工程渠道的运作.doc

工程渠道的运作 1. 工程渠道的项目：a. 宾馆、酒店、ktv、美容院等休闲娱乐场所；b. 政府、企事业单位修建的办公楼、体育场、其他公共设施；c. 医院、学校设施建设；d. 大型厂房及大型专业市场设施建设；e. 精装修楼盘等。2. 工程渠道项目的特点： a. 项目成交周期长，需要多次沟通才能解决问题； b. 项目销售金额偏大，客户选择供应商应非常慎重； c. 项目非常重视售后服务，同时会被列入项目评估的因素； d. 项目客户购货非常小心，要由项目评估小组决策确定； e. 运作项目人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要。3. 与工程项目相关联的几个部门： a. 发展商，或者是投资方/业主，俗称甲方； b. 建设方，俗称乙方； c. 设计方(设计院、设计室)； d. 监理方。工程监理工作的依据是工程承包合同和监理合同。监理的职责就是在贯彻执行国家有关法律、法规的前提下，促使甲、乙双方签定的工程承包合同得到全面履行。建设工程监理控制工程建设的投资、建设工期、工程质量；进行安全管理、工程建设合同管理；协调有关单位之间的工作关系，即“三控、两管、一协调”。工程项目建设监理是与国外接轨并结合中国国情，在工程建设领域中进行的一项重大改革。跟国外的对业主提供工程项目管理服务是相似的。工程监理根据业主需要可以为业主提供工程项目全过程或某个分阶段，如施工阶段的监理。 通常情况：甲方定品牌；乙方根据甲方的要求采购或使用甲方要求的品牌产品；设计方定风格款式（甲方）、功能解决（乙方）；监理方负责承建方是否按与甲方达成协议后要求的材料、施工细则、施工进度等事宜，监理方对甲方负责。在目前工程的发展规律来看，对我们产生决定影响的是甲方，我们在确定工程信息之后，对甲方的公司运作要做好分析，一般情况下，甲方有三个部门起到一些作用：a：合约部门，有的公司叫招标办，或者叫材料部；b：设计管理部门，一般有两个设计师来负责，一个室内设计，一个室外设计，我们与室内设计沟通就可以了；c：工程管理部，有的情况下，工程管理部门的组员都是由决策组的成员构成，他们中间有具有权威性的人物，我们需要建立好关系，使其变成我们的朋友，具有战略性的朋友；最起码不要变成我们的敌人，给予竞争对手的机会。一般甲方选定品牌后，由施工单位来购买，我们面对的施工单位或者是装修公司，或者是该工程所中标的门厂单位；我们在与甲方洽谈好合作的方式的时候，同时也要顾及装修公司或者门厂的利益，所以我们在做工程报价或者在之前的洽谈会时要给自己充分留取利润空间；一般在不含税的情况下，15%-20%即可。要运作好工程项目，必须捋顺四部门的关系，在处理四方关系的策略：消灭反对者、拉拢中立者、扩大支持者。4. 工程项目运作的流程： a. 工程项目信息的搜集 a. 与专业的工程信息搜集公司合作，他们通过自己的资源提供给我方项目的地址开发商、承建方、相关负责人的资讯等全面信息。比如：北京瑞达恒建筑咨询有限公司广州分公司就是专门提供此类信息的公司； b. 通过当地网站、报刊、杂志收集工程立项信息； c. 通过工程项目现场公示栏搜集开发商、承建方、项目负责人等信息； d. 同与自己有过合作的工装公司提供的自己承建或关系企业项目信息主要找到关键人； e. 通过自己人脉获得的项目信息； f. 通过与我们没有冲突的建材同行介绍获得相关信息； g. 通过其他渠道收集的信息。 b. 竞争对手信息的收集 a. 有哪些品牌参与竞争，每个品牌关系人（与项目关联人的关系度）； b. 竞争品牌的产品情况（优势、缺点）； c. 竞争品牌买的报价； d. 竞争对手的五金方案情况； e. 其他信息。 c. 制定有针对性的公关策略、公关；a. 从开发商着手：在开发商（甲方）或承建方中寻觅与项目有决定权的人物，我们要运用各种手段获得对我方品牌的支持，这是项目运作成功的关键； b. 从承建商(工装公司)着手； c. 从设计师着手； d利用有关系的其他建材商的关系建立关系； e利用其他策率。情感投资：帮助解决其个人困难（不一定与业务有关），忧客户之忧，乐客户之乐，建立信任关系； 物质投资：与关系人达成利益统一体。f. 制定标书、送样。g. 签订供销合同。h. 执行合同：交货、收款。 找对人、说对话、做对事 找对人比说对话更重要5. 工程运作可行性评估：a. 项目方关系人是否可靠（决策影响力大小、办事风格、人品等）；b. 我方品牌是否与项目相符；c. 项目运作周期、货款支付的方式；d. 利润率的高低、收益率；e. 项目风险； f. 其他事项。 6. 先送样品注意事项 a. 有自己特色的产品，最好有自己专利的产品； b. 与竞争对手相比有竞争力的产品（性价比要高）； c. 有库存的产品； d. 项目方关注度高的产品； e. 使用性能稳定的产品； f. 能解决项目方特殊性能、竞争对手又难达到的产品 7. 工程要点与成功率(1). 工程信息收集，项目经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。客户需求基本明确，价值定位与公司产品的定位基本相符，项目立项申请获得公司批准。占成功的5%；(2). 确认工程信息，找到该工程的甲方、施工单位、设计方或者设计师；确认无误已经成功10%。销售人员通过对甲方项目小组、设计院一次或数次拜访，最终获得项目向前推动所必需的关键性信息全面掌握对下一阶段决策起到关键性作用的信息，包括：a、项目决策小组组织结构分析图（找到关键人）；b、项目采购决策的方式、规则、时间表；c、了解项目主要的竞争对手；同时与项目小组成员建立起初步关系，并发展1-2名线人或教练。 (3). 找到内部的支持者，能够帮助你促使你能够达到目的的人，并是主要决策组的成员；一般情况下就是甲方的材料部，或者叫合约招标办，或者叫预算管理部门；关 键的人是谁，说话的份量，其在公司的地位等，收集好这些信息后已成功20%；销售人员通过了解需求、需求引导、价值展示、售前服务等工作达到使设计院技术决策者认可我方品牌并采取实际行动的阶段性进展。包括： a、按我方技术参数上设计图；b、招标书有利于我方或有明显倾向性；c、主动为我们引荐甲方或乙方；d、向甲方推荐有利于我方的备选厂家名单； (4). 与主要的决策者达成初步协议30%；必须有正式的洽谈，举行洽谈会；或者简单的讲就是公关；销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使业主方的关键决策人变成品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。达到以下标准之一：a、按我方要求邀请参加投标单位；b、招标书有利于我方或有明显倾向性；c、甲方决策关键人主动为我们引荐合适的代理商；d、甲方决策关键人主动向我们提供重要情报；e、甲方决策关键人与我们共同谋划投标前和投标过程中的具体行动方案(5). 合作的价值要量化；核算直接带来的价值，制定完善的合作计划；成本预算，公关活动的开展，已成功40%；然后我们再做标书，送样板，报价格，注意报价格的时候千万要了解对方的预算是多少，有多少数量，然后我们做一个产品的系统组合 (6). 中标；已成功50%；但我们仍然不能忽视，要紧密跟踪，因为在工程当中，翻标的现象是常有发生； (7). 完成相关合作的交流；如：技术细节交流、供货方式是甲供还是甲指定乙采购等、结款方式等；已成功60 %；(8). 签订合同；已成功70%；基本上没有了翻标的机会； (9). 首批进货，或者样板房的供货，直至全部回收货款，我们已经成功了80%；(10). 达成合作伙伴的全面的业务合作，满足其潜在的需求，已成功90%(11). 成为全面的战略合作伙伴，在以后对方一有工程项目的时候首先就想到了我们，想到品