卷烟零售户满意度调研报告.docx

卷烟零售户满意度调研报告 营销学专家菲利浦、课特勒认为，客户满意度与客户 让渡价值密切相关。客户在选择产品和服务时，真正看重 的是一种所谓的客户让渡价值。烟草公司要想在市场竞争 中立于不败之地，赢得客户的满意，就必须向零售户提供 更多的让渡价值。随着零售户获得让渡价值的提高，零售 户对烟草公司的满意度就会进一步增强。 目前烟草流通企业都已经深刻认识到市场营销在卷烟 经营中的重要作用，采取多种措施来提高零售户的满意度， 取得了一定的成果。但我们应该清醒的看到，零售户对我 们的满意度依然不高，制约着企业营销水平的提高。当前 影响零售户满意度不高的主要原因有： 零售户的需求不能得到有效满足，零售户选择的余地 较小。随着“按订单组织货源”工作的深入开展，供求矛 盾在一定程度上得到缓解，零售户在一定范围内有所选择， 但供求的根本矛盾没有解决，尤其是低端需求矛盾更为突 出，零售户怨言比较多，常常抱怨“想买的烟烟草公司不 能满足供应，不想买的烟烟草公司硬逼着买”。这种供需 矛盾长期得不到解决，势必会影响零售户的满意度。 我们营销人员的业务素质不高，服务零售户的能力不 强。客户经理肩负着“研究市场、培育品牌、服务客户” 的重要职能，其服务客户水平的高低，在一定程度上影响 着零售户的满意度。目前我们的客户经理素质相对较低， 在服务客户的过程中，内容简单、流于形式，缺少对提高 客户销售技巧、盈利能力及卷烟陈列等方面的指导，客户 经理的作用发挥的不够充分，与零售户的期望有差距。 营销方式单一，不注重企业形象，信誉较差。服务营 销的重要内容就是讲信誉，但在实际中，有的企业在品牌 宣传、推广及上柜时，过多的依靠在市场竞争中的垄断地 位，采取“行政手段”的方式，零售户有时候常常是无奈 的选择，导致客户群体维系的基础不牢固，影响了客户的 满意度。 那么新的市场竞争中，应该如何提高零售户的满意度？ 笔者认为应该从以下几个方面入手。 一、认真做好按订单组织货源工作，确保零售户需求 得到最大程度的满足。按订单组织货源是一种市场导向型 的生产经营模式，烟草商业企业按照客户的实际需求来组 织有效货源，安排市场供应，就是通过订单的形式来反映 市场需求，实现依据市场需求、以订单为中心、自下而上 的运作模式而不是传统的以卷烟计划为中心的自上而下的 运营模式。因此烟草公司必须在卷烟工业企业和零售户之 间架起通畅的桥梁，真实的预测零售户需求，按市场需求 来组织好货源，逐步实现零售户需求的有效满足。 二、树立正确的服务理念，切实加强服务质量管理。 提高服务质量必须树立正确的服务思想，才能使企业有明 确的服务目标和方向，企业的一切营销活动都要以客户需 求为中心，把满足顾客需求作为营销工作的出发点，建立 比较完善的奖励和约束机制，提高营销人员工作的积极行， 促进服务质量的提高。 三、加强对营销业务人员综合能力的培训，提高营销 人员服务客户的能力。要有一流的企业，必须有一流的员 工，因此应该树立“人才资源是第一资源”的观念，加大 对营销人员的学习培训。通过学习培训，提高员工的学习 能力、实践能力、创新能力、创新能力，推动营销人员角 色的转变，增强客户经理服务零售户的能力，营造良好的 客户关系。 四、建立健全顺畅的客户投诉渠道、客户满意度的评 价机制，促进服务质量的持续改进。我们应该正确看待顾 客投诉，通过公布投诉电话，及时了解自身的服务状况， 发现并修正自己的失误，不断提升产品和服务的质量。同 时通过顾客投诉掌握和了解企业产品、服务所不能满足的 顾客需要或者对企业的预期希望，找准企业营销的目标和 方向。另外要建立客户满意度评价机制，对服务质量期望 差距进行分析，找出存在的问题和原因，采取有针对行的 措施，促进服务质量的持续提高。 五、建立现代化的服务设施，增强服务的快捷性。随 着人们生活方式、生活预期的变化，零售户对服务的要求 也越来高。因此烟草流通企业必须重视这一变化，通过电 话订货、统一配送、电子结算等现代化服务设施，向零售 户提供方便快捷的服务。 六、提供个性化的服务，满足不同零售户的需求。我 们的零售户由于经营能力