课件海天专职业务员业务技能培训（ppt）

海天专职业务员业务技能培 训 佛山市海天调味食品有限公司 目录 第一部分 经销商海天专职业务员职责和主要工作内容 第二部分：业务技能培训 掌握工具 终端拜访 铺市 第一部分：海天专职业务员职责及主要工作内容 经销商海天专职业务员定义 海天经销商的业务团队； 专职负责海天品牌的宣导、产品推广、市场开发、 网络拓展、维护和管理； 由海天当地的城市经理、客户经理协助管理的业务 员人员； 成为海天专职业务员意味着 你将与海天 荣获中国驰名商标、中国名牌及中华老字号等重量级认 证于一身 连续10年产销量全国第一 产品远销全世界100多个国家和地区 全世界规模最大的专业调味品生产企业 携手创造属于自己的美味事业 海天专职业务员主要职责及工作任务 完成销售目标任务 产品推广及培育，尤其强化新品的上架及新销售网点的开拓 落实好公司及经销商提出的各项市场政策要求 定期拜访盘点加盟店及一、二级经销商库存，提高产品在终端市场的 表现力，包括陈列维护、客情维护等； 在我司销售人员及经销商的指导下维护市场价格体系，协助处理市场 质量投诉及相关处罚。 诚信务实，不得虚假、诋毁海天品牌，不得为了销售对客户夸大事实 ，欺骗隐瞒。 主要业绩指标 销售指标达成率； 产品铺货率； 市场投诉率； 特定时间段内完成市场下达其它任务完成情况； 产品进场数，堆头、快讯、店促次数，单店销售额 指标达成等（超市）； 第二部分：海天专职业务员业务技能培训 业务技能之一：应掌握的工具 1、工作必备的基础工具 交通工具：自行车或摩托 工作工具：笔、笔记本、抹布、计算器，价格表（工 作满一个月后要求能熟记于心）、订货单，其它宣传 册子等。 2、记录及市场服务工具： 市场网路建设卡 经销商库存分析 客户服务卡 业务技能之一：应掌握的工具 市场网路建设卡 日期： 星期 ： 拜访路线： 填表人： 日目 标 客户 名称 性 质 联系人 及联系 方式 我司 进店 品种 销量 （件/ 周） 拜访 时库 存 主要 竞聘 名称 销量 （件 /周 ） 超存期6个 月以上产 品信息 本次拜访进展（ 铺货数量、客情 维护等） 1、 2、 总结： 1、目标及完成情况： 2、存在问题及我们的解决： 市场网路建设卡 说明： 此表每天一张，作为销售人员的日工作计划，在分解月 工作及周工作目标的基础上制定，可于每周末做好下周 工作计划，并根据需要对每日工作做适当调整。 每天对铺市业绩进行总结盘点，总结好的工作方法。 此表于每月末整理好后交城市经理，以便其掌握整个区 域的客户资料。 通过此表的运用要求能准确收集市场信息，总结提高终端 拜访能力 经销商库存分析表 公司产品 经销商经营的主要竞争品牌 备注 （反映的问题 及我们的措施 ） A品牌B品牌 A产品 （件 ） B产品 （件） 超存期 6个月 的产品 X产品Y产品 说明：此表用于了解我司经销商产品库存，并将该表每天向当地城市负责人（城市 经理、客户经理）汇报，专职业务员对库存压力大的产品重点跟进，并与主管一 道探讨解决问题的方法。 客户服务卡 集合经销商的名片、业务员的 拜访记录为一体，要保证所在 辖区客户服务卡的张贴率，以 拓宽经销商知名度。 客户服务卡可由公司统一制作 模版，经销商自行印制，要求 张贴至重点终端店，用于宣传 经销商，检核业务人员终端拜 访频率（每个人员拜访需在服 务卡序号对应栏上签上姓名和 时间）。 业务技能培训之二：终端拜访 终端： 是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。 终端拜访：是销售的基础工作。是通过市场走访将生人变 为熟人，将熟人变成朋友，将朋友变成伙伴的过程。 在基层业务工作中我们要求终端拜访每天存在，铺市行动 贯穿始终。 终端拜访七步骤 1.准备 2.沟通 3.查看 4.展示 5.订货 6.陈述 7.总结 终端拜访七步骤 第一步：访前准备 1.检查检查个人仪表形象大使 2.准备产品生动化材料品牌形象 3.准备清洁用品品牌形象 4.统计销售任务工作重点 5.明确拜访目的目标 6.进店前回顾对象特点 第二步：初步沟通客情维护 终端拜访七步骤 言语表达得体 察言观色 第三步：店情察看（方式要得体） 终端拜访七步骤 1.检查陈列 2.清点库存 3.整理售点 广告 4.查看竞品 状况 第四步：产品生动化（持久坚持） 和为贵在转移其它品牌产品时，切不可将其他品牌产 品藏匿在后面或遮挡住 终端拜访七步骤 1.最佳排面陈列集中陈列 2.产品摆放原则先进先出 第五步：订货（合理引导） 估算出上次拜访以来的实际销售量，对照现有实际库存 ，拟定每种产品的建议订货数量； 如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话 的尺度，不要让客户觉得在压货。 终端拜访七步骤 第六步：销售陈述（善于启发） 陈述销售机遇 例：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等 阐述销售方案 达成交易 终端拜访七步骤 第七步：回顾总结（改进提高） 表达谢意 总结经验 终端拜访七步骤 终端拜访过程中遇到的其它问题 销售售后维护： 掌握一定的产品售后知识 要坚持对公司产品质量的信心 以最快的速度去处理 发生串货现象? 尽可能地当场收集证据或信息 切记安全第一 把收集到的信息反馈给你相应的上级主管 业务技能培训之三：铺市 铺市： 也称“铺货”，是产品推广与普及的方法，是说服渠道终 端客户销售海天产品的一系列过程，是市场快速启动的 重要基础。 铺市基本要求： 做好准备 规划时间 确定线路 围绕目标 持续努力 n确定铺市的线路，且确保线路的最优化，每天拜访的农贸市 场不易过多，以珠三角市场为例每天适宜拜访4至6个农贸市 场，以确保铺市量与铺市率的均衡； n手提包里的必装用品：产品目录、产品价目表、客户 资料表、铺市明细登记表、名片、笔、笔记本、计算 器和抹布等； n每天熟记产品的卖点、目标消费群、批发价、零售价 、销售情况、竞品情况等，掌握丰富的产品知识和行 业知识 。 铺市准备 铺市线路 工作用品 重点产品 产品知识 n确定重点铺市的产品，包括车上装些什么产品的整合、产品的 促销方案或者当天要重点突破上架的核心产品等 ； 最佳铺市时间 u黄金时段 ：8：3010：30 u 上午农贸市场的人流量高峰期往往出现在11点至12点之间，店主 忙于做生意，无暇与你招呼 。 u吃饭时段 ：12：3013：30 u 与司机或同行伙伴就近解决吃饭的问题。 u 平时要注重搞好与司机的关系，偶尔请他们吃顿饭或者天热时主 动递上饮料。 u 团队成员之间团结协作。礼貌对待竞争品牌的业务人员，学习别 人长处。 u黄金时段 ：14：0016：00 u 因为这段时间农贸市场一般没什么客流量，店老板有较充裕的时 间与精力与你进行洽谈沟通 。 上午 中午 下午 铺市技巧 “逆铺法”：就是首先选择市场最里面的挡口来突破，接着再逆次 往市场外面的挡口进行突击。 “重点突破法”：就是首先选择该农贸市场中整体生意最好、实力最强 的挡口（某种程度上是该市场的意见领导者）进行突破。 “定点投放法：既一个农贸市场只选择其中1到2家店铺作为我们铺市产品 的集中上架。 “差异铺市法”：既在需要推广的产品群中挑选不同的产品或规格在不同店铺 进行重点突破。 沟通分享 业务技能培训之三：铺市 Q1：如何寻找店主？ Q2：如何和店主打招呼与沟通？ Q3：如何促进新产品上架？ 如何促进新产品上架？ 总原则：“开门见山、投其所好” ；不卑不亢、落落大方； 具体方法： 充分利用好手头上的资源，去攻破店老板的心理防线。如品牌、产 品质量、产品差异化、促销、利润、销售前景、售后服务等 把自己摆上货架”。 为客户着想，计算利润。（举例说明） 售后服务保证。 做个有心人。 对于客户的表现和反映要及时把握，适当的时候请客户提供一些好的 建议，非同类产品的行情，扩大交流范围，增进感情。 常见的说辞及应对： 1、没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。 2、我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。 3、我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。 4、没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不 进货了。 如何促进新产品上架？ 如何促进新产品上架？ 没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。 答：老板，当我向你介绍别的档口销量不错的同时，消费者已经开 始在别的档口大量购买这种产品了。 我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费 者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你店里又发 现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能 成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还 有更长远的利润。 我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。 答：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种 产品的消费需求，我看你那个品牌的产品日期还是去年的，销量肯 定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更 多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一 件还是两件？ 或“那我来帮你整理一下货架，好吗？”在老板的同意 下，一般经过重新排列都能再找到空位。 如何促进新产品上架？ 我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完 。 答：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种 产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了 解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定 能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的 宣传画，给你的店铺也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再 顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。 如何促进新产品上架？ 没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品）， 今天不进货了。 答：老板，一件货也就几十元钱，能给你带来的十几元的利润。况且 ，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到 你这里买这种产品时，你这里没有。消费者就会去对面或隔壁购买 ，我们店里是不是又失掉了一笔生意？而我们店铺的生意，一般都 是回头客，如果回头客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向 成为别的店铺的回头客。 如何促进新产品上架？ 如何观察货架及维护陈列？ 1、主要观察或询问海天产品的陈列情况、生产日期、竞品上架 及销售情况等，陈列较乱时在征得老板同意的前提下进行优 化调整排面。 2、尽量按照“集中化、系列化及突出化”的标准来进行逐步调整 。 集中化即所有海天产品在货架上上下对齐或左右对齐地进行 摆放； 系列化即海天某一系列产品集中陈列；（举例说明） 突出化就是尽量把海天的产品摆在货架或某档口最显眼的地 方。 “良好的陈列是良好销量的催化剂” ，走到哪就要摆到哪，而且还要不 断地反复地进行优化与维护。 总结 做一个合格的销售业务员就是要： 清晰职责， 明确目标， 运用好工具和技巧， 达成公司及经销商设置的主要业绩指标。 有人烟处，必有