大区经理2018年终总结报告及2018年销售工作计划(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 大区经理 2018 年终总结报告及 2018 年销售工作计划( 精选多篇) “抓破脑壳也写不出来！”“泡了茶， 抽了烟，憋了一晚上还是没写出半个字， 大区经理 2014 年终总结报告及 2014 年 销售工作计划。 ”“叫我做销售还行，写 总结不是存心为难我吗？”时值年底， 年终总结的写作成为很多大区经理的心 病，公司催交年终总结，不少大区经理 都急得团团转，完全失去了平时统领一 方冲锋陷阵的豪情，慨叹“做市场易， 写总结难”。 实际上，年终总结不仅仅是一项 工作任务，更是你在公司领导面前表现 自己和体现自己价值的有力武器， “做得 好不如写得好” ，不写出来，你做了什 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 么领导可能永远都不会知道。年终报告 至少还有三个方面的功能： 1.及时总结功过得失，指导自己 未来的工作方向。 “销售是一碗青春饭！ ”营销人，你表现的时间并不长，进入 业界，一不小心就到三十好几了，如果 不善于及时总结，随时调整自己，很可 能变成“老”业务员。大区经理也一样， 如果年年都是老三样，没有自我学习成 长， “长江后浪推前浪 ”很快也会被推掉， 销售工作计划大区经理 2014 年终总 结报告及 2014 年销售工作计划 。 2.实现实践到理论的飞跃。如果 你是营销科班出身，把一年的实践与自 己所学理论相对照，可以帮助你思考新 的营销方法或总结新理论；如果你是半 路出家，年终总结可以帮助你将工作实 践上升到理论的高度，一是指导自己， 二是可以教育自己所带的销售团队。 3.与公司管理层沟通的最好机会。 大区经理长期驻外，要获得公司的支持 和管理层认可，与公司管理层的沟通至 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 关重要。这种沟通不是平时打几个电话 能解决的，既要互动，更要自我表现和 表达。年终总结写好了，客观地汇报一 年的成果，表述自己一年在外左冲右突 的“艰辛”，获得管理层的认可，你才有 可能被提升或获得来年更多的销售政策 支持。 怎样写好年终总结报告呢？ 年终总结的写作应分为两大部分， 一是本年度工作总结，二是未来一年的 工作计划。本年度总结部分主要是回顾 一年的销售情况；对直接影响当年工作 结果的经营情况做重点分析，只谈重点， 不记流水账；客观汇报市场存在的问题； 陈述工作亮点。在下一年工作计划部分， 重点陈述销售目标和完成销售目标的依 据是什么。另外，把未来一年的主要工 作计划写出来。要定好自己的位置，不 要写成省办经理总结，具体到分析某个 渠道或网点的销售办法；也不要写成销 售总经理总结，只谈大方向，谈展望和 概念。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 “抓破脑壳也写不出来！”“泡了 茶，抽了烟，憋了一晚上还是没写出半 个字。 ”“叫我做销售还行，写总结不是 存心为难我吗？” 时值年底，年终总结 的写作成为很多大区经理的心病，公司 催交年终总结，不少大区经理都急得团 团转，完全失去了平时统领一方冲锋陷 阵的豪情，慨叹“ 做市场易，写总结难 ”。 实际上，年终总结不仅仅是一项 工作任务，更是你在公司领导面前表现 自己和体现自己价值的有力武器， “做得 好不如写得好” ，不写出来，你做了什 么领导可能永远都不会知道。年终报告 至少还有三个方面的功能： 1.及时总结功过得失，指导自己 未来的工作方向。 “销售是一碗青春饭！ ”营销人，你表现的时间并不长，进入 业界，一不小心就到三十好几了，如果 不善于及时总结，随时调整自己，很可 能变成“老”业务员。大区经理也一样， 如果年年都是老三样，没有自我学习成 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 长， “长江后浪推前浪 ”很快也会被推掉。 2.实现实践到理论的飞跃。如果 你是营销科班出身，把一年的实践与自 己所学理论相对照，可以帮助你思考新 的营销方法或总结新理论；如果你是半 路出家，年终总结可以帮助你将工作实 践上升到理论的高度，一是指导自己， 二是可以教育自己所带的销售团队。 3.与公司管理层沟通的最好机会。 大区经理长期驻外，要获得公司的支持 和管理层认可，与公司管理层的沟通至 关重要。这种沟通不是平时打几个电话 能解决的，既要互动，更要自我表现和 表达。年终总结写好了，客观地汇报一 年的成果，表述自己一年在外左冲右突 的“艰辛”，获得管理层的认可，你才有 可能被提升或获得来年更多的销售政策 支持。 怎样写好年终总结报告呢？ 年终总结的写作应分为两大部分， 一是本年度工作总结，二是未来一年的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 工作计划。本年度总结部分主要是回顾 一年的销售情况；对直接影响当年工作 结果的经营情况做重点分析，只谈重点， 不记流水账；客观汇报市场存在的问题； 陈述工作亮点。在下一年工作计划部分， 重点陈述销售目标和完成销售目标的依 据是什么。另外，把未来一年的主要工 作计划写出来。要定好自己的位置，不 要写成省办经理总结，具体到分析某个 渠道或网点的销售办法；也不要写成销 售总经理总结，只谈大方向，谈展望和 概念。 为了实现明年的计划目标，结合 公司和市场实际情况，确定明年几项工 作重点： 1、扩大销售队伍，加强业务培 训。 人才的引进和培养是最根本的， 也是最核心的，人才是第一生产力。企 业无人则止，加大人才的引进大量补充 公司的新鲜血液。 铁打的营盘流水的 兵，所以在留着合理的人才上下功夫。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 在选好人，用好人，用对人。加强和公 司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销 售人员，利用自己的关系，整合一部分 业务人员，利用业务员转介绍的策略， 多争取业务人员，加大招聘工作的力度， 前期完善公司的人员配置和销售队伍的 建立。另外市场上去招一些成熟的技术 和业务人员。自己计划将工作重点放在 榜样的树立和新榜样的培养上，一是主 要做好几个榜样树立典型。因为榜样的 力量是无穷的。 人是有可塑性的，并且人是有惰 性的。对销售队伍的知识培训，专业知 识、销售知识的培训始终不能放松。培 训对业务队伍的建立和巩固是很重要的 一种手段。定期开展培训，对业务员的 心态塑造是很大的好处。并且根据业务 人员的发展，选拔引进培养大区经理。 业务人员的积极性才会更高。 2、销售渠道完善，销售渠道下 沉。 为确保完成全年销售任务，自己 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 平时就积极搜集信息并及时汇总，力争 在新区域开发市场，以扩大产品市场占 有额。合理有效的分解目标。 xxxxxx 三省，市场是公司的核心 竞争区，在这三省要完善销售队伍和销 售渠道。一方面的人员的配置，另一方 面是客户资源的整合，客户员工化的重 点区域。要在这里树立公司的榜样，并 且建立样板市场。加以克隆复杂。 其他省市以一部现有业务人员为 主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理 商。走批发路线的公司在销售政策上适 当放宽。 如果业务人员自己开拓市场，公 司前期从业务上去扶持，时间上一个月 重点培养，后期以技术上进行扶持利用 三个月的时间进行维护。 3、 产品调整，产品更新。 产品是企业的生命线，不是我们 想买什么，而是客户想买什么。我们买 的的客户想买的。找到客户的需求，才 是根本。所以产品调整要与市场很好的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 结合起来。 另外，要考虑产品的利润， 无利润的产品，它就无生存空间。对客 户来讲，也是一样。客户不是买产品， 而是买利润，是买的产品得来的利润。 追求产品最大利润的合理分配原则，是 唯一不变的法则。 企业不是福利院， 所以为企业创造价值最大化，就是管理 的最基本要求。从发展才是硬道理到赚 钱才是硬道理的转变。 一个产品的寿命是有限的，不断 的补充新产品，一方面显示出公司的实 力，一方面显示出公司的活力。淘汰无 利润和不适应市场的产品。结合公司业 务人员专业素质，产品要往三个有利于 方面调整：有利于公司的发展、有利于 业务人员的销售、有利于客户的需求。 产品要体现公司的特色，走差异 化道路。一方面，要有公司的品牌产品。 一个产品可以打造一个品牌。所以产品 要走精细化道路。 4、 长期宣传，重点促销。 宣传是长久的，促销是短暂的。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 促销一时，宣传一世。重点的开展促销 活动使产品在一个市场上树立起名气， 就是品牌意思。结合市场和疫情发展变 化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。 就重点产品和重点市场，因地制宜的开 展各种各样的促销活动。当然最主要的 工作重心还是在产品的宣传上，具办各 种知识讲座。利用公司网站，把产品及 时发布出去，利用互联网发布产品上市 等信息 2014 年销售工作计划 新的一年已经到来。虽然说加入 公司才不长时间，很多关于产品还有行 业里面的知识和操作都不太熟悉，但这 对于我做销售的热情丝毫没有减半。以 下是我对 2014 年销售工作的一个安排。 一、 开发客户：刚刚从事这一 行业的我手头上没有现成的客户，也没 有这方面 的人脉，这不得不让我把开 发客户作为重中之重，毕竟业务是要有 足够多的客户来支持的。而具体开发客 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 户的计划如下： 1、电话拜访。针对需求厂家进 行电话沟通，争取了解到客户需要用到 的背光源需求量。再者，争取预约上门 拜访，使销售工作进一步进行，这样可 以减少时间和成本。坚持每天不定时电 话拜访,我现在没有很多客户资源需要这 样积累更多的客户资源。 2、陌生拜访。每次出差可以了 解客户周围相关产业的大致分布，拜访 客户之后利用剩余时间对周围厂家进行 地毯式陌拜。 3、 利用网络的资源找有用背光 的相关厂家，先进行电话拜访，然后争 取预约上门拜访。 4、 去电子城等用到背光产品集 散地收集厂家资料。 二、 产品知识的学习和积累。 产品是一个公司企业的心脏，过关的质 量还有过 硬的技术知识才更具有说服 力。刚加入公司不久，对公司产品的用 途、特性和注意事项等相关知识缺乏足 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 够的了解，还有竞争对手的大致对、销 售情况及优劣势。这方面是迫切需要加 强的部分，所以接下来新的一年，我要 利用各种不同的方式包括互联网、公司、 客户、工程师等渠道加强对产品方面的 了解，让自己更有信心去销售。 (与其他工作同时进行贯穿整年） 三、新老客户的维护。当工作进 展到一定的时间段，手头上会有新、老 客户这 方面的资源。我有足够充裕的 时间去开发客户再到进一步维护客户客 情。而新老客户之间的维护又有很大的 差异。相对于新客户而言，他们可能会 对我们的产品没有足够大的信心，还有 诚信度方面的问题，所以在维护新客户 的时候我必须得花费大的精力去与客户 沟通，例如产品试样的跟进、适时的电 话问候和面对面沟通，这些都要在以后 有新客户的时候根据客户情况做的跟进 和维护计划。而对于老客 户而言，在维护时困难度较小， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 相对来说较容易，但也不容忽略。最重 要的是产品质量的保证还有防止竞争对 手的插入，所以维护老客户时也要有一 套适当的销售维护计划。 四、 工作时间的安排。根据每 月销售进展情况制定出详细的工作计划， 做好月初计划月 末总结的一系列工作， 制定销售业绩完成计划，给自己适当的 增加压力，保持每个月都有大的进展和 突破。 五、 对自己有以下要求： 1：每周要增加 2 个以上的新客 户，还要有到 5-8 个潜在客户。 2：一周一小结，每月一大结， 看看有哪些工作上的失误，及时改正下 次不要再犯。 3：见客户之前要多了解客户的 状态和需求。拜访后和老板汇报拜访大 体情况。 4：对客户不能有隐瞒和欺骗， 这样不会有忠诚的客户。 5：要不断加强业务方面的学习， 多看书，上网查阅相关资料。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 6：对所有客户的工作态度都要 一样，但不能太低三下气。给客户一好 印象，为公司树立更好的形象。 7：客户遇到问题，不能置之不 理一定要尽全力帮助他们解决。要先做 人再做生意，让客户相信我们的工作实 力，才能更好的完成任务。 8：自信是非常重要的。要经常 对自己说你是最好的，你是独一无二的。 拥有健康乐观积极向上的工作态度才能 更好的完成任务。 9：和公司其他同事要有良好的 沟通，有团队意识，多交流，多探讨， 才能不断增长业务技能。 10：每个月底定期向老板汇报客 户回款情况。 2014 年销售工作计划 为了实现明年的计划目标，结合 公司和市场实际情况，确定明年几项工 作重点： 1、扩大销售队伍，加强业务培 训。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 人才的引进和培养是最根本的， 也是最核心的，人才是第一生产力。企 业无人则止，加大人才的引进大量补充 公司的新鲜血液。 铁打的营盘流水的 兵，所以在留着合理的人才上下功夫。 在选好人，用好人，用对人。加强和公 司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销 售人员，利用自己的关系，整合一部分 业务人员，利用业务员转介绍的策略， 多争取业务人员，加大招聘工作的力度， 前期完善公司的人员配置和销售队伍的 建立。另外市场上去招一些成熟的技术 和业务人员。自己计划将工作重点放在 榜样的树立和新榜样的培养上，一是主 要做好几个榜样树立典型。因为榜样的 力量是无穷的。 人是有可塑性的，并且人是有惰 性的。对销售队伍的知识培训，专业知 识、销售知识的培训始终不能放松。培 训对业务队伍的建立和巩固是很重要的 一种手段。定期开展培训，对业务员的 心态塑造是很大的好处。并且根据业务 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 人员的发展，选拔引进培养大区经理。 业务人员的积极性才会更高。 2、销售渠道完善，销售渠道下 沉。 为确保完成全年销售任务，自己 平时就积极搜集信息并及时汇总，力争 在新区域开发市场，以扩大产品市场占 有额。合理有效的分解目标。 xxxxxx 三省，市场是公司的核心 竞争区，在这三省要完善销售队伍和销 售渠道。一方面的人员的配置，另一方 面是客户资源的整合，客户员工化的重 点区域。要在这里树立公司的榜样，并 且建立样板市场。加以克隆复杂。 其他省市以一部现有业务人员为 主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理 商。走批发路线的公司在销售政策上适 当放宽。 如果业务人员自己开拓市场，公 司前期从业务上去扶持，时间上一个月 重点培养，后期以技术上进行扶持利用 三个月的时间进行维护。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 3、 产品调整，产品更新。 产品是企业的生命线，不是我们 想买什么，而是客户想买什么。我们买 的的客户想买的。找到客户的需求，才 是根本。所以产品调整要与市场很好的 结合起来。另外，要考虑产品的利润， 无利润的产品，它就无生存空间。对客 户来讲，也是一样。客户不是