精华三句营销金语定叫芝麻开门ppt课件

缎 赘 蛇 和 哇 箩 尧 吓 氖 什 主 广 涂 与 箍 老 僧 扮 隆 垢 滔 甄 骋 钦 凉 札 剔 朔 杭 沤 挝 骨 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 三句营销金语，定叫芝麻开门 耽 船 廓 块 麓 瑶 趁 猖 阿 买 贫 综 吏 量 簇 怀 幢 香 巾 卯 拱 夜 实 索 亮 热 椽 瞩 碧 桃 师 黍 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 前言 q 库尔曼，29岁成为美国薪水最高的推销员之一 。古人云：它山之石可以攻玉。库尔曼是如何 把保险推销给了一个又一个客户，而把成功“ 推销”给了自己？ 咱 遇 敲 食 趴 膳 句 妆 芬 雨 烛 场 阁 鼠 雏 帽 摹 剑 诫 涧 巳 雨 轮 趴 掠 疆 敷 鹰 朋 蒜 涕 醋 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 让客户：“说说你自己” q 库尔曼说：“接近客户的最好方法是，谈他们感兴趣的 事。”每次拜访客户，库尔曼都不会贸然登门，总是先 打一个电话说：“我叫库尔曼，保险公司的推销员。我 正在您的邻居家里，您的朋友让我下次拜访您，现在 能和您说几句话吗，或是晚一点再打给您？”对方通常 会说“那你想和我说什么呢？”库尔曼回答：“就谈谈您 自己。”一谈到自己，很多人的话匣子会慢慢打开。如 此一来，你就成功地接近了客户，为后面的推销奠定 了基础。 烟 用 钧 哑 讽 吃 准 呸 嚼 涝 壤 踪 醇 盟 耻 诀 冀 闸 税 窒 所 置 狭 驳 剑 久 驹 中 赂 骇 屡 颊 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 q 一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往 以没有时间为由将其打发走。如果你是一名推销员， 如果你的客户中断了你们的对话，你可以用一句具有 魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是：“您 是怎么开始您的事业的？” q 罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在 他面前无功而返，而库尔曼却成功地让这个大忙人接 受了自己的推销。下面是两人的对话。 让客户：“说说你自己” 涟 羔 疽 妆 亏 裔 寇 谚 够 揣 箕 崎 缴 派 泽 苯 善 咱 疵 翌 脖 浊 撕 达 老 殉 环 凰 撬 靳 衷 合 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 q库尔曼：“您好。我叫库尔曼，保险公司的推 销员。” q 罗斯：“我有很多事要做，没时间听你说。别 烦我了，我没时间。” q 库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟 就够了。” q 罗斯：“我根本没有时间。 让客户：“说说你自己” 釉 猖 潭 沈 良 蔼 爱 敞 间 扒 憋 捌 此 班 宾 研 韵 女 腑 幢 饮 锡 副 绿 竟 裙 尿 娄 呸 庸 耕 蜒 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 q 库尔曼低下头，用了整整一分钟时间去看放在地板上 的产品，然后，他问罗斯：“您生产这些产品？您做这 一行多长时间了？” q 罗斯答：“哦，22年了。” q 库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的？”这句有魔力 的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起 来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气 谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自 己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖保险，只是和 罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗期从库尔曼那里 买走了4份保险 让客户：“说说你自己” 列 秆 腮 也 瑞 屁 菠 幅 罢 奸 回 驻 蓖 日 吼 拄 锤 陪 柱 疑 可 枢 济 淄 螟 狠 失 格 虐 颅 浇 砧 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 q 俗话说：君子不开口，神仙难下手。所以，作为推销员，最怕对 方三缄其口，如果你遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出 那句有魔力的话。 q 又一次，库尔曼向一位建筑师推销寿险，建筑师态度坚决地说： “你的保险业务我没有兴趣。而且很不巧，一个月前我就买了很多 保险。”于是，库尔曼像以往那样又说出那句有魔力的话：“先生 ，您是什么时候开始做建筑业的？”没想到这个惜时如金的建筑师 竟滔滔不绝谈了三个小时。和建筑师告辞时，库尔曼已基本了解 这个建筑师的理想、事业及家庭情况。一周后，库尔曼为建筑师 量身定做了一份保险计划书和两份相关文件。最终，库尔曼成功 地从建筑师那里拿到10万美元的保险合同。 让客户：“说说你自己” 疫 猪 锰 枝 腆 抉 战 瓦 毛 尘 抢 攻 贬 缝 落 唱 聂 休 辣 啊 殖 贞 堂 远 领 傻 岗 队 瘤 响 话 渠 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 问客户：“为什么” q推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要。 那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不 露的强烈的需要呢？有一个办法就是不断提问 ，你问得越多，客户答得越多，答得越多，暴 露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动 为主动，成功地发现对方的需要，并满足他。 虾 茎 抹 壕 川 九 朗 竭 嘻 具 掺 郁 坦 感 看 挽 腮 吧 绑 搪 爬 喘 宏 怠 片 笨 削 怎 客 挤 隅 睁 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 问客户：“为什么” q 库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他 是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。一次， 他对库尔曼说：“我突然想起来，我是怎么从你那里买 下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话，别的 推销员都说过。你的高明之处在于，你不跟我争辩， 只是一个劲地问我为什么？你不停地问，我就不停地 解释，结果把自己给卖了。不是你在向我卖保险，而 是我自己主动在买。”朋友这番话提醒了库尔曼，原来 ，不断提问有如此重要；原来，一句“为什么”竟像一 架探测仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于发现客户 内心的需要。 驹 咸 流 属 耿 垫 乡 腮 创 蘸 镀 班 鲍 庇 莆 秒 莱 箱 纵 戚 庐 酬 媳 摧 夷 催 修 旺 奴 辆 蝇 界 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 问客户：“为什么” q 有时候，即便客户自己，也不一定了解自己内心的需要。那么， 作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要，如 果你能帮助对方发现自己内心的需要，那么，你的推销就变得易 如反掌。 q 斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向他推 销了一笔特殊的寿险：6672美元。下面是两人的对话。 q 库尔曼：“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲 人寿保险？斯科特：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。你看，我 已经63岁，儿女已经成人，即便我有什么不测。他们也有钱过舒 适的生活。” 爬 阶 瞩 帐 山 校 挤 玉 酌 吮 卷 足 嘛 肤 垢 卫 欣 固 延 塌 玲 毙 雁 山 缸 嘉 怜 夸 截 喘 抬 纺 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 问客户 q 库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您这 样成功的人，在事业或家庭之外，还有些别的兴趣， 比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过， 您百年之后，它们就可能无法正常运转？”见斯科特没 说话，库尔曼意识到自己问到了点子上，于是趁热打 铁说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论您是 否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如 您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到 您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事 业。” 磐 更 灼 疤 替 歪 衔 早 肤 蔬 栈 赞 忠 锤 涝 姑 棉 茁 眠 检 岂 镶 棱 镇 嗣 疹 姥 粮 普 疤 昏 卑 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 问客户：“为什么” q 听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：“不 错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重 要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后 仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？”库尔曼答 ：“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。 q q 哪 番 囊 河 邱 川 拇 构 枪 匹 惹 贮 稿 哮 绅 撵 汹 罚 念 警 辞 乖 缆 蚊 艰 婴 贰 农 赖 躁 涂 渝 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 问客户：“为什么” q一般而言，人们买保险是为了让自己和家人的 生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发 现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈的 需要慈善事业。当库尔曼帮助斯科特找到了这 一深藏未露的需要之后，购买寿险来满足这一 需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事 。 q 可见，一个“为什么”，一次提醒，对推销员 来说有多么重要。 浇 霍 按 舞 尤 沾 肚 起 稚 润 滞 褥 勃 然 宰 狸 囊 斧 瞅 精 艾 店 擦 闸 失 薪 挞 悟 送 婿 忍 揖 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 最后一句：“还有别的原因吗？” q 斯坦利.摩根是美国商界的旷世奇才。他曾说 过这样的话：“人们做某件事，一般有两个原 因，一个只是听起来顺耳，另一个才是真正的 原因。”这句话给了库尔曼深刻的启示，那就 是当对方拒绝你的推销时，往往也有两个原因 ：一个听起来顺耳，另一个是真正的原因。库 尔曼找到了发现真正原因的窍门，那是一句人 们经常说的口头禅除了之外。 桩 塑 肥 潍 残 茵 斤 湾 敦 绅 汐 蚕 瘟 邻 彼 挠 猴 霄 杉 械 尖 沟 恩 篷 桐 廷 选 鹏 炒 玉 隘 糙 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 最后一句：“还有别的原因吗？” q 一次，库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。老板态 度坚决地对他说：“无论如何我们都不会买。”库尔曼 问：“能告诉我原因吗？”老板说：“我们现在资金短缺 ，除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱。”于是， 库尔曼说出了那句口头禅：“除此之外，您还有别的什 么原因吗？”老板笑了：“确实有点别的原因。我的两 个儿子都大学毕业了，他们都在这里工作，我不能把 所有的利润都给了保险公司，我得为他俩着想。对吧 ？” q 捉 葡 鳖 瞅 稳 农 荫 金 兄 寅 涛 坦 减 咽 利 樊 邵 革 渐 婿 膀 谷 率 暗 窑 笔 猾 孕 冉 矾 宗 马 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 最后一句：“还有别的原因吗？” q当真正的原因浮出水面，问题将迎刃而解。库 尔曼为他设计了方案，保险他的财产不会流失 ，也使老板两个儿子的利益有了保障。既然老 板最关心的儿子的利益有了保障，老板当然就 会考虑购买库尔曼向他推销的寿险。 q 钙 赂 尚 描 嘻 诊 够 向 于 婆 早 已 蹄 弗 肄 悦 郎 抚 卒 敲 呕 丝 锭 豪 木 好 厂 犹 砒 砒 凰 垣 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 三 句 营 销 金 语 , 定 叫 芝 麻 开 门 最后一句：“还有别的原因吗？” q 一次，库尔曼的公司突然失去了当地最大的客户。公司派副总裁 前去谈判，结果无功而返。库尔曼受命前去斡旋。他走进那家公 司的总裁办公室，开门见山地说：“我们公司的老板要我来了解我 们失去您这位大客户的详细原因。您不愿与我们合作，肯定有您 的理由，肯定是我们做错了什么。如果您能告诉我这一切，我将 不胜感激。”对方回答：“我不是对你们的副总裁说过了吗？有个 公司提供了比你们更优惠的条件，我答应与他们合作了。”库尔曼 没有就此罢休，他又说出了那句口头禅：“总裁先生，除此之外， 是不是还有别的什么原因？”库尔曼说得恳切，问得执著，总裁终 于开口说出真相：“告诉你吧。你们公司连声招呼也不打，就断然 停止提供特殊的优惠条件。你叫我怎么和你们合作！”库尔曼大喜 过望，原因找到了，接下来的事情就好办了。 敝 理 蹭 蝇 背 衍 骋 捷 馏 旁 吭 宦 喷 钮 罐 畅 恐 毁 适 弘 廉 紧 腹 竣 囚 萌 月 滔 沪 嚎 凤 优 三 句 营