如何在准客户面前制造紧张气氛

如何利用生日促成法在准客户面前制造紧张气氛如何利用生日促成法在准客户面前制造紧张气氛 利用生日促成法在准客户面前制造紧张气氛是为了通过制造特定的时间效应, 利用价格的因素,自己的语气、神情及多方面的信息来提升现场氛围，激发准客户 的从众心理和购买的冲动来提高准客户的投保率。使准客户更加的确信,生日涨价 给他带来的利益是真实的,是客观存在的,同时也更进一步的取得准客户的信任。 准客户的投保是要有充分的投保理由来让他下定决心进行购买或者说让他有说服 自己的投保理由。 那么当我们遵照“兵随将转”的原则进行分析时，我们的业务伙伴在准客户 面前就是“将” ，准客户为“兵” ，就只有让业务伙伴的拜访意愿高涨起来、紧张 起来，在准客户面前才能制造紧张气氛。也就是说我们必须从两大块进行阐述： 一、管理人员如何让业务伙伴紧张起来；二、如何帮助业务伙伴在准客户面前制 造紧张气氛。现将研讨结果阐述如下： 一、从管理层的角度来讲，只要解决了业务伙伴的心理障碍，能让业务伙伴 自觉自愿的充满自信与激情的去拜访就 OK 了。 管理层要做的： 1、给气氛：A 天天讲生日促成法，月月讲生日促成法：我 们可以把在最近三个月过生日的准客户统归本月来进行促成，滚动式经营。 B 客户生日累积竞赛：哪个业务伙伴累积三个 月过生日的准客户最多，那个业务伙伴就是赢家；哪个营业部累积三个月过生日 的准客户最多，那个营业部就是赢家；哪个管理处累积三个月过生日的准客户最 多，那个管理处就是赢家； C 生日促成法的贺报：热烈祝贺 XX 伙伴以生日 促成保费 XXXX 元； D 分享：通过生日促成法签单的伙伴 E 生日促成法的预警系统：管理处的预警追踪表 及针对业务伙伴和准客户的提醒函；（附后） F 标语、口号：站在准客户的角度，给业务伙伴 理直气壮的拜访理由，以“加速生日促成，维护客户利益”为主题，各管理处自 行编制； G 管理者的语气：急促、浓重； H 海报：以“加速生日促成，维护客户利益”为 主题； 2、给方法：A 六类话术的演练：紧急联系卡和非紧急联系 卡的开门话术、接触话术、索取生日的话术、沟通观念的话术、制造紧张气氛的 话术、促成话术； B 展业工具的使用：紧急联系卡及使用说明、 提醒函、建议书、彩页、保险法、公司介绍、剪报、自己的奖状、感谢函、亲情 留言及其它资料； C 业务伙伴的学习资料：六类话术、SOB（start of believe）手册、紧急联系卡的操作要领、准客户资料本的填写规则、经 营日志及新的填写规则、生日促成法销售系统的操作流程； D 追踪客户：主管：电话追踪及陪随访追踪； 业务伙伴：电话追踪及拜访追踪； E 培训生日促成法销售系统的各环节 二、从业务伙伴的角度-让准客户有充分的投保理由 在现阶段，从业务伙伴的角度来讲，拜访对象就只有针对已经获得生日的准 客户并拜访过一、两次但没有谈过保险的和谈过保险的两大群体。 1、利用生日促成法制造现场紧张气氛的方式有： 急促的语气； 匆忙的脚步； 惊恐的眼神； 给准客户一个涨价的截止日； 散布假消息； 打预定促成电话。 2、制造准客户紧张的话术例子： 一、 （急匆匆的过去找到接触过一、两次的准客户） 张师你好！最近格忙，生意还是差不多呢嘛！（停顿一下，听他讲，然后再 寒喧一下） 。今天来跟旁边的两个朋友整下保险，他们买呢保险再过几天就要涨 价了，因为他们的生日马上就要到了。哦现在呢人算呢实在太精了，在同一样的 物品上总是想买最划算的。这两日，把人忙死呢，今天到现在我就收了 1 万多呢 保费，一天啊！走了走了，不是格人家等呢我不好。歇下还有两个朋友也是最 近几天就要过生日了，得赶快跟人家整下呢。走了走了（欲擒故纵） 。哦（象是 突然间想起来，不经意间）张师，你的生日好象是下个月 21 号嘛，明天我还要 过来这边呢，我跟你送点我们公司的资料来瞧瞧，还是要得呢，象你这种的话每 个月交个 1、2 千块钱不成问题，现在买比较划算一些，下个月买你就要多出几 千块钱呢。 二、 （急匆匆的过去找到已经谈过保险的准客户） （语气急促且重）哦张师！离你的生日只差 20 天了，而实际上只差 10 天了， 因为有可能你还要体检，然后我们又还要填写保单等等呢工作，要耽误好几天呢， 你现在不买，就要涨价了。哦-现在呢人，太聪明了，对保险的认同也是越来越 高，算呢也太精了，你瞧瞧，象我呢这个朋友，到明天就涨价了，今天买了划算。 刚才，我们老总打电话给我说：今天，就今天一天，公司就收了 10 多万。反正 早买迟买都要买，都是想为你的家庭买份保障，不如你今天就买了，还可以买个 划算。你瞧瞧，再过 10 天，你就要多交几千块钱呢。 3、打预定促成电话话术举例： 打预定促成电话的目的主要是激发准客户的从众心理。通过业务伙伴的主管 以准客户的急促语气打电话给业务伙伴，传递假的购买信息，再由业务伙伴传递 给准客户，来刺激他，提高现场的紧张氛围，从而达到目的。 打预定促成电话涉及到三个主体：主管、业务伙伴、准客户。主管不在现场。 业务伙伴事前必须与主管约定：过多少时间打电话过来。这样才能配合默契。主 管和业务伙伴的语气必须急促。我们来做个假设：主管姓刘；业务伙伴姓王；准 客户姓张（已经跟他谈过保险） 。业务伙伴与主管约定：在进入准客户家中 15 分 钟后打电话进来。 举例如下：业务伙伴进入 15 分钟后。 主管：喂！小王，在整哪样？赶快来跟我整了嘛？我要上昆明出差。 业务伙伴：喂！刘老板，我现在在一个朋友家里，他跟你一样，离生日就只 差几天了，我正跟他谈呢保险。不好意思，等我 20 分钟！我就过来了。你先把 钱和身份证准备好，格行？ 主管：嗯！ 业务伙伴：好好好。我几分钟就过来了。好！好！再见！ 挂掉电话之后：挂掉电话之后： 业务伙伴：张师，不好意思！这两日，把人呢忙死呢。你瞧瞧！（把准客户 资料本递给准客户看）这两个月过生日的朋友有好几个呢！象刚才这个刘老板， 下个月 8 号就过生日了。他是每年交得着 1 万 2，象我跟你设计呢一样，是现在 市场上最好呢险种：一张保单保全家。你看，你还有哪些问题？（把建议书递给 准客户看。停顿，看准客户的反应。若没有反应，请及时的拿出保单问）张师， 你的身份证？赶快把他办了。 准客户：现在就要买了？ 业务伙伴：反正早买迟买都要买，都是想为你的家庭买份保障，早投保早受益， 你说，格是张师？再说张师，离你的生日就只差 8 日了，现在不买就要涨价了。 你瞧瞧，再过 8 日，你就要多交 2 千多块钱呢。你的身份证？ 若没有促成功，你也要再告诉他： 张师，我想我跟你讲呢还是够清楚了。再过 8 日，你就要多交 2 千多块钱呢， 不要白不要。张师，你实实在在呢跟我说，买不买没关系，你是觉得还有哪里不 满意，还是不相信你兄弟？停顿，看准客户反应。奇迹也许就会在这个时候产生。 促成的第一大原则就是足够的坚持！ 保险真呢是好呢，大哥！不然呢话，刘老板咋个会买一万多块呢？你还是在 好好呢考虑下！后天我再送点资料来给你瞧瞧！我现在得赶快过去跟刘老板整 下。 生日促成追踪表： -月至月至-月月-管理处（营业部）生日促成追踪表