银行系统论文：浅析城区内信用社信贷营销理念和产品创新.doc

银行系统论文：浅析城区内信用社信贷营销理念和产品创新城关信用社地处乾县政治经济和文化中心，多年来一直为所在地区的“三农”经济服务。本文试结合城关信用社信贷业务发展实际和实践经验，就城区内信用社信贷业务理念和产品创新问题提出浅薄之见，以之同析。 一、信贷营销理念的创新是城区社业务发展的动力所在。（一）城区社要充分认识到所处区域的特殊性，加快转变经营理念，合理定位客户群体。一直以来，农村信用社以服务“三农”为天职，事实也证明农村信用社是农村金融的主力军。但对于地处城区的信用社来说，曾经的“三农”主体对象已经渐渐远去、消逝，为农村、农业、农民提供信贷支持的愿望更是“无可奈何花落去”。因此，想要生存、发展就要加快观念的转变，直面现实，必须将服务重点确定为中小企业、个体商户、社区居民这三种群体，适时推出一些符合现实需要的信贷业务。今年来，城关信用社将支持区域内的中小企业、个体商户发展视为自身拓展业务的主渠道，适时介入，加大对中小企业和个体商户的有效投入，实现了双方共赢的成效。经信用社对个体工商户调查发放抵押担保贷款后认为：中小企业及个体工商户的贷款并不一定都是高风险贷款，相反，只要做好择优选择客户，强化规范经营，中小企业完全可以成为好客户，其贷款也可以成为优良贷款，信贷资金可获得良好的利润回报。（二）信用社应摒弃贷款“垒大户”和“孵小鸡”的双极化观念，实事求是地做好对优质大额贷款户的“拼盘”工作。贷款“垒大户”已经被事实证明风险极高、危害极大，是应该禁止的，这个观点已经被广泛认同。但现实中还有一种观点认为信用社只能起到“孵小鸡”的作用，等到所扶持的企业变大变强了，信用社已经无力再承担支持作用，也无能力进行监督，因此应该选择主动退出，否则就有可能造成贷款失控现象。事实上，“孵小鸡”的观念同样不可取。对于一个相对成熟、规模大、效益好的企业主动选择退出，等于把在嘴里的一块肥肉又吐了出来，这样做损害的是自己的利益，最终会导致市场空间越来越小，影响信用社自身的长远发展。对于信用社在支持优质企业发展中所遇到的“瓶颈”问题，我们可采取信贷“拼盘”策略，即由几家信用社联合对某些规模大、效益好的公司、企业予以贷款，信用社也主动介入，占有贷款总额其中的一部分，这样信用社既可以维系与优质传统客户的良好关系，又可以规避信用社大额单户贷款的风险，巩固和拓展自身市场份额。凭借形成的良好合作关系，动之以情，并充分发挥信用社贷款发放手续相对简便、时间短的优势，最终留住企业和优质客户，既稳定了贷款额度，又保持了一笔利息收入。（三）信用社应放弃贷款等客上门的理念，树立主动出击、寻找市场的信贷营销理念。长期以来，坐等客户上门贷款似乎是天经地义的事,但严峻的现实告诉我们，在竞争日益激烈的今天，尤其是地处城区内的信用社，坐等客户上门就是坐以待毙。只有尽快树立“贷款也是产品，需要主动上门营销”的理念，才能在激烈的竞争中立于不败之地。乾县经济活跃,商流,物流量大,是各类专业市场集聚地，这些市场中数量众多、有资金需求的经营户，可从中寻找合适的客户。对一些客户资金实力较强，但因购货急需资金，在了解信息，仔细调查，做好足额财产抵押后，办理贷款手续。试想，如果不走出去，没有上门营销，就很有可能错失机会。二、信贷产品的创新是提升城区内信用社市场竞争力的关键。（一）因地制宜，积极探索新的信贷方式。过去几年，小额贷款是信用社的相对优势，目前这个优势正在慢慢丧失，多家商业银行正在调整经营策略，放下架子与信用社争着做小额贷款，且更具利率优势。对此我们应因地制宜，创新产品来积极应对。城区内经营户众多,但由于多数经营户是各地个体投资者，或是原来的失地农民，很多尚处于创业阶段，没有固定资产可提供抵（质）押，因此担保难成为了这些个体经营户获得贷款的主要制约瓶颈。对此，城区内社对这些经营户进行细分，依据其资金需求、经营商品、所处行业等特征，通过跟踪服务、创新服务方式和手段，逐步挖掘这一发展潜力较大的客户群体市场。对一时无物可提供抵押但信誉良好的客户，借鉴“农户联保贷款”的模式，由个体经营户自愿结合，组成经营户联保贷款小组，以此作为经营户贷款的过渡形式，待他们积累一定资产后再转入房产或其他抵押。结合实际推出“经营户联保贷款”等这些新信贷产品，可使城区内信用社抢得先机，获得优质客户。（二）做好当地企业金融配套服务，量身定制信贷产品。不同的企业其资金需求、经营商品、所处行业皆不同，信用社可根据其特征为其“量身定做”，推出符合客户需求的配套信贷产品，为客户提供实质性的帮助。如房产按揭贷款,汽车消费贷款等,以取得良好的市场效应，