地板销售市场调查及合作问题

地板销售市场调查及合作问题 乔总! 您好! 首先非常荣幸能在茫茫人海之中认识您,对我们短暂几天的相识 和相处,您对我的评价和我们之间的沟通,深表忠心的感谢!使我受益 非浅。下面就关于我对当前陕西市场木地板调查、市场分析、网络 建设、形象建设、发展方向及我们的合作事宜做以简单的汇报和沟 通。 一：木地板市场调查。 通过对西安市区 21 家木地板和渭南市区 9 家木地板销售商走访 了解，对于目前木地板市场销售、形象建设、广告宣传、品种价格、 网络开发和管理、上门安装、售后服务调查如下： 1、市场销售： 由于木地板品牌众多、产品差异话较大，消费群体的消费 意识又理性。因此上各个零售网点对于销售木地板的途径真所 谓绞尽脑汁。 a、守株待兔：通过客户亲自上门了解，业务员抓住客户购 房喜悦心情、对新房装修迫切需要货物的欲望、对产品了解模 糊、市场行情的不懂。通过其热情的服务感动客户，使之购买。 b、品牌吹捧：大肆投入广告宣传提升品牌知名度、使客户 心目中有了这个品牌，加上称号（驰名商标、中国名牌、免检 产品、绿色环保等等）桂冠，客户将这些品牌在商家暴利 的情况下购买到家，感觉非常荣耀。就和我们穿名牌衣服开名 2 牌车出去一样，也是一种给另外消费者炫耀的资本，我家铺的 是某某品牌地板。因为客户根本对这些东西的材质、价格不懂。 投的就是一个名。 c、打折促销、赠送礼品：以节日、签名、特价、成立几周 年让利销售、赠送小礼品等等手段迷糊消费者，专门引导那些 贪图便宜、自作聪明的消费者上钩，产生购买欲望。 d、合伙销售、利益共享：地板销售商和那些所谓的室内设 计、装修公司达成协议，通过这些设计公司和装修公司认识的 客户，带过来购买其产品，然后利润和他们分成。 e、亲朋好友介绍。 f、竞争不过低价销售法：在以上销售都不能做到的情况下， 一些不知名的产品销售商，只有打价格战扰乱市场，吸引客户。 产品销售千变万种，但无非总结就是以上几点，无论我们 想尽一切办法，总之只要一个目标，就是怎么把将产品卖出去。 2、形象建设： a、门头形象统一标准化。 b、室内装修统一标准化。 c、户外广告统一标准化。 d、宣传物资统一标准化。 e、销售用语规范标准化、 f、销售人员着装统一标准化。 3 在这个行业里面，形象建设及其重要，如那些大品牌，在这方 面做的非常好，如：圣象、生活家、菲林格尔等等，给人感觉很正 规很标准。购买时放心。 3、广告宣传：各个厂家广告宣传五花八门，如圣象、大自然、 喜欢在建材市场外围投入很大的户外广告灯箱、路牌广告。 生活家却喜欢在城市内做很多墙体广告，永吉在各个市场 出口地方做迎宾地毯，而在销售成交后，赠送客户一个小 的家用迎宾地毯，让客户铺设在自己家门口，这样以来只 要进出串门的亲戚朋友，在第一眼里看到这个品牌。一部 分二线品牌投入公交车站牌灯箱、公交车体广告。一些小 的品牌更有灵性，在每个即将收盘的小区内，各家各户门 上帖上自己的名片及价格，荣登地板在这方面做的非常的 好。 4、品种价格。 品种价格对我们来说，是非常重要的一个环节，只有 找到了市场的消费标准，在这个标准上面定位我们的产品， 那样对于市场销售起来就很容易了。 木地板消费群体，其中 50%以上客户选择购买强化复 合地板，价格基本上在 100 元到 160 元之间。40%的客户 选择实木多层地板，价格定位在 180 到 380 元之间，另外 剩下 10%的客户选择实木地板。 在产品选购上面，60%的客户选择一点五、一点三、 一点四厚度的地板，20%的客户选择一点八厚的地板，10%的 4 客户选择一点一和一点二厚度的地板，10%的客户选择零 点八厚度的地板（做工装板） 。但是地板的价格取决于地 板基材和表板厚度，前者消费者比较了解，而表板厚度消 费者就很懂了。 由于我们产品缺陷没有复合地板，所以我们必须要有 价格在 150 元到 180 元之间（零售价格）的特价产品，使 我们在销售过程中引导那些想购买便宜的强化地板消费者， 由于两种产品价格差异不是很大，很容易使他们转化思想 和购买我们的产品，这样就不会造成这批客户流失。 对于我们零售网点的销售，零售在 150 元到 180 元产 品时。利润空间必须要有 30 元到 50 元。而销售在 280 元 到 380 元之间产品时，必须保证他们有 100 元到 150 元之 间的利润。 5、网络开发和管理： 对于木地板网络开发相对于传统行业来讲，我自己感觉就 容易多了，从走访情况来看，二级网点基本上没有什么库存， 只是投入简单的店面，通过代理商报销其装修费，算下来投资 就很小了，言下之意就是说在某一个县城，只要你有个三五万 元，就可以开一家地板销售商店，从投入小的资金和回报来讲， 就很容易说服他们。 在目前生意如此难做的情况下，几万元的投资换回成倍的 汇报。这样的好项目。木地板销售必须给他们造成打着灯笼都 难找的好项目。然后培训，引导、通过制定各种手段来约束和 5 管理他们做好市场。 6、上门安装。 当产品销售出去后，这个环节就象您乔总说的那样，是非 常重要，目前就西安市场上门安装，各个大的有品牌的销售商 在这方面都很重视，他们都有自己专业的安装技师，就是在没 有生意的情况下，也养活这么几个人，通过底薪和超过其它同 行所给安装费留住他们，让其专门给自己客户安装。 那些小品牌就没有这样去做，而是销售出去后，叫那些经 常活动在市场周围安装工来安装，这样在节约成本情况下，安 装出来的效果就不那么理想。 7、售后服务。 我自己也模仿客户给几个大小的地板销售商打过电话，他 们都会在最短时间内安排专人过来维修，我自己最后只能说我 这几天不在家，回来在说，这方面我感觉他们做的都非常好。 但是从和他们业务人员、售后服务人员沟通的同时，他们 给人感觉好象是在应付和履行一种程序那样，缺乏一种亲情化、 耐心化、服务化的模式存在。可以推理出，除了几个大品牌可 能会给消费者电话回访外，小品牌就做不到那么好了。 8、发展方向：像蚕吃桑叶一样，由大城市到小城市，熟人到生 人、逐渐蚕食陕西市场，力争在半年内网络覆盖陕西 50%的市场， 一年内覆盖 70%市场，为下一步计划打下坚实的基础。 二：我们合作之间的约束、预算投入、怎么样实现双赢。 所谓“厂家商家是一家，同心同德同发展” 。这句话说的非 6 常好，只有我们齐心协力，并肩作战，在双方品德兼备、相互信任。 都万众一心的情况下，没有做不好的市场，打不好仗。 乔总您能不远几千里的来到西安找我谈这个事情，我又能反 过去到你那边，足以证明了我们之间都很心诚和真诚的想做这件事， 通过沟通和了解，我们都想把这件事情做好，做大做强做长久，但 是通过我这段时间对市场调查来看，由于我们的产品在国内市场属 于一片空白，没有很高的知名度，在这个环节上都没法超越市场上 很多品牌，如：统一的形象标准、规范的市场管理制度、完美的广 告宣传、产品互补的优势、全面的网络覆盖等等，这样以来，我作 起来就非常的费劲，因为每件事情，我都要从零开始。我相信以我 的能力和以前做过销售的基础，和有一帮以前并肩作战的好同事， 组成一个精英团队，有把握把这件事情做出一个奇迹，因此上我们 在商言商。我提几点我自己的意见和想法。 1、店址的选择： 要做好一件事情，就必须舍得投资，就像打仗一样，要想打胜 仗，在好的部队没有好的武器，那也是到头满盘皆输。因此上我自 己在西安“红星美凯龙” （红星美凯龙是中国家居购物广场第一品牌， 在全国各大城市都有他们的连锁店， ）找了一个 208 平方米的店面， 作为我们在陕西的旗舰店。依此店的装修标准、形象标准来统一和 管理要求我们的网点。做到像圣像、生活家、菲林格尔那样。走到 那里看他们的店，都是一个模板。 办公场所我选择在西安最大的房地产开发的金泰假日新城，是一 个三室两厅 128 平方米的单元房，全新装修，15 楼。 7 2、库房选择：位于三森建材市场附近，交通方便，离办公场所、 美凯龙旗舰店都很近。面积 350 平方米左右。 3、网点店址的选择： 陕西分为三大板块，由享有盛名的黄土高坡陕北、鱼米之乡之 称的陕南、八百里秦川的关中平原组成。我想在这三个板块上面分 别选择一个城市，作为覆盖全省的周转站，虽然不给他们备一点库 存，在宣传力度和市场占领上会其到很好的作用。 陕北我将选择榆林市和延安市，陕南我将选择汉中市和安康市， 关中就选择西安市。除西安之外，我紧接着准备在着四个城市设立 旗舰店。无论是我个人单独、还是和当地有实力的人合伙，将这个 几个店逐渐开起，选址都必须在当地最好的建材市场。 4、办公设施投入：西安旗舰店内办公设施、办公场所办公设施。 5、车辆投入：小型货车 1 辆，业务用车一辆。 以上除库房租金以外，全部由我方来投入。从理论角度来将， 库房租金您投入也有您的理由，因为货物全部是您的货物。由您们 来保管也是理所应当。 6、网络开发投入。 7、人力资源投入。 8、海华集团的支持和投入： 除了库存货物和库房租金外，我想也是我希望，您们和我按比 例来承担西安旗舰店的设计、装修费用。这样以来，我们将会装修 出最有档次和标准的店面和形象。 8 全面的册子印刷费用。也是我们将来市场开发和销售过程中必 须用