如何做好酒水代理

如何做好酒水代理如何做好酒水代理 我是做酒水代理的，情况是这样： 一般资金大概 100 万左右，越多越好，不管你开始认为只要三五十万还是多少，总有你许 多你预算外的要花钱的地方。 第二，如果你是做中高档酒，你在当地必须要有相当硬的关系，说白了就是能帮你销售一 部分高档就的人，主要是个部门的领导。 第三，厂家是不会给代理商赊账的，都是先打款后发货。但厂家会在广告方面支持你的。 第四，你如果做低端走量的酒，必须要有能为你铺开终端的业务经理。就是说你的低端酒 送出去要有人愿意为你卖，不然你打不开局面的。 如何做酒水代理？我想这个问题已经给你回答一半了，接下来我给你讲下如何选择一个产 品做该酒水的代理商。 做酒水代理无非三大种酒 1 白酒 2 啤酒 3 洋酒，我是做白酒行业的，就跟你浅谈一下白酒 行业。 代理白酒重要的选择一款口感独到的白酒，其实你要定准你的客户群体，是高端、中高端、 低端，不过根据你这个投资金额可以选择一款中高端白酒做代理，个人认为现在的白酒市 场区域饱和，并且竞争太过激烈，现在的白酒市场注意以酱香型、浓香型、清香型、米香 型为主。 酱香型代表产品茅台 米香型代表产品冰峪庄园 浓香型代表产品五粮液、泸州老窖 清香型代表产品汾酒 兼香型代表产品董酒 不过在我看来，现在的白酒市场除了米香型的白酒之外，基本上可以说市场超饱和度，而 且经销商之间底价过于明了，基本没有多大利润空间，而且他们的经验模式是大区代理-省 级代理-市级代理-县级代理，可想一层克扣一层，到县级还剩多少利润？ 米香型的代表产品冰峪庄园，它饮后没酒气、不伤头、不口干、微生物发酵、不辛不辣不 冲、可以调制洋酒。他们的经营模式是，所有的代理商都是直接面对厂家的，确保每一位 代理商的利润，这样同时也极大限度的控制了全国的统一售价，对每一位经销商都是一个 保障性的经营模式。 终端铺货的方式方法 现在正处在终端压仓的活动中，从这一段时间的观察中，我发现在终端辅压货也非常的需 要策略和技巧。现在就针对我在市场中的一点小的观察来帮助大家提点小策略。在营销实 战中，可以采取些策略来有效减小铺货阻力。 第一：铺货奖励 在铺货时，我发现所有的终端客户都在看哪个厂家的奖品多，就会考虑进奖品多的厂家 的货。因此，终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下， 很多终端进货看重的并不是企业的产品，而是铺货附带的优惠政策。针对此点，在产品压 仓阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端 店进货。如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、进货奖励、开 户奖励、促销品支持、免费产品等。都是首先想进店进行压仓的首要条件。 第二：先易后难 在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过第一次的铺货试 点，要在当天结束后让厂家与经销商的所有人员都在一起总结，如：哪些类型终端容易铺， 哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争。但是一定 要注意那些会被大家所忽视的终端或者是继续挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。快 消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点， 要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考 虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区 周遍开始铺货，走农村包围城市之路。这样做是能够鼓舞士气，使大家坚定信心，去应对 更难的铺市区域。 第三：以点带面 企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺 货。比如：先启动对我们有大需求的终端，来树立标杆，凭借它们的影响力向周边终端渗 透铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对产品旺销的信心，达到以 点的启动来拉动面的铺货目的。特别是一些乡镇，因为只要我公司的产品进入一部分店后， 其它的一些店家都会相应的进些货。因为他们也有顾虑，也怕别的店抢生意。 第四：捆绑带动 针对新品入市时，为了减少新产品上市的铺货阻力，也可以采取捆绑带动的策略，通过 畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品 的终端来“带货销售”，这样就可以降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达零售终端， 从而尽快与消费者见面。 第五：消费者拉动 铺货时如果铺货阻力太大，我们也可以考虑先从启动消费者入手，直接在终端消费者身 上下功夫，激发消费者的购买热情。只要启动了消费者，终端售点对该产品就有了好销的 预期，他们就会闻风而动，要求经销该产品，这样铺货的阻力也就会大大减少。具体启动 消费者的方式可以通过社区促销现场买赠等活动进行，比如，可以和社区附近的拒绝进货 的重点终端沟通，在社区进行现场售卖促销活动，在售卖中可以告诉消费者终端有售的信 息，同时，把当天的销售利润归终端所有，通过这样的活动让终端看到产品很容易动销， 从而刺激终端进货。 第六：借“托“引诱 在屡次铺货受阻后，企业可以采取借“托”引诱的方式进行铺货，企业派专人充当顾客去 各终端售点打听自己的产品，并表示想购买，问的次数多了，店家就对这产品有了印象， 感觉这产品应该好卖，这时销售人员再去铺货就不难了。比如，我们有的终端店去了好几 次都不进我公司产品，说没有人提起过，所以怕不好销售。当我们发现他这个问题时，我 们也相应的做了一些假象，就是我们公司的人去此店消费，每次都指定要喝我公司的龙江 家园产品，一次两次的，时间长了，店老板就会主动给我们的业务人员打电话，主动要求 要进我公司的产品。 第七：以勤动之 我们的业务人员在铺货时都会遇到终端拒绝，这时他们就对该终端失去了信心，以后每 次铺货就不会光顾该终端了。这是不对的，越是这样，我们越是应该做好客情工作。在铺 货时，与终端的客情关系是决定铺货成功的决定性因素，铺货人员感情好熟悉的终端或者 是朋友介绍认识的终端，可能就很容易实现铺货。俗语说“一回生，二回熟，三回见面就是 朋友”，在铺货受阻后，铺货人员要有耐心也毅力多拜访多沟通，拜访的时候可以帮终端做 些力所能及的事情，比如整理货架，打扫卫生和帮着做一些力所能及的事情等。通过铺货 人员的勤恳和执着来打动终端店老板，让他们不好意思和对我们工作人员付出的感动，从 而就可实现顺利铺货。 第八：推广队造势 铺货的时候，可以建立多人组成的推广车队进行团队铺货，通过铺货车队的游街造势， 对终端产生吸引力。在某区域铺货之前，可先采取车队游街的方式，在确定的即将铺货的 路线上来回巡游宣传，车体要有统一的产品广告宣传，允许的地方可以播放音乐或在车体 上悬挂彩旗来吸引路人或终端的眼球，要营造宣传的气氛，产生轰动效应。通过车队游街 可以对终端产生影响，提高品牌的知名度。游街之后要及时进行团队配合铺货，要对团队 成员进行明确分工，通过团队的协同作战实现顺利铺货。比如，我们鲁北区就是这样来做 的，我们每个月都会选一到两个地区来进行全分公司主管以上人员的大拉练。首先是要车 队来造势，统一的宣传车，统一的服装，这样可以让当地的消费者知道我公司的产品。然 后再分成几个小组，分几个区域。进行集中的铺货。这样会让终端店知道我公司的实力雄 厚，也更加信任我公司，也让他们的后顾之忧消失。 以上是我在此次压仓铺货时发现的要点，也相应的提出一点策略。而在实际中实施策略 时一定要结合企业的资源和条件灵活采用，可以多种策略组合实施。铺货策略只是实施成 功铺货的因素之一，要提高铺货的成功率，实现有效铺货，还需注意以下问题：第一，要 有详细的铺货目标和计划；第二，要对铺货人员进行系统的企业、产品、营销政策、铺货 技巧等方面的培训；第三，要加强对铺货人员的管