品牌成功订货会经典案例

品牌成功订货会经典案例 A 品牌在刚起步时，是以批发、零销为主。经过了几年的打 拼，顺着服装界的趋势，慢慢转型为专卖形式，代理商都是以 批发的客户为主。转型了，也开了几次订货会，一般就代理商 夫妇来订货，但是在销售时发现与加盟商意愿有出入，货品上 下比例不合理，主打色分不清等。总结了一下：主要因为代理 商不是直接面对终端消费者，不能了解消费者的需求。发现了 问题，立刻整改是品牌生存之道。于是该品牌推行代理商、加 盟商自由订货+培训学习模式的订货会，手把手的指导客户订 货，该次订货会取得了圆满成功、业绩也得到了很大的提升！ 想要开好一次订货会，首先要清晰自己要做什么？该如何做？ 以下是我开订货会的一些流程与内容，现与大家一起分享： 第一步：统一思想 致全国加盟商的一封信 尊敬的中国市场“XX”加盟商： 您们好！在这里谨代表 XX 公司全体员工感谢大家一直以来 对 XX 品牌的支持和信心！ XX 品牌从成长到成熟，在短短的几年里已让越来越多的消 费者青眯及认可，有句古语：“女怕嫁错郎，男怕选错行”，做 服装就怕选错牌子。大家也看到了中国近几年服装的发展，从 散货批发到代理。安踏、以纯等，在中国都有过千家的加盟店， 并且店铺越开越大，形象也越来越好，但也有很多牌子昙花一 现，开始声势浩大，但很快就销声匿迹了，或者店铺越来越少。 很多加盟商也从开始的盲目找牌子开店加盟，到越来越理性地 去分析市场，是否可以投资？有多少回报？不会像开始时，不 清楚此品牌的产品设计、定位、价格、营销服务是否迎合市场， 只要有明星代言有一些加盟优惠就投资开店，结果将积累了多 年的资金投入了却没有回报，甚至亏本（像一些新品牌，加盟 优惠是比较吸引，但没有业绩也是没用）。 随着国内市场的不断完善，如今的服装市场已分得越来越细， 像运动休闲、黑白休闲、大众休闲、淑女休闲等，市场上都已 有可做代表的领头品牌。随着市场的竞争越演越烈，每一种风 格的品牌都在市场上越来越多，大家都想抢占市场的最大份额。 市场的竞争是必然的，就像大家看到大众休闲装，像美特 斯邦威、以纯、森马等；在市场竞争中，他们的店铺越开越 多，店铺面积也越来越大，每年业绩还在递增，而跟随他们风 格的很多牌子已经持不住，很多加盟店铺在慢慢关掉。这是为 什么呢？ 品牌的竞争关键是优势，你的优势是否大于竞争对手。那服 装品牌竞争的优势是哪些呢？首先是产品，产品的优势体现在 它的设计、价格、质量；接着是形象服务，产品是最关键的。 曾经服装业的一个教授说过，好的一个品牌，第一是产品，第 二是产品，第三还是产品。并且要能做到不用靠店员去推销产 品，而是让产品取引客户，那才是好的品牌。下来把形象做好， 你的优势就体现出来了。所以大家能够看到市场上做的好的品 牌，首先是他的产品能够不断的创新，另店铺的形象也不断的 提升，在同行中做到最前面，那它肯定能抢占最大的市场份额。 XX 品牌经过近几年的不断积累，在众多品牌中脱颖而出， 很多同行说我们是一匹黑马，其实我们也是在成长中进步，不 断的积累自己的优势。公司秉持“客户需求的就是最好的”，在 产品优势中，能够不断的创新，从面料、颜色、设计、价格中 把自己的优势发挥到位，形象方面公司在今年也推出了很多提 升方案。在产品这块我相信大家也看到了我们的优势，每季都 会有新的亮点。公司今年在品质上，货期上加大了很多人力， 力求在这方面进一步做好。 但店铺的经营，形象这些还需我们的加盟商不断的提升，做 到专业的管理经营，统一的形象。并且将在店铺地理位置进一 步提升。开好店、开大店来提升自己的优势。就像我们看到美 特斯邦威、以纯的店铺，每个地区都是最好的位置，最大的 铺面，并且形象统一，店员素质较高。这一点其它休闲品牌就 做不到，那竞争的优势，市场份额肯定就不如他们。如今国外 市场上做的最好的一个大众休闲品牌。ZARA 每年可以做到几 十亿美元的业绩，他的经营理念就是“一流的形象，二流的产 品，三流的价格。”做为现代的消费者，都是很理性的在消费， 男装是做品牌，女装是做产品。如果女装品牌一季做得不好， 可能就会坚持不下去了。她们都希望用低的价格买到好的产品， 这也是我们 XX 品牌的经营理念。低价位，高含量，来抢占市 场。现如今市场上跟随我们的已越来越多，那么，只有我们大 家共同努力，将我们的优势做出来才能战胜竞争对手，才能抢 占更大的市场份额。 第二步：统一步骤： 没有计划的目标就像永远无法到达彼岸的船！要开好订货会， 首先要有计划，预先设定好订货会流程，将期间可能会发生的 事项提前做好准备。“细节决定成败”在召开会议时尽量按流程 进行，才可以将订货会尽大可能的圆满举行。 区域订货会标准流程 订货会第一天： 签到参观样版店参观当季订货货品陈列效果加盟商会 议 一、签到 1、准备客户所需的资料、会务指南、会务须知、会务通讯 录、订货手册、地区订货分析指标表、铅笔、橡皮、计算器、 削笔刀、A4 纸等。并订好房间。 2、确定签到的地点。 3、准备客户签到本登记。 备注：统一规定客户签到地点：代理商办公室为最佳。 订货会客户入住酒店。 二、参观当季订货货品陈列效果（早上 9：30-12：00 午餐） 1、选择地点（展厅或离订货会场地较近的专卖店，面积大、 形象好）。 2、按面积大小选出重点款陈列（货品的 60%-70%的数量）。 3、根据当季色系的流行趋势陈列。 4、根据当季的设计理念风格陈列。 5、侧挂陈列效果要有跳跃感，一个色系不宜超过三组货架， 具体情况依当季样板。 6、橱窗展示当季最流行的色彩，款式风格要有代表性，展 示当季时尚潮流的款式为宜，橱窗饰品摆设得当，给客户陈列 出最佳的视感效果，促进客户订货信心，并提高货品陈列的水 平（春秋冬季要上下里外及饰品，夏季上装二件套配裤子式裙、 针织二件套上衣及梭织上衣另配上饰品）饰品指围巾、帽、包、 鞋、等。 7、讲解当季货品设计要点及结构分析。 备注：客户报到人数至少到达 80%以上才开始讲解。 三、参观样版店（下午 2：00-5：30 2 至 3 家、大巴接送） 参观样板店的目的：是让参观客户不断提升自身的店铺形象 及管理，所以要选择当地有代表性的店铺，并具备如下榜样因 素： 1、面积：达到公司要求面积的店铺。 2、装修：按照公司要求统一货架及设计方案装修。 3、货品：货品品种充足，货量饱满。 4、陈列：符合公司陈列标准要求。 5、人员：店铺人员架构完善，营业员统一服装、妆容，精 神面貌良好。 6、形象：店铺整体综合形象良好。 7、销售：销售业绩好。 四、加盟商会议（晚上 7：00-11：00） 很多品牌觉得订货会，只须订好货就行啦，其它什么都不用 做了，还开什么会啊？浪费了我们的时间！这样的想法是有偏 差的。订货会就是订货+会议，货品决定着一个品牌、一家家 店铺的命运，会议则是主导者的灵魂！两者是相互配合、相互 补充的活动，在这样组合的背后凸显了订货会多元化功能。所 以会议内容必须有号召力，那如何才能开好一个会议呢？现在 和大家分享一下： 1、代理商发言 各位快乐的伙伴们： 大家新年好！ 2007 年春节马上就要到来了，今天我们在这里召开 XX 品牌 07 年夏季订货会，这也就意味着我们的财富将会随着新年的到 来滚滚而来！ 回顾 2006 年，我们是没有任何遗憾的，我们在努力，我们 在奋斗，并且取得了骄人的成绩。我们的队伍在不断的精壮， 又在 处新开了 平方米的店铺，我们跟上时代的步伐， 将我们的店铺做好做大，真正的做到了“绝胜终端” ！ 目前的休闲市场发展越来越快，竞争越来越激烈，我们在发 展中也遇到了很多的困难，但是我们要坚信：只要总公司，我 们代理商处分公司，和各位加盟商一起同舟共济，一定能在市 场的残酷竞争中越走越稳，越走越远。 07 的 XX 品牌，依然是朝着把市场做大做强的方向在继续前 进！我们希望能在市场上扎根，让其它的品牌不能轻易追赶上 我们。因此，大量的精力将放在终端市场，即在座各位的店铺 里。我们将更加的注重形象，在这一年里，无论是强制还是其 它的形式，都一定要在市场上做到形象的整体和统一。此外就 是加强精细化管理的能力，即改善过往粗放式的管理作风，对 每一个区域的加盟店铺派专业人员进行精细化的管理和跟踪服 务。 作为 XX 省的代理商，我在此也向各位伙伴们表个态，在 07 年我们将从以下几个方面来提升对各位的支持与服务： 1）在管理和服务方面：我们将在总公司的领导下加强公司 化管理，为各位提供更完善的市场支持与保姆式服务，即派专 人对各店铺进行管理，对每一家店铺的销售业绩负责，并派专 业营销人员到各位的店铺里为提升单店业绩而服务； 2）通过直营店提升品牌形象和知名度：今年将在 X 旺区开 设一家 X 平方米的直营店，大店的开设可以提升品牌在本区域 的知名度，这对下线城市的销售是非常有利的，也可有效的为 品牌在本省区内作广告宣传； 3）加大扶持力度：作为代理商，我们将对业绩优秀的和忠 诚度高的加盟商加大扶持力度，比如在专业人才方面和广告物 料方面的支持。 4）今天的订货会，我希望大家能和我一样认真的看到公司 在产品设计和开发方面所做的努力，我们的衣服是越来越漂亮 了，我们也应该对公司越来越有信心，对我们所服务的这片市 场越来越有信心，也对我们自己的选择越来越有信心。 2、总公司领导发言 现在很多企业到达某一程度时就缺乏创新，导致客户“移情 别恋“。任何产品都有自己的生命周期，随着市场的成熟及产 品价格透明度的增高，产品带给客户的利益空间往往越来越小。 若企业不能及时进行创新，客户自然就会另寻他出路，所以学 习才能创新，创新才能进步！在订货会期间须加强团队学习的 氛围，定期对客户进行培训。让其了解市场的变货，公司的下 一步计划，这样才可以统一步伐朝着我们的共同的目标前进。 1）公司需完成的工作 随着服装市场的竞争越来越激烈，谁能领军未来的中国服装 市场，我们看到 06 年部份品牌逐步衰亡并逐步消失，市场告 诉我们现在不是靠单一项优点就能占领市场的，而是在综合实 力竞争上来比拼，谁的优势做的越多做得越好，谁的竞争力才 越强，谁就站得越稳。 我们看到了国内品牌服饰行业的现状：产品款式的同质化， 运作模式的形式化，品质意识的薄弱化，目标市场的局限化， 运筹管理的空洞化，人才资源的泡沫化。 市场提醒我们，我来自于 2010 年，要求我们始终以未来的 眼光面对目前的市场，不断的创新才是品牌持续成功的关键。 在产品风格定位上创新，在品牌的营销能力上创新，在整个运 作方式上创新，提升品牌的价值，提升品牌的影响力，只有这 样才能历久弥新，获得更大的辉煌。 那么我们大家必须肩并肩，心连心的一起努力。在 06 年的 下半年至 07 年的上半年将我们各自的综合实力不断的提升， 才能把我们的优势更大化，才能跟其它品牌距离拉得更开。 2）以下是公司今年至明年在产品、形象、营销三大方面的 工作目标： 产品方面 A、产品的多元化 随着人们在上班以外有更多的休闲时间，多元化的兴趣， 决定了多元化的社交活动和穿着要求，对单一品牌服装有多元 化的要求来配合不同场合的穿着需求。 只有将消费者细分才能做到配合产品的调整，增加消费群 体，销售业绩必然增加。 公司已从春季开始开发出同一年龄层参加不同活动、不同 场合的多个服装系列，07 年春季有 XX 大系列，XX 个款，目 的就是最大化的增加不同的消费群体，增加品牌优势，抢占市 场先机。但也要求加盟商店铺面积随着增大，才可以更好的展 示出产品，提升终端竞争优势。 B、产品的创新+流行+独特+低价 只有跟着服装的流行趋势，不断创新，做到唯一，并且价格 控制到最低，才能在如今激烈的市场竞争中战胜对手并脱颖而 出。 C、保证货期，准时上货 每季能根据天气的变化和市场的需要，提前将货品发到客户 处，并能让客户按季节天气合理上货。 D、品质的提升 每个款式的面料、辅料、做功严格把关，做到让客户满意， 对质量问题及时更换。 E、快速在当季推出部分流行靓款 在每一季货品上市后，通过对市场调研，快速推出十来款当 季流行色、流行款式，来弥补已上市货品在颜色、款式上的空 缺，让消费者能不断的看到新的流行色和流行款式，满足她们 新鲜感，增加品牌竞争优势。 形象方面 A、全国第五代新形象的推广 在 06 年底全国所有店铺形象统一，全部更换成第五代形象， 提升品牌形象，提高竞争优势。对第四代换第五代形象，公司 和代理商各给予货架及货款的支持。 B、促销广告全国统一 从 06 年冬季开始每季广告物料、广告画册、宣传小册子， 公司免费提供。每季度促销方案、礼品提前让加盟商在订货会 时订购，并将促销细节用文字讲解给大家，促销活动做到有创 意、独特，并能提升业绩。 C、陈列手册+陈列光碟指引 陈列手册更详细、更具体、更实用。 陈列光碟让陈列师将细节要领给大家进一步讲解。 D、每季橱窗设计 提前将每季最新橱窗设计方案提供给大家，把品牌文化、产 品理念、流行趋势更好的展现给消费者。在当地商业街成为一 个亮点。 E、店员形象统一