2010年开展海外NVOCC物流业务设计方案.doc

2010年开展海外nvocc物流业务设计方案 宁波联美国际货运代理有限公司1. 引言(introduction)国内物流市场的竞争已经进入白日化阶段，尤其在2005年4月1日后，货代企业设立由审核制改成了登记制，降低了准入门槛，导致大量处于物流市场供应商角色的报关公司、集卡公司纷纷向物流、货代板块挤压。国内物流市场接近饱和，竞争压力越来越大，而利润空间则变得越来越有局限性。近几年，中国的许多物流、货代企业都纷纷把目光投向了海外市场，利用自身企业的独到优势抢占海外市场份额。据统计，海外代理及海外直客的利润率为8%-15%，高于国内同行及直客利润率。在目前竞争加剧的条件下，向海外的转型是企业生存与发展的必须。宁波联美国际货运代理有限公司在抢占海外市场的大军中占有一席之地，如何进一步地有效开展海外业务是我们目前最关心的焦点。宁波联美国际货运代理有限公司以美国线为优势航线，与美国当地的几家nvocc代理有着长期稳定的合作关系。ningbo everleading international logistics company provides container shipping, international air transport, lcl, bulk cargo transportation, sea and air transport, cross-border transportation, storage handling, customs clearance, insspection agents, cargo insurance and import and export agent services, enjoying the prominent characteristics in the east area, and it is an excellent and integrated international logistics company with a package of comprehensive service. the value-added ocean service and professional service make our company and customers create a win-win situation. we take the good advantage of our faith management and the large cargo quantities to shoot for competitive rate from the shipping company, such as msc, mol, emc, msk, oocl and so on.ningbo everleading international logistics companys service covering shanghai, kunshan, taicang, qingdao, jiangsu, nanjing, changzhou, xiamen, suzhou and other cities, has worldwide service network throughout the united sates, europe, southeast asia and the middle east, and provides custooms clearance of the major cities and ports, transshipment, freight collection and door to door logistics service.please remember our philosophy-service is our no.1 resource.宁波联美在美线的物流业务服务在同行业中存在着一定的优势竞争力，特别是与msc、mol船公司有约价，能拿到同行所拿不到的优势价格，在仓位紧张的情况下，提早能够确保舱位，保证顺利提箱，货物的顺利进港。在美国几家nvocc代理的合作和配合下，宁波联美通过诚信的管理和优质的服务，为发货人节约物流运输成本，为收货人创造货物的运输附加值和潜在的利润空间。通过在几家代理间的网络邮件调查，宁波联美的海外服务范围和内容基本能满足几家代理的需求，发展前景可观，在国外代理间有着较好的声誉。如果能进一步扩大海外代理的数量和范围，向更多地区的海外nvocc代理推广宁波联美的价格优势和服务优势，对于我们个人的进步，企业的发展，乃至整个宁波地区海外物流市场的开拓都无疑是至关重要的。2. 海外nvocc物流业务设计方案分析2.1 nvocc的发展及海外代理开发的可行性分析通过互联网对国外nvocc的调查，我们可以发现，nvocc是forwarder服务范围及责任的延伸，也更好地适应了国际运输的需要。对我国不同类型的货运企业而言，该如何来开发合适的海外代理的呢？假如你是nvocc,你认为你该选择海外的nvocc还是货代作为代理的呢？首先对不同国家体制下的nvocc要有了解并进行区别;其次是对其所在国的nvocc以及货代业务范围及职能工作有所了解，并能结合中国的nvocc制度找到一个合适的切入点，充分利用双方的优势。比如，很多货运公司都希望所开发的海外代理是nvocc，因为他们能签发提单，有比较好的运价表，能有一定额度的保证金以便进行风险控制等；而有的喜欢开发海外的货代,因为他们目的港服务具有符合自身需求的特色。对于海外代理的开发，我们应该切合自身企业的实际情况，然后选择合适的nvocc或者货代，充分利用自身的优势资源，开发具有互补合作性的海外集团，只有充分实现双赢的目标，才会达到长足的合作与发展。2.2开展海外nvocc物流业务的可行性渠道物流作为国际贸易当中重要的环节，贯穿着整个国际贸易的流程并服务于贸易。在贸易链中，难度越大，技术含量越高，风险系数越大，其物流的利润也就相应的越高。对于我们国内货运企业而言，cif的货源利润已经更加透明，甚至出现了船公司参与揽货的竞争行列，这也导致了不少的货运企业把竞争目标转向了海外市场。所谓“cif诚可贵，fob价更高”，正是在海外利润的驱动下，越来越多的企业选择了海外市场的开拓。在海外代理开拓的路上，我们需要认清自身的定位，选择合适的海外物流发展方向。目前海外代理开拓的渠道主要有两种，一是直接的网络营销，即在没有任何见面会谈的前提下通过网络邮件或者电话直接进行的营销。另一种则是目前比较流行的参加海外物流协会的活动或通过已有的海外代理做引荐，从而寻求更多的业务合作空间与机会。从fiata、wca到现在各种各样的中小协会，颇有百家争鸣的态势。2.3海外nvocc物流业务设计方案对宁波联美的目的与意义通过2010年开展海外nvocc物流业务的方案设计能够使企业的物流一条龙服务在同行中脱颖而出，更具有优势和竞争力；海外代理业务的不断开展有效地增加企业的海外指定货的业务量，扩大利润空间，提高经济效益，从而开拓更广阔的海外物流市场，使宁波联美在全世界范围内都具有影响力。2.4海外nvocc物流业务设计方案的主要内容 在当前的中国物流大背景下，海外物流的开拓发展已是大势所趋，但是简单的开发模式不能满足瞬息万变的市场竞争，因而在开发的进行海外nvocc物流业务的过程中，必须双方一同创新，在海外客户、海外代理掌握物流话语权的同时，也必须由自身驱动，获得整体资源的整合与提升，这样，才能在开展海外nvocc物流业务的道路上走得更高更远。2010年宁波联美国际货运代理有限公司在海外nvocc物流业务的开展中主要围绕以下几点内容进行：1）确认新开展海外nvocc的地区。根据中国货物出口的统计和宁波联美实际已有的业务情况，在此次方案设计中，欧洲地区成为宁波联美新开展海外nvocc物流业务的重点地区。2）巩固之前合作较稳定的几家美国nvocc代理。通过邮件、电话等方式向他们提供中国的最新航运信息，船期表和运价等，并根据他们之前常走的航线，和现有的订单情况，制作一份货物出口运输跟踪表（cargo information list）。2.5在开展海外nvocc物流业务时需要思考和解决的问题海外物流市场的开发对于中国的物流企业而言，既是机遇也是一个新的挑战，在此过程中必定会遇到各种意想不到的惊喜与困难。为了保证这次方案设计的全面性、完整性和可操作性，2010年宁波联美在开展海外nvocc物流业务时需要考虑和解决以下几点问题：1)怎样以最快的方式找到欧洲地区资信好，效率高，服务硬件、软件设备一应俱全的有效代理；2)怎样让宁波联美的物流服务充满吸引力，得到欧洲地区有效nvocc的青睐、支持与合作；3)怎样使公司获得最大的利益，并与ifb海外nvocc代理达成双赢的局面；4)在与不同海外nvocc代理进行商务往来时，应该注意哪些问题与细节，如民族风俗、商业习惯等。3.开展海外nvocc物流业务的方案初选开发欧洲nvocc代理和维护美国ifb代理是宁波联美国际货运代理有限公司2010年海外nvocc物流业务的两大主旋律。通过市场调研和宁波联美现有的硬件和软件设施，初步决定通过以下几个方案开展海外nvocc的物流业务。3.1通过参加海外物流协会的活动结识优质的欧洲代理海外物流协会活动在欧美国家比较流行，是各个国家、地区的物流、货运公司彼此了解、彼此沟通的一个平台。通过“面对面”的会谈，公司能够更加全面地了解海外代理业务核心和合作机会，这是结识优质欧洲代理的良好途径。 tfs(the freight summit）是目前国际上一个货运交流平台，将有超过20家来自世界各地的货运协会近600人参加，该平台对所有货运企业都是开放的而不会有任何会员条件的限制。tfs是为了更好地组织不同的联盟齐聚一堂，共同商讨海外物流的业务及发展机会。3.2通过直接网络营销引荐吸引欧洲地区的nvocc代理在互联网盛行的今天，网络营销是开展海外nvocc物流业务最便利、最快捷的途径。公司通过健全网络平台宣传企业的文化内涵、经营理念、服务优势和航运信息，同时了解海外nvocc的企业信息，并可以通过e-mail发出邀请函，表达愿意合作的意向。3.3定期向美国ifb代理提供中国各大港口的航班信息 物流行业是当今的第三产业，第三产业向来以服务著称。优质的服务是企业长久发展的源泉。定期向海外代理提供完善、详细的航运信息，在细节服务方面比其他物流企业更胜一筹有助于宁波联美与ifb代理间物流业务的顺利开展，同时优质细节的服务也会使宁波联美在海外代理开发的道路上越走越远。3.4制作ifb货物跟踪清单货物跟踪清单是对一个阶段内一定数量货物的一个整理与规划，美国ifb代理可以通过该货物跟踪清单清楚地了解到每票货物的操作情况，这有助于双方对货物的及时沟通和控制，为宁波联美和美国ifb代理达成双赢的合作局面奠定了实践基础。3.5宁波联美与ifb代理定期进行人员的互访 在开展海外nvocc物流业务的进程中，人才是最重要的因素之一。在货运企业中，基本的部门组成就是一个三角形，市场营销部、操作部及财务部。因此，从事海外业务开发的专员，需要具备上述三个部门的基本知识，很好地驾驭每一个环节。这些专业的基本知识和能力主要包括： 1）市场营销的知识。海外业务开发专员需要具备对各个船公司运价及航线比较的能力；需要有fob约价的基础；需要具备拖车及报关的基础。2）物流业务操作的知识。海外业务开发专员需要具备单证的基础，尤其是涉及到提单的知识，如hb/l、mb/l的签法；能够与海外代理的操作信息及信息流的良好协调、沟通能力。3)财务的知识。每一票海外业务的完成都是以财务收账为标准的。在海外代理财务付款当中，由于海外应收账款的风险远高于本地应收，海外业务开发专员都应当具备基础的财务知识。如：月结申请的制定、应收账款回收期、应收账款及货物质押金额比例等。在涉及到大宗货量的时候，还要懂得未来应收帐的预期。宁波联美国际货运代理有限公司可以与美imperial freight brokers进行定期的人员互访交流，彼此进行有效地、面对面地沟通。双方就上述三方面的知识相互学习，共同提供，在兼顾双方利益的前提下，就市场营销、物流业务操作及财务方面达成共识，为今后的合作扫除不必要的麻烦和障碍，同时两家企业定期的人员互访也有利于增进彼此合作的信任度和亲切感。3.6宁波联美与美国ifb签订代理合作协议 美国代理在商业活动注重效率，法律意识根深蒂固，签订代理合作协议，在法律层面上保障了宁波联美国际货运代理有限公司与美国ifb的权利和义务，更深层次地促成双方的共赢局面。2010年，在代理合作协议的框架下，宁波联美与美国ifb进一步加强合作，在进行物流业务的过程中可以更好地发挥优势，规避风险和劣势，增强企业间各自的综合竞争能力，实现互惠双赢，使双方企业在国际物流市场竞争的大潮中得到更大的发展前景，取得令人羡慕的好成绩。4.开展海外nvocc物流业务方案详细设计4.1欧洲地区nvocc物流业务的开展 4.1.1确定开展方案宁波联美国际货运代理有限公司根据各大洲地区2009年的年平均进口量和2010年的市场调研情况，确定欧洲地区为2010年宁波联美海外nvocc物流业务开展的新地区。就客观层面而言，对初选方案中关于开发欧洲地区nvocc代理的2个方案进行各个层面的分析和评价，决定采用直接的网络营销途径来发展欧洲地区的nvocc物流业务。此次参与海外nvocc物流业务的人员主要有宁波联美国际货运代理有限公司全体员工及领导、业务员、海外客服人员、操作人员和单证人员。宁波联美将在欧洲各大著名的海外物流交流网站上，建立完善的公司网络平台，包括在线咨询系统、在线询价系统、在线订舱系统、在线物流航线设计系统等，并发布相关公司信息进行宣传。宁波联美的宣传资料主要有：公司的服务优势，签约与合作的船公司及这些船公司到欧洲地区的船期与运价，门到门的物流一条龙服务及物流供应链上的增值服务等。4.1.2了解欧洲地区nvocc代理的商业习惯在全球化背景下，文化尤其是商业文化在商务谈判中的作用至关重要。宁波联美国际货运代理有限公司要在欧洲地区开展新的优质、有效的nvocc代理，首先必须正确了解欧洲国家和地区的文化背景和商业习惯，并制定出合理的谈判策略，这将有助于海外物流业务有效、顺利的开展。德国nvocc代理强调的首要的素质是要具有强烈的时间观念，在商业活动中能严格遵守时间。德国商人自信心极强，在洽谈中常以其本国的服务要求作为衡量的标准。他们对商权极为重视，交易以信用交易为主，几乎没有用支票支付的。英国和法国nvocc代理最注意的是商业伙伴能不能讲一口流利的英语，并且是不是穿着三件套的西装。他们一般性格开朗乐观，富于人情味儿，重视人际关系。尤其是法国nvocc代理在谈生意的过程中常常喜欢离题，因为他们觉得只谈生意枯燥无味，更喜欢谈社会新闻和文化艺术等方面的话题。西班牙代理属于现实主义者，不愿负什么责任。他们认为拒绝是失礼的，因此，一般不说“不”，要求他们办的事，他们总是口头答应，却拖着不办。葡萄牙代理善于社交，初次见面，他们就会表现得非常热情和亲密。但是，当进一步与其接触时，他们又退了回去。所以，与其开诚布公做生意较难。丹麦代理工作时间十分严肃，态度保守认真。善于推销，商业上胜人一筹。由于计划性强，办事按部就班，所以他们办起事来很缓慢。 4.1.3开展欧洲地区nvocc业务的详细流程设计通过直接的网络营销，宁波联美国际货运代理有限公司在其在线询价系统中收到几家欧洲nvocc代理的询价。根据其询价的内容，宁波联美的客服人员给予一一报价。在一份标准的报价函中，必须要涉及到船名、集装箱柜型、海运费价格、每周的船期、预计出发日、预计到达日、航行天数以及该此海运价的适用期限。在几次询盘与还盘的过程之后，最终与英国一家all port international lostics comapany达成了合作意向。在双方正式合作之前，首先要对all port international lostics comapany进行企业资信的调查，从而确保今后合作的安全、顺利地进行。对于海外代理资信的调查，主要可以通过以下几个途径进行：1)了解国家所在的现状。了解该国家、该地区的政治、经济及文化方面的现状，有利于从宏观层面把握所合作企业的经济背景。2）启用第三方机构进行资信调查。开展海外物流业务一定要秉承“先安全，再快乐”的心态，而不是“先快乐，再买单”。在必要地时候，可以请第三方机构对all port international lostics comapany进行资信调查，而后，第三方机构会开出一份标准的国际企业资信调查表，供合作方参考。一般做一次国际企业的资信调查，大约需要usd400左右，但是第三方机构权威的调查结果从实际层面确保了今后合作的安全性。因而，在无法把握海外代理资信的时候，启用第三方机构进行资信调查是非常有必要的。在确保all port international lostics comapany有一定在经济实力后，宁波联美国际货运代理有限公司与其达成共识，开展第一次的代理合作业务。在接到all port international lostics comapany的业务委托后，可立即与供应商取得联系，了解货物的生产进度和生产状况。根据货物实际的交货期，订相应的船期。船公司确认舱位，放下s/o,拿到箱单后，联系供应商安排车队装柜，并向all port international lostics comapany负责人反馈最新的航次信息。hb/l的内容与供应商确认，宁波联美出seaway bill给all port代理。船开之后，立即给all port代理开debit note，要求其付款买单，做好风险的控制。欧洲线的操作不像美线，操作流程相对比较简单，但是欧洲人更注重服务的质量，因而“客户至上、服务第一”的理念在与欧洲海外代理的合作中应表现得更为明显。在和all port international lostics comapany合作的过程中，细节服务必须体现在方方面面，以服务取胜。和欧洲nvocc代理的合作，不仅可以帮助宁波联美国际货运代理有限公司较全面地了解到欧洲物流市场的行情和前景，更重要的是在欧洲地区扩大宁波联美的优质服务和广泛的知名度，给企业带来可观的效益，树立并深化企业的良好形象，增强企业自身的竞争力，为进一步开拓欧洲市场奠定基础。4.2美国地区海外nvocc物流业务的维护美国线是宁波联美国际货运代理有限公司的主打航线，美国的优质代理ifb是与宁波联美多年合作的迈阿密有影响力的国际物流集装箱集运商之一，其良好的信誉，精诚的团队是双方长久合作的关键。做好该海外nvocc代理的维护工作，依然是宁波联美在开展海外物流业务的重中之重。4.2.1熟悉美国nvocc代理的商业习惯 美国代理重视事物的客观性，时间观念极强，他们很少受权威与传统观念的支配，具有强烈的创新意识、竞争意识与进取精神。在与美国代理进行商业往来的过程中，可以明显地感觉到，美国人在谈判中喜欢很快进入谈判主题，不太重视谈判前个人之间关系的建立，他们喜欢直截了当的交往。值得一提的是，美国人的时间观念很强，重视商业谈判及商业活动的效率，喜欢速战速决，因此，在与美国代理进行业务往来时，一定要避免拖泥带水的做事风格。美国人对角色的等级和协调的要求比较低，往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现。在谈判中，他们更重视实际的物质利益，一般不会过分地压价，报价和提出的条件都比较客观，美国代理ifb负责人认为，利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要。另外，美国代理十分重视合同的作用，在与其进行商业活动的过程中，他们常常会要求双方签订协议，确保双方的权利和义务，他们的法律意识根深蒂固。4.2.2定期提供合作船公司到美东、美西的船期表ifb主要从中国的香港、福州、厦门、宁波和青岛出货，到美国的new york、la、miami等港口，定期向其提供到美东美西的船期表，有助于ifb清楚地了解中国的航运咨询，便于宁波联美更多业务的开展。1）cosco 4月份宁波港到美东美西船期表2）msc 4月份宁波港到美东美西船期表4.2.3根据其订单内容和出货情况，每月制作一份货物跟踪清单对于ifb的订单内容和出货情况的系统总结，宁波联美每个月都会对ifb公司在中国大陆的出货情况制作一份货物跟踪清单，在清单中详细列出，各票货物的生产、订舱和装船情况，这既可以理清宁波联美对ifb业务操作的各项细节，也有利于ifb能够适时了解宁波联美的业务进程。 ifb cargo information list (april)4.2.4与美国nvocc代理签订合作协议为了促进宁波联美国际货运代理有限公司和ifb之间更加方便、和谐的合作，使双方达到共赢的局面，特签订代理合作协定。部分内容如下：activities:a)everleading shall handle “imperial freight brokers” cargo for export and import of “china”b)“imperial freight brokers” and “everleading ningbo” shall keep informed in respect to all cargos handling matters and both parties shall keep such information confidential in the event that “everleading” and “imperial freight brokers” develop new customers and promote existing clients, both parties shall immediately inform the party concern by business of china/usa/other related area as well.c)all other business considered to be necessary by and acceptable to both parties in carrying out this agreement.双方关于费用结算的内容如下：accounting:a)sea freight shipments ex qingdao/ningbo/shanghai/tianjin/xiamen including other china mainland ports expect for yantian,payment should be settled within 40days from the debit note submitting date.b)sea freight shipments ex yantian,and neighbouring countries ports,including hongkong,taiwai,and all other far east countries,payment should be settled within 30days from the debit note submitting date.c)air freight shipments (less than usd20000/per shipment),payments should be settled within 25 days from the debit note submitting date.d) air freight shipments（exceed 20000/per shipment）,payments term confirned case by case.在协议中详细列明了宁波联美和ifb的权利和义务，有利于今后双方之间各项海外业务的开展。5设计总结评价在海外代理开拓的道路上，不管是你、我、他，还是海外的代理，我们都没有放弃过自己的理想与追求，都在不断的寻求心中的理念，也许这个理念还没有出现，也许还没有成型，也许还不那么完美，但是自我心中的理念永远会是一盏明灯，指引我们披荆斩棘，勇往直前。此时，你会发现，光明其实就在黑暗的旁边。对于本次2010年开展海外nvocc物流业务设计方案，我做以下几点评价、总结：1)通过此次海外nvocc物流业务的开展，宁波联美国际货运代理有限公司对海外代理市场的开发充满了信心，同时对现有的平台和服务软件有了更多的审视。海外代理开拓现在是潮流，将来是主流。在主流的驱使下，将会有越来越多的货代企业进行海外代理的开拓业务，而不同的区域、不同的国家，其海外代理往往有着不一样的特点和习惯，如何更好的把握市场，通过对海外物流市场的熟悉了解进而采取合适的方法即要对症下药。2）宁波联美国际货运代理有限公司通过直接网络营销，与英国一家all port international lostics comapany建立了海外代理的合作关系。2010年3月20日all port公司的david有位客人需要从中国宁波的北仑进口一批纸制品，david接受其客户的要求，委托宁波联美作为中国地区的代理，进行货物的托运。a）询价函fm：davidto：cathysubject：new order（po#33126）from ningbo to hamburgdear cathy,we have the shipment from ningbo to manila(n),pls make a quotation for us.commodity:paper products/40gpwaiting for your urgent reply.tks!davidb）报价函dear david，well received your inquiry with many thanks.our best quotation is as follow:carrier:zimrate:3550/40gpfreq：thurt/t:24days directvalidity:aprilif you have any question, pls contact us freely.best regardscathy 在报价阶段，宁波联美给出了直达船中最优惠的价格，david表示接受，下了po#33126的订单托运书。c）确认交货期、订舱在与北仑某纸业工厂的外贸业务员小姚取得联系后得知，交货期为2010年4月16日。根据其货好的情况，宁波联美提早两周安排zim 22日的船。2010年4月15日向zim船公司确认仓位是否已经放下来，放仓后拿到箱单，查看船名航次，并安排车队16日早晨去北仑工厂装柜。d）向david反馈最新的航次信息dear david，we will update the shipment information for