回答于2009训练的意义

回答于 2009-7-21 18:55 举报 1. 训练的意义。 目前，越来越多的企业为了推销自己的产品而大量地招聘推销人员，但其结果往往让企业大失所望， 原因何在？重要的一个原因就是企业不重视对推销员的训练，在推销员报到后，往往是先简单地介绍一下 产品，然后再发几份产品说明书的价格表，就让他们出去推销了。对推销员的训练如此简单草率，当然就 不可能有良好的业绩表现。实践已证明，只有对推销员进行严格而科学的系统训练，才能使其有优异的表 现，才能给企业创造效益，就像战场上的士兵一样，在未经训练前，有如一盘散沙；经过严格训练后，才 有可能打胜仗。 注意，在拟定企划书的开始，将训练的意义论述充分，有助于企划案的顺利通过。 2. 训练的目的 丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大法宝。因此，推销员训练的主要目的，就 是使推销员了解商品知识和掌握推销技巧。诸如：商品的特色，商品效用、顾客心量、推销方法与步骤等。 此外，受过训练的推销员一般会克服心理障碍，对自己建立起信心。 3. 训练的要素 一流的推销员绝非天生，而是后天培养训练出来的。在拟定推销员训练企划案时，至少要包括 5W1H，即：为何（Why）？何人（Who）?何时（When）?何处（Where）?什么（What）?如何进行 （How）？ I. 为何（训练的目的何在）？ 推销员的培养教育。 推销员的在职进修教育。 针对问题的矫正训练。 II. 何人？（受训与授课的人） 受训对象 新进推销员还是在职人员。 正常推销员还是问题推销员。 受训者的教育程度、性别、年龄。 受训人数（一般推销员训练最好不超过 15 人）。 授课教师 业务部门主管？训练部门主管？或者优秀的推销员？ 处聘企管公司的讲师或大专院校的教授。 上述两项可依实际需要交叉使用。 III. 何时？（训练的时间） 训练的时机 新进推销员须在进入公司后立刻举办。 在职推销员每年至少进行一次进修教育。 在职推销员在推销过程中若遇阻力，可采取个别或小组讨论的训练方式。 训练时间的长短 新进推销员的训练时间为一星期到数月不等。 在职推销员进修教育约 7 至 10 天。 针对问题个别小组讨论训练，时间约为一至数小时不等。 IV. 何处？ 公司的会计室、餐厅、礼堂等。 租借场地。 选择理想的训练中心。 V. 什么？（训练的内容） 训练的内容包括：知识、态度、技巧、习惯等四大项。各项具体内容见表： VI. 如何进行（训练的方式） 训练的方式可分为集体训练方式与个别训练方式。 集体训练方式 传统讲授方式。 案例讨论方式。 角色扮演方式。 个别训练方式 即采用单独的训练方式，此种方式常用于问题推销员（指业绩很差或桀傲不驯的推销员）。 VII. 教材与教具 教材：讲义、参考书、课程表、授课评议表、案例讨论、教师自我评价表、角色扮演分析评价表等。 教具：黑板、粉笔、挂图、扩音器、投影机、放映机、幻灯片、影片、录音带、录像带等。 4. 训练的阶段 推销员的训练分为五个阶段： 第一阶段：心理准备。强调推销员接受训练，无论对公司还是对本人都会受益无穷，千万不能使推销 员产生被迫受训的感觉，因为只有在推销员心甘情愿甚至主动要求受训的情况下，才能激发推销员强烈的 学习欲望，才能过到训练的预期效果。 第二阶段：说明。在训练课程中要向推销员详细说明这样几个问题：推销员要做什么？为什么要做？ 如何去做？ 第三阶段：示范。在详细说明，确信受训者已经完全理解之后，还得进行动作示范。因为示范不但比 口头说明更易理解，而且不会产生误解。 第四阶段：观察。推销员实地访问推销是最重要的受训阶段，通常由资深推销员在旁观察，以便及时 给予指导和纠正错误，这样有助于推销技巧的提高。 第五阶段：监督。监督是训练成效的评核工作。训练究竟发挥多少效果？课程内容是否需要补充？教 师表现如何？新进推销员中达标者多少人？脱落率（指受训后离职的比率）又有多少？ 转移 回答于 2009-7-22 05:18 举报 如何做个好的销售员 其实做销售员也有蛮多好处的,比如脾气不好的人,做销售这行的话,可以改善自 己的脾气.等 不管是男销售员还是女销售员都得注意以下几点: 1肯定自己。 2养成良好的习惯。有人习惯每天至少打 50 个业务电话，也有人每天打不到 3 个；有的人将下班时间定为晚上 9 点，也有人 5 点半就想着回家；有的人每 天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么人们 在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。 3有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何 去接触他?如果你是一个推销员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域， 深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或 特点。 4具备专业知识。推销员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎 么使用?“你们是否提供安装服务?”面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我 再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”，“这一点我不太清楚”你 的价值马上被打折扣。 5建立顾客群。 6坚持不懈。被顾客拒绝一次，10 个推销员有 5 个会从此打住；被拒绝第二 次，5 个人中又少掉 2 个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力 了，这时他已经没有了竞争对手。 7.做正确的事。推销员推销商品或服务只是做对的事情而已，但做得正不正确 就值得商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和 美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解 什么是她想要的年轻和美丽，什么是他想要的方便和自豪吗? 8优点学习法。每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点， 却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想 要成为超级推销员，学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级推销员曾 这样回答求教者：“很多人惊奇，为什么在 30 年前就已取得推销成功的我，现 在仍然遍寻有关推销的新刊书籍。而我却认为推销工作如同其他部门的专家， 除非选读有关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业绩的。” 9正面思考模式。失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、 失败、退步、等机会、没用请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。 切记没有人能打败你，除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的 好：“一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。 所以，你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。”爱默生说：“心 理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。” 10良好的个人形象。你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易 赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和 穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的 明显地有较多的跟随者，而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要 衣装”可是一点也不假。 另外，由于在现代工商业社会里每个人或多或少都背负压力，相对地厌倦压力， 冀求快乐从容。一些推销员最令人讨厌的就是死磨活缠，将自己的业绩压力转 嫁到客户身上，而超级推销员则是快乐希望的传播者，无压力销售将是最好的 个人形象 咕嘟咕嘟 回答于 2009-7-22 07:45 举报 如何做个好的销售员 其实做销售员也有蛮多好处的,比如脾气不好的人,做销售这行的话,可以改善自己的 脾气.等 不管是男销售员还是女销售员都得注意以下几点: 1肯定自己。 2养成良好的习惯。有人习惯每天至少打 50 个业务电话，也有人每天打不到 3 个；有的人将下班时间定为晚上 9 点，也有人 5 点半就想着回家；有的人每天晚上 都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么人们在不知不觉 中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。 3有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去 接触他?如果你是一个推销员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入 了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。 4具备专业知识。推销员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使 用?“你们是否提供安装服务?”面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去 查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”，“这一点我不太清楚”你的价值马上 被打折扣。 5建立顾客群。 6坚持不懈。被顾客拒绝一次，10 个推销员有 5 个会从此打住；被拒绝第二次， 5 个人中又少掉 2 个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时 他已经没有了竞争对手。 7.做正确的事。推销员推销商品或服务只是做对的事情而已，但做得正不正确就值 得商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美丽；申 请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要 的年轻和美丽，什么是他想要的方便和自豪吗? 8优点学习法。每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却 忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为 超级推销员，学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级推销员曾这样回答求 教者：“很多人惊奇，为什么在 30 年前就已取得推销成功的我，现在仍然遍寻有关 推销的新刊书籍。而我却认为推销工作如同其他部门的专家，除非选读有关专业的 最新文献，否则是无法维持我的最佳业绩的。” 9正面思考模式。失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失 败、退步、等机会、没用请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。切记 没有人能打败你，除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好：“一 件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你 就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。”爱默生说：“心理健全的尺度 是到处能看到光明的秉性。” 10良好的个人形象。你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得 别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油 污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多 的跟随者，而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也 不假。 另外，由于在现代工商业社会里每个人或多或少都背负压力，相对地厌倦压力，冀 求快乐从容。一些推销员最令人讨厌的就