商业地产策划案例(购物中心).doc

1 投资建设商业综合体（购物广场）项目运作可行性报告投资建设商业综合体（购物广场）项目运作可行性报告 郑志刚郑志刚 为项目运作实施（始终）提供切实可操作纲领性运营计划书，以指导整为项目运作实施（始终）提供切实可操作纲领性运营计划书，以指导整 个项目运作，从而确保项目成功运作。个项目运作，从而确保项目成功运作。 纲要编制统筹：纲要编制统筹： 纲纲 要要 目目 录录 第一章第一章 项目名称项目名称 第二章第二章 项目定位与经营管理模式构想项目定位与经营管理模式构想 一、项目定位说明一、项目定位说明 1、经营业态定位、经营业态定位 2、经营业种与经营商品定位、经营业种与经营商品定位 3、竞争策略定位、竞争策略定位 二、经营管理模式构想二、经营管理模式构想 三、经营管理理念简述三、经营管理理念简述 四、经营信条要素四、经营信条要素 第三章第三章 项目经营规划与经营特色构想项目经营规划与经营特色构想 一、总体规划思路与经营特色体现一、总体规划思路与经营特色体现 二、一楼经营规划简析二、一楼经营规划简析 三、二楼经营规划简析三、二楼经营规划简析 四、三楼经营规划简析四、三楼经营规划简析 第四章第四章 项目前期运营程序计划项目前期运营程序计划 一、市场广告推广策略一、市场广告推广策略 二、专业人才招聘、培训计划二、专业人才招聘、培训计划 2 三、组建运作机构三、组建运作机构 第五章第五章 项目招商工作安排与作业程序项目招商工作安排与作业程序 一、招商基本政策一、招商基本政策 二、招商品牌基础档案的建立二、招商品牌基础档案的建立 三、招商宣传资料编制（略）三、招商宣传资料编制（略） 四、招商工作计划作业进度安排四、招商工作计划作业进度安排 五、招商工作作业程序五、招商工作作业程序 第六章第六章 项目经营管理构想项目经营管理构想 一、项目发展与管理目标一、项目发展与管理目标 （一）（一） 、规模效益与连锁经营、规模效益与连锁经营 （二）（二） 、建立总店经营效应、建立总店经营效应 （三）（三） 、促进商业现代化发展、促进商业现代化发展 （四）（四） 、提高、提高 xx 市整体商业水平市整体商业水平 （五）（五） 、缔造第二商圈、缔造第二商圈 二、项目行政组织架构二、项目行政组织架构 三、项目各部门组织架构三、项目各部门组织架构 四、项目营业人员管理四、项目营业人员管理 五、项目招商（出租）业主管理五、项目招商（出租）业主管理 六、项目店面装修工程管理六、项目店面装修工程管理 七、项目经营管理制度七、项目经营管理制度 第七章第七章 项目推广、宣传基本步骤项目推广、宣传基本步骤 一、广告策划、执行（纲要）一、广告策划、执行（纲要） 3 二、招商说明会策划、执行（纲要）二、招商说明会策划、执行（纲要） 三、开业筹备及开业庆典策划、执行（纲要）三、开业筹备及开业庆典策划、执行（纲要） 第八章第八章 项目运作费用投入分析项目运作费用投入分析 1、项目运作费用变动投入预算表（人事费用）、项目运作费用变动投入预算表（人事费用） 2、项目运作费用固定投入预算表（外部形象改造投入）、项目运作费用固定投入预算表（外部形象改造投入） 3、项目运作费用固定投入预算表（内部装修投入）、项目运作费用固定投入预算表（内部装修投入） 4、项目运作费用固定投入预算表（商业设施投入费用）、项目运作费用固定投入预算表（商业设施投入费用） 5、项目运作费用变动投入预算表（招商投入费用）、项目运作费用变动投入预算表（招商投入费用） 6、项目运作费用变动投入预算表（广告策划实施费用）、项目运作费用变动投入预算表（广告策划实施费用） 第九章第九章 项目经营利润回报分析项目经营利润回报分析 一、招商租金收入分析一、招商租金收入分析 二、广告位招商收入分析二、广告位招商收入分析 三、项目经营收入分析三、项目经营收入分析 四、项目投入及利润回报分析四、项目投入及利润回报分析 1、项目投资计划汇总概算表、项目投资计划汇总概算表 2、利润回报分析、利润回报分析 第十章第十章 报告可行性结语报告可行性结语 一、项目运作的基础一、项目运作的基础引进专业人才引进专业人才 二、项目执行的保证二、项目执行的保证专业运作团队专业运作团队 三、项目持续发展的基础三、项目持续发展的基础组织、制度、效率组织、制度、效率 4 第一章第一章 项目名称项目名称 ： 九江市（ ）购物广场 以上建议名称由甲方董事会批准，在未批准之前，本报告暂用“（）购物 广场”一名，后文中用“本项目”或“（）广场”皆指同义。 第二章第二章 项目定位与经营管理模式构想项目定位与经营管理模式构想 一、项目定位说明一、项目定位说明 根据 2012 年 月 日至 月 日对九江市场的调查资料汇总分析，对本 项目的定位特作以下说明。 1、经营业态定位 针对九江市场商业现状，本项目的经营业态定位为“超级大卖场” 。这种业态 是目前江西省、国内所有商业业态中最具活力的，而且在较长时期内不会被其他业 态所取代。如现在风靡全球的家乐福均以这种业态的成功即是一个最近的有力证明。 台湾统一企业在进军大陆零售业市场时，其旗下的“大润发” 、 “大福源”两个品牌 皆是此种业态的成功典范。 当然，仅是以“超级大卖场”单一业态，仍不足以和“联盛” 、 “大润发”相抗 衡。必辅配以其他相关业种，方能真正发挥以“超级大卖场”为经营核心，带动其 他关联业种发展缔造新商圈的全新动力。 （其他关联业种将在下一节经营业种与 经营商品定位中作详细说明） 2、经营业种与经营商品定位世界、经营业种与经营商品定位世界 经营业种定位 超级大卖场及辅配业种以如下 10 个大业种为主力业种： 超市（面积 4000m2 左右，经营单品应不 8000 个，涵盖所有百姓日常生活所需） ； 5 家电（面积 4000m2 左右，经营所有家电系列） ； 轻型交通用具（摩托车、电动自行车、童车等） ； 家居（布艺、窗帘等家居装饰品） ； 文化、影院休闲及餐饮（各地风味、德克士、迪迪汉堡等） ； 中高档品牌服装； 中高档鞋帽、化妆品系列； 儿童游乐园、童装童鞋、玩具、孕妇、婴幼儿用品等； 黄金珠宝、通讯器材、照相器材、钟表系列； 药品超市及相关医药产品； 3 3、竞争策略定位、竞争策略定位 战场中，最薄弱的防守位置，决定战争的成败。在本项目的最强对手中（联盛、 派拉蒙） ，均有共同的弱势餐饮，而且这个业种也是当前九江市场的空白点。 因此，我们认为本项目的竞争策略应采用避实击虚之策，即先用文化休闲影院及餐即先用文化休闲影院及餐 饮与其竞争，再回头用规模（即大卖场）与之强项饮与其竞争，再回头用规模（即大卖场）与之强项“超市超市”争夺客源，再利用招商争夺客源，再利用招商 品牌与联盛的百货部分一争高低，我们认为，这应该是最有成功希望的策略。品牌与联盛的百货部分一争高低，我们认为，这应该是最有成功希望的策略。 4 4、商品定位比例关系、商品定位比例关系： a、高档商品 10%， b、中档商品 70%， c、中低档商品 20%。 二、经营管理模式构想二、经营管理模式构想 1、经营管理模式简述、经营管理模式简述 准确的市场定位是一个商场生存与立足的根本，而成功的管理模式则是商场发 展的保证。根据当前国内零售业态的发展方向与趋势， “超级大卖场”这种近年来 发展出来的新型零售业态和模式，逐渐成为新的商业主流业态，因为这种业态是零 售业态向顶级业态发展的必由之路。因此，为了让九江城的商业发展驶上快车道， 6 提升九江商业文化水准，本项目将采用这种业态与经营管理模式来运营。本项目所 推行的管理模式，更多地借鉴“家乐福” ，而且通过“超级大卖场”的吸客能力， 发展出其他复合型业态，如对品牌招商，餐饮娱乐等相关业种，在引进的这种复合 型业态业种上，其管理上推行“统一经营，集中管理”的方式。在购物广场的统一 架构下，全面推行“管理八统一” ，以提升购物广场的市场竞争力和发挥规模效应， 并有效提高经营水平。 管理“八统一”即： 统一布局规划；统一布局规划； 统一店面形象；统一店面形象； 统一营业时间；统一营业时间； 统一人员管理；统一人员管理； 统一规范服务；统一规范服务； 统一人员着装；统一人员着装； 统一品牌管理；统一品牌管理； 统一价格政策。统一价格政策。 推行管理“八统一”的目的在于营造购物广场的经营氛围，吸引市场热销商品 品牌进驻，也有利于提高购物广场的管理档次和水平。使这座位于核心商圈边沿的 商场真正实现规范化经营、制度化管理，具有我市地方特色又融合先进经营理念的 现代化休闲购物广场。 三、经营理念阐述三、经营理念阐述 经营理念是购物广场的灵魂和思想，针对九江市当前的市场状况，我们提出 （）购物广场的经营理念： 引领时尚生活，创新都市文化。引领时尚生活，创新都市文化。 倡导平价消费，保证真品真价。倡导平价消费，保证真品真价。 都市生活方式是现代生活的重要标志，而时尚是都市人追求的理想生活状态， 作为一个集购物、文化休闲（影院） 、餐饮、娱乐于一体的现代都市购物广场，它 7 有理由和条件引导当地的生活消费方式。 都市的繁华是以商业发达为基础，自古就有“无商不富”之说，足见商业对社 会经济发展的作用，商业文化是都市商业发展水平的主要特征。现代人追求时尚、 舒适和回归自然，所以， （ ）购物广场的经营理念核心是引领时尚，营造 商业文化，倡导平价消费，提供真品真价之商品，并塑造真情服务品质。 四、经营信条要素四、经营信条要素 要能够完美的达成和延展经营理念，企业的管理内部必须推行与之相辅配的信 条，我们提出经营信条要包含如下要素： 诚信务实，经营永续。诚信务实，经营永续。 敬业创新，廉洁自律。敬业创新，廉洁自律。 互助互爱，共荣共利。互助互爱，共荣共利。 第三章第三章 项目经营规划与经营特色构想项目经营规划与经营特色构想 一、总体规划思路与经营特色体现一、总体规划思路与经营特色体现 1、总体规划思路、总体规划思路 人潮（客流量）是购物广场生存的基础，怎样吸引人潮是购物广场总体规划必 须优先考虑的问题，本项目共（暂定 3 层）结构，总营业面积约为 13000 平方米， 楼层单体面积均超过 4000 平方米，而且地处商圈边沿，远离主流消费群，所以必 须考虑通过科学规划有效吸引人潮。 利用经营业态优势，以 1 带 1 的规划思路，即将超市设在二层，利用超市的经营规 模优势把消费人潮引上二层，一层则分别开设“风味餐饮街” 、 “品牌服装及儿童大 世界” 、 “品牌鞋帽化妆品”等中高档品牌商品，以吸引主流消费群，三楼则经营大 小家电和家居用品，规划展现：范围规划展现：范围 1f：时尚广场；：时尚广场； 2f：大卖场；：大卖场； 8 3f：家电城。：家电城。 2、经营特色体现、经营特色体现 本项目的经营特色主要体现在以下四个方面： 新理念新理念：采用大卖场成功之经营理念； 新模式：新模式：引进综合文化商业多主题、多业态，组合式经营，最贴近市场需求， 延伸经营面； 一站式：一站式：真正通过多业态多组合真正实现“一站式休闲”购物品味文化精髓。 大众化大众化：一定的中档商业配比，采取高中互补的经营定位，既迎合了我市当 前的市场消费，又逐步引导我市的高消费趋势。 本项目将突破传统百货商场的管理模式，采用采用“统一经营，集中管理统一经营，集中管理”的方式，的方式， 既加强了购物广场的规范化管理，又增强了招商业主的经营自主权，同时，依托市 场庞大的人潮，将消费主流客群引入购物广场，充分体现规划之可行性。 二、二、1f 经营规划简析（规划图见附件经营规划简析（规划图见附件 1） 一层是商场的黄金楼层，以我们对九江现有竞争主力店的调查结果分析，并结 合目前九江的消费现状，初步拟定 1f 的经营规划如下： 总经营面积约 5000 平方米（建筑面积） 。 1、经营主题：时尚广场 2、主要经营业种计划 a、绅士馆：约 700 平方米，经营男装系列； b、女人天地：约 1200 平方米，经营女装、化妆品系列、黄金珠宝、高档饰品 等； c、时尚鞋馆及儿童世界：约 600 平方米，经营男女皮鞋及皮具；童装、童鞋、 玩具、儿童娱乐等项目； d、休闲影院：约 700 平方米； e、风味餐饮街：约 1100 平方米，经营风味小吃； 9 f、沿街品牌店（西面、北面）：约 188 平方米，经营品牌服装等较有影响力 的商品品牌，以提升商场经营档次； g、其他补充业种：肯德基、德克士等； h、其他面积使用见规划图。 三、二楼经营规划简析（规划图见附件三、二楼经营规划简析（规划图见附件 2） 1、经营主题：大卖场 四、三楼经营规划简析（规划图见附件四、三楼经营规划简析（规划图见附件 3） 1、经营主题：家电城、文化休闲及影院 第四章第四章 项目前期运营程序计划项目前期运营程序计划 一、市场广告推广策略一、市场广告推广策略 项目形象推广策划项目形象推广策划 1、项目推广口号； 2、项目推广理念； 3、项目促销专项活动策划； 4、项目标志设计； 5、项目标志字设计、标准色设计； 6、项目标准组合规范设计； 7、装修期间项目围档设计； 8、招商接待中心导识、标识设计； 9、招商手册设计（平面部分） ； 10、招商用手袋、dm 设计； 11、项目宣传车体广告设计； 12、招商、项目管理人员服装设计（夏装、冬装） ； 13、项目各部门人员工装设计； 10 14、招商人员、管理人员名牌、胸卡设计； 15、项目保安人员服装设计； 16、1f2f 规划分区图设计、制作。 （二）项目运作文件编制（二）项目运作文件编制 1、招商手册编制（文案） ； 2、项目管理运作手册编制（超市部分） ； 营运管理手册； 营运培训手册； 收货运作手册； 客户服务手册； 生鲜管理手册； 收银管理手册； 安全防损手册； 管理人员手册； 人事工作手册。 3、项目管理运作手册编制（百货部分） 项目管理基本制度； 业户手册； 营业人员手册； 接待中心管理手册； 业户装修施工管理规范； 管理人员手册（与超市共用） 对厂方供应商促销人员管理规范； 项目规范合同文本（含超市合同） 。 （三）办公场地规划设计（三）办公场地规划设计 11 1、办公场地规划方案（集中办公规划） ； 2、办公场地装饰设计； 3、办公设备配置方案； 4、办公室管理规范。 （四）广告传媒投入方案策划（四）广告传媒投入方案策划 1、电视专题广告投入方案； 2、报纸广告投入方案； 3、专项活动广告投入方案； 4、其他广告投入方案； 二、专业人才招聘、培训计划二、专业人才招聘、培训计划 1、专业人才需求计划表（另附） 2、培训计划表（另附） 三、组建运作机构（见下表三、组建运作机构（见下表组织架构表）组织架构表） 第五章第五章 项目招商工作安排与作业程序项目招商工作安排与作业程序 一、招商基本政策一、招商基本政策 1、免租金政策（具体减免由董事会决定） ； 建议：免租期 24 个月。 2、免管理费政策（具体减免由董事会决定 ） ； 建议：免第一年的管理费。 3、免税政策（具体减免由董事会决定 ） ； 建议：一楼招租部分免税两年。 4、其他相关促进招商政策。 二、招商品牌基础档案建立（另附）二、招商品牌基础档案建立（另附） 。 三、招商宣传资料编制。三、招商宣传资料编制。 12 1、购物广场宣传画册（文案稿） ； 2、购物广场三维动画宣传片（分镜头脚本文案稿） 四、招商工作计划作业进度安排四、招商工作计划作业进度安排 （已包含在购物广场综合统筹策划工作计划进度表内）（已包含在购物广场综合统筹策划工作计划进度表内） 。 五、招商工作作业程序。五、招商工作作业程序。 采用农村包围城市的战略占领九江市场，以达成永续经营的企业目标。 规模效益与连锁经营（略） 。 建立总店经营效应（略） 。 促进九江商业现代化发展（略） 。 提高九江市整体商业水平（略） 。 缔造九江区域第二商圈。 二、项目行政组织架构（见前表） 。 三、项目各部门组织架构（略） 。 四、项目营业人员管理（另附营业人员手册 ） 。 五、项目招商（出租）业主管理（另附业户手册 ） 。 六、项目店面装修工程管理（另附店面装修工程管理规范 ） 。 七、项目经营管理制度（另附） 。 第七章第七章 项目推广、宣传基本步骤项目推广、宣传基本步骤 一、广告策划、执行（另附）一、广告策划、执行（另附） 。 二、招商说明会的策划及执行（另附二、招商说明会的策划及执行（另附招商说明会实施方案纲要招商说明会实施方案纲要 ） 。 三、开业筹备及开业庆典策划、执行（另附）三、开业筹备及开业庆典策划、执行（另附） 。 第八章第八章 项目运作费用投入分析项目运作费用投入分析 13 1、项目运作费用变动投入预算表（人事费用） 2、项目运作费用固定投入预算表（外部形象改造投入） 3、项目运作费用固定投入预算表（内部装修投入） 4、项目运作费用固定投入预算表（商业设施投入费用） 5、项目运作费用变动投入预算表（招商投入费用） 6、项目运作费用变动投入预算表（广告策划实施费用） 第九章第九章 项目经营利润回报分析项目经营利润回报分析 一、一、1f1f 招商租金收入分析（见表）招商租金收入分析（见表） 二、广告位招商收入分析（见表）二、广告位招商收入分析（见表） 三、项目经营收入分析（见表）三、项目经营收入分析（见表） 四、项目投入及利润回报分析四、项目投入及利润回报分析 1、项目投资计划汇总概算（见表） 2、利润回报分析 根据本报告投资预算，本项目共投入启动资金 798.26 万元，其中固定费用 758.16 万元，变动费用 35.1 万元，综合人事费用投入第一年约 250.56 万元（本人 事费用预算包含专业运作团队费用） 。固定费用折旧摊销（按 10 年摊销）每年折旧 摊销约为 75.81 万元。 目前，本项目拥有建筑面积约 13042.98m2，2f、3f 分别为 4105.46m2，按正常 商业项目，折合营业面积约 8478m2。 根据九江市商业网点租金状况，1f 招租租金测算为 315.94 万元；2f、3f 楼外店 租金收入测算为 42 万元，2f、3f 整体大卖场营业额预算，每年约 5580 万元，平 均毛利率 8 %，实际毛收入 446.40 万元，整个项目年收入（第一年）约 804.34 万元。通过商业运作，1f 的租金每年约递增 15 %左右。以正常商业投资测算，本 项目约需 3 年可回收投资成本。 14 第十章第十章 报告可行性结语报告可行性结语 一、运作的基础一、运作的基础引进专业人才引进专业人才 购物广场的经营管理，是一项系统性、专业化、经验性很强的工作，从前期策购物广场的经营管理，是一项系统性、专业化、经验性很强的工作，从前期策 划、招商、筹备开业到日常经营管理，均需要有相应从业经验的专业人才主导运作，划、招商、筹备开业到日常经营管理，均需要有相应从业经验的专业人才主导运作， 以确保达到低成本投入，正确性执行，高效率运营的目的。以确保达到低成本投入，正确性执行，高效率运营的目的。 1、前期策划：（）年（）月（）日（）年（）月（）日，组建运作机构，引 进各专业人才。 2、前期招商：（）年（）月（）日（）年（）月（）日，共三个月时间全面 推动招商工作和编制购物广场经营管理政策、制度。 3、内、外新改造及装修， （）年（）月（）日（）年（）月（）日，共三个 月时间全面改造商场。 4、营运筹备：（）年（）月（）日（）年（）月（）日，共二个月时间为营 运和开业筹备阶段，准备各项营运工作和开业庆典工作。 二、执行的保证二、执行的保证 高效、正确的执行公司决策、方针、政策是企业追求的目标，而执行的效果则 取决于执行主导者的综合素质、个性、指挥能力、协调能力和沟通能力。但是，真 正阻碍执行效果的是企业决策者对执行人的授权与信任程度。所以，在我们运作的 项目中，都极力倡导合作双方均能以“信任、坦诚、信心”相待，给予主导运作者 足够的信任和充分授权。 三、经营的实施三、经营的实施组织、制度、效率组织、制度、效率 要使这个计划方案变成现实，达成运作目标则必须推行规范化、制度化的管理， 而规范化、制度比的管理，则必须要求有可行性的管理文本，这是一个高度集中， 系统集成的工作，要有良好的组织，完善的制度，高效率的执行，只有这样才能保 证购物广场的规范有效运行，以创造最佳利润。 15 16 购购物物广广场场项项目目商商业业策策划划运运作作组组织织架架构构（计计划划） 董事会代表： 执行统筹： 副总经理：副总经理： 总经办： 控 管 部 客 服 中 心 人 事 行 政 部 财 务 部 销 售 部 招 商 部 营 运 部 17 购购物物广广场场营营运运部部组组织织架架构构 总监： 助理： 营业督察：信息中心：制度编订： 三楼商场（1 人） 二楼商场（1 人） 一楼商场（1 人） 档案管理（1 人） 信息汇总（1 人） 品牌控制（1 人） 管理制度（1 人） 促销控制（1 人） 营业流程（1 人） 18 购购物物广广场场企企划划部部组组织织架架构构 助理： 设 计 制 作 现 场 执 行 文 案 编 制 经理： 19 购购物物广广场场招招商商部部组组织织架架构构 备注：本架构可根据招商进度与规划变更适时调整人员结构。 总监： 业务助理：行政助理： 服装鞋帽：日用百货：餐饮娱乐：工艺饰品：大业种： 男女服装 男女皮鞋 箱包皮具 针织童装 洗涤用品 厨房用品 家饰床用 小商品风味小吃 餐饮主力 娱乐项目 其 他 工艺品 关联业种 其 他 女用饰品国际品牌 国内品牌 关联业种 其 他 20 购购物物广广场场销销售售部部组组织织架架构构 西区主管：北区主管：接待中心：南区主管：东区主管： f 区（1 人） g 区（1 人） 通道（1 人） 通道（1 人） e 区（1 人） d 区（1 人）总机（1 人） 契约（1 人） 资料（1 人） h 区（1 人） 通道（1 人） c 区（1 人）a 区（1 人） b 区（1 人） 通道（1 人） 总监： 业务助理：行政助理： 21 购购物物广广场场财财务务部部组组织织架架构构 总监： 助理： 审计课：会计课： 结算中心： 财税结算（1 人） 销售结算（1 人） 招商结算（1 人） 财税会计（1 人） 销售会计（2 人） 招商会计（2 人） 采购审计（1 人） 销售审计（1 人） 招商审计（1 人） 22 购购物物广广场场人人事事行行政政部部组组织织架架构构 经理： 助理： 总务课：人事科： 行政课： 奖 惩（1 人） 纪律检查（1 人） 规范服务（1 人） 资 料（1 人） 培训考核（1 人） 招聘考勤（1 人） 勤 务（1 人） 日用采购（1 人） 资材管理（1 人） 23 购购物物广广场场客客服服中中心心组组织织架架构构 经理： 业务助理： 接待组：按揭组： 契约课： 销售合同（2 人） 招商合同（1 人） 资格审核（2 人） 对口银行（1 人） 文件收发（1 人） 前 台（1 人） 24 购购物物广广场场控控管管部部组组织织架架构构 经理： 助理： 监控室：内控组： 外控组： 巡 逻（1 人） 入 口（4 人） 停车场（3 人） 消 防（3 人） 卖 场（6 人） 办公区（3 人） 晚 班（1 人） 中 班（1 人） 早 班（1 人） 25 购物广场招商说明会购物广场招商说明会 实实 施施 方方 案案 26 目目 录录 一、招商说明会目的（） 二、招商说明会工作组织架构.(） 三、招商说明会暨新闻发布会人员分工安排（） 四、招商说明会计划进度安排表（） 五、招商说明会会议程序（） 六、招商说明会工作安排（） 七、招商说明会现场布置（） 八、招商说明会物资准备（） 九、招商说明会费用预算明细表（） 十、招商说明会效果预估（） 27 一一、招招商商说说明明会会目目的的 综合招商说明会各项工作内容，其所有工作所体现主要目的有（五）：综合招商说明会各项工作内容，其所有工作所体现主要目的有（五）： （一）集中目标客户，通过对开发背景、经营管理理念、经营规划及发展方向 与目标的全面阐述，树立、宣传购物广场的整体形象，让客户了解（ 购物 广场） 。 （二）通过政府领导与相关政府部门的讲话，充分展现政府的支持与购物广场 的实力。 （三）利用现有优势资源及商家代表讲话，扩大购物广场影响力，坚定客户进 驻经营的信心。 （四）利用绝对的招商政策优势，制造、炒作现场气氛，实现现场预定、抢租 热烈场面的目的。通过媒体与客户口碑相传，影响周边潜在客户市场。 （五）以完备、有序的整个会议组织控制过程，树立良好的团队整体形象，体 现策划、经营管理者的运作能力，影响目标客户的选择。 28 29 二二、 招商说明会工作组织架构招商说明会工作组织架构作作小小组组 组组 长：长： 督督 导：导： 物物 资资 准准 备备 现现 场场 布布 置置 客客 户户 邀邀 请请 外外 部部 协协 调调 程程 序序 控控 制制 会会 议议 总总 结结 30 三、招商说明会暨新闻发布会人员分工安排三、招商说明会暨新闻发布会人员分工安排 序序 号号 责任人责任人事事 项项落实情况落实情况落实时间落实时间 1统筹、应急 2 会场内外布置、物资准备及运送， 外部协调及接待 3签约台、应急 4咨询台、礼品发放、应急 5 咨询台、外联（会场与公司间物 资信息传递） 、礼品发放 6签约台、礼品发放 7咨询台、礼品发放 8签约台 9签约台 10咨询台 11礼品发放 12邀请函、就餐卡、礼品发放 13帐目审查、现金收取 14 31 四、购物广场招商说明会计划进度安排表四、购物广场招商说明会计划进度安排表 8月月9月月10月月 序号序号工作项目工作项目 负责人负责人 246810121416182022242628312468101214161820222426283024681012141618202224262831 工工 作作 内内 容容目目 标标 要要 求求 1 九江目标 市场客户 采集 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 制 表： 审 核： - 0 - 五、购物广场招商说明会会议程序五、购物广场招商说明会会议程序 年 月 日（农历八月初三）星期二 上午 9:58 开会 序号序号内内 容容时时 间间占用时间占用时间 月 日（星期 ）发一期报纸广告、电视报纸 1 播放爱物广场三维动画宣传片 09：58 10：05 7 分钟 2 司仪宣读与会领导、嘉宾、媒体及重点客户 名单，主持人宣布会议开始 10：06 10：16 10 分钟 3董事长（钟总）致欢迎辞 10：17 10：20 3 分钟 4政府领导（ ）市长讲话 10：21 10：24 3 分钟 5 邀请客户代表讲话 10：25 10：28 3 分钟 6 （ ）总全面介绍购物广场经营理念、经营 定位、规划与发展目标 10：29 10：39 10 分钟 7主持人致祝福辞，宣布会议结束 10：41 10：44 3 分钟 8商铺预定登记、咨询、签约 10：45 11：15 30 分钟 9就餐（11:5012：05 共同致祝酒辞） 11：16 12：45 80 分钟 10参观现场，发放礼品 13：00 13：30 30 分钟 - 1 - 六六、招招商商说说明明会会工工作作安安排排 序序号号具体事宜具体事宜负责人负责人执执 行行 人人时时 间间备备 注注 1物资运送会 前 2会场外布置会 前 3会场内布置会 前 4指引台、签到台08：3010：30 5会前咨询08：3009：38 6邀请函、就餐卡09：3810：30 7会中签到引领09：3810：44 8咨询、签约台10：4511：45 9就餐桌11：4613：00 10礼品发放14：00 11整理礼券17：30 12资料汇总、报告18：00 - 2 - 七七、招招商商说说明明会会 现现场场布布置置 序序号号道道 具具位置位置数量数量规格规格内内 容容责任人责任人 完成完成 时间时间 1拱 门1 个 购物广场招商说明暨新 闻发布会 2气模立柱8 个八大统一 3竖 幅12 条 各有关单位及政府部门 祝贺词 4氢气球6 个经营信条 5花 蓝16 个庆典用 6横 幅1 条 热烈祝贺购物广场招商 说明暨新闻发布会隆重 开幕 7喷绘画3 幅 三大主题 及经营理念 8礼 仪10 名庆典用 - 3 - 八八、招招商商说说明明会会物物资资准准备备 物 资 名 称数 量到 位 时 间责任人备注 普通礼品份月 日 前 贵宾、媒体礼品份月 日前 礼 品 袋份月 日前 就 餐 卡份月 日前 礼 品 券份月 日前 会场内布置道具按实地所需月 日前 会场外布置道具按实地所需月 日前 dm 单、折页份月 日前 商铺购买预定表份 月 日 前 商铺出租预定表份 月 商铺认购书份 月 商铺认租书份 月 - 4 - 九、招商说明会费用预算明细表九、招商说明会费用预算明细表 物资名称数 量标 准预计费用备注 广告费10000 元 普通礼品费500 份2030 元/份1000015000 元 高档礼品（贵宾用）10 份200 元/份2000 元 就餐费400 人30 元/人12000 元 现场布置（内）500 元 现场布置（外）1500 元 接待费3000 元 其 他 1000 元 合 计40000 元 - 5 - 十、招商说明会效果预估十、招商说明会效果预估 根据以往经验，结合当前九江本地目标市场资源实际，以及对现有登 记客户资料的了解，现在所能预计的招商说明会直接实际效果应通过两个 阶段体现： 第一阶段：开招商说明会之前。目标登记客户数量应达到（）个， 计划在招商说明会召开的时候突破（）个，按参会数量与参会人目的 质量占比 50%计算，意即实质可以到会（）人，从中正常情况下，当 日能够充分了解、信任并能直接认租者计划达到 40%50%，即有 （）个（）个业户达成认租意向，当然，完成这个数量的基础 在于精心的策划与现场炒作。 第二阶段：应是招商说明会后半月内，因为半月内认租与当日认租所 享受优惠政策是一样的，这样就致使部分冷静客户与还不充分认识购物广 场的不坚定客户在此期间徘徊，此间部分基本了解客户在招商人员定向跟 踪拜访、说服的情况下，此部分客户相对较易成交，成交数量大概在当日 签约客户的 50%左右，计划达到（）（）个。 两阶段相加，从招商说明会起 30 日内，可以预计认租客户能够在 （）个（）个，按每个客户认租一间店铺计算，能够完成购物 中心总店铺数量的 % %，这应为招商说明会所能体现的直接 效果。 间接效果，也就是通过招商说明会新闻媒介的宣传与不断认租客户的 口碑宣传，所带来的影响而导致客户信任，认租的部分成交客户，这部分 基本在（）月（）日前结束，大多应为九江本地客户，数量大概在说明会 实质到会资源的 1%左右，即（）个。 这样，招商说明会预计达到的直接效果与间接影响产生效果基本达到 认租（）（）个，完成总店铺数量的 % %。 - 6 - 以上预估效果的基础还在于团队精诚合作，按招商说明会即定工作 安排，各个环节谐调一致、紧密配合，全体人员按部就班，努力工作为根 本。 （ ）领导发言稿）领导发言稿 尊敬的各位领导、来宾们、朋友们： 非常感谢各位放下手中繁忙的工作，来参加今天购物广场的招商说明会，在这里， 我谨代表集团钟董事长、购物广场董事会及全体员工，对九江（ ）购物广场的 光临表示热情的欢迎和衷心的感谢！ 谢谢大家！ 回顾（ ）年来我公司在九江的发展历程，均得益于社会各界朋友的鼎力支 持和帮助，尤其是（）委、 （ ）政府及各级部门的关怀与扶持，使得我们在九 江市场取得了很好的经营业绩。为了更好地服务九江广大消费者，提升九江市本土商 业企业的竞争能力，经集团决定投资（）千万元，在我们九江投资建设了首家一 站式购物广场（）购物广场，扩建后的（）购物广场，营业面积将达到 （ ）平方米，计划经营品种（）多种。目前，整个建设工程进展顺利，将 定于 后 月份对外营业。 今天，把客商都邀请到这里来，有三个目的：一是让大家有个彼此认识了解的机 会；二是让大家亲身感受九江当前良好的商业环境及投资环境；三是共同为我们的购 物广场提出宝贵意见。 （）购物广场是一个新型的投资舞台，相信在诸位的鼎力 支持下，不管是现在，还是未来， （ ）购物广场都将扮演着九江最重要的商业角色。 在此，我衷心地欢迎在座诸位品牌厂商的支持，也欢迎诸位早日加盟（）购物广 场，为我们共同赢得九江市场奠定良好基础。 放眼时下国内外商界，合作共赢是一个早已被大家认同的理念，基于这样一个理 念，我们将一如既往、全力以赴的为各位朋友提供优质的服务。在彼此合作当中，我 们将遵守我们的经营信条： 诚信务实，经营永续。诚信务实，经营永续。 敬业创新，廉洁自律。敬业创新，廉洁自律。 互助互爱，共荣共利。互助互爱，共荣共利。 再次感谢诸位的光临。 - 7 - 发言人：（发言人：（ ） 年年 月月 日日 招商说明会上的讲话招商说明会上的讲话 来宾们、朋友们： 很高兴参加今天由（）购物广场在这里举行的招商说明会。在此， 我代表九江市委、市政府、以及（）万九江人民，向来自各地的客商 表示热烈的欢迎！欢迎你们到九江来投资创业。 九江是一座拥有着悠久历史的千年古城。自古以来人杰地灵，人才辈 出。改革开放 30 多年来，九江人凭着聪明与勤劳，使这座千年古城重新 焕发出夺目的青春光芒！尤其是近几年来，九江的经济、文化、商业都取 得了长足的进步。国民生产总值达到（）亿元，经济总量在江西省位 居第二，仅次于南昌。九江的年末居民储蓄存款达（）亿元。人均存 款额（）元，城镇居民人均可支配收入（）元。九江的年人均消 费支出（）元。市区年消费品总额高达（）亿元。这是一个庞大 的消费市场。 （）购物广场的启动，将有助于九江零售业的快速发展。随着九 江零售业的发展，需要一个集购物、休闲、娱乐于一体的大型购物广场。 （）购物广场的应运而生，正好填补了我市没有综合大型购物广场的 空白。购物广场这种新型的零售业态在我市诞生，将对我市未来零售业的 发展产生深远的影响，对促进商业发展，提升我市商业文化水准，以及提 高本土商业企业的竞争能力，都将是一次前所未有的革命。 在这里，我也衷心地希望（）购物广场的董事会以及全体广场的 员工，努力把（）购物广场建设成一座人们喜爱、消费者放心、老百 姓满意的商场。也预祝今天出席招商说明会的客商，能在九江发展好自己 的事业，和我们一起共同把九江建设成一个美丽的家园。 谢谢大家！ 祝招商说明会圆满成功。 人民政府（人民政府（）市长：）市长： 年年 月月 日日 - 8 - 在招商说明会上的工作报告在招商说明会上的工作报告 尊敬的各位领导、来宾们、朋友们： 大家早上好！ 在这里，我首先感谢百忙之中抽空来出席今天招商说明会的各位领导。 感谢你们对（）购物广场的关怀与支持，谢谢！同时，也衷心地感谢 来自各地的品牌客商，欢迎你们的到来，谢谢你们！谢谢！ 今天，我受（）购物广场董事会的委托，在这里向诸位报告 （）购物广场的筹备及运作状况。下面，我就简单向各位报告 （）购物广场，是一个什么样的商场？ 所有了解九江市场的朋友都会问：九江还缺商场吗？联盛、大润发难 道还不能满足于九江人们的日常购物需求吗？在运作这个项目之前，我心 中也同样有这样的疑问。但是现在我已没有疑问，九江不缺商场，而是缺 一个能够满足九江人们集购物、休闲、餐饮、娱乐于一体的大型一站式购 物广场。因此，我们现在要做的，就是为九江人民打造这样一个一站式购 物广场。 纵观时下国内的零售业发展，可谓百花齐放，一日千里，改革开放短 短二十五年，在欧美国家历经一百多年的各种零售业态，在中国，只用了 30 年，便发展了所有的业态，购物广场即是这些业态最有活力，最适合中 国本土商业文化的一种全新业态。九江，这座拥有着悠久历史的千年古城。 二十年的经济建设，已使这座城市焕发出蓬勃的青春活力：江铃集团、赛 得利化纤、大唐化工、旭阳雷迪、柳工机械等等，都是这片土地上勤 劳的九江人民创造出来的经济奇迹。那么，今天的九江为什么不能拥有一 座现代化的购物广场呢？ 我们现在正在创造，创造九江另一个奇迹一座采用全新经营理念 - 9 - 运作的购物广场即将诞生。 为了让这个新生的婴儿（ 购物广场）顺利健康地诞生。 （）购物广场的最高决策者，决定聘请专业的策划团队来运作。我很 荣幸成为了这个团队的负责人。在这里，我顺便向诸位介绍我的团队成员： 营运与系统运行总监、 （）先生 综合统筹策划运作顾问（）先生 内部规划与商品结构经理（）先生； 系统工程师：（） 先生； 招商部经理：（）先生； 数年来，我所率领的这个团队，转战南北，开创着一个个成功的商业 项目，同时，也同样面临着个别的失败案例。正因为有着这样共甘苦、同 患难的坚强团队，才让我对这个项目的成功运作充满信心！ 九江（）购物广场，除了有我们这个专业的运作团队支持外。九 江人民更是我们的后盾，也是我们成功运作的必备条件。 我们怎样来启动（）购物广场？ 为了确保项目的运作成功，我们从以下八个方面来对项目进行保证： 一、进行了全方位的市场调查： （）年（）月到（）年（）月，我们的团队对九江的商业市场现状， 进行了为期两个月的专业调查。研究了我们的竞争对手大润发和联盛。为 项目的市场定位和经营定位提供了科学的数据依据。 二、对项目作了准确的市场定位和经营定位。 三、整个楼层布局规划，均采用人性化的回环式设计，充分考虑了九 江人的购物习惯，并吸取了沃尔玛、联盛、派拉蒙等布局规划中成功经验。 四、国内一流的硬件配套设施 - 10 - 1、五部人行步道式扶梯，使一至三楼互动自由贯通； 2、安全的智能消防系统； 3、完全符合人体工程学原理的商品陈列。 五、纯商业理念设计的建筑外观装饰。由（）建筑装饰集团设计 施工。 六、成熟而专业的员工培训体系，整套培训完全依照成功的培训模式 和培训课程； 七、忠诚而敬业的管理团队。商场正常运营后，策划团队依然执行终 生跟踪服务，以确保项目能够长久、稳定的经营。 八、制度化、规范化的管理模式。当项目正式营业后，我们的策划团 队，将为（）购物广场