外贸公司与工厂的杀价之战

外贸公司与工厂外贸公司与工厂的杀价之战的杀价之战 今天看到一篇不错的外贸案例文章和大家分享一下： 如今的市场，瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐，明年老客户或许已成了别人的客 户。在国际贸易中，很多时候是价格在起着主导作用。所以，对于外贸公司而言，得到配 合工厂（下称“工厂”）在价格上的支持显得非常重要。 很常见地，很多贸易公司的业务员会采取以下方法找供应商砍价： 欲擒故纵价格杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使工厂让步 ； 死缠烂打死缠不放，不断唇枪舌剑，甜言蜜语甚至撒娇，直到工厂让步为止 ； 百般挑剔把产品质量数落一番，指出一堆毛病，降低工厂士气； 循循善诱哄劝工厂，订单量很大，长期客户，诱使供应商软化，价格上松口 ； 以上方式，对于不同的供应商，每种方法都可能有效。这些都是从技巧层面来看的，但我 认为，贸易公司的业务员应该从意识层面来加强谈判能力。以下是几个关于贸易公司找供 应商谈价格要注意的问题： 第一、切忌没有订单时找工厂压价，更忌讳没有订单时找多家工厂压价。 这里举个真实的例子，大家看了或许会更明白。 某外贸公司的业务员小李收到一个客户的询价，数量一个整柜。接着他给 A 工厂的王总打 电话，也给 B、C 两个工厂的老板打电话。 电话的内容都是：我现在在谈一个整柜的订单，最好的价格是多少？三个工厂的老板都报 了价格后，小李找报价最低的 A 工厂的王总压价，价格能不能便宜 5 块钱？ 王总眉头一皱，左一遍、右一遍地核算成本，最终以牺牲一些利润同意了价格便宜 5 块钱。 结果小李因为各种原因，没有谈下订单，但也没有及时反馈给 A 工厂的王总。过了十天后， 王总打电话给小李，问道：“上次你询问的那个订单现在什么情况？客户下单了吗？ ” 小李回答道：“唉！没接到订单，客户把订单下给别的供应商了。 ” 王总脸上飘过一丝失望。 几次三番类似的询价之后，凑巧有天下午 A、B、C 三家工厂的 老板在一起打牌。 席间 A 工厂王总无意间说：“上海某外贸公司的有个业务员，找我们询了好几次 XX 产品的 价格，每次都是急着要报价，我都给了最低价了，还是没接到一个订单。后来找我报价， 我都不想给他报了。估计他也就是拿我们的价格去比比价，把订单下给别处了。 ” B、C 两家工厂的老总也说：“是啊，我们前段时间也经常有个上海外贸公司的业务员在询 XX 产品，我们也是报的最低价，可是每次都没有订单，我感觉这个业务员把握客户和接订 单的能力不行。 ” 后来，三位老板发现自己所说的原来是同一个人，都是这个叫小李的业务员。 再后来，小李再找这三家工厂询价，A 工厂很少认真报价，都是随便报个价格了事。B、C 两家工厂老板甚至每次都报很高的价格。 就这样，在那之后的很长一段时间里，很多订单都与小李失之交臂。 从上面这个例子，我们可以看出，业务员没有订单时找工厂压价，是种非常不明智的行为。 因为不是每个业务员都能搞定客户，获得订单。因此，工厂如果感觉你老是只有询价没有 订单，他会觉得你接单能力差，或者认为你只是在对比价格，没有下单的诚意。 业务员很多时候都代表着公司。这么一来，公司形象和供应商对他的信任度也都随之大打 折扣。因此，大多数情况下，请遵守这个原则。 此外，业务员在和客户谈判的过程中，最好能够及时向工厂反馈回一些信息，让工厂感受 到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共同心理，喜欢员工汇报工 作情况。虽然 你并不是他的员工，但是积极地告知一些信息，这样会拉近合作关系，也会让他有种带入 感，让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。 第二、切忌有订单时，告知工厂订单在手，找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价。 业务员拿到订单后，应再努力尝试还一次价。理论上说，工厂报价至少还可以再让 2%。 但是，这部分是属于工厂正常利润中的一部分。要记住，工厂愿意给你是情份，不给你是 本份。 当业务员拿到订单后，切忌大摇大摆地告诉工厂，手上有订单，XX 价格你能不能做？不能 做我只有找别人做了。 这么做很伤感情！工厂老总也算是有头有脸的人，脾气好点的还不放心上，脾气倔的直接 就回复你：做不了，你爱找谁做找谁做去！ 如果你这么做了，工厂也会觉得你没有忠诚度，合作意愿不强，谁家价格低就和谁做。在 这种情况下，让工厂降价去拿订单，工厂心里多少会很不舒服。 我一般拿到订单后，都会打个电话给工厂，告诉工厂老板说：“我现在正在谈一个订单，客 户样品确认了，很有意向，其他的都谈好了，目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商 高了 X 元，如果我们能降 X 元，价格做到一样，客户会很快下单。您看现在我们怎么办？” 正常情况下，工厂老板有两种反应： 一是工厂老板会再核算价格，然后给个更低的价格； 二是拒绝降价，因为利润太低了。 对于第一种情况：你拿到工厂新的优惠价后，千万不要立即下合同给工厂， 否则会给工厂 老板一种感觉，原来你手上有订单，之前已经给过最好的价格了，还要跟我压价。那么下 次，工厂会一开始就报好价格吗？所以，你应该隔个一天之 后，在第二天把订单下过去。 这会让工厂的老板有种感觉，这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持， 他就拿到了订单。如此，工厂老板会在潜意 识中感觉到，是和业务员一起努力争取到了这 个订单。因此，对于这样的业务员，他也会乐于给予价格上的支持。 在这种情况下，工厂是心甘情愿地降价，而且接到订单后，工厂也对业务员的能力表示肯 定，建立更高的信任。但是，如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价，工厂会非常不舒服， 而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单，工厂对你的印象会逐渐改变。 有些业务员，心态没有摆平，工厂降价后，还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得！ 千万不要涸泽而渔！ 明明价格已经很好了，非要再还一块钱。好吧！工厂接了你的订单，再比较比较别的客户 订单，你的订单利润比较低，那就先做别人的货吧！甚至，有些工厂耍点小聪明，数量上 偷偷减少一点，材料上用得差一些。想想看，你是不是得不偿失？ 对于第二种情况：工厂确实没办法在价格上再支持，也千万不要立即下合同过去。 你可以这么和工厂老板说：“这个客户对我们的样品质量非常满意，我们解答他的几个产品 问题也很专业，客户非常想合作。可是这客户价格上还是很难谈。客户说 目前产品卖得不 错，他准备供应到超市，希望价格上我们可以给他支持。但是，如果接了订单价格很低， 你们不赚钱，我们也不赚钱，那也没意思。这样吧，我再和 客户沟通沟通，看客户有什么 反馈我尽快告知您。 ” 工厂老板听了之后心里也许会说，这业务员不错，合作意识很好，还懂得双赢。 到了第二天早上，你再给工厂老板打电话：“昨天晚上和客户谈了一晚上，我和他说我们厂 长算了一遍又一遍，价格还是很难做。后来，成本方面详细解释给他听，客户最终同意了 价格，签了订单。下午我发合同给您。 ” 工厂老板会很高兴，心里也会评价：恩！不错，这个业务员谈判能力不错，工作也上进， 有责任心，休息时间还在努力争取订单。 （再对比一下自己的业务员，叹口气）跟这样 的业务员合作，有前途。不给这样的业务员支持，给什么样的人支持呢？下次价格尽量给 他好一点吧。 由此可见，注意这种迂回的谈判方式，很多时候能起到很微妙的效果。 另外，外贸业务员应该注意，和工厂老板打交道的过程中，说话需要谨慎。这些人见过形 形色色不