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文档简介

“政农一体，无往不利” 南康市潭口镇红十字会医院集团网案例 2011 年新年伊始，我公司刘名海总经理提出了农村政企工作思 路。在分管领导戴副总、刘副总牵头，市场部、农客、政企、各营 业部的共同配合下，制定了全年农村政企工作发展思路，具体做法 简述如下： 1、对农村政企客户（店面，工业园区，中小企业，学校，乡镇 府，七所八站等）进行统一管控，统一配餐；摒弃以往不管客户什 么需求都只盲目推乡情低套餐；严格把关高值低签，加大商务领航 套餐渗透； 2、对于农村规模较大的客户（如规模较大的家具企业，规模较 大的工业园区） ，政企部将主动协助相关营业部做好营销及实战活动。 3、提升农村政企客户的营销、服务质量，政企部客户经理一对 一帮助营业部营销经理提升能力，对乡镇府、七站八所、规模较大 企业提供更加个性化的服务。 4、对农村营业部营销经理进行统一培训，如营销渠道系统规定 动作，集团网维系日常工作，长城行动，政企渠道信息化产品等。 5、加大农村政企渠道在农村营业部的考核力度，增加商务领航 套餐、网络无忧、宽带、企业总机、渠道收入在农村的考核。 6、政企部牵头，营业部配合，提出各营业部重点营销、服务目 标客户，建立客户档，制定一户一案。 7、政企部挂点营业部，政企部主任挂点最大的营业部，对所负 责的营业部进行日常营销指引、下乡协助等。挂点人员见下表： 营业部政企挂点人员 潭口叶春华 唐江范燕芬 龙岭刘莉萍 凤岗张莉 龙华朱晓红 赤土钟丽琼 横市谢芳 镜坝谢福香 南康市潭口红十字会医院，是潭口营业部负责的农村政企客户。 该单位共有领导、职工 113 人，办理了电信 4M 光纤 1 条，固定电 话 6 部，每月消费 1500 元左右。做为政企部重点挂点单位，年前， 政企部主任、营业部主任、挂点客户经理，共同上门拜访该院院长， 并送上节日祝福。在嘘寒问暖的同时，有意的把我们的 XT800 手机 展示给客户，引起客户强烈兴趣。于是，我们顺水推舟，把我们天 翼 3G 手机的强大功能及环保、办理集团网的优惠政策等等向客户 推荐。客户表示出很强的办理意向，但出于时间上的考虑，客户要 过完年再来办理。节后，我们制定好方案并积极的与院长联系，但 很让我们失望的是院长要出差一个多月。于是，一直拖到三月底， 在营业部主任与政企客户经理的配合默契下，成功把此大单拿下。 该集团客户共计开通天翼手机 55 户(协议签定办理 100 户)，由 于客户方面的原因，后期再办理 50 部左右。其中，办理 ta+c 46 套 餐 14 部，66 套餐 31 部，商旅 229 套餐 10 部（另加 5 元上网流量 包、5 元来显） 。3G 终端主要以 MOTO-XT800、酷派 S180、酷派 D510 为主。每月新增收入达 5400 元，随着后期 60 户的增加，收入 也还有更高的提升。 此次客户办理集团网的模式主要是光纤交叉补贴，单位及员工 各承担一半的费用。费用
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