如何向医院推销仪器

必须记住做销售就是开头难(天下无难事只怕有心人)首先要有吃苦的准备 良好的 心理承受能力 良好的表达能力 个人素质是一方面(有待后天培养) 一业务准备 首先自己要有计划;自己要跑的医院 路线 产品资料 前一天晚上准备好 在次注意自己的仪表。穿的正式点，但也别太眩目了 二拜访客户 第一次去要向主任介绍 的产品!让他知道有这个产品就行了! 第二次去找他在问他对 的产品有什么意见!让他知道这产品是 在搞 第三次再去给他送点资料(借口)不要只讲产品!这次要让他知道你这人还很老实!同时 你也知道他的爱号!知道以后怎么投其所好!当然这次他还没有需要产品.考虑.看情况 的意思那就到此了!要是有这方面的意思那就 4 次 5 次的找他! 整个过程要底调! 做任何业务，一定要记住两点： 1、不要想着把对方搞定或者征服！初次拜访的目的，不是找人，而是找这个医院真正 的需求。 2、别拿回扣去说事！你的产品不行，或者人不行，收了回扣，只能坑害医院和病人。 去医院，是谈项目，是给医院服务的，不是低三下四的送礼贿赂医务人员的。有理由 很自信大方，没必要到处陪笑，装孙子(也不能表现的自傲 一幅盛气凌人的样子)。 三 医院流程 新到一个医院，先找走廊里或者科室门口应该有主任的照片和介绍。记一下，至 少知道姓什么？ 然后，直接去找主任或者院长，第一次去可以先找个先医生探探路， 问问谁负责？谁说的算？他会告诉去哪找谁？就去找。初次见面先打招呼问好。观其 态度，一般都是很臭的嘴脸。可以简单介绍下产品，不要说太多，然后问他有意向吗？ 肯定说没有，然后走开，下次再来。第一次去主要是弄清找谁，多去几次就会和他谈 的多些，从中得到他的需求。离开的时候也要客气，笑着离开，给他个好印象。同时 让他认识到，对征服他很有信心的微笑。他会心虚的，说不准哪天就找定货了。 和人家谈话的时候，介绍完自己后，先不要急着介绍 产品，讲完产品， 话题就 没有了，除了尴尬，只能走人了。问问人家工作情况，科室情况，哪些方面做得好， 哪些方面需要改进，看自己是否可以给人家一些意见，或者介绍生意过去。 和人家话题谈多了，对方觉得和你谈得来，自然就会问你产品了。简单介绍一下 的产品，然后就告诉对方，先不打扰他，下次再来看他。 一定要记得，不要轻易说回扣的事情。如果对方是那种人，他会主动暗示的。只有最 差劲的业务人员才拿回扣说事(但是不给也不可以) 四 客户维护 首先、请首先推销自己，先和同客户立一种关系，最好像朋友一样，一开始，不 必去刻意的去谈你公司的产品有多好，多受欢迎，也别很猴急的就建议客户去买你的 产品，只要首先让客户知道你是销售某某品牌的产品的，就足够了。每次去的时候注 意看准时机，时机不成熟就当去拜访他，然后定期回访， （这期间请注意赞美你的客户， 然后加个但是。 。 。 ）这样多次回访，以取得客户对 的防备心理和信任度。 其次、请把你的产品的有关使用方法、注意事项，准确无误的介绍给客户（这很 重要） ，当然，这就要求自己对自己产品的了解，了解它的优势，它的劣势，并对优势 分类，看哪些是客户所关心的，哪些是次要的，客户关心的优势，首先拿出来吸引客 户，而次要的优势，用来促进交易的达成。把劣势分条，那一条是客户最不喜欢的， 尽量避免提及，但是当客户提到的时候却不能说假话，要诚实，但是给它建议 的解决 方法，次要的劣势可以在和客户接触的时候透露一些，给客户一个好的映像！ 当客户买了你的产品后，定期做好服务跟踪，就算你公司有自己的服务队伍， 也 要定期回访，或许，明天他就会给你带来一笔生意。回访是就她用了自己的产品后的 反映，好的坏的，统统的记录下来，还要对客户的抱怨做合适的处理，这是最重要的， 比如如果客户抱怨，切忌武断的去认为是客户使用不当，首先你得承认是自己的错误， 然后再询问细节，如果是客户使用不当而造成的效果不明显，你也要说是自己没有将 仪器的相关部分介绍清楚。 如何成功的推销医疗器械 一、 明确销售对象和销售环境 在不同的国家，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任 第一天首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。 你的产品有其特定的销售对象和销售环境。日后的一切活动都是以此为基础的。 销售对象是国家的医院。所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况。国 家政策必然影响医疗设备市场。等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、设备 配置的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对学会或协会专家们的冲击、有偿 新闻的泛滥等等直接影响设备销售。医疗仪器生产销售者的任务不是对此评论是非而 是面对现实合法赢利。 采购人员是花公家的钱为医院买东西。这与向个人或企业推销大不相同。从 根本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要。但科室创收、科研项目、论文发表， 甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。一旦立项，采购人员必须把采购设备 作为一项任务。为公家办事，圆满完成任务是一切的首位。 正常的情况下不是一个人说了算的，而是一个群组共同做决定。群组的每个 成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。成员之间很可能存在各种复杂 的矛盾。同时每个成员都要受不同的思想压力。内部协调有困难时还要外请专家组。 专家组成员同样各有各的看问题角度。无论怎样选型都有一定的规律可循。经验尚不 足的销售员可以有意识地多看电视新闻，电视节目往往向你展示这些规律。 多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后的观点是正确的。少投入一 些资金买实用设备的观点也是正确的。买公司的产品的观点是正确的。买公司的 产品的观点也是正确的。销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的。 医疗设备是高技术，高利润，低销量，长项目。培养一个项目不容易，一年 两年不奇怪。赢得一个项目，可能会增加另一个项目的成功机会。反之亦然。 精彩的产品介绍、随时解答客户对技术细节的提问是必要的，但无论是医院 里还是在业内人士的交际场所，与客户交流远比介绍产品更重要的多。过多的纠缠、 喋喋不休的介绍只会导致客户的厌烦。 不要被以上六条吓住，因为这就是你工作的实质，而且你的竞争对手也面对同一张考 卷。说不定他还不知道这张考卷呢。不论第一次考绩如何，以后还是这张考卷。明白 这一点循序渐进，你会越考越好的。随着工作经验的增加，你会不断地对这六条有更 进一步的理解。对此体会最深的推销员一定是最成功的推销员。 二、走进医院大门 着装 医院大门小时常开，作为一个销售人员走进这个大门并不是一件容易的事。 首先穿什么衣服就是应注意的事。春秋天还好办，寒冷的冬天，炎热的夏天着装的问 题是必须考虑的。气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的夹克衫既体面又便于与医 院的环境相融合。夏季穿件恤，配件西裤或休闲裤更是方便。一般男士最好的选择 是深色西装，得体的西装能起到对身份的支撑作用。炎热的夏季里如果你不是乘坐有 空调的车并且不清楚被访者的房间里是否有空调，最好换一件短袖衬衣。如果你乘公 交或骑自行车满头大汗到医院，先找凉快的地方休息一下，擦擦汗，静下心来，关闭 手机和呼机再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和资料，千万 不要在客人面前把你的提包翻腾个底儿掉。 迂回前进，有准备地访问 对于一个生疏的医院，访问之前要尽可能地向同事们了解一下医院的情况，以便 决定要访问该院的哪些部门、哪些人，被访对象的为人、擅长、爱好、发表过什么学 术文章、在社会团体中有什么任职。你在比较熟悉的其他医院里访问时就顺便了解一 下你今天要访的医院，说不定你能得到的一点点信息都会给你带来好的转机。从一个 医院了解另一个医院是一个很好的工作方法。如果你就职于某大公司，可以事先电话 约定访问时间，一般的设备负责人都不拒绝大公司彬彬有礼的拜访。记住首次拜访千 万要守时，交通堵塞不可作为迟到的理由。小公司的销售人员也可以采取约会的办法， 约会时讲明自己经营哪种产品，不要讲外文品名或型号。比如，谁 愿听这些难懂的代号呀。约会被拒绝也不必灰心，本来人家就没有义务必须接待你， 只要你确信这家医院需要你的产品，找机会愣闯就是了。进了医院大门不要直奔你要 找的人。假设你是推销脑血管疾病治疗仪的，你可以到咨询台问一下“我的亲戚有脑血 管病，看哪个科？咱们医院有什么仪器能治这种病“，也许你能得到有用的信息。 你可以先看一看专家介绍，看一看与你推销的产品有关科室的设备情况，以问路的方 式间接了解一下你所要访客人的情况。哪怕只是被问者对你要访人员的态度，也可以 说明某些问题。最好的办法是有准备地拜访器械科，成功销售人员都是这样做的。器 科的负责人不一定具备很强的医疗工程知识，但他必定了解医院对设备的需求以及各 临床科主任及院长的情况，为拜访使用科室打好基础。器械负责人不接待你也没有关 系，这说明目前没有这个计划，留一张名片走人就是了。你可以到使用科室去培养项 目。到使用科室访问也不要讲“器械科让我来的“或是“院长让我来的“。这样你会免去 很多不必要的麻烦。如果项目培养有进展，再去器械科。在个别的情况下，器械科不 希望你直接去使用科室并对你的做法有一些反感。你应该理解，使用科室都想要设备， 呼声越高器械科的压力越大，钱从哪儿来？要知道，谁也不愿自己找麻烦。你可以说“ 我一进医院就来找过您，给您留了名片，您工作太忙了，哪能记住这多么小事，我再 给您一张。“ 初次与客户见面对话二例 对话一： “我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品“ “我们不需要这种产品“ “没关系我给您留一份我们的资料供您参考，您有名片吗？“ “对不起我没有名片“ “可以给我留一下您的姓名和电话吗？“ “如果需要我会给你打电话的。“ “打扰了，再见“ “对不起让你白跑一趟“ 评论：见到器械科主任最下策的第一句话就是“我是某某公司的，向您介绍我们的 某某产品。“大多数的人工作都很忙，谁愿意听别人的推销？很多销售人员们自己办公 室的门上都贴有“谢绝推销“的牌子，目的就是避免哪些卖保健品、卖房、卖保险的人 来添乱。可现在你却给别人来添乱啦。别人对你的态度一定像你对卖保险的人的态度 差不多。 对话二： “我是某某公司的。我在卫生部了解到你们医院感染管理工作做的最好，我想向你 们医院介绍一种牙科手机灭菌维修的管理新方案，不知你们是否感兴趣“ “请坐下讲，您认为我们现在的方法有什么问题吗？“ “ “您讲得太对了。正如您所讲的，在这个问题上，我们是解决最好的医院。遗憾的 是，我们做过几次试验，然而每次试验的结果都证明我们自己的方案还有难以解决的 不足之处“ “新方案是这样的我很希望能与您进行试验性合作“ “您是思路太好了，医院内部的所有工作您都不必担心。两天之内我将完成与使用 科室，感染办公室，相关院领导的协调工作，这是我的名片，我会尽快和你联系的。 您可以随时打电话给我“ 评论：任何人都欢迎为自己排忧解难的人。带着建设性的方案访问客户是最佳的 办法。这不仅易于开始谈话也建立了客户的对你的尊重。 三、留言 有时你要拜访的对象工作很忙，很难找到。如果你能写一手的漂亮的字，你可以 留言讲明你多次拜访，并留下有关资料。如果医院确实需要你的产品，被访者多会主 动与联系。如果医院根本不需要你的产品。那么客观上就不存在见面的意义。 四、背水一战特例 某大公司决策内容之一是需某重要人物鬃出面，与其联络的惟一线索只有电话号 码。这一任务落在副总经理的身上。电话打过去即被鬃的秘书处挡驾，副总非常着急。 副总恰有一个机会参加一个在国内举办的国际会议。散会后副总约请国外专家座谈， 专家表示日程表已满无法安排时间。副总灵机一动说“鬃出席这次会谈“。外国专家欣 然同意赴会。副总又把电话打到秘书处，说明某国专家特请鬃参加座谈。电话顺利接 通，两位均参加座谈。会议经过周密的准备获得圆满成功。 当然，这样做的风险是很大的，只适于背水一战的特殊情况。平常情况下约见院 长也是不容易的事，你可以请科室主任、器械处长、院办工作人员协助，他们总能有 办法让你见到院长的。 五、努力学习提高个人素质 借鉴各种与客人接触的方式可以使你给客户留下一个良好的首次印象。这些方法 可以在你的工作中迅速见效。但像做