一份高质量的年度总结究竟应该如何写呢

一份高质量的年度总结究竟应该如何写呢？ 一、 要充分认识到总结的要义。总结是最好的老师，没有总结就没有进步，总结是一 面镜子，通过总结可以全面地对自己成绩与教训、长处与不足、困难与机遇的进行客观评 判，为下一步工作理清思路，明确目标，制订措施，提供参考和保障。所以总结不仅仅是 给领导看的，更是对自己进行全方位的剖析，使自己更加认识自己，发挥优点，弥补不足， 不断提高。为此，必须认识到总结的重要意义。当然各级领导也要重视总结的重要性，要 让下属广开言道，言无不尽，言者无罪，实事求是，客观认真地总结。 二、 对一年来工作的回顾，对一年来各项工作的完成情况进行总结，全面总结成绩： 各项计划完成了多少、销售指标（销量、销售额、回款、利润）完成情况、与去年同期相 比各项任务是否有增长、产品结构是否得到优化、渠道建设和客户关系是否得到加强、经 销商的素质是否得到提高、经销商与消费者对品牌的满意度和忠诚度是否得到提升、竞争 对手衰退了没有、如果作为团队领导还要总结团队建设、培训学习等方面的内容。 三、 分析取得成绩的原因。没有人会随随便便成功，每一个成功的后面都是付出的艰 辛努力。认真分析取得成绩的原因，总结经验，并使之得以传承，是实现工作业绩持续提 升的前提和基础。成绩固然要全面总结，原因更要认真客观分析： 1、 成绩的取得客观因素分析：行业宏观环境的势利性、竞争对手失误所造成的机会、 公司所给予的资源支持程度、团队领导在具体方面的指导、同事的帮助。 2、 成绩取得的主观因素分析：自己对年度目标任务的认识和分解、自己对市场的前 瞻性认识、自己的困难的挑战意识、自己自我学习素质提升、解决问题能力提升、自己对 市场变化的反应能力。 四、 分析导致工作目标没有达成的失误和问题。人贵有自知之明，年度总结并不是要 总结得形势一片大好，必须认真客观的分析在工作中的失误和存在的问题。通过分析问题， 查找原因，认识不足，不断改进和提高，实现工作质量的持续提高。来反思自己为什么没 有进步。一般来说工作中往往会存在以下的失误和问题： 1、 主观认识不足，思路不够高度重视。 2、 自身没有远大理想与目标，对自己不能严格要求，对下属和自己过于放任。 3、 计划制订得不合理，脱离客观实际。 4、 对计划的分解不到位，执行和过程监控不到位。 5、 对竞争对手的跟踪分析不深入，市场反应速度滞后。 6、 产品结构、价格策略、促销组合、渠道建设、品牌传播计划不合理、执行不到位。 7、 团队管理能力差、个体成员素质差，不能胜任工作的要求。 8、 来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显。 五、 对当前形势的展望与分析。总结不仅要回顾过去，还要展望未来。要对当前的形 势现状与未来的发展进行客观深入的分析： 1、 外界宏观与微观环境分析：行业发展现状与发展、竞争对手现状与动向预测、区 域市场现状与发展、渠道组织与关系现状、消费者的满意度和忠诚度总体评价。 2、 内部环境分析。企业的战略正确性和明晰性、企业在产品、价格、促销、品牌等 资源方面的匹配程度。 3、 自身现状分析。自身的目标与定位、工作思路和理念、个人素质方面的优势与差 距。 通过对现状与未来的客观分析，能够更加清楚所面临的困难和机遇。从而对困难有清 醒的认识和深刻的分析，找到解决困难的方法，对机遇有较强的洞察力，及早做好抢抓机 遇的各项准备。 六、 下一年度工作计划与安排。总结上年工作当然是年度总结的重点，但更好的筹划 和安排下年工作才总结的目的，所以下一年度工作计划和安排同等重要。 1、 明确工作的主要思路。战略决定命运，思路决定出路，良好的业绩必须要有清楚 正确的思路的支撑。否则人就变成了无头苍蝇，偏离了方向和轨道，就会越走越远。 2、 新一年度工作的具体目标：销量目标、回款目标、利润目标、渠道建设目标、区 域市场发展目标、团队建设目标、学习培训目标。 3、 完成计划的具体方法：团队整体素质与协作能力的提升、资源需要和保障措施、 目标任务的分解、渠道的开发与管理、产品结构的调整与优化、市场秩序的规范管理、客 户关系管理与加强、品牌策略创新与高效传播 年末岁尾，正是各单位、各部门总结工作的时候，要做好年终总结工作，余以为必须 做到“五忌、五体现”： 一忌事无俱细，体现突出重点的原则。全年工作方方面面，大小事情很多，无需事无 俱细地对所有工作进行总结，芝麻西瓜一起抓。重点应该是本单位、本部门承担的任务指 标完成情况，队 伍建设情况，以及为完成指标克服困难所采取的措施等。用事实和数字说 话，做到有理有据。 二忌成绩注水，体现实事求是的原则。总结成绩必须是事实成果的汇总归类和条理化， 既不能人为拔高，注水膨胀，也不能把别人成果拿来共享，把年初工作计划变换口气当成 绩来总结，更不能笔下生花，无中生有，闭门造车。 三忌简单罗列，体现依事说理的原则。工作总结不仅仅是工作量的罗列汇总，而是要 通过总结上升到理性的高度来认识所做的工作。要通过对全年的工作总结得出一般性规律， 形成有益的经验，达成一致的认识，使其对今后工作具有指导作用，对他人具有借鉴作用， 没有经验体会的总结是不全面的，不完整的，也是毫无意义的。 四忌回避问题，体现一分为二的原则。总结的目的全在于应用、发展和提高。 “成绩不 讲跑不掉，问题不讲不得了” 。在总结成绩的同时，要客观地查找工作中存在的不足和问题， 正视缺点，以警示今后的工作，少走弯路，避免在将来的工作中犯同样的错误，切忌“一 路颂歌，满地鲜花” 。 五忌单一行为，体现全员参与的原则。有总结才会有提高，才会有进步。工作总结不 能靠办公室一个部门来做，也不能由秘书一个人来完成，而应该由各系统、各部门、各岗 位共同来做，领导干部本人也不能例外。只有大家都来总结，才能做到人人长经验，个个 有提高，才能促进整体工作的协调健康发展。 刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一致努力下，各销售部的工作都取 得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们 第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建 立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们 只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得 成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习 和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。 一、统一思想，端正态度 1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题， 比如市场网络、招标、药事会的召开时间，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导 致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘 人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题 便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力， 最终卖出了一把梳子。 （在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因 为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。 ） 乙：卖出了十把梳子。 （也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发 现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬， 终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。 ） 丙：卖了 1500 把，并且可能会卖出更多。 （在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感 到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济 效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持 商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳，并且分成不同档次，在香客求签后 分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。 ） 态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预算制和承 包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点， 公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管 理到大家的每一个工作日。 在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地 等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在 市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么？如果 作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍？大家的表 现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。 拿破仑。希尔曾经说过， “人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这 一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。 ”因为你没有 网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说“如果当初我怎 样怎样，那么现在我肯定会” ，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎 么会有好结果。 市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化， 并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么 样的结果。 2 、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个 人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标 统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统 一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业 生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上 市，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到 构建一支优秀的团队和网络的目标。 二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、 能实现的目标，才是可行的目标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而 喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保 持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。 3 、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性 的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。 ”我们应该从理论上、实践中和相互的交流 中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的 吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该 改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的 心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。 就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到 一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。 每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。 我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和把事做好。 这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进 展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高 水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样 在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽 力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要 切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。 4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的 力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业 中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。 每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工 作，要理解人性；不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全 感，能获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给 他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强 培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。 同事阿刚对我说：“小何，像这种报告都是套话连篇，没什么新鲜东西。你把报告交 给有代写业务的公司去写，人家一下子就能搞定。 ” 我在一家工贸公司供职。又到年终，销售经理给我布置了一大堆任务，要我在一周内 写完本年度本部门的工作总结、员工业绩考核报告、明年的工作计划书，还有他本人在公 司大会上的述职报告。没完没了的总结、报告把我弄得不胜其烦，而这一阵子我又要忙房 屋装修，也无心写材料了。眼看就到了交稿的时间，手上还有一大堆事要做，实在没时间 写经理的述职报告，我急得团团转。同事阿刚对我说：“小何，像这种报告都是套话连篇， 没什么新鲜东西。你把报告交给有代写业务的公司去写，人家一下子就能搞