如何成为一个顶尖的销售人员学习手册

如何成为一个顶尖的销售人员 课程目标： 1、 了解成功销售的最大障碍及成为顶尖销售人员的基本条件 2、 掌握行销高手修正自我形象及改善销售业绩的七个步骤 3、 掌握伟大的销售心理法则（PMA）与销售定理 4、 学会用最有效的开发策略去赢得顾客的心 5、 掌握最新的销售模式：行销三角形演绎 6、 学会诸如 GSPA、FAB 等修炼顶尖销售能力之法 课程大纲： 第一讲 顶尖销售人员如何认识销售工作(2310) 第二讲 销售人员的销售心理训练(2731) 第三讲 建立顶尖销售人员正确的“客户观“ (2057) 第四讲 顶尖的销售来自于积极的心态 (3255) 第五讲 修炼顶尖销售技巧与能力（一） (2447) 第六讲 修炼顶尖销售技巧与能力（二） (2325) 第七讲 修炼顶尖销售技巧与能力（三） (3052) 第八讲 修炼顶尖销售技巧与能力（四）(3012) 第九讲 修炼顶尖销售技巧与能力（五） (4156) 2 第 1 讲 顶尖销售人员如何认识销售工作 一、销售人员必须知道的三件事 1、蹲得越低，跳得越高 从事销售工作首先必须从推销员做起，经过锻炼才能够成为经理、总监。 所以从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高， 才能真正把自己的工作做好。 2、你想爬多高，你的功夫就得下多深 成功的销售惟一的秘诀就是：你有没有花 5 年以上的时间从事你现在所从 事的销售工作？ 经过 5 年以上的时间，你是否感觉 “我的销售事业已经获得腾 飞”？你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一个销售人员都要思考一个 问题，你愿不愿意花 5 年的时间，让自己感受：“我是一个营销人员” 。 3、顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员 顶尖的销售人员非常善于时间管理。时间对于每一个人而言都是公平的， 但是为什么结果却不一样呢？因为人生的每一分每一秒都在导演着你走向成功 或失败，我们要把握生命的每一分每一秒。 检讨一下你自己，你每天是否在急用户所急，你是否能让客户感激你，从 而为你介绍更多的客户。我们必须付出艰辛的努力，才有丰硕的回报，这是从 事销售的一个重要前提。只有这样，才能成就顶尖的销售人员的人生。 二、销售业绩的创造 图 1-1 “新”龟兔赛跑的启示 龟兔赛跑的游戏规则告诉大家一个简单的道理：社会变化很快，而我们每 一个人只有充分发挥自己的长处去帮助别人，才能获得更大的成功，千万不要 用你的长处去压抑别人的短处。当团队的成员能够充分合作，优势互补，扬长 3 避短，融为一体时，就能达到一加一大于二的效果，获得双赢。今天做营销一 定要达到这样的境界，才能让我们的企业获得飞速的提升。 第 2 讲 顶尖销售人员的销售心理训练 一、顶尖销售人员必备的四种态度 1、成为顶尖销售人员的动力源泉 我们必须要思考的问题是：我为什么要成为销售人员？我的出发点是什么？ 我为它奋斗的理由是什么？很多人用“养家糊口” 、 “想出人头地” 、 “提升自己 的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。要想成为一名顶尖 的销售人员，要在你的思想观念上进 行 深 刻 的 转 变 ， 即 明 确 地 告 诉 自 己 ， 你 为 什 么 要 成 为 销 售 人 员 。 2、成为顶尖销售人员的自我肯定 作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这 样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。 进行销售时要获得成功，主要有两个支撑点：第一要有热情，第二要自信。 3、成为顶尖销售人员的成功渴望 这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。 4、成为顶尖销售人员的坚持不懈 对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演 讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一 句 是 “绝 不 放 弃 ”， 第 二 句 是 “绝 不 绝 不 放 弃 ”， 第 三 句 是 “绝 不 绝 不 绝 不 放 弃 ”。 二、顶尖销售人员必备的四张王牌 1、明确的目标：你到哪里去 顶尖的销售人员都会设定目标，而且会把目标进行分解，例如在 5 年以内 赚 100 万元，并规定自己每年、每月、每个星期、每一天实现多少，如何去实 现。 2、顶好的心情：没有热情你能打动谁 要想成为一名顶尖的销售人员，一定要用好心情去面对每一位客户，要学 会与客户分享你的目标、喜悦和热情，从而感染、打动客户。 3、专业的表现：赢得他人的认同与依赖 作为一名销售人员，当你去拜访客户的时候，你的外表，你所带的资料、 合同、演示工具都是经过精心准备的吗？ 4、大量的行动：拒绝等待，话在当下 4 当你有了明确的目标、顶好的心情、专业的表现之后，接下来最重要的就 是要付诸大量的行动，因为没有行动，什么都是空谈。 第 3 讲 建立顶尖销售人员正确的“客户观” 一、顶尖销售的最大障碍 成为一名顶尖销售人员最大的障碍是心理障碍害怕、恐惧！ 我们每个人要思考的是：你是否是一个对他人不喜欢、不感兴趣的人？ 二、客户的拒绝等于什么 图 3-1 每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯 三、用互动案例认识“成见” 1、透过现象，发现本质 图 3-2 中有几个三角形？通常，我们都能找到几个三角形。但是，什么是 三角形呢？三角形是由三条边首尾相接形成的。 而在图中，哪一个三角形是由三条边首尾相接而 成的呢？当你努力地数着有几个三角型的时候， 你的大脑被你的眼睛欺骗了。如果面对这一问题， 你首先思考一下什么是三角形？就能找到真实的 答案。千万不要让你的眼睛蒙蔽你的大脑，这是 从事销售的重要前提。作为销售人员，面对客户 的问题，首先应经过大脑的思考，透过现象，发 现本质，而不要被现象所蒙骗。 图 3-2 魔幻“三角形” 5 2、用情绪控制思想，并决定行为 每个人都应思考：我能否让我的情绪控制我的思想，以决定我的行为，推 动我走向成功？如果一个销售人员不喜欢自己的产品，他能够使这一产品 获得别人的认可吗？ 3、成为自己心灵的主人 你在面对困难时是知难而退，还是知难而进？人生就是一次攀登的历程， 顶尖的人生是留给那些勇敢的攀登者的。很多销售人员做不到这一点，往往自 己打败了自己，最后迷失了自己。 4、客户究竟是谁 第 4 讲 顶尖的销售来自于积极的心态 一、认识销售心理法则 1、因果法则 2、收获法则 3、控制法则 4、信念法则 5、专心法则 6、连锁法则 7、反映法则 二、行销高手俱增业绩的六大原则 1、我是老板 2、我是顾问而非“销售人员” 3、我是销售医生、销售策略专家 4、我要立即行动，我拒绝等待 5、我要把工作做好用心 6、我要立志出类拔萃执着 6 三、积极的心态是怎么炼成的 1、积极的自我对话 2、积极的想像 3、积极的“健康食品” 4、积极的人物 5、积极的训练 6、积极的健康习惯 7、积极的行动 四、销售成功源自追求 图 4-2 中，这只小猫从镜中看到的是狮子， 而不是自己，这就是它的追求，它的目标。我们 每时每刻也应该做到这一点。我们从镜中看到的 不是一个无能的人，而是一个有智慧的、成功的、 充满激情和快乐的人。只要有梦想、有追求、有 目标、有计划，你就一定能到达成功的彼岸。 图 4-2 成功源自追求 第 5 讲 修炼顶尖销售技巧与能力（一） 一、顶尖销售人员需掌握哪些知识 二、业绩提升 5 倍的技巧GSPA 你是否感觉自己缺乏目标，没有行动力，没有计划，做事很盲目？制定行 动宣言，从目标到策略，到计划，到行动，哪一个环节都不能缺少。只有做得 7 比别人更好，我们才能够让自己的行动与目标更容易达成。 图 5-1 “GSPA”制定你的行动宣言 三、让自己看起来就是个顶尖销售人员 四、业绩提升 5 倍的技巧超速行销 1、超速行销 图 5-2 “第一印象”与“超速行销” 2、第一印象的作用 要成为一名顶尖的销售人员，关键的前提是：销售自己。客户在购买产品 之前，一定先购买营销代表，当他喜欢你，了解你之后，才会开始选择产品。 当今的行销已经由产品行销变成了人际关系行销。你是否在人际关系的互 动过程中先把自己推销出去是很重要的，如果客户无法认同你，那么凭什么他 8 会接受你的产品？一旦客户认同了你，你的产品、思路、方案都会逐步得到认 可。 第 6 讲 修炼顶尖销售技巧与能力（二） 一、认识客户购买的障碍 二、顶尖销售如何发展客户信赖 1.建立良好的第一印象 2.建立公司与产品的信赖度 3.社会认可 4.口碑 三、如何洞察客户的心理 1、AIDMA 销售法则 作为一名销售人员，你首先要判断你的 心理与客户的心理是不是很接近，你是否知 道这个客户在想什么。顶尖的销售人 员 在 与 客 户 初 步 交 谈 之 后 ， 就 能 够 判 断 客 户 处 于 哪 个 阶 段 ， 对 客 户 进 行 分 类 。 图 6-1 AIDMA 销售法则 2、销售漏斗 AIDMA 销售法则将客户的购买 心理分为 5 个层级，不同的层级显 示了客户不同的购买意向。 第一阶段为认识阶段，客户已 经注意到了产品，产生了 10%的购 买意向； 第二阶段，客户产生了兴趣， 9 是有 30%的购买意向； 第三阶段，客户产生购买欲望，是有 50%的购买意向； 四、寻找未来客户的技巧 作为一名销售人员，你可能要花 60%到 75%的时间开发新客户，而不能停留 在让客户来找你的状态。 1.信息管道 2.牵线搭桥 3.黄金连锁 4.陌生拜访 5.整合营销 第 7 讲 修炼顶尖销售技巧与能力（三） 一、业绩提升 5 倍的技巧电话行销 在与客户电话沟通的过程中，很多销售人员都不知道自己究竟对客户说了 什么，结果无意识地伤害了客户，导致电话行销的失败。电话行销应注意以下 要点： 1、让电话响两声再接 2、拿起电话说“您好” 3、微笑着说话 4、真心诚意地应答及感谢 5、开场白的两个不要 6、成功的约见 7、电话旁边准备好备忘录和笔 8、记下交谈中所有必要的信息 二、营销三角形的演绎 旧的行销模式 新的行销模式 10 三、专业销售过程的认识 1、专业的销售过程 顶尖销售遵循事前准备、拜访、资格确定、产品介绍、展示、建议、缔结 的流程。 2、拜访前的准备工作 1）心理准备 2）整理仪容 3）生理准备 4）带齐所有可能用到的东西 四、贯穿整个销售过程的重要环节 1.拜访 2.观察 3.建档 4.跟进 5.发展 第 8 讲 修炼顶尖销售技巧与能力（四） 一、销售话术 1、建立标准话术的必要性 2、FAB 原则 进行产品解说或项目解说时，你如果能够围绕 FAB 进行，那么客户一定会 对你的产品或项目产生浓厚的兴趣。 3、激发、调动客户购买情绪的四大核心要素 11 二、业绩提升 5 倍的技巧资格确定 1、确认对手 销售工作的一个重要前提就是确认竞争对手。你可以询问你的客户：“除 了我们公司的产品，您还了解过哪些公司的产品？”你也可以委婉地试探： “公司的产品很不错，你了解过吗？”如果客户说了解过，那你的竞争对 手就浮出水面了。 2、确定客户的需求程度 客户的需求程度也需要通过询问确定。例如“今天如果各方面条件都成熟， 你会成交吗？”如果客户说：“如果价格合适，今天就会定下来。 ”从这一回答 你可以判断，一个很重要的客户就在你面前。面对这样的客户，一定要跟他签 订合同。 3、资格确定中的提问艺术 4、资格确定中的问、听、说比例 在进行资格确定的过程中，应该保持如图 8-1 的问、听、说比例。 图 8-1 顶尖销售过程中的问、听、说比例 5、问、听、说三角循环 问、听、说这三个环节，将是你能否成为一个顶尖销售的关键技巧，因为 你只有懂得了该问什么，该听什么，该说什么，才能够把握客户的真正需求， 才能不断地化解客户的问题，从而为客户提供有效的解决方案（产品） 。 三、顶尖销售的聆听技巧 1、心无旁骛，决不分心 2、停顿片刻再回应 3、确定客户的意思 12 4、调动全身肢体，丰富表情与眼神 5、与客户融为一体 第 9 讲 修炼顶尖销售技巧与能力（五） 一、业绩提升 5 倍的技巧临门一脚 1、趁热打铁 “临门一脚”代表着即将成功，此时销售人员应该趁热打铁，否则就有可 能失去销售的机会。当顾客关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打开一扇 窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。 2、迂回战术 很多顶尖的销售人员非常善于利用迂回战术。通常，客户会说出自己拒绝 你的真实原因，例如“你的成本比较高”等等，那么你就有机会向他解释成本 问题。这样，你又获得了一次成交的机会。 3、绝不轻易放弃 你要反复去推进，千万不要让客户考虑试试看。销售人员要知道客户考虑 什么，但是很多销售人员都没有了解客户还需要考虑什么就走了。成功与失败 就在这里。 4、销售结案的六大误区 1）轻易放弃，半途而废 2）准备不周，夜长梦多 3）放松戒备，前功尽弃 4）一让再让，利润尽失 5）疏忽细节，留下后患 6）过分高兴，甚至得意忘形 二、客户的“价格陷阱” 1、何谓价格陷阱 很多客户在销售谈判一开始就询问价格，很多销售人员，很快就回答了价 格问题，然后讨价还价，却最后没有达成协议。其实在这一过程中客户对产品 一无所知，销