厨卫电器小区推广手册.doc

*厨卫电器小区推广手册交楼阶段项目内容备注主要工作与业主建立初步印象先入为主，增加好感主攻对象物业公司人员（小区负责人、保安）楼盘转为物业公司管理广告宣传品牌宣传为主逐渐转为促销信息物料准备短信祝福、空飘、拱门、气模、指示牌、宣传牌、告示牌、楼盘横幅、条幅、刀旗、钥匙扣、手电筒、小礼品等签订垄断协议，舍得投入利用比较经济的且精美的带有*logo的钥匙扣等饰物、手电筒（新房没有水电，用于照明）等同物业公司合作，免费发放给楼区的业主，这个是业主比较喜欢的物料。在与物业部门协商的时候，通过赞助做一些物业公司需要花钱做，但是必须做的物料，则可以取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，比如小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，接下来的合作就会顺利很多。交钥匙前一两个月，如果要考虑将在此小区进行重点推广，就要开始在小区中租一车库、地下室、铺位进行扎根，提高与业主的见面率，租期不易超过一年，进行简单装修即可，并且安排导购人员进驻。小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。1、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。2、操作：可与房地产公司合办或单独主办。3、展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单页布置展架和样板等。4、提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻的印象。装修阶段项目内容备注主要工作销售关键时期、展示销售、扫楼关键时刻，大量投入主攻对象物业公司人员、装修装饰公司、橱柜公司、油漆工、水管工等利益牵引广告宣传产品促销为主促销氛围要足物料准备短信促销、钥匙扣、直尺（带logo）、装修手册、装修提醒单、以装修业主广告条幅、喷绘、kt板物料充足、气势如虹此阶段最为关键，是整个小区局部战役全面开始和推广的重点流程节点，在此过程中，除了前期的广告拉动和布局外，重点工作对象是该楼盘的油漆工、水管工、地板商、装修公司、橱柜公司等相关单位和个人，只要是能和顾客接触产品或者人员都有可能成为*的推广的合作伙伴。赠品选择：建议选用业主装修需要用到的工具，直尺(类似宜家直尺)、装修清单纸、装修手册、装修提醒单（其中有水电、电视、网线安装电话地址）等。在交楼后的1-6个月装修期内，这段时间是关键时期，这段时期决定了小区推广业绩的成败。因此，许多建材公司、装修公司都会在小区内进行展示销售，时间持续比较长，大约1-2个月左右。目前主要有以下三种方式可供选择。（1）单独展示场地选择：一般采用多个帐篷，帐篷里面有展架悬挂产品、进行展示，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。配有统一的形象台，以太阳伞配合造势。注意事项：要提前做好物业公司的关系，进行公关；事中要服从物业公司的管理；不能和门卫等人员发生冲突，有事情可找主管协商；场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力；有条件的，现场可播放专题片、广告片。（2）异业联盟，联合展示为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其他行业的相关品牌合作，合作公关、合作事宜、合作展示、合作促销，如涂料、卫浴、地砖等，其目标顾客一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。（3）与家装公司联合对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料和样板。与家装公司商量好，要求进驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。另一方面，学会利用已装修的客户进行传播，因为业主之间也会互相串门，查看对方装修情况，所以对已经安装*厨卫产品的用户可以在其阳台悬挂广告条幅、喷绘、kt板，会起到很好的效果。入住阶段项目内容备注主要工作连带产品销售联动销售主攻对象物业公司人员（小区负责人、保安）利益牵引广告宣传产品促销为主家装电器销售量下滑，其他小家电进入销售高峰物料准备短信促销、家居小礼品、门贴喜庆物料为主此阶段只要准备相应的赠送物料、温情祝福。经销商要根据各地的实际情况，妥善把握市场机会，实现连带销售。比如购买烟机的，需要够买电冰箱、电饭煲、电磁炉等生活电器，也是好的机会，特别是代理产品较宽的经销商，抓住机会实现二次销售，甚至多次销售。短信促销也是好的方式：*厨卫电器恭喜您乔迁之喜！如对*油烟机安装售后存不满的地方，请拨打电话xxxxxxxx，我们将竭诚为您服务。传播阶段项目内容备注主要工作口碑传播，准备撤出业主家电基本采购完毕主攻对象业主做好售后安装服务广告宣传品牌宣传为主形成良性循环物料准备电话反馈准备下一个小区该阶段是整个小区推广的阶段性总结，主要是通过前期的公益广告打通和消费者之间的联系，通过地面推广让消费者切身感受到产品的优势和与众不同，最后在以铺面或者展示为基础的电话回访和深度售后服务达到已经成交的顾客的真正认同，彻底打消对于*品牌和经销商的疑虑，并最终形成快速的口碑传播。3、广告宣传广告宣传最重要，宣传不到位，客户不会接受我们的产品，因此，本节把广告宣传单独拿出来，供各位同事参考。1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑墙体上。（2）楼盘销售阶段:重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入销售楼，请其代为派发；可能的话，将广告牌、x架、小展架放在售楼中心进行宣传。通过掌握业主档案，为短信营销做好工作。同时，可与业主管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示牌、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（送货上门、安装指导）。广告形式如下表：包装类别具体形式可选择的位置合作方法注意事项公益条幅类横幅主通道两侧、小区门口、社区广场帮助物业制作“防火防盗”等公益性条幅，同时宣传中加入品牌内容以公益性标语为主要突出公益。如，*携手小区物业欢迎业主入住竖幅小区门口楼体彩旗（插旗）主通道两侧、社区广场、路灯宣传栏类宣传栏小区主入口帮助物业制作，同时开辟其中一到两个版面或留取1/3版面和四周做企业或产品宣传。设计要醒目，易于接受；根据季节性和产品特性定期选择不同的公益内容，保证宣传内容的新鲜性和实效性。如，青青绿草何忍践踏？家有*，喜气洋洋！告示栏小区入口、单元门口张贴栏小区主通道、小区门口、单元门口提示牌公约牌小区主通道、小区门口、单元门口单元提示牌单元门口楼层提示牌楼梯口、电梯口指引牌通道两侧生活提示牌小区门口、单元门口、楼层公共空间广告广告展板小区门口，小区主通道自己印制宣传材料，给物业交一定的广告宣传费用，直接宣传企业品牌和产品针对装修高峰期，集中进行促销宣传，配合社区活动进行。彩球正对小区门口、社区广场拱门小区门口pop小区主通道电视传媒电梯轿厢内实用物品业主房门钥匙环、坠、直尺、手电筒业主领取钥匙时陪送的实用小饰品小饰品和厨房装修手册由公司提供整体厨房手册厨房装修手册三、总结 到达小区推广后期，即交楼后6个月之后（各楼盘不同，视情况而定），由于装修高峰期已过，厨卫产品的销售高峰就随之回落，如果设立了临时门店，则可以考虑撤出，小区内广告如果允许，则可继续保留。小区推广完毕后，需要及时的开展活动总结，填写小区推广总结，内容主要有以下几个方面：1、小区推广人员汇报，小区推广人员做成ppt进行现场汇报；2、小区推广人员奖励，将小区推广人员应得到的绩效公司奖励给员工，让员工得到应用的回报。3、小区推广总结，将该次小区推广的各项文字、照片做成一次经验文档，以供下一次小区推广活动提供参考。以上这些资料需要管理人员定期梳理，归纳，把资料保存好！第三章 相关问题小区推广活动的确只是针对一个小点，而且并不是仅仅一次活动就能在这个小点上留下深刻的印象，还要有后续的活动，将每一个社区活动看成一个系统的工程，不仅要重视活动本身，更重要的是进行后期延续，让消费者真正记在心里，所以社区活动需要系统化、常规化、规范化，不要做社区活动奴隶，而要学会驾驭社区。通过长期开展社区活动，在区域内许多社区都开展了小区推广活动，自然而然点成线，线成面，区域内消费者都能够受到教育，陈旧的观念会被打破，漠不关心的产品也会变成知心朋友。1、物业公共 “想做，但物业干涉，小区不让进”，是小区推广反应最多的难点，是很多地区小区推广的拦路虎。二三级城市，地产公司的物业公司管理不太严，小区相对容易进去，但在一线城市，小区物业管理的很规范，很严格，这让代理商和小区推广人员视如畏途。但恰恰是这些一线城市，别墅、高档楼盘、大型社区林立，消费力非常高！小区推广就是要在社区中推广、宣传，获得业主的对产品和企业的了解，从而信任和订购。如果社区都进不去，进去了不能与物业负责人谈判，就象足球队员进不了球场，何谈竞争，何谈销售？一切都无从谈起。因而，在小区推广中，“物业公共”成为其中的一个非常关键的环节，也是小区推广人员必须冲破的第一道屏障。物业公共攻略，这里介绍一些物业公共的具体方法和技巧，可供参考：1、熟人介绍法 有熟人引荐，尤其是当小区推广专员，以前有物业管理背景的，总有朋友会认识这些物业管理人员，从中引荐，谈起来会顺利很多，本能的抗拒会少很多。如果你没有这样的朋友，即使你认识社区中的一个业主，经其介绍引荐，都会好很多。熟人介绍法，是一个常用的，且比较管用的办法。2、赞助法这要求谈判者，首先对社区的设施做全面的了解，找出社区中哪些小设施，尚需投资购买，有哪些宣传机会可以合作，比如社区座椅、社区休息处的太阳伞，电子钟，指示牌，公共牌等等。这些是物业需要投资购买的设施，同时也是宣传的好机会。因为能为社区物业带来好处，而且也是物业管理的“绩效”，在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些社区必需的社区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。3、绕过保安（1）业主论坛、qq群认识业主：先通过业主论坛、qq群认识业主，然后再说他的房间及姓，能搞到手机号最好，保安不会拦你。（2）打老顾客旗号如果这个小区一期已经使用你公司的产品，查到其多少栋，多少号，姓什么，这样一说要进行产品维护，保安也会登记后，让你进去。（3）在网上、qq群查到物业公司的电话、先电话里约好。 保安是物业负责人管理下的员工，只要你和物业负责人约好，说出负责人姓什么，要谈什么事，保安不仅不会拦你，实践中，保安还会很礼貌的直接把你往物业负责人那儿带。保安虽然职位较低，但是也需要尊重和重视他们，到了小区发支烟，给个有公司logo的小礼品，以后到小区拜访和宣传都会少费很多口舌。其实，如果想在小区内进行推广活动，保安始终是绕不过的，所以还是做后物业公司的公关才行。4、小区专卖店这个则要求是大的楼盘或者楼盘集中地，本身就有社区专卖店进驻的必要。直接找开发商和物业谈专卖店的租赁，在物业及开发商看来，则从“推销者”变成了“客户”，通过谈判，完全可以了解社区的户数，消费力等有价值的信息。如果消费潜力大，则可以定下专卖店，其他宣传机会作为附加条件谈时，就容易很多，如果消费潜力尚可，则可以跟物业谈，希望能“分两步”，前期做小区推广，如果销售情况可以，则设立临时店。这种方法，最好建议在开店的可能性的基础上，不然，如果完全没有这个需求，以此为借口谈，则有“吊胃口”的嫌疑。反倒致使谈判破裂，再想入驻就更难。5、从小区业主入手，绕过物业公司社区的业主，身份十分特殊，他是企业与商家的“上帝”，同时也是物业公司的“上帝”，通常业主与物业是敌对的，对其它办法失效时，可以考虑利用其两者的矛盾。先从业主入手，得到业主的认可，再通过业主与物业人员去交涉，有时有较好的效果。这里有*太阳能热水器的小案例。*是一家制造蓝刚太阳能热水器的龙头公司。因为太阳能热水器需要在房顶安装，所以社区物业阻扰的事情经常发生，推广的难度更大！他们如何调动业主的力量，最后取得业主的认可的过程，可以增加认识，兹录如下：在杭州一高档别墅区半岛蓝湾，该社区居民无论是收入水平还是消费意识都与*太阳能热水器的目标消费群相符。社区推广突击队积极与物业沟通后，征得了准入权，但物业人员就是不让进，使整个活动陷入了僵局。经销商和突击队没有灰心，而是积极寻找对策，仅过几天观察发现，杭州家乐福大型连锁超市的老板就住在此别墅群内。能否借力使力呢？他们经过一番策划，经销商终于在办公室和家乐福的老板见面了，通过了解得知他的别墅是上下两层楼300余平米，两个浴室，有相当大的热水需求。经过往复交谈他们最终给他推荐了两台24管a8蓝金刚太阳能产品，他满意地接受了。两天后当一切手续办理完毕，要安装了，物业人员跳出来横加阻扰，安装工只好停下手中的活，这时我们通知业主即家乐福的老板，物业不让给他按，二十分钟后，宝马开道，后面跟随了18名超市保安，家乐福老板亲自下车指挥安装。这时社区的物业经理也坐车赶来，上前刚理论了两句，家乐福老板已是火冒三丈，指着房顶告诉他，不让安装就退房，并命令安装工立即拆机下楼，这一下可吓坏了物业经理，连忙阻止，满嘴道歉，就这样两台太阳能顺利上了楼。从此该社区开了先例，太阳能的安装势如破竹，在短短十五天中共安装了43台。在另外一个高档社区，物业管理森严，小商小贩休想靠近半步，*太阳能社区推广人员正面接触几次均遭碰壁。在这种情况下，社区推广人员灵机一动，既然与物业协商不成，就不要继续暴露在他们眼前。于是队员们穿上了便装，夹上精致的皮包，包内装有太阳能热水器宣传资料等相关物品，像生活区居民一样走了进去。队员们进去后，立即分头行动，住宅门口的邮箱上、地下室的门廊等地方，都成了投放单页的目标，只要有感兴趣的，他们便会机动灵活的讲解，功夫不负有心人，第三天，便有十多家社区居民打电话咨询，其中当天