中国金融业应加快建立市场驱动型企业的步伐

中国金融业应着力建立市场驱动型企业 我国加入 WTO 以来，市场竞争不断升级，竞争对手之间的战略 互动明显加快，市场环境与顾客需求瞬息万变。虽然我国众多企业强 调要对顾客的需求做出反应，不断强化市场营销工作，但是大多数企 业的经营重心始终放在企业内部，“市场不适 应症” 时时发作。对于中 国金融行业而言，外资银行全面闯入人民币市场，市场利率随着银行 竞争和利率政策改革而逐渐上升，资源型和资源相关型产品价格的调 高，人民币 增值和相关政策的加强这些都将挤出利差和金融行业 收益，这无疑 给本就呈现饱和状态的中国金融市场又降下一道道“生 死符” 。在这样的态势下，中国金融业何去何从？ 我认为，当前中国的金融体制改革主要集中在对国内外投资者开 放银行业、 发展市场化的利率形成机制、加速债券市场的发展、加强 更灵活的外汇交易制度和资本账户上。很明显， “以市场为导向”已贯 穿在整个金融体制改革的各个环节，作为金融市场的主要参与者，金 融行业就应将“ 市场驱动 ”的理念融入企业日常 经营中，努力将企业建 设成为“市场驱动 型” 企 业。 一、何谓市场驱动型企业？ 市场驱动型企业宣扬的是一种识别、吸引并保留高价值顾客的卓 越能力，把为顾客创造优异的价值作为企业一切战略、策略、做法的 准则和平台，努力地研究顾客的需求、价值以及价值变化。将一切经 营活动的着眼点放在为顾客创造优异的价值上，努力从顾客活动的周 期中发现价值并实现这些价值，并将顾客价值链、企业价值链和合作 伙伴的价值链进行联接，形成完整的企业空间的价值链。 为什么要建设市场驱动型企业呢？这个时代，市场的复杂化程度 和竞争激烈化程度都在不断地加剧，明确的市场导向已经成为金融业 发展战略中必不可少的组成部分。只有在掌握了解客户，吸引并维系 客户的高超技巧之后，企业制定的战略才能向客户传递优异的价值， 并通过不断调整自身的发展战略，使之与不断变化的市场需求保持一 致。即使是拥有世界最尖端技术和最佳创新经营模式的公司，也必须 与它们的客户保持密切联系，还要比它们的竞争对手更早地认识到自 身的丰富的潜能。 二、市场驱动型企业的管理特征 市场驱动型企业的管理特征可以细化到企业经营的每个层面，但 是简而言之，可以体现在以下三个方面。 首先是卓越的市场感知能力。市场驱动型企业完全理解市场并将 其作为战略决定的基础。对于金融行业而言，通过频繁且广泛的进行 市场监控，不 仅包括顾客，还严密的监视竞争者或潜在的竞争者，频 繁的拜访合作者，企业能够获得真实而及时的金融市场信息，敏锐地 感知金融市场的微小变动。此外，在进行金融产品开发的过程中，通 过不断地审查和检验，对于不成功的营销计划和顾客抱怨等失误进行 反省和学习，并在企业全范围内充分沟通，使得企业能不断完善产品 设计，在向 顾客提供优质服务的同时也为企业积累营销经验。 其次，作为对卓越的市场感知能力的支持，拥有企业共享的知识 库是市场驱动型企业的另一个特征。共享的知识库指的是企业的市场 信息系统十分完备，不仅包含了顾客、竞争者和合作伙伴的信息，而 且企业的员工能够容易地检索并获得全面及时的信息支持。同时企业 通过企业内部的学习和连续的外部市场调研不断丰富知识库的内容。 IBM、花旗 银 行等企业在日常运作中不断的积累各种数据，并对其编 码，录入企业的数据库。这样，企 业的员工就能够方便的检索到所需 的各种知识，通过学习掌握并且运用到实际操作中。 最后，是具有卓越的市场关联能力。对于识别出的高价值顾客， 企业充分的了解其情况，将其视作企业的一项重要资产，努力提高这 些顾客的保留率和忠诚度，建立主顾间紧密的联系。对于渠道合作伙 伴，企业与其建立长期的合作关系，进行广泛的信息共享，并形成共 同的长远利益。 三、建立市场驱动型企业的具体措施 不久前，菲利普公司宣布在全球范围变更公司口号，原来的口号 是“Lets do better!”(让我们做得更好！)，改为“Sense and Simplicity” (好感 觉、更简便！)。前者反映的是以内部努力、技术创新为公司价值 取向的文化和战略；后者则表明公司转向以市场为驱动，以顾客价值 为企业核心逻辑的新模式。 在市场复杂化程度和竞争激烈化程度都不断加剧的这个时代，明 确的市场导向已经成为企业发展战略中必不可少的组成部分。建设市 场驱动型企业，最重要的几个构成要素是外部导向的企业文化；与众 不同的市场感知能力、市场关联能力和战略思考能力；企业流程、结 构、管理系统等方面的有效配置。只有掌握理解、吸引并保留顾客的 高超技巧，企业制定的战略才向顾客传递优异的价值，并通过不断调 整自身的发展战略，使之与不断变化着的市场需求保持一致。即使是 拥有世界最尖端技术和最佳创新经营模式的公司，也必须与其顾客保 持密切联系，还要比它们的竞争对手更早认识到顾客的所有潜力。 具体而言，要建立市场驱动型企业应采取以下措施： 1、感知即将出现的机会。机会和威胁往往相伴相生，正如陀螺所 在的运动平面，既给予陀螺以支撑力，又会在着力点处施加阻力。从 某种意义上讲，把握环境本质和金融市场变化趋势，区分什么是真正 的机会、哪些是巨大的威胁，可以被看作是金融业经营管理创新的起 点。环境越是 错综复杂，就越需要站在自身角度去理解、认识环境和 环境变化，而不是被表象所迷惑；要让企业生命体的陀螺在尽可能平 滑的“ 易胜之地 ”上运转 ，而不能人云亦云，亦步亦 趋。 2、预测竞争对手的行动。正所谓“知己知彼，百 战不殆”，预测竞 争对手的行动主要从识别、评估和反馈等方面展开，主要根据行业和 市场的标准来确认竞争对手对目前的地位是否满意，预测竞争对手的 战略变化。目 标存在于各级管理层的战略管理方面，重点放在获利能 力、风险控制能力、市场占有率、客 户群的定位、产品领先和服务领先 等方面。通过调查竞争对手的历史，可以了解竞争对手的实力和其对 竞争的反应倾向，从而制定合适的对策。 3、根据事实做出决策。在市场驱动的企业里，流程透明化是关键。 这意味着企业内处理事务的过程及结果不是由内部人决定，而是直 接听命于发出指令的外部人员和事件，即可以为企业带来收益的客观 存在的事实。企业决策者应根据市场及客户的“需求集” 设计公司架构 与职能，按照满足市场需求的时间表设定企业流程的进度，以市场或 客户的时间底限作为企业流程的标准时间，从而迎合市场的需要，实 现利益的最大化。