【海归招聘网】面试官：请把这支笔卖给我

【海归招聘网】面试官：请把这支笔卖给我 华尔街之狼里面，毒品销售跟莱昂纳多饰演的 Jordan 说，他可以卖出任何东 西。然后 Jordan 随手把一支笔扔给他，让他卖出去。 如果你没看过这部电影，可以试想一下：你会怎么卖出这支笔？ 他跟 Jordan 说：可以给我签个名吗？Jordan 回答：可我没有笔。然后他说：所以， 你现在需要一支笔了。 电影结尾，Jordan 出狱之后，给听众做销售培训，同样拿着一支笔，让观众卖给他。 但是，几名观众都很紧张，以“这支笔如何好“开始。 这部电影其实道出了销售的真谛，那就是：找到需求。 主人公 Jordan 是真实存在的人，这部影片是根据他的经历改编的。虽然他的人品 不敢恭维，然而销售才能无疑是超群的，此前卖垃圾股，而现在，则贩卖自己的故事。 最近刚好是校招季，不知道各位面试销售岗位的童鞋，有没有碰到过这样的问题： 面试官拿起桌上的一瓶水，让你卖给他。 反正，我当年面试某快消企业销售管培的时候，就遇到这个问题了。那时候，你们 的圈圈还是个二货（虽然现在也没聪明到哪儿去），于是绞尽脑汁地思考那瓶水有多好， 该如何宣传。 最后，面试失败，而且面试官给了我一个“善意”提醒：孩纸，你不适合做销售啊！ 于是，我痛定思痛，转战咨询。 然而做了几年咨询，之后惊觉：当年没做好的面试题，多年之后还是没做好。出来 混，果然是要还的。 为何这么说呢？故事是这样的： 几年前，我刚升项目经理，跟着合伙人出去谈项目。合伙人的任务是与 CEO 们相谈 甚欢，而我的任务则是，把自己卖给他们。因为在咨询项目里，客户除了看重咨询公司 的品牌，还非常看重项目经理本身，毕竟，给他们交付项目的人，才是最重要的。 那时候，我不过二十七八岁，对着满屋子大我一辈的企业高管，心里战战兢兢。偏 偏我又卖相不好，看起来一点都不资深（所以，你们每次跟我说“圈圈你竟然是女生” “、”圈圈我看到你照片了，好年轻”的时候，我的心理阴影就像银河系）。 总之，客户初见面的质疑眼神，让我迫不及待地想要证明自己。 当然，如你们所想，我的优势是思路清晰，加之在公司一直参与难啃的大项目，所 以我极力在客户面前展示优势，介绍起案例和方法来，语速飞快，客户问我的问题，一 秒钟都不带犹豫地对答如流。 然而，我觉得发挥很好的客户，最终却对我并不感冒。 后来，有次开完会，我很沮丧地问老板：“我到底有什么问题？”她想了一会儿， 说：“你有没有觉得，你跟他们的沟通，就像考官跟学生？” 细想下来，好像真是这样。每次沟通，都是客户问、我答的模式，我内心迫切希望 答对他们每一个问题，证明自己能力够强。这不就像考试？ 然而，在这种沟通模式下，我只顾着接问题，却从来没有提出过自己的问题。我急 于证明自己是个专家，却根本没有通过提问、引导的方式，去了解客户真正的需求。 后来，随着经验越来越多，我终于意识到，当你给客户卖东西的时候，无论是产品 还是服务，无外乎三方面，如下图： 1. Capability 能力：你有足够的能力来服务客户，或者你的产品足够好 2. Compatibility 匹配：你的产品或服务，能够匹配客户的需求 3. Confidence 信心：你的言谈、举止或者你的产品宣传，给客户信心，让对方相 信，买了你的产品/服务，就可以解决问题 而这 3C 里面，哪个 C 更加重要呢？ 从开头的卖笔故事里，你肯定猜到了，是 Compatibility。只有当需求对了，接下 来才是你的产品/服务如何地好。 当我不断回答客户问题的时候，我给他们的是能力（Capability），但完全不澄清 问题、厘清需求的行为，让他们感受不到匹配（Compatibility），同时，一问一答的 考官与学生的沟通模式，也没有给他们任何信心（Confidence）。 海归求职网（）-专注留学生海归求职培训辅导服 务 当我悟到这一层的时候，猛然想起自己当年的那次面试，一味地夸赞那瓶水如何好， 却完全没从面试官的需求出发。这么简单的道理，我竟然 6 年后才醒悟。 其实，这个模型不只适用于向客户卖出产品/服务，还适用于我们生活和工作的方 方面面，可以说，几乎适用于一切与人交往的场景。 比如，你去面试一家公司，会如何准备呢？ 大部分人的做法是，把自己过去牛叉的经历都总结出来，并且演练多次，以对答如 流。然而，这样做的结果，就跟我之前一样，只展示了能力和信心，却完全没有考虑需 求。 所以，正确的做法是什么呢？拿出这个职位的招聘要求，分析它所需要的几个关键 能力，针对这些能力，再去一一准备能够证明的事例。 再比如，某公司的微信公众号，发的都是干货，但阅读量一直上不去，问我原因， 我看了一下，全是业内的理论模型，没有应用场景，也没有案例，而且术语很多，非常 晦涩。这也是没有考虑读者的需求。 再说创业，一样如此。此前 O2O 火爆的时候，各类 O2O 领域的项目冒出来，比如上 门美发，想得非常完美，足不出户就可以做头发，服务确实很好。但问题是，用户真的 有这样的需求吗？ 还有找另一半，大多数人都是不停地向潜在对象展示自己如何优秀，但问题是：对 方的需求是什么呢？而你是否匹配呢？ta 喜欢成熟的还是鲜肉的、希望保持距离还是更 加粘人、想要顾家型的还是事业型的这些都不清楚，成功率就很难高了。 话说回来，如何跟对方澄清需求呢？几乎唯一的答案是：提问。 我周围有一些做高管教练（辅导企业高管，帮助他们成长和发展）的朋友，他们自 己甚至都没有创立过一家公司，何以能做教练呢？其中最核心的能力就是引导式提问。 提问技巧有很多，以后有机会可以写写，但有一些万金油问题，是哪里都能用的。 这些万金油问题，基本可以解决 80%的需求澄清场景。当然，实际场景里面，你可以对 措辞进行调整： 万金油问题 1：你的目标是什么？完成该目标的挑战在哪里？ 所谓痛点，就是现实和期望之间有了差距，而这个问题，就是在澄清这种差距。 无论是跟客户澄清需求，还是想要更了解你的朋友，这都是一个很好的问题。 万金油问题 2：具体想了解哪方面呢？/为什么想了解呢？ 对方让你介绍一下公司/产品/你自己，不要急于回答，而要问对方，想要重点 了解哪个方面，这样不仅能够有针对性地介绍，还能够知道对方的关注点在什么方面。 万金油问题 3：你认为怎么才能改变这种情况？/你认为我怎么做才能更好？ 很多时候，你的客户/朋友/家人喋喋不休地反复陈述问题，甚至生气抱怨，你 不知该如何处理，道歉也无济于事。而问出这个问题，则可以让对方回到问题本身来。 只要对方提出了要求，那就进入思考和谈判模式，而非之前的情绪和抱怨模式了，那么 一切就好办了。 万金油问题 4：所有需求/问题里面，从优先级来看的话，哪三个最重要呢？ 让对方对自己的需求进行筛选，从而找到最根本的需求。 以上这些问题，在与客户、老板、朋友交流的时候多问，可以帮你更好地了解对方 的需求。 然而，知道了需求，就可以去着手满足了吗？ 不是，当需求很多的时候，你还需要分析：这些需求，在对方心中的痛点程度，以 及这些需求如何影响他的决定。 举例来说，找另一半，一部分女生认为：我不需要太帅的，长相不太差就好，关键 是对我好。而另一些女生会说：我就是喜欢高颜值。 对这两类女生，颜值都是她们的需求，但是，前一种情况是，70 分即可，往上不再 加分。而对后一种情况是，颜值越高越好。倘若你颜值超高，在前一类人面前就不会有 太大优势。 所以说，同样是需求，作用机制也是不一样的。以下的 Kano 模型可以解释得更加 清楚： 海归求职网（）-专注留学生海归求职培训辅导服 务 在这张图里面，基本需求扮演了门槛的作用，也就是说，达不到是不行的。期望需 求扮演了提升对方满意度的作用，也就是，越高越好。而兴奋需求则是一个附加题，有 则更好，但非必须。 这个需求分析方法怎么用呢？ 比如，分析你是一个大三学生，想要规划未来。假设你的目标是去 500 强公司。那 么，对大部分公司来说，学历、学校这些是基本需求，满足条件（