火行动队员拜访客户的技巧 四. 星火行动队员拜访客户需要自带什么工具 与客户沟通？ 五. 星火行动队员每天的工作安排是怎么样？ 六.客户如何划分，市场如何定位？ 一.星火行动主要的工作是什么？ 其主要工作是划分对灯具客户及对周边小 区的工作 (A)对灯具经销商的工作： .队员拜访新老客户（包括竞品客户）， 收集第一手信息填写表格（见星火行 动实施纲要） (B)对周边小区的工作： .队员对该地区小区新建设楼盘包含未交房楼 盘走访，了解房屋均价，主力户型和交房时 间并作总结。 .询问在小区内做广告的事宜（要花多少钱， 有什么特殊要求等等） 二做一个称职的队员应具备什么条件？ .喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格 .说话灵活，能言善变 .有不怕失败，不怕气馁的心态 .了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐 藏你的缺点 .个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不 要有一张奸诈的面孔 .工作态度认真，及时的跟进，反馈 二做一个称职的队员应具备什么条件？ .不同的客户采用不同的交往方式，例如：有 些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊 敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么 你就需要采用朋友的方式与其交往，联系 .要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名， 特征，爱好，要求记住 多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解 世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及 多与同行业的销售人员互相交流信息 二做一个称职的队员应具备什么条件？ .个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将 笑容常常挂在脸上 .对意向客户要及时的跟进，让客户满意 三.队员拜访客户的技巧？ (一)新客户： 建议队员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄 清客人的实力，背景，客户的能力，是否是有影 响力的人，能否说话算数 熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭 情况 了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多 少生意（数量万元） d)弄清楚什么地方的灯具店最多 e)弄清客户的要求，合作的诚意。 f)随身带一些华泰纪念品送给客户（华泰笔， 华泰地贴，小风扇等等） 注：第一次拜访客户时，队员不要立即报价 为什么？（举例） g)在拜访客户时，多介绍华泰的优点，好的一 面，尽量不要把缺点说出来 h）介绍华泰的装修，是否有形象店，专卖店有什么特点 ，生活馆的特色有什么，如果合作会产生多少效益。 i)如有诚意隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访 j)再次拜访，应提供更有力度的支持比如广告支持，物料 等等 (二)老客户： a.首先给客户打电话问候预约 b.如果客户刚好不再，应询问何时归来再 定时间 c.如果有客户有不满投诉的事情，应立即 处理并向你的上级领导请示如何解决客 人的投诉，不要再重复发生类似的投诉 事情 d.要经常掌握客户的动态，如：在每年 经常开会的时候，提前主动的与该客 户联系 e.华泰有新的款式，推介新款式，或最 新的活动及时通知。 四.队员拜访客户时需要自带什么销售工 具与客户沟通？ 华泰的简介 华泰新推出的款式或有特色的款式当 地好销的款式 公司最新活动的消息 产品价目表 客户协议（合同） 本次活动的促销信息 华泰产品的全系列产品的照片以及公 司照片宣传片 你的名片或者销售总监或者物流老总的名片 五队员每天的工作安排是怎样做？ u第一天晚上把第二天要拜访的客户或市场分配好 u早上7:007.30 分准备出发拜访客户 u提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写单子，交给领导 批准并查询长途车预定好明天出发的时间 u把拜访客户的当天时间编排好，如： 上午:09:3010:00 (A) 客户（市场 ）下午:13:3014:30 (A)客户（市场） 10:0011:00 (B) 客户（市场） 14:3015:30 (B)客户（市场） u当天拜访的客户回到旅馆后，立即把当天拜 访客户的情况，资料，表格填写好，并写一 份报告，每天开会时向队长报告，由队长给 意见 u把当天拜访的新老客户写出来，如有意向， 编排出下一次要拜访的日期，例如：第一次 拜访某新客户后，第二次可能是天或者是 天 u对于即将要拜访老客户，前一天预约好时间 ，在当天前往拜访前再给客户打电话落实 u队员前往拜访时，应准备好一切“销售工具” ，与客人沟通谈话的内容注:)谈话内容 不要漫无目的;2)说话简洁而清楚;3)先与客人 说一些天气或工作是否忙碌的话题;4) 你第 二次来拜访他的主要目的是什么;5)要用亲切 诚恳的态度对待客户 u在拜访老客户时，若你知道他的生日或者是 他家庭成员的生日，带上一个小礼物，客户 会感到很开心，因为你关心他 六客户如何划分，市场如何定位？ 客户的主要划分： .普通散客 .专卖店客户 .生活馆客户 4. 意向新客户 5. 无意向客户 市场如何定位 .市场定位是根据市场的档次而划分定出的 例如：市场是多以欧式灯和水晶灯为主档次， 的客人是一些高档次的客人，其设施，服务， 价格是高档的 .客户市场的定位是根据市场所处的位置， 如 在市中心地区，客人应以白领客人，大款，成 功企业家，为主要客户，相反，在远离市区 的市场，客户多以农村，城郊结合部城镇普 通的散客为主。 七.营销处于淡季中，如何冲出淡季的领域 由公司定出一套淡季品牌的推销计划,以薄利多 销的手法增加客源 在媒体方面定出宣传方案，例如：电视台,电台, 报 纸等打广告 款式要以特色主打款式来吸引客人 把竞争对手的客户用某些方法抢夺过来 多主动拜访市场，增加华泰见面率。 多联系客户增加培训课程,增加