如何做好商业地产的招商

如何搞好招商工作 随着中国经济的发展，越来越多的老板把目光瞄准到商业地产这块丰厚的肥肉 上，加上西安城市化进程的进展，政府中提出大市场向三环沿线转移，很多企业蜂 拥而上，商业地产如雨后春笋往上冒，尽管很多企业缺乏成熟的运作经验、依然在 利益的诱惑下加入到这个队伍中，使得商业地产空前火爆，因为没有高素质的招商 运营团队、对项目没有准确的定位和规划导致了很多项目在运作中存在盲目性，有 的因种种原因流产和亏损。那么如何才能使一个项目运作成功，使其散发出夺目璀 璨的光辉和勃勃生机呢？本人结合多年商业经验有以下拙见： 一、一个项目的成功除了大的战略背景外，首先要解决运营管理和招商团队 的问题，一个具有丰富操盘经验和高尚职业操守的指挥者非常关键，他能以对项目 结果高度负责的态度指挥招商战役，能结合项目后期运营的实际需要，招来符合项 目定位的优质品牌和商户，避免出现“管杀不管埋”的结果，不考虑品牌的存活空 间、不考虑项目的品牌和业态结构，一味地追求招商的满堂红出现单一档次和品类 的聚集，或者品牌档次的高低错位。造成运营时大面积调整和重新定位的现象。同 时，优秀的管理者和指挥员能培养和打造一支“如狼似虎”的团队，这是一个企业 的“软实力”也是项目招商的有力保障。当年的亿禾百货就是缺乏好的定位和营销 团队悲壮的倒了下去，成为西安商业中心一个遗臭万年的典型战例。在家具建材业 的舞台上，昙花一现的战例也很多，电视塔东侧的名轩家居和二三楼的易初莲花， 一楼的百安居联手打造的家居建材中心，占据了非常醒目的区位优势，在名轩开市 短短4个月后宣布倒闭，与其同生共死的一帮商户也成了这场风波的牺牲品，泪洒 商海，血本无归。所以我们必须反思，务必训练出一支来之能战，战之必胜的铁军， 配合项目的销售运营。 2 二.项目的准确定位和规划，是决定一个项目成败与否的关键，准确的定位是 项目符合一个城市一个商圈未来发展的需要，是一个时期一个区域商业的领跑者和 推动者，是优质资源的整合平台，准确的定位和规划是将一个项目赋予活力，制造 出项目的闪光点和吸金的磁场，也会成为一个城市和区域的点睛之笔。合理的业态 规划能有效降低招商门槛，降低投资者的风险，彰显商铺的稀缺扩大招商资源。更 重要的是也为项目整体降低了运营期成本和风险。 三.确定主力品牌（托盘） ，要想顺利达成招商目标，提高项目租（售）金收 益，依靠主力店托盘是必要手段，在项目有了定位和规划后就要进行主力店的招商， 要将最优惠的政策和条件满足主力店的需求，要选派优秀有主力店招商经验的招商 人员专门负责，确定好托盘主力店利用其品牌影响力和号召力提高租（售）金水平 吸引更多的招商资源。 四.做好项目的推介，一个好的项目需要成功的推介，要将项目的发展远景、 项目的地域优势、定位和规划优势、软硬件优势、成功保障系统等等利用媒体传播、 招商新闻发布会、项目观摩会、商户恳谈会、大客户酒会、讲座与行业精英论坛会。 等多种形式与客户沟通、交流。将企业项目的形象良好地展现在众多客户面前获得 广大商户的支持与认可。 五.招商策略，在资讯泛滥和信息传播多元化的今天，传统的招商模式和手段 明显不符合招商的需要。要想让招商目标及时准确地掌握项目的信息，就必须采用 “走出去，请进来”的招商方法，依靠招商团队具有针对性的向目标客户传达招商 信息和反馈信息，避免出现信息的断层，疏忽。导致“想请的没有来，不想请的都 来了”的尴尬局面。组织好项目推介会；将广告立体式的连续半月投放，把子弹都 打出去，将品牌按知名度，按影响力分级分类，精心策划三次推介会来分批次展示。 3 推介会的要求必须达到高起点，高品味，计划周密，气氛热烈。讲师与场景氛围在 行业内空前绝后，让商户信心百倍让和记万佳一炮打响，家喻户晓。 六.好的招商政策，招商政策将直接影响招商的结果。什么样的招商政策才能 算是好的政策呢？本人认为一定要结合市场调研数据分析，而非一拍脑门不靠科学 的调研分析就定下了的政策，首先要了解同区域相同业态的客户层次，品牌规模， 租售价格、市场环境、目标客户明细的发展需求、政府政策法规和规划、竞争对手 政策等因素来制定，好的政策能吸引大批的优质资源，不仅能充分掌握招商的主动 权、又能使项目的人力、财力资源不造成浪费，缩短项目的市场培育期早日实现盈 利。 七.策划好的招商爆破点，招商爆破点顾名思义就是将所有的目标资源集中 在招商推介会的一个点上爆发，在招商资源对接到一定程度的时候策划一场隆重的 高品位招商签约仪式，在当天重点抛出一些“先到得金” “送租金”等等优惠政策 来刺激客户签单！同时要值得注意的是要提前将部分好商铺作为预留，来作为招商 后期的调整量为部分后期入驻的大品牌准备，方可圆满实现招商目标。 八和记万佳招商队伍存在的问题；就目前我所看到的很多，最好在招商以 前可以调整好。无论是从管理方式还是业务技能都很薄弱，我们的中层领导干部非 常需要输入新的血液，接受新环境下的领导技能培训，领导是有方法的，是一门科 学，只要通过学习就可以掌握，如果闭门造车凭空想象是带领不好一支团队的，会 潜在很多问题。就目前的管理而言，我感觉有时候让人费解。 孙子兵法，军事篇有这样的话：“三军可以夺气，将军可以夺心” 。说明 鼓舞士气在战争中具有举足轻重的作用，特别对于一个刚刚创建的团队，战斗力何 4 等重要。 今天的管理者在激烈的市场竞争中，也应当能够从不利环境中预见未来的发展 趋势，重视鼓舞士气，激发员工热情已经成为一个领导者最基本的技能。除此之外， 领导者还应该具备影响力，一个有料的管理者能够带给下属不断成功的希望和信心， 是人们对他产生一种敬佩感。这种敬佩感就像是一种心理磁石，吸引着下属自觉地 去接受影响，去效仿，去膜拜，认真的完成工作。 我们时常提到一个人有能力、有才能，那么管理者的才能究竟是什么？管理才 能就是把理想转化为现实的能力。这一能力不仅来自管理者本身，还必须加入另一 个重要因素与其他人的合作。一个管理者不断应通过自己的努力，而且还要通 过别人的努力来实现理想。单凭管理者个人努力，而没有追随者的事业不过是空想 而已。 俗话说， “一只狮子率领的一群绵羊，可以打败一只绵羊率领的一群狮子” 。 这是因为一个强有力的“一把手” ，能带好一个班子，兴一项事业，干一番大事， 并为今后的工作打好基础；一个不称职的“一把手” ，则可能带散班子，搞乱部门， 贻误事业，使其所在的部门陷入困境。领导是管理集体中的一员，在班子中处于核 心地位。领导的素质、水平、能力、一言一行，对一个团队的领导力、凝聚力、战 斗力具有关键作用。 管理班子的团结，首先需要各成员有相互容忍、相互妥协的 愿望和气度，有求同存异的愿望和能力。市场情况瞬息万变，需要人们迅速做出反 应，任何时候都要求意见一致无论在理论上，还是实际上都是做不到的。当需要拍 板做决策时，主要负责人要当好“领导” ，勇于做出决断以免出现当断不断，反受 其乱的局面。 新知识对于管理者素质是至关重要的。没有一定的学识，很难有远见卓识。 知识是有时间性的，只有不断地学习，不断地更新才可以让自己的知识适应当今局 5 势的发展，知识也是一个人最宝贵的财富，知识本身就是一种力量，是科学所赋予 的力量。腹有诗书气自华吗，一个管理者如果具有某种知识专长，他便会对别人产 生更大的影响力。管理者所拥有的这种权力，这就是所谓的“专长权力，个人魅力” 。赵总就给人这样的一种全新的感觉，他的言谈，风采，眼神，无不散发着一种魅 力，很国际化，很时尚，让人耳目一新。 还有一个工作群体的管理者除了具有行政领导权外，还必须掌握丰富的业务 知识，这样才能正确的处理各类问题，使下属对此感到满意。总之，管理者在合法 权力之外，充分发挥“专长权力”的作用，可以大大提高工作效率。一个没有“专 长权力”的管理者由于缺乏业务知识，可能在许多问题上一筹莫展。因此，管理者 必须提高自己的业务知识水平，必须时尚，了解最新的行业动态，不要让人感觉老 土，很压抑，让人喘不过气，从而让员工对团队与企业失去信心。 管理者应当注意，在制定计划部署工作时，不要只是单方面地发号施令，而 应当大家充分讨论，发表意见。在平时，要创造一些条件，开辟一些渠道，让大家 把要说的话都说出来。如果不