县级经销商的钱途-----敢问路在何方

县级经销商的钱途- 敢问路在何方？ 刊于2012 农资与市场渠道版第三期 春节前参加一个公司的年会，酒席上与一农资经销商老 前辈坐一桌，席间闲聊，老人突然问：“你年纪轻轻的为什么要做农 药生意？我在这个行业干了30多年了，这是个最没有前途的行业， 你为什么来选择这个行业呢？”看着他对我不解与可惜的表情，我一 时愕然，竟然回答不上来这个问题，只好悻悻的说：“可能是缘分吧 ，呵呵” 很长时间这个问题还萦绕在我脑畔，总像有个有个饱经 沧桑的人摇着我的手臂大声问：“为什么？为什么？” 我也常反思是 不是自己脑子进水了，千辛万苦求学想摆脱“农门” 的我阴差阳错却 又进了这个让我又爱又恨欲罢不能的农资行业。 县域经销商有前途吗？ 这里以一个企业为例：该企业89年是某县的农药零售及 批发商，96年公司化运作组建网络开发河南市场，通过推广一款调 节剂名声大躁，至02年在全国成立 3个销售公司，运作全国市场， 后至08年收购一农药生产厂，至今销售额一突破4个亿。当然该公 司的成功有其当时独特的行业历史背景，现今的县域农资经销商无 法复制。但是说明前途之说全赖怎么找到一条适合自己的经营模式 ，路在脚下。别人可以在行业初期跑马圈地，我们完全可以在行业 转型期，精耕细作，做区域巨无霸。 县域经销商还能赚到钱吗？ 很多人说现在做农药赚不到钱。实际上想说的是现在做 农药没有以前那么赚钱了。很多资深农资经销商还时常回味多年前 有货就不愁销，老百姓排队抢购的无限风光岁月。你这样想说明你 老了。每个行业刚开始都是暴利时代，但是随着进入行业的竞争者 愈来愈多，行业的利润也慢慢摊薄，直至微利。会做暴利的生意， 不会做微利的生意说明我们不是一个生意人，至少不是一个优秀的 生意人。优秀者应该转变思维模式，调整心态，深耕区域市场，在 持续薄利的状态下持续发展。 县域经销商做什么产品赚钱？ 现在的产品严重同质化，你有的大家都有，你的产品便 宜，他的比你的还便宜，外加买一箱送一个喷雾器（你无语吧） 。在 产品同质化的背景下要争取产品的成本优势。经销商可根据自身条 件，集中采购，针对一类产品，做大上量，争取到厂家的更多优惠 政策；如果你的实力还不够，可以联合更大区域内的同行针对某一 厂家个别品种联合采购，争取支持；如果你没有实力和整合资源的 能力时，你可以采取傍一个可长期合作的厂家，赚取稳定持续的利 润。找厂家就像找老婆，稳定的夫妻关系成本最低，效益最高，如 果不幸你找的是情人，那就麻烦你每次都要付费，成本自然高，到 头来你赚的都给了她。 怎样做才能赚钱？ 县域经销商的演进应该遵循这么个规律：批发商-销售公司 -营销机构。公司化运作的经销商应该向经营要利润，向管理要效益 。业务要规范化，管理要科学化。最起码要做销售数据分析，客户 ，产品，员工利润贡献率；库存数据分析，库存与季节与产品的比 例关系。拓宽盈利模式，最好你能做个八只脚的蜘蛛。1.大多县域 经销商只专注大田作物用药而忽视经济作物用药。经作产品量小且 散，技术要求高；优点是有进入技术壁垒，做现款容易。2.做直营 店。每个县都有种植面积较大的几个乡镇，竞争激烈，赊欠比率高 。但是庞大的市场让人垂涎。直营店需要管理和人才，做成后易于 控制，可让利做现款。3.种植大户团购。土地流转使种田大户雨来 越多，种植大户更需要性价比高的产品和技术服务。县域经销商有 优势。4.利用农业生产资料价格优势和资金优势涉足种植业。卖药 的人从来不种地，相信你在吆喝自己产品多好时底气只有一半，你 自己也参与了种植，体验自己的产品效果，本身也是一种宣传，更 是对当下最热门的土地流转的一种参与。 总之，县域经销商要拓宽自己的盈利模式，提高自己 的盈利能力，与厂家形成长久稳定的利益同盟。随着竞争的加剧， 大量低质的经销商会淡出这个行业，代理商将集中在少数有盈利能 力的大经销商手中。我们从事这个行业，能从危机感中看到方向， 而不