如何写好年度报告

如何写一份让自己升职的年度报告？ 中国营销传播网， 2005-12-12， 作者: 谭长春， 访问人数: 729 酝酿年度报告之时，虽第一年还有可能没结 束，但绝对已经是第二年工作的开始。一份能让 自己有可能升职的年度报告并不容易，但却可在 深刻的总结过去与有远见的展望未来中瓜熟蒂落，脱颖而出！ 年度报告覆盖面广，不但资料要完整，分析要透彻，而且观点 得精辟，问题也需要深刻。但无论如何，一份好的年度报告，就是 一份对过去工作总结的基础上，让来看有一个更辉煌的发展与提高。 总之，一份好的年度报告的出台，离开不了以下几点： 一、“2004 年的那一场雪”，正好印证全年的收获 年度报告首先要总结全年的工作业绩。当然，有很多企业都在 做每月、每季、每个客户、每个活动等等方面的业务回顾，但这个 年度报告的工作业绩回顾，将全面、真实、宏观地反映全年的工作 成果。我们会看到销量、货款、市场占有率、客户数、区域发展等 公司最关心的几个指标的达成情况。 如果你只是用文字来表述，那说明你还是写年度报告的“菜鸟”， 需要提炼；如果你学会了用数据来表示，那说明你已经是基本入门 目 录 第 1 页 第 2 页 了；如果你已经能用一些对比、图表、比例、趋势等来全面表达今 年与去年、 这个产品与那个产品、这个活动与那个活动等等同期、 同行业之类的情况，那你才算是一个情况报告高手！ 这第一部分的情况报告的内容与形式都非常之重要，但还会有 更绝的，假如将公司战略、公司目标再非常醒目地在一边展示出来， 让领导非常清晰地看到，你们一直在目标导向地工作，在工作中不 但能完成目标，并且还能超目标，那该让领导多欣喜啊！ 总之，在这一部分，让数据和图表说话，让对比上的良好展现 与完全良好的趋势表示得更彻底些！更明目张胆些！ 二、“东风不破”，哪来西天的真经回？ 你们的全年工作有哪些？领导可能知道，也可能并不完全了解， 在领导知道你们全年做出了哪些成绩后，接下来，领导层可能就顺 势想知道：结果是这样，那么过程呢？领导想让你的陈述来说明他 们并不是只问结果不问过程的“糊涂虫”，因为在不久后的将来，他 们可能还要评估你们的业绩，可能还要给你们发奖的！ 这个时候，无论你在日常工作过程中是如何干的，无论干得好 干得坏，都先提炼一些重要的东西，“经验，只要愿意去想，还是有 的”！事实上确实做得非常棒，总结能力也非常好，这当然好；但如 果这方面都不强，那怎么办？没关系，很多书籍与理论都可以帮你！ 不要怕写一些老掉牙的老板已经看厌了的“公司领导的良好规划 与战略、公司各部门的支持、营销 4P 的良好运用、经销商的配合 等”内容。任何人做报告，都基本上还是这些条条块块。但关键是要 从这些条条块块中发现一些你不同于其他人的一些特殊本领，如： 在公司的规划下，你们做了一些更细的规划与调整，如你们发 现在某个区域的产品能组合，更能抵御竞争，于是跟公司提出了特 别请求，最终事实也证明这种新产品的要求是对的； 你们不但与其他部门配合得很好，你们还让相关部门减轻了一 些负担，如设备的运输，财务部门的对帐，退货与换货系统等等； 营销 4P 你们不但自己用，而且还学会了组合用（实例），你 们还教经销商如何用，某一经销商现在已经在公司的帮助下，组建 自己的专业营销部门了！ 以上内容得有较全面的展开，又得有非常有重点的方面，让领 导层一看一听就心里一亮，甚至心花怒放：这小子这方面做得真的 不错，理念也非常好，如果可能，我要让其他区域来学习学习；或 者在公司里干脆树立为标兵，进行推广，要写进公司的营销教材里！ 这个时候，那你就已经走向成功的边缘了！ 我们可以从以下这些方面来看看，事实证明，它们极大可能就 是企业领导层所特别喜欢的： 窜货问题的发现与果断解决；说实施，因为领导自己也不好解 决！所以能不喜欢吗？！ 经销商与渠道的调整，渠道工作的细化；这样领导会认为你们 真的干了很多工作，怀疑态度没有了！ 终端开发与空白区域开发：这小子想问题不但想得细，还想在 了我们前面，值得培养！ 货款回笼率提升：回款其实才是真正的销售，公司进账多，呆 帐坏帐少，总是好事！ 写到这里，就可趁热打铁，可有点“私心”，得趁机会表白一下 自己这支队伍的努力，得让领导对你这个团队“心中有数”，便于领 导下一步的夸奖了。这里，你们就可写一些类似的话：你们是下了“ 东风破”的决心，你们是为了公司的各个目标，在努力努力再努力， 在含辛茹苦地奋斗不息，你们这个团队，是一支铁打的团队！ 如果领导认为：他们真不愧为公司的中坚力量，他们是企业的 腰，他们虽然还可以继续提高，但已经让我比较满意了！这时，你 又离成功近了一步！ 三、我们唱的虽然是“猪之歌”，但我们却是非常神圣的！ 上面其实已经提到了领导可能特别喜欢的一些方面的报告内容， 其实基本上都是营销或者具体业务上的东西。我们如果能够“内外兼 顾”，添加内部管理方面的内容，将更加丰富这份报告的结构，有可 能让领导对你更刮目相看。 一线工作很苦，苦中作乐又是业务人员的基本素质，而更重要 的是，你们的组织设置、团队建设、员工发展都取得了非常好的成 绩。都说业务队伍难管，你们不相信，你们也做出了成绩来证明！ 这方面很多时候不太好写，但仔细发掘，还是可从以下一些方 面入手： 离职率低，员工满意度还行；位虽卑，但志向高！ 团队运作，大家齐心协力，这就是企业的魂！ 员工素质越来越高，因为注重了培训。 当然，假如这方面存在问题怎么办呢？如离职率高的事实，员 工埋怨多，那怎么办？没关系，问题留到后面再讲，可从这个方面 入手，谈你是怎样解决当中的一些突出问题的，这不也很好吗？ 基础工作我们做了很多，我们知道基础工作会带来更好的竞争 效果，取得竞争优势，我们从最基础做起） 四、渠道上“没有浪漫的事”，我们如何 “大浪淘沙” ？ 其实，在具体运作上，业务部门还是最愿意谈，也希望多变的 就是关于渠道的内容，这包括：渠道管理、经销商运作、窜货问题 的处理、价格的应用、渠道促销的灵活应变、渠道抢夺、终端开发 与区域拓展等等。所以，这里再着重将其延伸一下。 很多企业关于渠道的报告内容可借鉴，但以下的最为领导所欣 赏： 渠道结构合理性与渠道结构的调整结果； 渠道客户数的变化与开拓； 渠道价格体系的合理性与渠道促销的应用经验； 渠道下沉工作的开展； 当然，这里还可加上一些内容，如对重点经销商或客户的分析， 得出明年的可能的渠道政策方向，这也是非常可取的。 五、“芙蓉姐姐”、“超级女声”这样的营销手段我们需要更多！ 在一份完备的年度报告里面，总是谈自己并不好。那么，在这 里，可将与业务部门最相关的一个部门拿出来，进行一些对两个部 门都有利的分析与评估，便于两个部门更友好的合作与配合。 在这里，就可对市场部一些好的市场活动进行分析，最后，非 常感谢市场部门的配合的同时，希望市场部在来年提供更多更好的 武器来支持一线的艰苦的销售工作。 六、 “要知道伤心总是难免的”，我们虽是一只小小鸟，但也希 望飞得更高！ 到这个时候，领导可能一直都在想，这小子一直都在写成绩， 怎么可能没有问题或教训呢？看来，“纸包不住火”，“亮丑” 的时候到 了！ 这可也是相当关键部分。我觉得也是要着力思考的部分。很多 外企因为希望这种报告是“务虚”报告，希望这种报告会是 “务虚会” ， 因为成绩只代表过去，问题却仍牵涉到未来。有了对问题的剖析与 思考，才有可能实在地将明年的工作得到提高。 最好提两到三个现实中主要存在的问题，最好以非常诚恳的态 度请大家共同来探讨这些问题，最好以非常务实的计划方案让领导 层来帮助分析、提供支持，这就是我对这一部分写作的忠告。 一般来讲，企业营销中还是这样一些问题存在而又不好解决， 希望在年度报告中提及，这包括： 渠道政策的多变与公司返利等的滞后； 公司市场反应慢，支持部门的不理解、不支持； 营销资源的缺乏与销售压力的不匹配； 你们的缺点往往包括： 执行力不强； 业务能力不高； 与经销商沟通有问题； “问题与困难像弹簧，你弱他肯定就强”。你们是有信心克服困 难与缺点的，但希望公司对问题与困难重视也是对的！ 七“ONE WORL