人生必备的五张保单 (2)

做保险的三个条件：做保险你不要很高的学历，只要你愿意学习就可以，你也不要 很高深的背景，只要你勤奋就可以，你也不要很漂亮的长相，只要真诚就可以。 1、 客户购买保险需要解决的三个问题：第一要告诉客户，什么是保 险？第二，你为什么要买保险，也就是讲寿险的功能和意义。第三，如何买保险， 凭什么在你手上买。我觉得如果解决了这三个问题，销售就没有问题了。 3、一次性 CLOSE 的时间安排：用 5 分钟把保险的理念说完，1 分钟说产品，然 后 9 分钟是拒绝处理。 4、什么是保险？保就是保障，险是就是风险，保险就是保障化解风险。 5、保险的五个功能：就是意外保障的功能，疾病风险支付的功能，教育的功能， 养老的功能和理财的功能。 6、保险的五个功能讲解：人生就像一段漫长的旅行。在这段旅行中有几个重要的 驿站。哪几个呢，从小孩出生到长大成人这是一个教育成长阶段。从你走上社会到 退休之前，这是一个责任与义务承担阶段，人吃五谷杂粮，谁也无法保证你健康一 辈子的疾病风险支付阶段。以及从你退休到步入天年这几十年又老又花钱，又不能 赚钱的一个养老阶段。还有我刚才讲过的，人生好不容易积累了一大笔财富，如何 让你的资产保值和增值的一个理财阶段。人生这几个阶段和我们一生息息相关，我 们为什么要买保险，因为这几个阶段是不是伴随着我们一生。你只有把这些风险化 解掉，我们这一生才会快乐无忧，大家说是不是？所以说为什么买保险，就因为保 险化解这些风险，而些风险伴随着我们一生，只有我把这些风险化解掉，规避掉我 们这一生才幸福快乐。所以说这个让客户明白了，为什么要买，就是讲功能和意义。 7、人生必备的五张保单： 第一张保单：意外风险类保单(1840 岁),保额为 10 年收 入 风险每天都在发生，只要我们打开电视，翻开报纸，各种事故都是触目精心在 我们眼前呈现。但是平平安安作为家庭的一个顶梁柱来说，因为意外风险是适合哪 个年龄阶段做，是走上社会到退休之前。这个年龄阶段的人上有老，下有小，义务 履行和责任承担阶段，经济最紧张的一个年龄。我相信你是一个孝子、是一个好父 亲、是一个好爸爸。我相信你会给一家人最细心的呵护与关照。但是万一有风险呢？ 我发现发生事故的人只有两个身份，也就是要么为人父母，要么为人子女。如果你 是为人父母的话，那你年迈的父母谁来为你赡养？你年幼的妻儿谁来为你照顾？如 果你为人子女的话，因为你的英年早逝，今后谁来照顾你的父母亲？所以说凡是一 个有爱心，有责任感的人，我们不想因为意外的发生让年迈的父母孤苦无依，不想 让年幼的妻儿无人照顾，那我们每天省几块钱、几毛钱就可以避免这些，你愿意吗？ 第二张保单: 医疗保单 (所有健康人群),保额为 10 万40 万 人吃五谷杂粮，谁也无法保证你健康一辈子。现在青菜没有农药跟化肥都种不 出来了。由此可见对我们的健康都有着极大的隐患。那随着现代社会的发展、环境 的污染、工作的压力、生活的压力等等让我们的疾病都年轻化了。人生因为疾病的 概率是 95%，得大病的概率是 78%，也就是说 10 个人将会有 8 个人未来将从大病 这个门前过。而且现在这个年龄会提前到 40 岁左右。40-50 岁的人占一半。现在 在我们福州的凡是大医院现在想要看个病都非常的难。那就告诉我们现在得了一个 大病，没有十几二十万，你进不去也出不来。那有多少个家庭能拿得出十几二十万 呢？基本上拿不出来。拿不出来就会有第二种情境，去借！如果哪一天你真的因病 而在医院里面。除了至亲至爱的人会借，其他哪还有人会借？因为他会怀疑你未来 的偿付能力。所以说他宁愿现在得罪你。这也就是说经常的看到很多报道，有很多 人没有钱治病，从医院楼上跳下来，或者从天桥上自杀的，还有全家服毒自杀的。 这种案例是不是比比皆是？等你借不到钱的时候还有第三种状况是什么？没有钱， 就放弃治疗。如果哪一天真的因为没有钱而看到你的亲人在你眼前消逝的话，您的 心情会是怎样的呢？为了避免这种情况发生，从现在开始您每天省几块钱，愿意吗？ 第三张保单: 儿童教育及健康保单(儿童),保额为 20 万 每一个父母都望子成龙、望女成凤。都希望孩子有一个光辉灿烂的前程。但是 现在孩子教育需要的学费是不是非常的昂贵？连幼儿园我们那里最低每个月都需要 800-1000 块钱。初中以前的教育还是可以承受的，因为 9 年义务教育嘛。高中也 不会很困难。最主要的是大学。象我们福州大学，我们做过调查，四年本科教育最 低的是四年八万，最高是 25 万。如果是省外的话，铁定是 20-30 万。但是当我们 孩子读大学的时候，我们为人父母多少岁了？一般都是五六十岁了。我们先姑且不 谈风险意外的发生，我们经过统计发现，其实有六分之一的家长无法看到孩子长大 成人。我们先姑且不谈这个意外，我们就谈孩子真正到上大学的时候。为人父母五 六十岁，这个年龄经济基本上是走下坡路的。上班的人已经快退休，做生意的人因 为年老体衰也不如壮年的时候钱挣的那么多。所以说你没有准备好这笔钱，十几二 十万，说多不多，说少也不少。如果因为这笔钱拿不出而影响小孩子前程的话，是 不是为人父母最大的遗憾？如果不想让这种遗憾在我们身边发生。我会跟我的客户 说：如果你不想让你的孩子输在起跑线上，为人父母的您从现在开始每天省几块钱， 您愿意吗？ 第四张保单：养老保障,保额为年领养老金 1 万元以上 从 70 年代实行计划生育以后，基本上都是独生子女。所以说养儿防老已经不 存在了。现在一个小孩未来要养十几个老人家。现在我们有一个口号就是：如果你 疼爱你的子女就不要成为他们的负担。您可能会说，我有社保，医保。但是靠社保， 用四个字来形容：杯水车薪。为什么？因为我们中国的社保体系是现付现用。整个 中国到现在也才 60 年的时间，是在一穷二白的基础上建立起来的。我们不象发达 国家有那么多基础。我们的社保是社会统筹现付现用。大家看到现在的老人过的很 悠闲就是因为人口最多的我们这一代当家作主，我们在养着他们。现在的大街小巷 里面到处是那些老太婆在悠闲的打太极拳。因为他们任何一个厂退休都有 2、3 千。 社保就像一个桶一样，我们所有人往里面倒，经过社会统筹以后再发给他们。因为 我们倒的人多啊，接的人少，所以每个人分的就多。可是当我们未来老的时候，将 来的小孩子倒进来的水少了，接的人却多了。2020 年，中国的老龄人口将达到 4 亿。不用说社会统筹每个月发 600、800、1000，就按最低 300 块钱一个月来算， 国家一个月要支付 1200 个亿！我觉得是不太可能的，国家没有那么多钱。我们的 政府没有那么多的筹备。这也就是说，靠国家也靠不住。而且还有社保官员挪用社 保基金。所以说社保是一个黑洞。那么说靠小孩靠不住，靠国家靠不住，将来的幸 福无忧的晚年靠谁啊？只能靠自己！所以说趁今天我们还年轻，我们还在职的时候， 每天你省几块钱，你未来才会有一个幸福的晚年。如果你不希望未来你的身影出现 在天桥上拿着一个碗伸出双手向人家要。如果不想让你的身影将来出现在垃圾桶旁 边，去拣矿泉水瓶的话，请你每天存几块钱，愿意吗？ 第五张保单：理财保单，累积保额为总资产或可支配资金的 今天，通过您的聪明才智，赚到了这么多的财富。说明您非常的优秀。说明您的投 资能力很强。赚钱能力也很强。您很会赚钱说明您的能力，但是理财跟投资是两个 概念。投资是钱生钱，是把 100 万变成 1 个亿。但是理财呢，首先要保证你赚到的 钱。要科学配置，也就是股神巴菲特说的不要把鸡蛋放在一个篮子里。比如说 40%投 资实业，20%投资不动产，20%买一些人寿保险，5%存进银行，15%买一些股票资 金债券期货黄金。这些都是投资工具，只有科学合理的配置你的人生才会稳健。您 用聪明才智获得了今天的千万资产亿万家财。可是如果你不懂得打理和管理的话， 我们的人生未来都还是一个未知数。你有 99%的概率让你富贵一生，但是还有 1% 的风险。 第一是道德风险。如果我是老板，假如我的合伙人携款外逃，或者因为某某 原因，或者因为个人的意外导致企业无法正常运营是不是都会影响你的财富？ 第二是自然风险。比如说四川的汶川地震，没有人想到天会塌，但是天就塌 了。那么多企业一夜之间化为废墟。而且在地震里面财险是不赔的，是不是？ 第三个是金融风险。有些老板说，哎呀，我的钱几辈子都用不完，还需要买 你的保险？但是在金融危机里面，它是一种系统性的风险，它不随你的个人意志为 转移。你能力再强，你再有本事，也躲不过大环境的影响。那你也无法掌控。比如 外贸企业，你订单没有了，你再强又能怎么样呢。 第四个是政策风险。比如就是说战争，战争我们还可以姑且不谈。比如说我 们今年 7 月份轰轰烈烈来了一个禁酒运动，就是因为江苏的那个酒后驾车事故。全 国都不能酒后驾车了。就因为这个政策下来，是不是很多的酒店老板