《商务谈判》试题(3)

商务谈判试题 一、填空题 1、商务谈判的八个阶段包括：准备阶段、开局阶段、 互换提案阶段、信息处理阶段、报价阶段、磋商阶段、 收场阶段、缔结协议阶段。 2、谈判开局阶段的主要任务：主要是营造良好的 谈判气氛，为整个谈判定下基调。 3、互换提案阶段的主要任务：通过初步接触来判 断对方真正的目标，以及可能的让步程度。 4、关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素 是：双方最初提案的内容以及各自对对方最初提案的反 应 5、在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应 超过 对方所能接受的极限。 6、报价的例外情况有：故意报出价 故意报出低 价 7、所谓 PRAM 模式，是指谈判由：制订谈 判的计 划 建立关系 达成双方都能接受的协议 协议的履 行与关系的维持 4 个部分构成： 8、商务谈判通常包括 技术附件的谈判 合同条 文的谈判 合同价格的谈判三大部分。 9、技术附件一般包括：技术指标 技术文件、供货 内容、技术服务 交货进度、验收办法等方面的问题。 10、技术附件谈判的重点是: 技术指标和参数 交 易的内容和范围 检验 11、分歧处理的思路有：遵循行业习惯 与合同条 款挂钩 与价格条件挂钩 12、合同条文谈判的要求：注重法律依据 追求条 件平衡 条文明确严谨 13、价格谈判的“三步曲”：价格解释 价格评论 讨价还价 14、还价的方式有三种，即：逐项还价 分组还价 总体还价 15、买方的还价技巧在于把第还价应放在尽可 能靠近 卖方的成本线处。 16、按谈判进行的地点，可以把谈判分为 主场谈 判、客场谈判和中立地谈判。 17、讨价基本上可分为 全面讨价、针对性讨价、全 面讨价三个阶段。 18、在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。 这时双方可以用 交换总条件或最后争一个条件的办法 结束谈判。 19、商务谈判的目标层次有：必须达到的目标 可 以接受的目标 期望目标。 20、谈判的主体资格包括： 谈判的关系主体资格 与 行为主体资格。 21、谈判资料整理分为 资料评价 资料筛选 资 料分类 资料保存 四个阶段。 22、谈判资料筛选的主要方法有 查重法 时序法 类比法 评估法 。 23、谈判信息传递的主要方式有 明示 、 暗示 、 会意 。 24、谈判时间的内涵有两重即 谈判可以开始的时 间、谈 判应当进行的期限。 25、谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体 上划分为 己方时间、他方时间、互利时间、不利时间等 四类。 26、谈判议程的内容包括 谈判议题 议程时间安 排 。 27、制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的 两个因素是 谈判双方的关系、谈判双方各自的谈判实 力。 28、阻止对方进攻的策略主要有 权利限制策略 、 亮底牌策略 、不开先例策略 。 29、促成协议缔结的策略有 期限策略 、最后让 步策略 。 30、缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握 的两个方面是：最后让步的时间选择 、 最后让步的幅 度大小 。 二、单选题： 1、谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个 阶段是（ B ） 真的不掉线吗？、？ （A）报价阶段 （B）磋商阶段 （C）缔结协议阶 段 （D）互换提案阶 段 2、一般来说，从卖方固守下调 2 次后的价格算起， 仍可有几次的价格改善。 （ C ） （A）1 次 （B）2 次 （C）23 次 （D）0 次 3、一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商 务谈判可以采（ A ） （A）个体谈判（B）集体谈判（C ）口头谈判（ D）书面 谈判 4、金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务 谈判大多采取（ A ） （A）集体谈判 （B）多边谈判 （C）主场谈 判 （D） 中立地谈判 5、如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且 具有这样的可能性，那么不宜采用（ C ） （A）让步型谈判 （B）多边型谈判 （C） 立场型谈 判 （D）原则型谈判 三、多选题： 1、按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈 判的类型有：（ ACD ） （A）让步型谈判 （B）多边型谈判 （C） 立场型谈 判 （D）原则型谈判 2、投资谈判的内容关键点是：（ ABCD ） （A）投资总额和注册 资本（B）投资比例（C）出资方 式（D）物资采购和事 权大小 3、如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且 具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维 护双方关系的（A B ） （A）原则性谈判法（B）让步型谈判法（C ）主 场谈判 法（D）立场型谈判法 4、信息资料收集应注意的事项（ABCDE） （A）灵活性（B）系统性连（C ）续性（D）可比性（E）可 靠性 5、谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有： （ABCD） （A）谈判的目的（B）自身条件（C ）环境影响（ D） 对方的变化情况 6、谈判信息传递的一般形态 就是谈判者或信息 机构之间借助于（ABCD）进行信息传递的。 （A）口语（B）手势（C ） 文字（D）形象等。 7、按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的 方式可分为（AD） （A）横向谈判方式 （B） 纵向谈判方式 （C） 迂回 式谈判（D） 纵向谈判方式 8、按谈判中的心理状态和倾向分，谈判的方式可 分为（） （A）常规式谈判 （B） 利导式谈判 （C） 迂回式谈 判 （D） 冲激式谈判 9、商务谈判策略的特征（ACD） （A）主动性 （B） 利导式性（C ） 动态性（ D） 时序 性 四、判断题： 1、在面对面的接触交往中双方都容易保持谈判 立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。 （N） 2、对些交易内容比较复杂交易条件将随机多 变，双方又缺乏必要了解的谈判则宜采用面对面直接 接触的口头谈判。 （ Y ） 3、口头谈判适用于交易条件比较规范、明确，交易 内容比较简单交易双方彼此已经有所了解的场分（ N ） 4、如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只 有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适 当采用立场型谈判法（Y ） 5、如果该笔交易对本方非常重要应当采用原则 型谈判法或让步型谈判法（Y ） 6、该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可 以采用立场型谈判法（N ） 7、果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出 较多，宜采用立场型谈判法（N） 真的不掉线吗？、？ 8、些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢 拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型 谈判法，有的谈判人员比较随和、厚道，在谈判中就习 惯于采用让步型谈判法（Y ） 9、企业实力是形成谈判实力的潜在基础，所以它 一定能直接构成企业的谈判实力（N ） 10、一次谈判一般应有 23 个主题（N） 11、谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂（Y） 12、主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延 长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定 弹性（N） 13、横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。 （Y） 14、纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。 （Y） 15、一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问 题的难度较小。 （Y） 16、对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来 讲，开 盘价必须是最高的。 （N） 五、名词解释： 1、谈判： 是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求。 通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。 2、商务： 泛指切有形的和无形的资产的交换或买卖事 务比如交换或买卖物品，引进或转让技术，购买或提 供服务等等。 3、商务谈判： 是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各 自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交 易的行为和过程 4、国际商务谈判： 参与商务谈判的双方(自然人或法人) 分属两个或 两个以上的国家，并且该谈判所涉及的有形的或无形 的资产需要从一个国家转移到另一个国家，这样的谈 判就被称为国际商务谈判。 5、涉外商务谈判： 对于我国来说，由于台湾属于我国约领土但它们 现在还不处于北京中央政府的管辖范围之内；中国大陆 的自然人或法人同台湾地区的客商所进行的商务谈判， 当然不能称为国际商务谈判，可又同大陆上的自然人 或法人之间所进行的商务谈判有别，其性质更接近于 国际商务谈判所以人们习惯于把这种谈判同国际商 务谈判合称为涉外商务谈判。 6、谈判准备阶段的主要任务： （1）确定谈判中本方要达到的目标和应实施的方针， 具体分配所有谈判人员以及随行辅助人员各自的任务。 （2）收集有关对方的情报，做到“知己知彼，百战不殆” （3）在知己知彼的基础上，努力找到能获得“攻其不备， 出其不意”能使对方措手不及的绝招，甚至进行预 演搞“模拟谈判。 ” 7、技术附件： 是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文 件，由于侧重标的技术定性、定量以及交易的履行、检 验和保证中所涉及的技术措施，故被称为技术附件。 8、价格解释： 由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数 基础、 计算公式等所作的介绍或解释。 9、投资谈判： 就是指谈判的双方就双方共同参与或牵扯到双方 关系的某项投资活动，对其所涉及到的有关真的不掉 线吗？、？ 投资的目的、投资的方向、投资的形式、投资的内 容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资 活动中的权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的 谈判。 10、货物买卖谈判： 即一般商品的买卖谈判。它主要是买卖双方就买 卖货物本身的有关内容如质量、数量、货物的转移方式 和时间、 买卖的价格条件和支付方式、交易过程中双方 的权利、 义务和责任等问题所进行的谈判。这是商务谈 判中数量最多的一种谈判。 11、横向谈判方式： 是将归入谈判的议题全面铺张开来，区分为若干 组，作并列安排，约定谈判进行几轮，每轮讨论一组(若 干个) 问题 。谈判按约 定的先后顺序，一 轮 一轮地进行。 其特点是：每一轮谈判期限明确规定。在期限内必须讨 论完一轮问题。若在规定期限内问题未得以解决，也必 须先转入下一轮谈判，最后再回头解决末决问题，明显 呈现出平面上的循环性。 12、纵向谈判方式： 是把纳入谈判的议题，按内在逻辑关系整理，安排 为一个递进序列，依序展开谈判。其基本特点是：一次 只谈一个问题，只有当此问题彻底解决以后或双方均 同意暂时搁置之，方能转入下一个问题的谈判。 13、常规式谈判： 指经多次往来，双方交易条件明确且趋固定，双方 之间以过去交涉的程序、条件、经验为基础所进行的谈 判。谈 判的特点是循规蹈矩，双方心理稳定，每次谈判 的内容及时空等因素均无重大变化。它多用于固定商 务伙伴之间的交易。 14、利导式谈判： 是指本方谈判人员在了解、研究了对方谈判人员 心理状态及倾向的基础上，迎合、利用其意愿及心理动 势，促成谈判，达到本方谈判目标的谈判方式。因此， 又称之为诱导式谈判。运用利导式谈判方式的前提条 件除对方可资利用的心理基础外，本方还必须拿得出 可供诱导的东西即可以作出让步（对方又确实需要解决） 的问题。 15、迂回式谈判： 指本方谈判人员在全面调查、分析了对方所处的 境遇和洽谈条件的基础上，不与其直接就交易内容进 行协商，而是抓住其要害(薄弱之处) 或利用某些外在条 件，间 接地作用于对方，影响对方人员心理稳定，从而 达到本方目标的谈判方式。如就同一问题寻找多个伙 伴展开多重双边或多边谈判，即属于这一方式。它常使 对手惧怕竞争而主动压低价格，力争早日成交。 16、冲激式谈判： 指本方谈判人员采用正面对抗、冲突的方式，以强 硬姿态给对方施加压力造成其心理恐慌，以实现自己 目标的谈判。使用此方式的前提条件是：对方有求于己 方大于已方有求于对方，即对方需要己方的合作强于 己方需要的合作，也即对方比己方更加忧虑、害怕谈判 的中断与破裂。否则，绝不能采用此方式，因为一则容 易激化矛盾，导致谈判破裂，二则容易损害己方形象并 难以修复。即使条件具备而运用此方式，也应深思熟虑 有的放矢。语言声调应彬彬有理，晓以对方利害；而不 是粗鲁叫喊，吵吵闹闹。同时，还应有相应的弥补安慰 方案备用 六、简答题： 1、商务谈判是否成功的价值评价标准？ 谈 判目 标的实现 程度。 谈判的效率高低。 互惠合作关系的 维护程度。 2、什么是理想的谈判： 通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方 的利益得到承认，双方的互惠合作关系进一真的不掉 线吗？、？ 步巩固和发展，从每一方的角度来讲，谈判实际获 益都远远大于谈判的成本，因而谈判是高效率的。 3、简述商务谈判的八个阶段： 准备阶段一开局阶段一互换提案阶段一信息处理 阶段一报价阶段一磋商阶段一收场阶段一缔结协议阶 段。 4、简述合同条款拟订的一般原则： （1）依据法律拟订合同条款 （2）根据国际经济活 动的特点拟订合同条款 （3） 按照契约人的要求或地区、 行业的习惯增订合同条款 5、简述合同条款构成的主要内容： （1）标的（2）价格（3）履约的期限、地点和方式（4） 违约责任（5）产权，包括所有权和工业产权（6）免责（7） 艰难情势（8）财产清理与财务结算（9）纠纷的解决方式 6、合同条文谈判的要求： （1）要字斟句酌 （2）要前后呼应 （3）公正、实用 随写随定（4）贯通全文 7、简述价格评论主要内容： (1) 对货 物价格的 评论 。对货物价格的评论必须联 系货物的技术性能来进行，还要注意多种不同价格之 间的横向比较。(2) 对 技术费的评论。降低产品单价。 压低提成年限。审查提成率。(3) 对技术服务费的评论。 对卖 方的技 术指 导费加以评论。 对 培训费加以 评论。 8、简述价格评论的一般方法： （1）评论既要猛烈又有节奏（2）自由发言，高度集 中（3）意在压价，重在说理（4）评论中要允许卖方辩解 9、确定还价起点应考虑的因素： 应 分析 卖主在买 主价格评论及讨价还价后，其 价格改善了多少。 看 卖方改善后的报价同买方拟定的成交方案 之间还有多大差距。 买 方准不准 备在 还价后再让步，若让，准备让 几步。 10、简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判 运用的因素： （1）今后同对方继续保持业务关系的可能性（2）对 方的谈判实力同本方的谈判实力的对比（3）该笔交易的 重要性（4）谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。 （5）谈判人员的个性和谈判风格（6）双方的谈判艺术和 技巧。 11、简述货物买卖谈判的主要内容： (1)关于 货物的品 质和数量。 (2)关于货物的包装。 (3)关 于货物的价格。(4)关于交 货。 （5）关于保险 。(6)关于支付。 (7)关于 货物的 检验。 (8)关于索赔和仲裁。 12、谈判方案制定前应考虑的环境因素： (1)政治状况； (2)宗教信仰； (3)法律制度； (4) 商业做法；(5)社会习 俗；(6) 财政金融状况； (7)基础设施 与后勤供应系统；(8) 气候因素。 13、简述影响企业谈判实力的因素： （1）该项交易对双方的重要性程度（2）竞争状况（3） 对有关该项交易信息的了解程度（4）企业信誉和实力状 况（5）对谈判时间限制的反应（6）谈判的艺术和技巧 14、制定谈判方案应考虑的内容： （1）谈判的主题和目标；(2)谈判的最低可接受水平； (3)谈 判的期限； (4)谈 判小组负责人及小组 成员；(5)联络 通讯方式及汇报制度；(6)确定谈判的基本策略。 15、具体谈判目标的确定应考虑的因素： 谈 判的性 质及其 领域； 谈判的对象及其 环 境； 谈判 项目所涉及的 业务指标的要求；真的不掉 线吗？、？ 各种条件变化的可能性、方向及其 对谈判的影 响； 与谈 判密切相关的事 项和问题等。 16、简述商务谈判信息的作用： （1）谈判信息是制定谈判战略的依据（2）谈判信息 是控制谈判过程手段（3）谈判信息是谈判双方相互沟通 的中介 17、选择谈判场点应遵循的原则： (1) 在因素和条件具备的状况下(若暂不具备 应 促其具备) ，应力求主 场谈判，同 时兼顾对 方利益。 (2) 在各方面条件与因素不利但谈判又必须举行 的状况下，必须以充分的准备与计划(包括如何撤出谈 判的计划)，进行客场谈判。 (3) 确立中立地点必须经过双方的协商认可。 (4) 决不要 选择、允诺在任何娱乐场所进行谈判， 因为这些场所根本不具备谈判的气氛，糊涂决策往往 在此作出。 18、简述议程时间安排的总原则： 答：将对本方有利的议题排在前面讨论，并且给子 足够的时间；将对本方不利、或本方准备作出让步的议 题放在后面讨论，并且尽量给予较少的时间 19、简述商务谈判的原则： 答；（1）平等互利原则（2）把人的问题与谈判问题分 开的原则（3）重利益不重立场的原则（4）坚持使用客观 标准的原则（5）自信原则（6）可信性原则（7）少玩弄花招， 不随 便威胁对方的原则（8）科学性与艺术性相结合的 原则。 20、商务谈判中的平等互利原则： 答：在商务活动中，双方的力量不分强弱，在相互 关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品； 等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互 通有无，做到双方有利。 21、简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功 应注意的事项： 答：（1）求同存异，找出双方共同的利益并在此基 础上进行协调。 （2）妥协策略，必要时通过适当的让步来打破 僵局，取得战略的合作。如拉塞尔之所为。 （3）要正确处理双方的对立与冲突。 （4）设身处地，站在对方的立场上设想各种可 能的方案。 （5）分中求和。注意，追求合作本身不是目的。如果 对方的行为破坏了共同利益应该予以必要的回击，敛 消其越轨行为，决不能一味退让。 22、简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项： 答：第一、尽量发掘可作为协议基础的客观标准。 第二、所利用的客观标准，至少在理论上应能使双方都 感到合适，而切要独立于双方的意志力之外，否则也会 使人感到不公平。第三、让双方共同努力来寻求客观标 准。第四、始终保持冷静的理性态度。第五、不屈服于 压力。 贿赂、威胁、 摆 老资格、以人格担保、拒不让步等 等都是压力。坚持客观标准就意味着不屈从压力无论 对方如何干变万化，都应请他一样样说明理由，明确双 方认可的标准。 23、简述制订商务谈判策略的步骤： 答：（1）对谈判中涉及的诸种因素进行了解（2）寻找 关键问题（3）确定谈判的目标（4）提出假设性解决方法 并进行深度分析（5）形成具体的谈判策略（6）拟订行动 计划草案。 24、开局阶段的策略： 答：首要任务：是积极创造和谐的谈判气氛，其次 是；运用自然的话题转入实质性的谈判阶段，最后：向 对方陈述自己的观点、立场，同时注意观察和推测对方 的意图。 真的不掉线吗？、？ 25、先报价的利弊： 答：利：一般说来，先报价要比后报价(亦即还价)更 具影响力因为先报价不但能够为谈判结果没定了一 个无可逾越的上限(或下限) ，而且在整个谈判过程中能 够或多或少地支配对方的期望水平，使对方失去信心。 弊：在你报完价之后，对方可能临时调整其报价水 平，由于对方对我方交易的条件的起点有了了解，他们 就可以修改原先准备好的报价，获得本来得不到的好 处。在你报完价之后，对方可能并不还价，而是不断地 挑剔你的报价并逼迫你一步一步地降价，但却不泄露 他们会出多高的价。 26、简述设定最低可按纳水平的好处： 答： 谈判者可借此来避免拒绝有利条件； 谈 判者可借此来避免接 纳不利条件； 谈 判者可借此来抗拒一 时的鲁莽行动； 当事人可借此来限制谈判者权力； 在 “联合作战 ”的场合，它可以避免各个谈 判者各行其 七、问答题： 1、商务谈判的特征？ （1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接 近，最终达成一致意见的过程。 （2）谈判是双方合作与冲 突的对立统一（3）谈判的行为特别是协议的产生不能突 破双方的利益界限。 （）谈判各方所得利益的确定，取 决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因 素。 （5）是以经济利益作为谈判目的的（6）是以经济利益 作为谈判的主要评价指标（7）是以价格作为谈判的核心 （8）谈判是一门科学也是门艺术，是科学性与艺术 性的有机结 2、了解和把握谈判利益界限的意义： 首先、它告诉我们，在谈判中自始至终都要对本方 “生命线”的位置严守秘密，否则就会过早丧失 b 领域 中的绝大部分地盘，使自己“门前险象环生”，造成很大 的被动。 其次、要想方设法刺探到对方“生命线”的位置，以 便明确本方在谈判中进攻的目标。实践证明，一旦掌握 了谈判对手的“生命线”即对手的“坚持点”，就一定会 稳操谈判的胜券。再次、在谈判中要把握好进攻的“度”， 把握好成交的火候与时机。为本方争取利益时要适可 而止，过犹不及。 3、如何制定最初提案： 如果对方尚不熟悉该项交易，或者尚未考虑好价 钱多少时，本方就应当提高最初的要求：否则，本方的 最初要求就应当“靠船下篙”，不宜提得过高，以免把对 方吓跑。通常最初的提案都带有最高的要求，不过同时 也是富有弹性的。如果对方对本方的提案和要求提出 强烈的异议，谈判者可以在不致损害自己利益和信用 的条件下适当降低要求；也可以故意反问对方有什么样 的要求，把“皮球”踢给对方，争取主动。 4、如何对最初提案做出反应： 在互换提案阶段，当对方提出最初要求时可以假 意表示大吃一惊，或是装作不在意。除非你事先已计划 好了应付的策略否则尽量不要直接对对方的最初要 求作明确反应，不然你就可能被迫过早暴露出自己心 中预期的目标，造成不利。因此最理想的最初反应恐 怕是不闻不问，保持沉默。在很多情况下谈判者越是 保持沉默，对方就越会降低自己的要求，这样沉默者 便可以了解到对方的实际要求究竟是多少，或者看穿 对方最初的要求纯粹是一种手段。 5、谈判收场阶段应注意的事项： 真的不掉线吗？、？ 经过一番讨价还价后谈判就进入了收场阶段。在 这一阶段，双方已经基本确定了各自的条件，提出了最 后提案，达成了一定的让步和妥协。这时不能再存有 “玩玩谈判游戏”的心理，而应见好就收。在达成最后妥 协之前，双方发生冲突的危险性也会增加，因为这时双 方情绪都相容易产生大的波动。但双方应该明白如果 想在这个阶段获得良好的成果，就应当加强自我控制、 保持轻松的态度，面露微笑，不可紧绷着脸；头脑一定 要保持冷静、清醒。要是对方开始生气就要试图缓和 气氛。如果到了这个阶段不小心招致失败的话，就会付 出相当大的代价，过去精心所做的计划，很可能会在一 瞬间被破坏殆尽。因此为了达成交易，做一点最后的小 让步并不妨碍大局。 6、如何讨价还价： 答：讨价：首先、买方要明确讨价的方法。当卖方报 价太不合理，且离买方的预期太远，买方就可以要求卖 方从整体上改善价格。对于卖方从总体上重报的价，买 方应要求卖方列出细目，不能只讲总的降百分之多少。 买方也可以要求卖方先就某些明显不合理的部分再报 价即要求“虚头”、 “水份”大的部分先降价，但对卖方的 总体价格并不肯定，而是先搁置起来，留作最后定价时 再谈判。原则上讲讨价应按“全面讨价一一针对性讨价 一全面讨价”三个阶段进行。其次、买方要端正讨价 的态度。讨价应本着尊重对方的态度和充分说理的方 式进行，启发、诱导卖方降价，为还价做准备。如果此 时硬压卖方则会过早进入僵局，所以在讨价的初、中 期，般应保持平和信赖的气氛，充分说理以求最大效 益。不论卖方以什么理由为自己的价格下调找借口，买 方都应当欢迎，主动给卖方垫台阶，鼓励他下台阶。再 次、买方要坚持多讨几次价以后再还价。为了保卫自己 的利润目标，卖方一般在作了两次价格改善以后就会 “封门”，态度时而低下时而强硬，语言诚恳，表情感人， 请求买方接受他的改善价，或要求买方还价。但要记住， 只要卖方的价格没有实质性的让步买方就应不为所 动，继续讨价，尽力向前推进。 还价：还价的主要方式有三种：第一种是逐项还价： 第二种是分组还价： 第三种是总体还价： 如果卖 方价格解释清楚，买方手中比价材料丰富卖方成交心 切但有耐心及时间，适宜采取逐项还价法。 如果卖 方价格解释不足买方掌握的比价材料少，卖方有成交 的信心，然而个性急、时间紧，采取分组还价法对双方 有利。 如果卖方价格解 释粗糙， 态度强硬，或双方 相持时间已很长，但均有成交的愿望在卖方已作了一、 二次调价之后，买方也可以采用总体还价法，但在大型 成套项目的交易谈判中第一次还价不宜以总体还价的 形式来进行。 最后：要确定还价的起点、数目、次数和时间。买方 的第还价应放在尽可能靠近卖方的成本线处。还价 的数目最好不用整数而用零数，一般来说，从卖方固守 下调 2 次后的价格算起，仍可有 23 次的价格改善。 还价的时间也有讲究，作为买方、一般要让卖方先出价， 自己后还价。如果卖方真要退出谈判，买方可以互相交 换新条件，在共同妥协中挽回淡判破裂的局面。如果卖 方虚张声势，在适当冷落卖方之后应给“面子”，让卖方 下台阶继续谈判。要适当选择结束价格谈判的时机。在 谈判中，当价格条件进入买卖双方的“成交线”时。双方 可以用交换总条件或最后争一个条件的办法来结束谈 判。 7、谈判信息收集的主要内容： （1）市场信息：国内外市场分布信息；市场需求方面 信息；产品销售方面的信息；产品竞争方面的信息（2）科 技信息：要全面收集该产品与其他产品相比等方面的资 料；收集同类产品在专利转让或应用方面的资料；收集 该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态 等方面的资料；收集该产品的配套设备和零部件的生产 与供给状况以及售后服务方面的资料；收集该产品开发 前景和开发费用方面的资料。 （3）有关政策法规：有关国 家或地区的政真的不掉线吗？ ？、？ 治情况；谈判双方有关谈判内容的法律规定；有关 国家或地区的各种关税政策；有关国家或地区的外汇管 制政策；有关国家或地区的进出口配额与进出口许可证 制度方面的情况；国内各项政策（4）金融方面的信息：收 集国际金融市场上的信息；收集进出口地主要银行的营 运情况；收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑 赎单或托收等方面的有关规定；收集商品进出口地政府 对进出口外汇汇管制措施或法令（5）有关谈判对手的情 况资料：要弄清楚谈判对方的主体资格问题；谈判对方 公司性质和资金状况；谈判对方公司的营运情况；谈判 对方的商业信誉情况；对方谈判目标和谈判时间限度； 对方谈判成员的有关资料 8、预防谈判主体不合格应采取的措施： 为了避免因谈判主体不合格而导致谈判失败和损 失在谈判之前应当通过直接或间接的途径，审查对方 的主体资格：（1）要求对方提供所必须具备的证件和材 料，这 些证件或材料大体上有：自然人方面的证件，法 人资格方面的证件，资质方面的证件；代理权方面的证 件。 （2）在些合资企业，设备技术等项目引进等谈判中， 则需要对方提供涉及履约能力方面的各种设备、设施、 技术等证明。 （3）在一些涉外商务谈判中，还可通过下列 部门进行考查和了解，如：委托中国国际信托投资公司； 委托中国银行信托处；委托我国驻外使领馆或由他们委 托当地律师；国内洽谈过同样项目的单位；其他途径。 9、谈判时间选择的原则： （1）互利原则：又称利益均衡原则。这一原则要求 谈判力求安排在互利时间展开，这本身即为一种积极 的、进 取的、建设性的谈判姿态。加上互利时间因素， 极其有利于谈判双方取得共识，达成协议。 （2）于已有利原则：在互利时间实在难以实现即双 方时间实在难以兼顾的情况下，应力争在己方时间谈 判，力避在他方时间谈判。为此，可实施诱导策略以充 分利用已方时间。如在一系列非正式场合或与对方预 接触之中，明知对方谈判条件不成熟而承诺若干利益 让渡和优惠措施，以此作为对对方不成熟条件的弥补， 促进谈判开场，如能是，因对方谈判地位软弱，可在己 方时间内以最小的代价取得最大的谈判成果。 （3）不可谈判的时间： 在他方时间和己方的准 备严重不足时。应坚决拒绝谈判。 谈判人员一一特 别是主谈人员身体、情绪(心理) 状况不佳 时，如在患病、 疲惫、 烦躁、情绪低落、心理负担沉重等情况下，应推 迟谈判。 处于己方不利的自然条件状况时，如气候、 季节、天气、 谈判地点等，应推迟谈判或变更谈判地点。 在己方谈判的紧 迫程度很高的状态下，万万不可开 谈。这 往往给对方造成许多乘虚而入的机会。 10、主场谈判的利弊： 利：能使场地对于谈判的重要影响与作用得以充分 展现 与发挥；舒适的布置和熟悉的环境会使己方信心 十足游刃有余；会使对方在陌生的环境中产生莫名其 妙的失落感、不适应感、不安全感；可以充分利用资料， 如果需要深入研究某个问题，能够随时收集查询有关 资料；他方则会资料相对不足或欠缺。主场谈判还为己 方提供了控制谈判气氛的条件与机会，己方可以利用 种种方便条件与因素（如室内布置、座位安排、住宿安 排、会务活动、会间休息等等）促进谈判、对他方施加压 力。 弊：在谈判进入白热化阶段后，客方为了摆脱没有 把握 的决策压力，随时可以借口资料不全或请示领导 而扬长而去，撤出谈判。 11、客场谈判的利弊： 利：答应客场谈判是己方自信心极强的一种表示， 会使对方谅讶并困惑乃至竭力思索己方所以答应客场 谈判的原因，从而过于谨慎，扰乱其既定谈判计划。如 孙子兵法战术之示强，以震慑对方心理，无声夺人， 攻心为上；有利于己方保持冷静头脑，对每一因素及整 个真的不掉线吗？、？ 谈判过程作缜密思考与研究，并利于与对方保持 一定距离，时刻牢记自己的使命。当谈判处于困境或准 备不足时可以方便地找到借口退出(除上述资料欠缺 的借口外，还可有诸如人员身体不适、授权不足需请示 汇报等等) ，从而拖延 谈判时间，以作好更充分的难备。 弊：会使我方在陌生的环境中产生莫名其妙的失落 感、不适应感、不安全感；谈判所需资料不能及时到位 等。 12、中立地点谈判的利弊： 利：果谈到双方利益对立尖锐，关系紧张，则选择 中立地点既明智又必要。它可以缓和双方关系，消除双 方紧张心理，促成双方寻找共同点(均衡利益)。主、客 场谈判，往往对一方存在干扰并有失公平，中立地点谈 判则充分体现了公平原则，能够最大限度地避免干扰。 中立地点谈判易使双方人员在平静心理的主导下冷静 思考，对谈判有积极促进作用。 弊：不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；双 方的倍任感与信任度需经较长时间的努力方能建立和 提高；某些时候、中立地点会对谈判双方产生某种神秘 的心理氛围，形成不利影响。 13、选择谈判场地应当考虑的因素： (1) 即将展开谈判双方力量条件成熟程度对比。力 量较强、条件成熟程度较高的一方，有资格率先提出场 地要求，并往往坚持主场谈判。对手则因地位软弱而坚 持己见，如延迟谈判开场时间、更换场地等等。 (2) 双方关系。如双方关系较好，则主客场均可。 如双方关系一胶，则往往反复磋商，以确定主场或客场 或主客场轮换谈判。如双方关系紧张，则往往选择中立 场地。 (3) 费 用。中立 场地一般 费用较高，但由于双方各 自负扭，分散了资金压力。主场谈判，己方承揽一切费 用，需较强财力支撑。客场谈判己方除路费外般无其 他费用负担。 (4) 可供 选择 地点的多少与特色。若无中立场地可 供选择又确需之，可采用主客场轮换谈判的方法。若场 地环境、 设备等不理想，应设法改进完善，或重择场地。 (5) 不 论何种地点、 场 所，环境均应整洁、 优美，布 置接待均应舒适，气候等自然条件均应适宜。 14、如何确定谈判议题： 第一步、应根据谈判目标，将与之有关的所有问题 罗列出来尽量做到不要遗漏，因为其中肯定存在双方 利益冲突的诸多间题。 第二步、应根据本方利益保障原则(此为谈判中的 通则) 将 对本方有利的 问题单列。并根据对本方有利 和有害的程度，对其进行分类。 第三步、应尽可能地将对本方有利的问题列入谈 判议题，将对本方不利的议题排除在谈判议题之外，但 这在实际上因为对方的必然反对不可能做到，因此作 为妥协，可以同意将对本方不利但危害亦不大的若干 问题纳入议题，这样，则可以争取到使谈判的议题安排 有利于己方。 15、试述商务谈判会务准备工作的内容： 答：会务准备工作的主要内容包括：会前筹备、会 间安排准备、会后安排准备。 会前筹备：会前筹备必须做到充分、细致、周到。其 主要内容是：成立精干有力的会议筹备机构。拟定会议 预案即会议筹备方案。准备会议文件。发送会议通知。 检查会议筹备工作的落实情况，发现遗漏及时补救。 准备接待谈判人员。包括准备车辆、迎接、报到登记、 安排食宿、分发有关材料等。 会间安排准备的内容：确立会议签到制度。做好会 议记录准备。做好编印会议简报、通报、备忘录的准备 工作。做好会间服务准备。包括医疗服务、休息服 务文化活动安排。若谈判前景预期良好，还需做好签 约准备。包括签约场所、用具、仪式等。 真的不掉线吗？、？ 会后安排准备的基本内容：拟定会后安排项目清单； 根据谈判的原始档案或己签定的协约制发谈判纪要；谈 判材料和原始档案及协议、合同的立卷归档；若需要， 准备好会议的宣传报导工作；送别谈判人员的方案；对 善后人员的食宿安排；善后工作(清理会场、会务用品清 点入库、会议经费结算、会务工作总结等等)。谈判开 始即应按清单开列事项逐步落实。 16、参加商务谈判应做好那些心理准备： 答：谈判心理难备分为个体心理准备与组织(群体) 心理淮备。 （1）个体心理准备：指参与谈判人员的心理准备。 为了求得谈判的成功，谈判人员都应当在最大程度上 作好谈判心理条件的准备。它包括： 顽强 的意志。 坚定的自信。敢于和善于冒 险的创新精神。创新的冒险是科学的合理的冒险它的 构成条件包括：第一，冒的风险是适当的。第二，尽力让 对方分担所冒风险。第三，具备承担冒险失败的勇气。 切勿文过饰非，怨天尤人，而是冷静思考，认真总结。 自制平衡能力。谈 判中常会出现各种干 扰，有时甚 至会出现挑衅的场面。谈判者对此必须冷静估计，理性 处事，学会控制自己的情绪，不为其所干扰，才能使己 方做到有理、有利、有节。 果断的风格。所谓果断， 就是为达到某一目标要适时地、坚决战进行相应决策。 追踪 对方 谈判者心理及其 变化，这里有多种适应性 谋略可以利用，如欲擒故纵、紧之有望、予之不松等等。 （2）组织心理准备：即进行谈判群体的心理准备。 为了实现谈判目标，谈判班子必须做到： 要有民主的 领导方式。要提高 谈判的透明度。 要有 严明的纪 律。合理的奖励方式与目 标结构。 要有科学的决 策程序。加强群体成 员之间信息、情感的交流与沟 通， 17、在涉外经济中，如何坚持平等互利原则 答：平等互利作为我国对外经济关系中的一项基本 原则，必 须贯彻于对外经济活动的各个方面。 第一、我国与世界各国进行经济交流时，反对以任 何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的 特权。同 时，我国也决不接受对方附加任何不平等条件 和不合理地要求。 第二、在我国与世界各国的贸易交往中，必须根据 双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。 第三、在对外商务交往作价中，我们应当坚持按照 国际市场价格水平，平等协商，确定进出口商品价格， 决不能违背价值规律，不顾对方利益，主观决定。 第四、在商务活动中，必须做到“重合同”、 “守信用”。 合同是谈判双方共同协商以后产生的一种契约。它体 现了双方的权利和义务，代表谈判双方的利益，任何一 方违反合同，都会给双方造成损失。因此，在签订合同 前，必须谨慎，合同一旦签订，必须严格执行。同时也 应反对对方的违约行为。 18、在谈判中处理人的问题应注意事项： 答：（1）、恰当地引导对方的看法。 首先、你应当暂时掏置自己的判断，而去理解对方 的观点。其次、绝对不要以自己的猜想去推测对方的意 图。第三、 讨论问题而不要责怪别人。第四、如果对方 对你已有成见，就应找机会做出与对方看法不同的行 动以表明你的诚意。第五、给对方留面子。 （2）注意情绪的疏通。 首先、要了解对方和自己的情绪，尤其是你自己的 情绪，要防止它对你的不利影响。 其次、对了解到的双方情绪，应作为一种客观存在 来对待。自已是有情绪的人，而对方亦是人，当然也有 他的情绪。第三、允许对方发泄其情绪，不要对情绪性 宣泄做情绪性反应， 第四、利用象征性姿态，消除敌对 情绪。 真的不掉线吗？、？ （3）、注意双方的沟通。首先、沟通应注意场合。其 次、沟通要注意时间。再次、沟通要注重方式等。 19、如何确定谁先报价 答： 在冲突程度较高的谈判场合中， “先下手为 强”的观念比较适用，因此先报价比后报价较为有利； 如果本方的谈判实 力强于对方，那么本方先报 价是有利的。尤其是在对方对该交易行情还不太熟悉 的情况下，先报价更有利；如果本方实力较弱，特别是 缺乏谈判经验时，应让对方先报价。因为这样做可以通 过对方的报价而观察对方，同时也可能扩大自己的思 路和视野，然后，再确定应对本方的报价作哪些调整。 就一般社会习惯而言，发起谈判的人应 带头先报价。 如 谈判对方是 谈判行家，自己也是谈判 行家，则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家，自己 不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。 如 对方是外行姑且不论自已是不是外行。自 己先报价可能较为有利，因为这样做可以对身为外行 的对方起一定的引导或支配作用。 有的商 务谈 判谁先 报价似乎已有惯例，比如货 物买卖谈判多半是由卖方先出价，买方还价。 20、如何报价： 答：要成功地进行报价谈判人员必须道守一定的 原则。 (1) 报 价之前最好能为自己设定一个“最低可按纳 水平”， 这是报价的首要原则。所谓最低可按纳水乎，是 指最差的但却可以勉强接纳的谈判终极结果。 (2) 对卖 方来 说，开盘 价必须是最高的(对买 方来 讲，开 盘价必须是最低的)。只要能 够找到理由加以辩 护，则报 出的价格应尽量提高。 (3) 报 价时态 度要坚 定，不应迟疑，也不应有保留， 只有这样，才能显示出报价者的自信。 (4) 在 报价 过程中或 报价之后、不应附加任何理由 为自已的报价作辩护，只要报价是合理的，则你没有必 要为它辩护。假如你主动地为你的报价进行辩护，对方 将认定你的报价是不合理的，或者是站不住脚的。 (5) 报价的内容不但要使对方确切了解，而且要 清楚到足以避免使对方产生误解或曲解的地步。 21、对卖方来说，抱价时开盘价必须是最高的理由： 答： 报价 对谈判的最 终结果设定了一个无法逾 越的上限，因此报价非高不可。固然你可以在报价后再 调高你的要价，但这足以断送谈判的对方对你的信心。 因此除非你具有非常强烈的理由，否则不要在报价以 后再加价。 报 价的高低会影响 对手对我方的潜力的 评价。一般说来，报价越高对方对我方潜力的评价越 高，报 价越低，对方对我方的潜力的评价也越低。 报 价越高，则为 自己所预留的让步余地越 多。 期望水平越高，成就水平也随之越高。也 就是说当你的报价越高你最后取得的好处也越大。 22、怎样对待对方的报价 答：(1) 在 对方报价的 过程中，切莫干扰对方的报 价，由于你的干扰将会使对方在报价中途突然停顿，这 祥你将无法听到报价的后一部分，因为一般人在报价 时，通常把让步条件或优惠条件留到最后，你的干扰可 能会使对方省略让步条件或优惠条件。其次干扰也是 一种令人气愤的行为这显然有碍于和谐谈判气氛的 建立。可行的做法