业务经验交流

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 业务经验交流 着力转型攻坚拓宽渠道建设 大力推进零售业务快速全面发展 xx 分行 近年来，在省分行“树形象、抓 发展、增效益” 经营方针指导下， xx 分 行认真贯彻落实总行、省分行关于零售 业务发展的总体部署，以客户建设为抓 手，以体制创新为突破，以组合营销为 重点，以提升效益为目标，强势拓展优 势市场，切实加强精细化管理，努力推 进经营战略转型，全行零售业务实现了 突破性发展，市场份额稳居第一。 -发展速度实现了新的突破。截 止 11 月末，xx 分行个人存款余额达到 155.8 亿元，比年初净增 20.6 亿元，分 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 别位居全省系统第 2 和第 3 位；个人贷 款净增 8.3 亿元，增幅达 188.5%，位居 全省系统第 3 位，比年初前进 6 位；新 单代理保费收入 5.12 亿元，居全省系统 首位；新增借记卡 32.4 万张、贷记卡 1.92 万张，增幅和计划完成率居全省系 统第 1 位；个人网银、转账电话、短信 通、手机银行等电子银行产品的增幅均 达 100%以上。 -经营质效实现了新的突破。零 售业务经营结构的明显改善，尤其是增 量业务和新业务的快速发展，有效提升 了零售业务对全行效益的综合贡献度。 到 11 月末，实现零售业务中间业务收 入 6621 万元，占全行中间业务收入的 75%；个人存款中，活期存款占比达 35%， 比年初提高 0.7 个百分点；个贷收息率 5.73%，个贷收息占全行利息收入的 25%， 个贷不良率 0.64，比年初下 1 降 1.17 个百分点，当年新放贷款 现金收回率达到 100；电子渠道分流 率达到 42%，比年初提高了 13.2 个百 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 分点。 -竞争能力实现了新的突破。全 行个人存款存量和增量在四大行中市场 份额分别达 45.8%和 37.5%，多年高居 首位；新增个人贷款占四大行净增总量 的 47.6%；代理保险、贷记卡及个人网 银、转账电话、短信通等电子银行产品 的增量和增速均领先同业，中间业务收 入份额达到 47%，市场竞争能力全面提 升。 我行的主要做法和体会是： 一、加快战略转型，狠抓四力建 设，构建零售业务整体营销体系 转变经营观念，领导带头，增强 零售业务发展的引领力。2014 年初，市 分行新一届党委成立后，先后多次组织 开展零售业务专题调研，多次召开行长 办公会，研究解决零售业务发展问题。 同时，市县两级行领导带头开通个人网 银、短信通等业务，亲自体验各类新产 品，主动购买基金、理财产品，积极向 党政领导和企业高管营销贵宾卡等零售 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 产品，以实际行动推动零售业务发展， 使得“喜大厌小、抓大放小” 的经营思想 和传统的“规模偏好 ”、 “速度情结”逐步发 生转变，增强了对零售业务发展的引领 力。 理顺管理体制，明确职责，增强 零售业务发展的管理能力。根据省分行 的统一要求，我行明确所有零售业务由 一个行领导分管，将借记卡业务、个人 外汇业务和营业网点规划管理等统一划 归个人金融部管理，自助银行、电子银 行业务统一归口信息技术管理部管理。 同时，成立了信用卡管理中心、城区个 人贷 款集中经营中心，形成了零售业 务“专业化经营、系统性管理” 的组织体 系。 加快网点转型，城区优先，增强 营业网点综合营销能力。一是全力推进 “硬转”工作。除认真落实省分行关于县 域城区以上网点做到“ 五有五到位 ”、 乡镇网点做到“ 三有两到位 ”的建设要求 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 外，重点加强了市县城区网点建设，已 装修网点 34 个，其中黄州城区网点在 年底前全部改造装修到位，提高了农行 整体形象和业务竞争力。二是全面推进 “软转”工作。通过压缩机关、充实一线 及社会化守押分流等措施，加大了对网 点专业人员配置；通过强化培训，提高 了个人客户经理、大堂经理和柜员的综 合素质。同时，在两级行领导的高度重 视下，网点文明标准服务导入顺利推进， 到 11 月底，完成了 41 个城区和县域网 点的导入工作，网点环境和员工精神面 貌焕然一新，深受客户好评。三是全面 提升城区网点的经营管理水平。在扁平 化改革中，按要求上收了有关管理职能， 对城区法人业务集中到市分行经营，净 化了零售业务职能。同时，安排 14 名 副科以上干部担任网点负责人，有效的 提升了城区网点的营销管理能力，取得 了积极效果。到 11 月末，城区个人存 款市场份额上升至第二位，个人贷款净 增 1.64 亿元，中间业务收入在全行的占 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 比提高了 0.4 个百分点，对优势行业、 系统性客户和个人高端客户的渗透力明 显增强。 创新经营机制，绩效优先，增强 零售业务全员营销动力。我行把机制建 设作为指挥棒，引导全行员工重视并积 极参与零售业务发展。在单位综合考评 上，涉及零售业务的考核指标权重达 62 分；评价指标权重 54 分，这增强了经 营单位对零售业务 发展的重视。在资源配置上，对 零售业务实行全面计价管理，计价范围 涵盖了所有零售业务产品，2014 年用于 零售业务计价的工资达 1920 万元、费 用达 830 万元，分别占到工资、费用总 额的 25%和 11%，极大地激发了全员营 销的积极性。 二、加快业务转型，突出四大重 点，推动零售业务快速全面发展 强势发展个贷业务，发挥资产业 务的“引擎”作用。一是实行目录管理， 锁定优质客户。去年以来，我行针对个 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 人贷款发展较慢的现状，积极调整个人 贷款营销策略，从客户营销入手，全面 实行客户目录管理，并积极引导各经营 行主动深入个贷客户市场，分行业、分 层次建立客户储备库，培植和锁定了一 大批高端优质客户，为全行个贷业务发 展夯实了基础。目前，全行已储备个体 私营客户 6000 余户，已批待批房地产 开发商客户 48 户、贷款合作额度 21.8 亿元，汽车经销商客户 12 家、贷款合 作额度 9000 万元，各类专业市场 10 个。 二是实行全员营销战略。每个支行都将 个贷营销任务下达到每个分理处，客户 经理承担主体营销任务，并要求全体员 工参与营销，平等计价。三是突出“四 大”产品，放大贷款规模。近年来，结 合 xx 县域经济实际和居民消费市场变 化，我们把个人生产经营、住房按揭、 消费贷款、农户小额贷款作为全行个贷 业务营销与拓展的四大主打产品，采取 全员营销和立体营销方式，实施对外强 势宣传和对内加大考核力度的举措，推 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 进个贷业务快速稳健发展。11 月底，全 行个贷业务累计发放 11.56 亿元，其中 个人生产经营贷款 5.8 亿元、住房贷款 2.1 亿元、农户贷款 2.8 亿元。个贷业务 累放额超过前 5 年累放的总和，且同业中处于领 先地位。 稳步发展个人存款业务，夯实零 售业务发展基础。一是加大营销宣传。 充分发挥网点阵地作用，利用电子门楣 和营业厅内的平板电视，对我行产品进 行宣传；同时在鄂黄长江大桥等黄金地 段和城区主要公交路线制作系列灯箱广 告，强化视觉效应，提高了客户对农行 形象认识度。二是持续连贯地组织主题 营销活动。今年我行在春天行动结束后， 相继开展了夏季攻势、金秋行动和百日 攻坚等活动，始终保持了强势营销格局， 巩固并扩大了存款市场份额。三是全力 拓展客户，夯实发展基础。近年来，全 行认真分析客户分布情况，确定了以专 业市场、专业大户、专业人士、专业部 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 门、专业协会、专业会议和缴税前 100 位、水电费前 100 位、品牌店 100 位、 人大代表 100 位、政协委员 100 位、有 车一族 100 位等 “六个专业”与“ 六个一 百”为重点营销的个人客户。特别是城 区经营行通过采取划街而治、分片包干、 责任到人的管理办法，对各类专业市场 进行了全面调查摸底，全行累计进专业 市场 124 个，拓展个人客户 12242 户， 夯实了个人业务发展基础，培植和壮大 了优良个人客户群体。 重点突破中间业务，提高零售业 务效益。我行十分注重个人客户价值挖 掘，提高零售业务综合回报率。今年利 用个人资产业务快速发展的时机，将代 客理财与个人贷款捆绑营销，与 80%的 个人贷款客户签订了常年财务顾问协议， 实现个体私营企业常年财务顾问业务收 入 1228 万元；针对县域客户注重保障 和即期收益的理财偏好，大力拓展代理 保险业务，2014 年全行点均代理保险额 突破 600 万元，实现代理保险手续费收 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 入 2014 万元，增幅达 70%；同时，以 个人优质客户管理系统为依托，对星 级客户实现“1+n”组合营销，在 市场震荡的形势下，全行基金、本利丰 等个人理财产品销售稳步增长，个人理 财类产品销售 8.8 亿元。 加强电子银行产品营销，拓展零 售业务发展渠道。零售业务，渠道为王。 我行充分发挥电子化渠道的服务优势、 成本优势和效率优势，为零售业务加快 发展奠定基础。通过全面强化跨部门、 跨系统的联动营销，形成由主管部门牵 头，各个部门配合，全行联动的营销体 系，为客户量身提供组合性的产品，将 适合客户的所有产品打包纳入对客户的 一揽子营销方案，通过组合营销，进一 步提高了产品质量和效益，实现了产品 业务的跨越式发展。2014 年，该行新增 自助设备 36 台套，atm 机达到 102 台， 平均每个网点 1.2 台；投放 pos 机 366 台，特约商户新增 219 家；通过强势营 销，对优质客户实行电子渠道产品“一 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 次性覆盖”，个人网银突破 10 万户、开 通转账电话 8120 部、发展短信通 12 万 户。在提高分流率的同时，实现电子银 行业务 828 万元，成为中间业务收入战 略性增长点。 三、推进管理转型，把好“三关” ， 提高零售业务经营质效 把好准入关。统一客户准入标准， 实行动态管理。我行按照个人零售业务 条线管理制度规定，先后制定并出台了 “个人贷款客户目录管理指引” 、 “信用卡 客户准入及管理办法” 等一系列个人客 户授用信管理制度，统一了银保合作条 件，明确了与保险公司、房地产开发商、 汽车经销商及各类合作商户标准，并通 过实地调查和访谈，了解和掌握客户经 营情况，确保客户授用 信的真实与规范，降低个人客户 的经营风险与信用风险，为全行个人零 售业务快速营销、规范管理创造了条件 提供了保证。同时，我行建立了个人零 售业务客户动态管理机制，对动户率较 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 低、信誉度不高、合作度不深，且存在 风险隐患、资源浪费的客户，坚决予以 退出，做到有进有出，提高个人中高端 客户比例。 把好制度执行关。严格执行信贷 制度，突出风险经理作用，强化贷后管 理，严格落实到逾期贷款停职催收和责 任追究制度，严控新放贷款出现不良； 在银保合作中做到“ 五个统一 ”， 即统 一签订银保业务合作协议、统一分配网 点资源、统一手续费标准和结算流程、 统一取消由保险公司组织的各种形式外 出业务培训、统一检查督导，规范营销 与管理；在理财类产品营销中，注重客 户风险提示；