别墅 净水器 净水器营销之与装修公司合作营销 泉露净水器品牌赢在市场营销攻略

别墅 净水器 净水器营销之与装修公司合作营销 泉露净水器品牌赢在市场营销攻略 解析净水器销售如何与装修公司达成合作： 一、装饰公司渠道的特点 净水器经销商去家装公司的人群是安装水家电系统的重要的目标客户群体，既有采 购欲望的可能，又有采购的财力。对于我们“净水人”来讲，潜在的客户越集中，成功的 概率会更大。 净水器经销商如何操作装饰渠道的两种方式： 1、和装饰公司签定一个合同，装饰公司提供一块产品展示的区域，经销商在装饰公 司里搞一个产品展示中心，以方便潜在客户的参观、购买，如果可以再把产品的价格做进 装饰公司的报价系统，当然这么做肯定不是无偿的，根据装饰公司的大小代理商交给装饰 公司“入场费”1-2 万元，就这一个条件就把好多经销商“拒之门外” 。当然有实力的朋友 也可以放手尝试，但从反馈信息来讲不是很好 2、走设计师这个渠道，通过设计师把产品推荐给销费者，经销商给设计师反点或现 金，这一渠道目前应该是主流，对于经销商来讲不需要承担风险，推销出去一个给一个的 钱。 主要一个目的是想让那些刚步入此渠道的朋友知道一些目前装饰公司传统的一些操 作方法，但是据笔者了解，一般的经销商在开拓这一市场均不理想，还有待进一步的延伸 与开拓。 二、净水器销售和装饰公司合作为什么这一渠道卖不好，问题出在哪里 讲一个小故事：有一位北京的朋友在一家很大的装饰公司做设计师，一次朋友聚会 聊到了一些工作上的话题，谈到了净水器，笔者问：“净水器你了解过吧？”朋友说了解 接触过几个品牌，主要是一些做净水器的经销商找到他，提出与他们合作。海南的市场那 么好，应该卖的不错吧。我的那位朋友说了一句话：“别提了，一言难尽。净水器的市场 我是很看好，关键我对净水器的了解太缺乏，加之目前的净水市场比较混乱，客户消费越 来越理性，懂产品的客户说服不了他们，不懂的嘛更说不动他们，有时给客户讲了很多关 于净水的知识，也得不到满意的结果，这不免让人有一些失望。大多数的客户认为这个产 品可有可无，与其有这个时间去推销净水器，还不如说服客户从普通瓷砖换马可波罗瓷 砖 。 ”从笔者亲身经历小故事里不难看出“净水人”的艰难。 净水器和装饰公司合作问题出在哪里？首先要找出问题的根本所在： 1、净水器产品相比水管、烟机、灶具、冰箱、空调具有一定的特殊性，笔者认识 一个同行，前身是做水管的，对装饰公司渠道操作很熟，水管销售的非常好，但相同的方 式操作了净水器之后结果碰了一鼻子的灰，打电话问我问题出在哪，我于是反问他一句是 否了解净水器和水管的区别。他就不出声了，水管和净水器有着本质的区别，水管是“刚 性需求”是家庭装饰必不可少的材料，只是用哪个品牌的问题；但净水器就不同了，是 “软性需求”大多数人都感觉可有可无，虽然现在市场上比较热，但必竟是一个不成熟的 产品，需要我们去更专业加以引导。 2、设计师对净水器市场、净水器知识的缺乏，就拿我刚才那位朋友来讲，就是一 个典型，目前的净水器市场混乱需要我们更专业的去引导消费者，设计师需要懂的知识太 多，净水器很容易被忽略，专业知识及对净水行业了解的成度还不及消费者，让他们怎么 相信你。 3、装饰公司设计师利益分配的问题。少了不愿意去帮你推，多了自己的利润就没 有了，针对这一块，一定要合理的分配，最好是选择价值比较高的大机器合作（中央净水 器、软水机、整套的水处理方案） 。 问题知道了，那我们该如何去操作，笔者总结了这两个渠道以外的方法，给各位朋 友分享一下。 三、装饰公司如何去操作目前行业中在这方面做的比较好的净水器品牌有：泉来和 美的。 选择装饰公司这个渠道只能定位于“品牌的传播” ，操作这个渠道只能像足球运动 一样，把装饰公司或视为传球者，但最后一脚射门，一定要我们自己的业务经理自己来完 成。原因很简单，我在上面也提到净水器目前的市场比较特殊，消费者需要我们的专业引 导，我们自己的业务经理在专业技术上比设计师要专业，很容易取得消费者的信任。 下面是笔者从实践中琢磨出来的法： 1、首先要选择一些较大的装饰公司，大的装饰公司每年有一定的客户装修数量、 有一定的人流量，小的装饰公司跟我们没有关系，自己的温饱问题都没有解决，也不会给 你带来效益。 2、可以通过免费给装饰公司装直饮水，来打开和装饰公司勾通的大门。装直饮水 可以增加产品的见面率，对于企业来讲起到一个广告效应，对于合作方来讲是感情交流的 一个桥梁，对于消费者来讲能起到一个直观的印象，也更容易接受。 3、购买装饰公司的客户资源。已经装修完的客户对于装饰公司而言已经没了作用， 对于我们做水处理的那可是很好的资源，购买回来信息由我们自己的业务经理一对一的跟 踪，可以通过以下渠道：电话直销、手机短信、上门直销、通过邮局投掷产品资料，这几 个方式的具体操作细节笔者就不在一一细解。 4、参加装饰公司组织的签单会、家装展览会、家装公司小区促销、通过小频繁的 露面，增加产品的见面率，增加在区域的影响力。 5、通过以上述的渠道达成销售，还要给装饰公司相应的提成，目的为长期的合作 打下一个良好的基础。 以上是笔者提供的一点小思路，很多行业朋友认为操作这个渠道不好操作，其实不 然。换一个角度来思考问题，装饰公司为什么要和你合作，你能满足他什么，就如我上述 的思路操作，站在装饰公司的角度来思考，装直饮水可能减少他的管理成本，购买他已经 装修完的客户信息也可以给他带来第二次利润。如果提供的客户信息能成交还提成，不出 任何的力得到那么多的好处，何乐而不为呢 2012 年一个净水行业诸侯争霸，群雄割地的一年。在这一年里如雨后春笋般崛起的净水品 牌在祖国的大江南北立足，这尤如 1800 年前的东汉三国时代。 在三国这个纷争的年代全国各地占地为王，18 路诸侯桔竿而起对抗董卓。这正和 2012 年 的净水行业一样全国几千家净水小品牌对抗在国内有一定知名度的大品牌一样，这些小品 牌都把矛头指向大品牌。在互联网站宣传，然后在百度一查什么样的版本都有，没有一个 不说自己的是十大品牌的。那么在这激烈的商战中，这些真正的大品牌他们是如何开创自 己的独特营销之路的呢？本文章就带你走进净水商战之巅峰对决，为你深入揭晓净水霸主 泉露！ 泉露是谁？泉露在海水淡化、自来水终端水处理、污水处理有着深厚的造指，被联合国 被予净水卫士称号。正是由于有了这个称号泉露就如同当年的曹操一样就可以挟天子以令 诸侯号令行业，这也就有了著名的净水行业室中对，一室道破净水行业的天机，为泉露成 为净水行业十大品牌之首打下了坚实的基础。 这室中对到底出自何人之口呢？这里不得不提出一位神密人物。诸葛清风，一位从事净水 行业数十年的净水专家，擅长资源整合、营销策划、广告写作至从 2012 年服务泉露以来创 造了很多行业的奇迹。 那么诸葛先生到底说了什么呢？观其变、抢市场、树形象、满需求 这 12 字也就是泉露的发展方针。这一锦囊妙针使泉露迈向了历史的新台阶。 正所谓者得人心者得市场，泉露人本着以质量为本、以市场为基，为改变中国 13 亿人饮 用而努力。在国人心中播下了一颗用心做好水的种子。这一句话于今年的十一国庆也得到 了验证，十一国庆泉露全国几百家专卖店统一打造标语。迎中秋庆国庆泉露免费上门装机 体验一周。这让大家看到了国际大品牌的实力，更体现了为民着想的感恩行动！ 最后，我们来看一看泉露和其它品牌的销售大战吧！今年 8 月西南某省的一个地级市这 里净水机品牌云集，有一线品牌的美的、沁园、安吉尔、泉露也有二、三线品牌艾波特、 泉来、金利源等在运作这个市场。同样是在小区做活动，所产生的结果然后是完全不同的。 记得是周 6 的一天早上一个大居民小区汇集了数十家净水器品牌在做活动。大家都是发传 单吸引客源，就是一个帐篷一堆机器一个演示器就开工了。然后泉露则以与众不同的一面 出现在大家的眼前，泉露请一名国外的魔术大师和漂亮的歌舞小姐然后在小区建了一个舞 台免费为大家演出节目，吸引了众多的市民围观。 主持人一边主持节目一边插播净水器广告，为大家免费讲解水与健康的知识得到很多市 民的认同。最重要的一点是凡是来到现场的朋友泉露工作人员都送上一份精美礼品深受人 民的欢迎，慢慢的用演示机做试验过滤墨水、农药、水与油试验让人看到了机器的功能后 大家对泉露的机器都有了充分的认可。当市民想购机的时候，结果主