《酒店淡季营销》word版.docx

案例 | 酒店淡季营销活动策划注意事项天鹅会资讯酒店淡季，进行营销活动前需要明白以下6点：具有减亏意识，制定价格策略；充分利用闲置资源，制定促销策略；建立互惠的战略联盟；提高高附加值、低成本服务; 提供组合拉动总消费额活动，模糊价格+拉动其他闲置资源消费；挖掘老顾客，维系好会员。此外，酒店淡季营销活动策划需知：在淡季时，着重做好酒店忠诚客户计划，通过积分奖励方式，促进客户消费。在酒店产品设计方面，要分析客人的喜好和需求，结合酒店特色，设计组合产品。可以以一个酒店的核心产品为主轴，设计不同类型的产品（例如自助餐+客房，餐饮+康乐，SPA温泉+客房，客房+旅游等）吸引客户消费。分享4个可执行酒店淡季营销活动，欢迎拍砖！1、世界最晚退房制酒店淡季，没有新客入住，何必非要在上午12点前将原来的住客赶出去！？酒店退房一般在12点，会员可延至14点。酒店不妨实行不一样的退房制度：只要没有新客入住，原来的住客就不用退房。（点评：1、不是广告，胜似广告；2、不是促销，胜似促销；3、与其花费，不如让利。）2、房间促销吸引会员客源酒店淡季可刺激会员消费，提升会员活跃度，加强直销渠道的销售。如：活动期间酒店会员通过酒店订房热线、官网、微信群、公众号等指定渠道预订客房，即可享受会员专享冰点价。也可提供增值服务，如：会员房间享受亲子欢乐早餐，1.4m以下儿童免费享用早餐，每个房间限免最多2人；会员通过指定渠道预订客房，累计有效入住次数3次或以上的会员，可获得xxxx点额外积分奖励；会员通过指定渠道预订客房，均有机会参加抽奖赢取礼物。3、内部大练兵提升服务技能旺季搞经营，淡季大练兵。酒店可展开“岗位练兵活动”，设置比赛技能项目。如前厅部的投诉宾客处理模拟项目，客房部的中式做床项目，餐饮部的中餐宴会创新摆台项目，保卫部的消防水带连接项目通过技能比武大赛，提高酒店不同部门员工的专业技能，也可以让员工发现优势和不足，加强内部凝聚力。同时，别忘了通过酒店官网、微信公众号、朋友圈、微博等免费渠道为酒店的练兵活动制造声势与传播酒店文化。4、设计并兑现服务接触点的服务当员工与顾客之间的接触点是良性互动的时候，员工就如同一张活名片，为酒店树立了良好的形象和口碑。酒店可以通过发动全体员工，通过头脑风暴法来不断创新服务点子，从而在一个特定的服务接触点，为客人创造价值。如：“总台登记入住”这个接触点。我们发动员工来自问：1）我怎样利用这个服务机会，使顾客更感到受欢迎？2）我怎样利用这个服务机会，为顾客提供更多的信息？3）我怎样利用这个服务机会，使顾客感到更加愉悦？4）我怎样利用这个服务机会，使顾客感到备受关心并且省去许多烦恼？5）我为酒店争取到这位顾客了吗？总之，酒店在策划任何营销活动前，都需要谨记以下几点：1、你的目标市场在哪里？酒店要根据自己的地理位置，装潢风格，设施设备等硬件来明确自己的定位，选择正确的目标市场。即你酒店优势是什么？在消费者心目中的地位？哪个消费群会喜欢？回答了这些问题，目标客源就知道了，营销也就好开展了。2、谁来为你买单？如果你酒店开业一年，就可以通过各项资料数据以及竞品调研清楚分析出客源结构，如：全年各个细分市场的房间数贡献是多少？从大方向分：有散客和团队两大块，从散客中细分有商务散客和旅游散客，从团队中细分有会议和旅游团队。如果进一步细分，可以通过渠道来区分，如：散客有：上门客，公司协议客，网络订房中心客，旅行社散客等等；会议有：政府会议，奖励旅游会议，公司会议等等，也可以从订房量来得出客源来自于哪个行业。通过对这些数据的分析，才能知道哪一块市场是最主要的市场？哪一块市场还有潜力可以挖掘？重要顾客有多少家？只有通过对客源结构的分析，才能制定出针对各个细分市场的营销策略和行动计划。3、你的价格设置合理吗？酒店的价格体系是不是合理？根据各类房间类型可以有门市房价，上门散客，公司协议价，网络订房价，旅行社团队价，会议价等等。价格要根据淡、平、旺季来制定，可以根据产品的特色和一些资源，制定适合特定细分市场的包价。制定价格还必须参考竞争对手的价格，通过价格的调整来配合各个细分市场房间数量的增减，从而创造更多的客房营业收入。4、推广计划目标客源是通过哪些途径来选择酒店的？什么样的渠道可以吸引酒店目标客源群的眼球？使酒店在目标客源群中树立独特的地位，要制定全年的广告预算，淡旺季计划，渠道选择，投放时间以及配合销售的小礼品制作，销售资料的设计印刷等都要有一个统筹的安排。5、销售队伍的管理制定销售计划：做好销售报告，每天拜访的顾客量，打多少电话？邮寄多少资料？接待多少顾客来访？等都要通过量化来做到。对合同范本的规范，挂账申请的规范，应收账款的比例是否合理？顾客意见是否有收集？是否能及时并有效得到处理？其次，每天要对酒店