大堂经理服务营销综合技能提升

课程题目课程题目 大堂经理服务营销综合技能提升大堂经理服务营销综合技能提升 适用对象适用对象 银行大堂经理 培训时间培训时间2 天，共 14 课时 培训形式培训形式讲授法 实例说明分组讨论法实战模拟练习 课程收益课程收益 通过本次课程学习使学员掌握大堂经理关键服务技巧与营销技能等。 课程内容课程内容 服务篇服务篇 一、一、 大堂客户服务专员的角色定位与工作职责大堂客户服务专员的角色定位与工作职责 分行客户服务专员的角色定位 大堂经理的主要工作职责 个案经验分享：外资银行的大堂客户服务专员 二、二、 大堂客户服务专员的专业形象与服务礼貌大堂客户服务专员的专业形象与服务礼貌 代表银行专业形象之客服人员 大堂客户服务专员的专业形象 .专业形象应具备的条件 服务仪容、肢体仪态基本标准 电话礼仪 迎客户礼貌用语 练习：专业形象与服务礼貌演练 三、三、 大堂经理的专业客户服务流程大堂经理的专业客户服务流程 分行现场管理的服务基本流程 来行（Walk-in）客户主动服务销售引导流程 专业引导、识别、分流服务互动技术（语言、行为） 销售机会识别与转介 专业服务演练 经验分享：外资银行大堂客户服务专员优势服务经验分享 四、四、 沟通技巧训练沟通技巧训练 来行（Walk-in）客户 KYC（Know Your Customer） 有效沟通技巧与演练训练 五、五、 客户抱怨投诉处理技巧客户抱怨投诉处理技巧 客户投诉处理的相关制度介绍 分行客诉处理的原则（如效率原则）与要求 处理客户抱怨投诉的态度及标准 客户抱怨投诉处理基本流程 客户抱怨投诉现场处理步骤技巧 注意事项：避免不当语言与行为 处理客户反对问题技巧 尊重式支持客户，正确引导 角色演练：如何处理客户抱怨投诉 六、六、 主动服务行销主动服务行销 分行主动服务销售文化 在服务环境里训练发展销售 即时销售 发现销售线索方法 交叉销售，转介客户技巧训练 与销售行员团队协作 营销篇 一、一、经理的工作重点与商机来源经理的工作重点与商机来源 接好每日来行客户 支行网点销售服务流程识别、分流，落实转介 Referral&开户 建立大堂优质的客户服务最佳的服务就是最好的销售 主动销售，通过主动销售将客户分 流到： 购买贷款商品 购买投资理财商品 客户升等 二、二、 优质客户开发（潜力客户开发）优质客户开发（潜力客户开发） Mass 客户是谁？（又称潜力客户） AUM20 万 Mass 客户的理财需求（贷款需求/投资理财/累积财富） Mass 客户为何称为潜力客户？对银行有何贡献？ 潜力客户还有很多空间等待开发（客户产品持有率有很大提升空间， 可进行交叉销售） Mass 销售部队与服务模式说明 3 个经营主轴+5 个行动方案（潜力客户升等、全产品交叉销售、新户 经营与加强来行户销售） 三、三、 新户分群更有效经营新户分群更有效经营 开户新流程加强需求了解 新户分群有特定需求者与无特 定需求 由开户申请书+客户开户资料 辨识新户潜力 高柜积极转介潜力客户 投资理财商品比例 四、四、 交叉行销与临柜销售技巧实务交叉行销与临柜销售技巧实务 各大商品全线销售（保险、基金、 贷款/信贷、房贷） ，把握每天进门 200-400 销售机会 把握每一次机会开口交叉销售 基本销售流程与技巧（六步骤） 开场的技巧与话术 KYC认识你的客户 发掘客户需求的技巧漏斗式提问技巧，快 速发掘客户需求 介绍产品的技巧三分钟主打产品话术 客户拒绝处理的技巧与销售话术 促成交易的技巧