汽车销售四个心理原则

汽车销售的四个心理原则 鬼夜211 2 2016/8/28 销售的四个心理原则 课程简介 一.所有汽车购买车购买 者的思维维模式都是相似的 二.绝绝不要去区分客户户 三.不要让让客户户表面的话语话语 及行为为影响我 们们 的思路及热热忱 四.利用时间时间 去推销销自己 3 2016/8/28 一.所有汽车购买者的思维模式都是 相似的 对“所有汽车购买者的思维模式都是相似的” 这句话，你是怎么理解的？ 与购买 其他的东西不同，今天的汽车购买 者采取了一种截然不同的方式购买 汽车。 他们从一开始就会一直关注价格或者关注 能有多少折扣，唯恐自己买贵 了，多付了 钱，这是为什么呢？ 4 2016/8/28 分析 因为大部分消费者都有一种根深蒂固的思 想，觉得为衣服或房子多付点钱是可以为 人们所接受的，但买汽车就不行了。 因为每个人在买车时 都希望买的值，得到 大的折扣。不然的话就会成为朋友圈里的 笑柄。正是因为这 种想法的存在，这种担 心促使他们自然而然地采取行动，保护自 己免买贵 了，而他们用来对付我们的防卫 措施就是找借口。 一.所有汽车购买者的思维模式都是 相似的 5 2016/8/28 一.所有汽车购买者的思维模式都是 相似的 借口 我只是随便看看 我们还 想到其他的店里再看看 今天我们还 不打算换车 你们什么时候会有大型促销活动 在购买 之前我还要和太太商量一下 帮我把车留着，我明天过来交钱 我在别的店已经拿到了很好的价格，如果你 能更便宜的话，我这就买 你们的价格太高了 我真的很喜欢这 款车，只是没有我喜欢的颜 色 一次性付款，能再优惠多少 6 2016/8/28 一.所有汽车购买者的思维模式都是 相似的 总结 客户知道我们是汽车方面的专家，在这一 点上他们胜过 我们的机会微乎其微，因此 他们最乐于谈的就是价格。找借口是他们 得以继续 自己购买计 划的唯一方式。 这样 便不必立刻做出购买 决定，可以到其 他的店里再转。那么就此我们能做些什么 呢？ 7 2016/8/28 二.绝不要去区分客户 第二条心理原则告诉我们绝 不可以区分客 户，但究竟意味着什么呢？ 毕竟对一个已经表示了不会购买 的顾客， 为什么还要在他身上浪费时间 ？ 8 2016/8/28 二.绝不要去区分客户 分析 从第一条心里原则中我们知道，顾客会找借 口，所以尝试 区分顾客的购买 意向是没有意 义。他们来到了我们的展厅，这就足以让我 们铺 开红地毯表示欢迎了。 我们一定要抱着这种想法：这个顾客是来买 车的，而且就在今天，跟我们买 。毕竟，除 了顾客本人，谁能真正知道他是否真的想买 车呢？ 9 2016/8/28 二.绝不要去区分客户 事实上，销售顾问 在汽车行业时间 越久， 区分顾客的倾向就越突出 区分顾客导致我们把顾客分为买 家和非买 家 区分顾客让我们把顾客仅仅 看做摇钱树 区分顾客会鼓励我们寻 求捷径达成交易 区分顾客只会令我们失掉更多的生意，几 乎不可能得到什么 区分顾客只会加深顾客对我们已存在的坏 印象。 10 2016/8/28 二.绝不要去区分客户 现状 不是想方设法去卖车 ，而是不断的找各种 理由，为什么我卖不出去。 “我们是区分客户的专家” 区分客户是不是打定主意买车 区分客户有是不是愿意买车 区分客户是不是有能力买车 11 2016/8/28 二.绝不要去区分客户 怎样打定主意？ 打定主意卖车 、打定了主意买车 了。 怎样原意？ 愿意倾听、愿意买车 。猜测只会更加局限 怎样有能力？ 帮助客户购车 ，不要去判断客户的购买 能 力。 12 2016/8/28 三.不要让让客户户表面的话语话语 及行为为影响 我们们的思路及热热忱 将客户的话打个 折扣 不无礼忽略客户所说的话，不正面回应和 关注客户的购买 意向。 怎样折扣？ 继续现 在的行为、不因客户而改变 折扣带来的好处 保持积极的心态对 待客户 显得更专业 掌握主动权 ，引导客户执 行流程，获得信 息并让客户做出购车 决定。 13 2016/8/28 四.利用时间时间 去推销销自己 推销自己 不仅是面带微笑，更要让客户明白我们的 出现是要帮助他购车 利用时间 花时间 与客户建立信任关系，花时间让 客 户了解产品、并对并品产生兴趣 带来的好处：发现 真实的需求和购车 原因 草率的收场销 售过程、只能适得其反。 14 2016/8/28 总结总结 原则一： 所有汽车购买者的