外贸业务风险控制办法1

外贸业务风险控制办法 根据公司业务发展需要，为了规避外贸业务风险，特制定以下管理办法，相关业务人员根 据实际情况遵照执行。 一、各类出口业务需按照公司制定的业务流程和业务管理办法执行，遇到问题逐级请 示，相互探讨，建立一套科学的业务模式，不得依据以往经验处理新问题。 二、客户风险控制； 1、对新客户资信一定要通过专业信用调查机构进行详细调查，不能凭主观印象判断。 在没有掌握其准确资信的情况下不要与其进行信用交易； 2、不能因客户前几笔按时付款就放松警惕，盲目采用付款交单、承兑交单等信用方式 ，给客户信用应有前提条件和科学依据，对资信实力不足的企业应寻求债权保障； 3、在以前欠款尚未付清之前，不应继续给客户信用。或停止发货，或要求预付全部货 款，或要求其开信用证； 4、客户作出付款承诺后，应要求其先履行一部分以表诚意，并严格督促其履行协议。 三、合同风险控制； 来源:报关员培训网 1、在出口合同谈判与签订阶段的防范措施 在谈判和签订阶段，加强资信调查是确定交易伙伴的重要方法。在调查中要重点了解 对方的企业性质、贸易对象的道德、贸易经验等，特别是贸易伙伴的资金及负债情况，经 济作风及履约信用等，主要防范合同文本的风险。 (1)谈判前参照完善的格式样本谈判，避免遗漏有关条款。 (2)尽量提供自己的合同文本，自己掌握主动权。 (3)对方提供的合同,防止看不见的条款“影子条款”。对方提供的合同，带回公司考虑后 再签,不要匆忙签字。 (4)在磋商过程中，EMAIL、传真或口头等方式的，约定以签订正式合同确认书为准 ，使合同具有确定性、公开性、告诫性，避免电子证据（电子邮件、电子数据、传真）的 证据缺陷。 (5)业务条款的风险防范（以支付条款为例） 如果是汇付方式，尽量在合同条款中要求进口商提供银行保函。 如果采取托收方式，事先要注意有的拉美国家对 D/P 方式，常常按照 D/A 方式处理的 做法；更要注意设法在进口商付款前确保货物的所有权，防止钱货两空；在办理托收时不 要在托收委托单上指定代收行。 如果是 L/C 方式，要注意规定对方开证时间、开证银行，并要求进口商退货时须 3套 正本提单全退回方可。 (6)重视法律条款。 违约金条款：违约金条款第一不要遗漏，第二要全面，第三幅度可以高,但不要太高 ，因为太高导致条款无效，等于让裁判庭自己决定。 商检条款：商检证书是买卖双方结算、计算关税、判断是非办理索赔的依据。合同应 对检验标准、检验期限、凭封单检验还是凭现状检验，以及对标的物质量和数量提出异议 和答复的期限做出明确规定，以免进口商拖延不决。 不可抗力条款：最好在国际合同中尽量列举不可抗力的具体范围、证明条件、通知 期限，这可以避免进口商找借口不付款。 争议解决方式条款：由于国外执行难等许多原因，最好约定仲裁条款。条款表述要 规范，不能模棱两可造成麻烦。 法律适用条款：应尽量争取适用中国法解决争议。 合同文字及其效力条款： (7)防止侵犯外国专利权。因为目前我国出现较多此类纠纷，要注意避免侵权带来的收 汇风险，明确法律责任。 (8)可以规定“货物所有权保留”条款。在不影响正常贸易情况下，约定在进口方尚未付 清全部货款之前，货物仍由出口商所有。 2、在出口合同履行阶段的防范措施 严格履行出口合同，履行交货交单等义务，这是安全、及时收汇的必要条件。 以下以 L/C 收汇方式为例： (1)订立合同后，出口方应要求进口方尽快开立 L/C，为必要的修改留下充足的时间。 (2)收到 L/C 后，注意防范 L/C 本身的风险 慎防假证，有时进口商利用伪造、变造的信用证绕过通知行直接寄出口商，引诱， 引诱出口商发货，骗取货物。可根据银行出证格式并紧列有无描绘、深改、剪粘、挖补等 迹象，或电话联系，中国方向银行咨询。 严格审证，防范信用证“软条款”。常见的软条款有： 船公司、船名、目的港、起运港或收货人、装船日期等须待开证人通知或征得开证人 同意，开证行将以修改书的形式另行通知； 减损措施：如保护货物、及时清关、及时检验、易腐霉烂货物的及时变卖处理等。 行使合同履行抗辩权：扣减相应的货款或货物；中止履行，行使中途停运权等。 及时通知：如不可抗力、迟延催告、发生保险事故、解除合同等。 证据保全：对没有采取纸面证据的合同订立、变更、履行证据进行灵活补救等。 如票据丢失要采取及时挂失等。 必要时，向法院申请诉前财产保全。 必要时，依法申请公安机关扣留或禁止在国内的债务人出境等。 (3)索赔过程中要善用“保留索赔权利”。 (4)注意对调解协议设定生效条件。 (5)产生纠纷后协商解决时，正确选择索赔对象，必要时咨询专家或律师的意见。 四、出口贸易方式的选择风险控制 1、对出口收汇方式的选择 收汇方式按照以下顺序选择：先付款后发货信用证付款交单托收承兑交单托收先 发货后付款。 2、对出口外汇安全保障的选择 对于标的和风险较大出口业务，可以选择备用信用证、银行保函、进口商非保证担保、 出口信用保险四种方式，增加出口收汇安全保障。 3、对贸易术语方式的选择 对于出口业务，尽量采取 CIF 或 CF。一定要避免外商指定境外货代安排运输。 4、对结算银行的选择 选择信誉好、有关联方银行进行结算，便于及时处理修改单证、及时通知等，能有效 避免吹毛求疵导致单证不符拒付的问题。 5、对承运人和货贷的选择 尽可能避免外商指定境外货贷安排运输。如果外商坚持 FOB 条款并指定船公司和货贷 安排运输，我方应指定境外货贷的提单必须委托经外经贸部批准的货运代理企业签发，并 掌握货物的控制权，同时由代理签发提单的货贷企业出具保函，承诺货到目的港后须凭信 用证项下银行流转的正本提单放货，否则要承担无单放货的赔偿责任。 6、外汇风险防范措施的选择 要选择好币种，可利用保值措施，签定保值条款等。 五、安全收汇风险控制 (1)收汇风险的合同审查与评估制度 业务员必须上报进行评估、审批的合同： 第一笔贸易往来的合同； 外 贸 知 识 外商指定承运人并制定货代的合同； D/A 支付方式的合同；或者合同履行中的 D/P 改 D/A 方式；因单证不符信用证方式改 D/A 方式的合同； 贸易金额超过 5 万美元的合同； 采用外商提供样本的贸易合同； 需要进行出口信用保险等保障安全的合同； 其它认为有必要审查的合同。 风险评估。根据风险大小，制订风险级别低、中、高三种制度分别处理。重大合同 附律师意见书。审查内容包括对方履行能力方面，如对方资信的有关资料和调查；合同主 体方面，买卖方公司名字与盖章、签字是否相符，外贸代理权的授权书；合同形式与条款 方面，审查业务条款与法律条款的法律效力和经济安全性。 (2)收汇跟踪督查制度 出口合同与传真备案制度。规定所有的出口合同和履行中传真往来，各业务员必须 复印备案。 出口收汇方式管理规范。以常用的信用证为例，按照审证、改证、制单、审单、交 单、改单、单据的归档制定管理规范，对登记交卡、流转交接、保管管理制定规范制度。 风险预警制度。根据国际惯例，对应收款逾期 10 天的，进入预警程序；超过 20 天 的要汇总情况研究处理。一旦进入预警制度，应当及时听取公司法律顾问的意见，启动防 范措施，注意传真来往和对货物的控制等等。 (3)业务员风险防范培训与责任制度 公司根据业务发展状况，针对国际市场新情况新问题，及时对业务员进行培训，建立 建立过错责任奖惩制度和绩效考核制度，有内外串通损公肥私的一定要严肃处理，情况严 重者移交司法机关。 很多外贸朋友在与新的客户交往的时候，都会有这样的感觉，先是兴奋，为自己的努力有 回报感到高兴，但是随之而来的担心又会产生，有的时候合同签的越顺利心里越不踏实， 直到发完货苦等多天收到钱以后，心里才踏实。如果这只是一个圈套的开始呢，随着几次 的合作，你会慢慢放松警惕性，这样你就不知不觉地走到陷阱的边缘，直到。 。 。 我的方法很简单： 1。尽可能少的签那种指定货代或者 FOB 的合同。这是陷阱的引子。现在很多外商都 指定货代或者签 FOB 合同,虽然这样可以减少你的工作量和减少外商因为运输为题对你的 抱怨，请不要这样做，你的主动性越少，你的控制力越少。既然你都可以放弃和这个外商 的合作，那不如据理力争，至少你还得到了锻炼。巧手于后不如拙手于前。 报关员培训 2。对待一些欠发达地区的客户要谨慎万分，像南美、中东、非洲、中亚、西亚等地区 的客户，尽可能的做到先收全款再发货，不要相信承诺、传真、甚至信用证，钱到帐户为 止，切记。 3。一定要找一个可以帮助你的货运公司。 这一点是最最关键的。现在好多人认为货运公司只是帮助你做一些具体的操作或是帮 你拿到一个较低的运价，其实不然当你找到一个有实力的货运公司（国内各港口有分支机 构/有自己的提单/有遍布全球的国外代理） ，他可以帮助你控货。简单说，就是把你可支配 的范围伸展到全球各地，在外商付清全款以前，你可以掌控货物的去留。最坏最坏，你还 可以通过货运公司帮你把货物运回来。这个方法特别行之有效，我们帮很多外贸公司成功 的避免了这种风险，受到众多外贸人员的认可。另外货运公司还可以帮你解决信用证结汇 的麻烦，比如说空运货物或到近洋的海运货物，通过货运公司的分单可以帮你顺利结汇， 哪怕再麻烦的信用证都没有问题。 4。提醒各位做外贸的朋友，做工作一定要有非常强的责任感，要勇于承担责任。我曾 遇要这样一件事，某公司新谈越南一客户，担心收不到钱，与我商讨，建议他述方法，大 喜。后问他结果，说：和公司商量，公司愿意承担 3 万美元的损失，就图省事按照外商的 要求发运了。 案例 1：某棉纺集团出运 71.5 吨纱,金额近十万美元，价格条款 FOB，合同付款方式：预 付 30%TT+70%DP。货到港口二个月，期间货物价格暴跌，收货人不付款不提货,不同意退 运或转让,期间产生了非常高的港口费用，而且我中国公司蒙受相当的损失。 分析：印度政府规定：出口到印度的货物，必须有原收货人出具的 NOC 的证明，才 能修改收货人并转卖他人或转运。一旦货物到达前市场发生动荡，买家往往利用此规定恶 意欺骗国外客户，从而以差价赚取利润，想尽办法违约，逼中国公司降价。此时货已运至 印度，且由于印度海关规定，如果货物到港三个月无人提货，就可以被海关拍卖。对此， 我企业无奈只好“认栽” ，最终接受降价条件息事宁人。 案例 2：我企业与印度公司做了一单货值约为 7 万美元痲类出口业务。该批货物信用 证由香港一家公司从香港开出。同时按照信用证的要求将提单中的发货人打成该香港公司， 但保留了提单、报关单和核销单等原件。发货后印度客户以单证有不符点为由拒付货款， 进而又以产品质量有问题为由逼中方大幅降价。我企业调查得知，该香港公司系印度公司 在香港的关系公司，该香港公司坚决不同意退货。我企业处处陷于被动，最后无奈答应降 价了事。 分析：信用证可以由第三方出具，但是必须保证发货人一定为我中方企业。由于国际 贸易经验不足，我企业不仅犯了贸易中的基本错误，同时审单失误，在这起贸易活动中陷 入种种被动，承受了相当的经济损失。 案例 3：某中资公司驻印度代表处，与印度买家在违反印度政府规定的情况下签了一 笔外贸合同。印度买家为了达到减少关税的目的，要求签定两份合同，一份合同的交易金 额低于实际交易金额，用来报关，另外一份合同显示的是真正交易的金额。由于用于报关 的合同价格大大低于市场价格，引起了印度有关部门的注意，从而开展调查，印度公司与 我中国企业均涉案。 分析：印度政府明确规定，外资驻印度代表处，只能从事市场调研、客户联系等非盈 利性活动。该代表处违反此规定擅自做贸易，已违背了有关规定。另外，我中国公司同意 签定双重合同，而所签定的实际交易金额的合同是不被法律所承认的，出口商往往很被动， 如果一旦印度买家恶意欠款，中方只能承担损失，自吞苦果。 国际贸易线长面广，中间环节多。由于电子商务等新型贸易方式的广泛应用，企业大 量依赖商业信用结算方式出口货物，因此受骗上当、蒙受严重经济损失的也日渐增多。因 此，我们建议外贸企业在从事国际贸易业务中，应注意做到“六关注”，从而尽量避免和防 范贸易风险。 一是关注调查买家的信用状况。 外贸知识 可以通过中国出口信用保险公司、印度有关律师事务所等机构调查、评估买家的信用 情况。通过对买方进行资信调查得到尽可能多的买家信息，以做到从源头防范贸易风险。 二是关注贸易合同条款。 付款方式坚持对方开具不可撤消的信用证，并由欧美等第三国保兑;次之，可要求对方 电汇部分预付货款，发货前以电汇方式付清全部货款，或者 TT 电汇全额货款，否则不予 发货。 三是关注双方贸易往来中所发生的联系，一定要保留双方联系的证据文件。 一旦发生贸易纠纷，保留的所有往来书面文件、邮件和传真等均可作为证据。尤其要 注意通过传真来保持联系，因为传真上一般都会留有对方的公司名称、电话号码、传真等， 这些都是一旦对方否认有关往来从而反驳对方非常有力的证据。 四是关注有关辅助保险措施，建议有能力的出口企业可投保出口信用保险。 中国出口信用保险公司是我国唯一的政策性出口信用保险公司。其出口信用保险业务 主要企业在出口贸易发生损失时给予经济补偿，分担出口企业对外贸易的风险，而且其国 际商账追收和境外追收业务依托全球追收网络，也可帮助出口企业有效地进行境外追讨降 低出口收汇风险。 五是关注以合法的法律途径来维护自身的合法权益。 由于国际贸易牵涉面杂，发生贸易纠纷后，我国企业往往妥协印度有关贸易方的条件 了事，而使印方一再得益，自己合法的权益受损。而目前，国内已经有很多涉外律师事务 所可以承办涉外官司，或者准备好所有的材料，直接委托印度有关律师事务所，通过起诉 等合法途径解决贸易纠纷。 六是关注贸易合法性。 对于已在印设立代表处等分支机构的中国公司，一定要确保自身行为合乎印度法律， 如果贸易机会可观，可考虑在印度设立公司、分公司等途径来保证经营行为合法，进一步 开拓市场。 从总体来看，上述三个中国外贸企业被骗案存在以下四个共同点：(1)都采用 FOB 术语;(2) 主要采用 托收 或汇付等商业风险较大的结算方式 ;(3)都使用了记名提单;(4) 国外客户的资 信存在问题。因此，FOB 术语、结算方式、提单以及贸易调研是外贸风险防范的四大关键 要素。 要素之一：FOB 术语 根据目前获知的骗取货物的案例，几乎全部发生在 FOB 贸易条件下。行骗方主要利用 FOB 术语项下通常由买方负责办理货物的租船订舱、支付运费以及办理货运保险、支付保 险费等的业务特点。这样带来的主要风险体现在： 1、买方通过安排货运，控制承运人以及货物的所有权。 在 FOB 贸易条件下，由买方指定承运人，买方与承运人关系密切，对货物的运输状态 可充分了解，利用卖方对有关货运情况的不明晰，与承运人串通骗货，或是凭保函或其他 证明文件从承运人处顺利提走货物，即出现“承运人无单放货”的风险。 2、承运人交单存在误区。 目前，在一些承运人的代理人，甚至一些较大的公司，均存在一种误区，认为谁负责 订舱并支付运费就应该将提单交给谁，显然这是完全错误的。很多公司因此遭受了不少损 失。案例2中，作为货代也是承运人虽然接受旅美华人 B 的订舱，而且是其支付的运费， 但是应把提单交付给 A 公司。货代公司在本案中明显违反以前一贯做法，将提单交给了订 舱人，致使 A 公司蒙受损失，后本案经法院判决，货代公司对于提单的不正当交付负有责 任，应承担全部的赔偿责任。这与案例1的结果不同。因此，在 FOB 术语下尽管由买方选 择承运人，卖方也要对承运人的资信进行详细了解。此外，办理货运时也要选择正规的无 船承运人，不能贪图便宜找小货代走货或是找多家货代轮流走货，其业务操作非常不规范， 风险很大。 3、在 FOB 贸易条件下，特别警惕货物保险事宜的办理。 在 FOB 贸易条件下，由买方负责办理有关的货运保险，并掌握保险单，一旦货物发生 承保责任范围内的风险，卖方无法控制也不能凭借保险单向保险公司索赔。特别是 FOB 贸 易条件下，保险公司保险责任起迄的“仓至仓条款”实际上只承担“船至仓”的部分，而从发 货人仓库到装运港船边的货运风险由卖方自行承担。因此，FOB 贸易条件下并没有较好地 维护卖方的有关利益。如有可能，我国外贸企业应尽量按照 CIF 或 CFR 等术语成交，尽 量不使用 FOB 术语或是通过投保卖方利益险或出口信用保险的方式减少风险和损失的发生。 要素之二： 海运 提单 在海洋运输中， 海运提单 是最常见的重要的运输单据，它是承运人向托运人签发的货物 收据，是承运人和托运人之间的运输契约的证明，以及物权凭证。使用 海运提单 时，可 能带来的风险包括： 1、买方巧妙利用记名提单改变提单的使用性质，获取支配货物的主动权。 在 国际贸易 中，按照收货人不同，提单可分为记名提单、不记名提单和指示提单。 其中，值得注意的是，记名提单的收货人一栏，明确写明了收货人，只能由该收货人提货， 不能流通转让，这也就不能起到物权凭证的作用。国际上通常只有对价值很高的货物或特 殊用途的货物才使用记名提单。 正本提单作为收货人凭以提货的凭证，通常承运人只有在收货人提交正本提单时才能 放货，否则要承担违约赔偿责任。但是在记名提单下，特别是适用美国1936年海上货物运 输法或美国统一商法典 ，情况就不同了，由案例1可见。只要承运人将货物交给了提单 载明的收货人，承运人就不承担无单放货的风险。 2、作为卖方，采用 FOB 条件成交时，还应注意提单上的托运人以谁为宜的问题。 具体说就是在签发提单时，应以买方作为托运人还是以卖方作为托运人更合适。这里 首先要搞清楚托运人的确切含义。根据我国海商法的解释，所谓托运人，是指1、本人或委 托他人以本人的名义为本人与承运人订立海上货物运输合同的人;2、本人或委托他人以本 人的名义为本人将货物交给与海上货物运输合同有关的承运人的人。因此，FOB 合同的买 方符合这一条件，而 FOB 的卖方同样也符合条件。但在实际业务中，有时卖方在决定以何 方作为托运人的问题上考虑不周，也会带来意想不到的后果。由案例2可见。 要素之三：结算方式的选择 案例2中国外 B 公司之所以行骗成功也与结算方式的选择有关。 托收 方式对买方比 较有利，但对于卖方来说，即使采用即期 D/P 方式，但是货物已发运，万一对方因市价跌 落或财务状况不佳或政策有变等原因拒付，卖方将遭受运费的损失和货物转售的损失。而 远期 D/P 或 D/A 方式，卖方的风险更大，而且国外银行对这两者业务的处理方式也不同。 对 FOB 合同，虽然可凭运输单据交货与收款，但由于运输由买方安排，卖方较难控制货物， 一般也不宜采用托收方式。因此，我国外贸企业在选择托收时应主要采用 D/P 方式，并结 合三大因素：商品的市场