医院市场部专项训练

医院市场部员工专项培训 一、 销售人员必须具备的职业心态 （一） 为自己的工作而骄傲 1、 选择销售就是在选择成功，以销售职业为荣。 政治家要让民众接受自己的政见，演员要让观众认可自己的表演，科学 家 要让社会实践自己的发明创造，凡次种种，无不是戴着面纱的“销售” 。我们 无时无刻不在销售自己的思想、产品、服务、感情等。 销售的益处：潜移默化地将自己的价值观传递给别人，在别人接受的过 程中，我们自己也会获得极大地满足感和成就感；学会察言观色，了解人性、 了解别人内心世界的真实想法；学习与人相处、逐渐建立起和谐的人际关系， 使自己为一个受欢迎的人；和不同的人打交道，增长见识，同时为了让别人接 受自己的产品或服务，需要销售员把其自身特性充分地表达出来，并灵活应对 别人的拒绝，从而培养了我们沟通技巧和语言表达能力。 销售工作的意义：它为每一个平凡的人提供了成功的机会，即便我们现 在身无分文，只要拥有出色的销售能力，依旧可以白手起家，打出一片属于自 己的天地。很多全球著名的商业巨臂、超级富豪，如比尔盖茨、华人首富李嘉 诚、日本经营之神松下幸之助等都是从做售工作开始走向人生的辉煌的，可以 说正是销售改变了他们的人生。以他们为榜样，我们也该自信满满，不断学习、 不断前进。 2、 销售意味着付出，而不是回报 销售活动就像钓鱼，需要不断去放钓，在放钓前还必须了解什么地方有 鱼，哪个地方的鱼喜欢什么饵，什么时候鱼嘴容易要钩等。而这些必须在前期 要了解清楚，然后去准备鱼竿、鱼饵、这些具备后你得找时间去钓。鱼竿、鱼 饵和时间就成了钓鱼的前期投入。开展销售活动时，也是如此。你需要投入前 期的时间去了解客户，准备配套资料，如宣传页、广告等，销售成功后你得去 花时间、金钱维护客户，争取与他们长期合作。有可能你花费了很多的精力但 客户却暂时没有购买，要等下一季度，为了能最终销售成功，你得不断维护这 个潜在的客户，维护的费用也构成了前期的成本，也就是我们的付出。因此， 销售意味着坚持不懈地付出，而不是一味地想着索取和回报，否则，你可能在 销售领域永远一事无成。 3、 培养良好的性格、习惯 （1） 目标指导工作 美国最成功的保险销售员富兰克林.白吉尔，从来不会等到第二天上班才安 排当天的工作，他在头一天晚上就已经做好计划了。他给自己顶下一个目标， 第二天要访问多少客户，处理多少事务，销售多少保险。若没有做到，差额就 加到下一天以此类推。 （2） 做事主次分明 写好自己第二天要做的 6 件最重要的事，并用数字标明重要性的次序，然 后依次完成。先做最重要的事绝对要比随心所欲地想起什么做什么更有效率。 （3） 保持办公桌的整洁有序 秩序是成功人士的第一条法则。杂乱的桌面容易让人产生混乱、紧张和忧 虑的情绪。若能把桌子清理一下，留下手边待处理的纸张、资料，就会发现工 作进展得更顺利、也更实在，这是提高效率的第一步。 （4） 当断则断 改掉自己性格中的毛病，可利用富兰克林用过的方法，列张清单将自己性 格中的缺点全部罗列出来，从最致命的到不足挂齿的一个也不放过。然后下定 决心彻底改掉这些坏毛病，改掉一个划掉一个，直至全部划完为止。 （二） 勇敢地去工作 1、 永不退缩，销售行业勇者生存 时间上的自由不代表放任和低门槛，这是勇敢者和自律者才能从事的职 业。销售人员总是与“拒绝”为邻，不可能有客户见到你就笑容满面地迎出来 “欢迎欢迎，您来得正好” 、 “真是雪中送炭” ，然后主动付款成交。事实上， 销售员从举手敲门开始，到与客户的应对进退，到最后得到客户认可，每一步 都荆棘丛生，没有平坦的路可走。只有永不退缩、全力以赴地去做销售，鼓起 无论如何也要完成的勇气，就一定能达到目标。即便经历了 100 次拒绝，100 次冷眼，也要下定决心从 101 次重新开始。 2、 销售员就是在推销自己的勇气 恐惧感：“我只是害怕，自己也不知道为什么。 ” “我一向不愿与陌生人打交道。 ” “和人家非亲非故而去打扰他，如果对方拒绝，我怎么办呢？” “我晚上睡觉前还挺有决心，天一亮就不敢了。 ” 如何调整自己，驱除心中的紧张，迈出第一步呢？ （1） 相信自己 自信心是一切事业成功的基础。要相信自己的办事能力，相信自己选择 销售事业的正确性，相信自己的选择能给每一个人带来健康、财富和幸福， 相信自己是把产品和爱心与朋友们分享。只要树立了这种这也自信心与自 豪感，你自然会勇敢地走向陌生人。 （2） 评估对方 若因时时在意对方的想法儿感到患得患失、紧张无措，那么，不如暂时 忘记自己，反过来评价对方：仔细观察对方的表情、服装、说话神态，找 到对方的缺点。这样，在心理上你就能由被动变为主动，产生与对方平等 之感，压迫感与恐惧感也会随之减缓。 模拟操练：A.模拟走访未建立过合作关系的医疗机构，向其初次介绍我 院概况并初步了解对方是否有丝毫兴趣以及对方的个性； B.二次拜访还为发生转诊关系的医疗机构，加深其对我院印 象以及进一步了解对方合作意向； C.向药房介绍我院，说明来意，可根据实际情况就义诊活动 或转诊着手展开； D.拜访街道办事处、社区居委会或物业管理公司，与相关负 责人交涉，争取在当地举办推广活动。 E.与大型超市、商铺或单位联系，建议合作举办联盟推广活 动（提示：可借对方周年庆、过节等活动时期） 。 （3）大声说话 初次见面的场合，不妨尽量放开声音，大声寒暄，有力地握住对方的手， 开个无伤大雅的玩笑或爽朗地大笑，都会使紧张的心理得到舒解，害怕与 畏缩也就抛到九霄云外了。销售人员要有乐观的心态和不倒翁的精神，有 时适当地自娱有利于放松心情。当面对别人的直接拒绝时，不要突然将自 己推入僵局，陷入尴尬中，把心态放宽些，不去在乎，继续保持微笑，表 现出开朗、大度的情怀感谢或向打扰到人家而表示歉意。相信虽然这次未 被接受，但一定能给对方留下深刻、良好的印象。 （4）寻找优点 和陌生人会面前，想想自己的长处并自我扩大，将它变成足以引以为豪 的优点，从而驱逐自卑感，提高自信，消除不安情绪，要知道心怀自信就 会无往不胜。 拓展训练：每个人想象将要与陌生人会面前，大声将自己的优点说出来， 声音越大表示信心越足！ （5）放松心情 生活中总会有些日常琐事让人烦躁不安，请你千万记住：你的不愉快情 绪会感染到对方，而你的快乐也会感染对方。这是，一定要抛开烦心事， 想一些让自己心情愉悦的事，哼几句喜欢的歌，将一个快快乐乐的自己， 呈现在别人面前。 （6） 人非圣贤 初见面时，人们总是容易被对方外在的地位、头衔镇住，心理上不自觉 地产生压力。其实你完全可以褪去他那些耀眼的光环。因为他们和你一样 有血有肉，肯定也做过把两只脚塞到一个裤管的尴尬事，肯定也有着正常 人的感情，有着人性脆弱的一面。把这些