勇立潮头图发展.docx

勇立潮头图发展 背景 最近几年，中国烟草行业的改革犹如汹涌澎湃的钱塘 潮，一浪高过一浪。工商分离、企业重组、改制更名、品 牌整合改革的范围之广、力度之大、速度之快，史无 前例，迅雷不及掩耳。纵观中国烟草界，继云南、上海之 后，“湘军”凸起，全国烟草市场呈现三足鼎立之势，市 场竞争更趋白热化。 这一切均源于国家局“大品牌、大企业、大市场”战 略的出台和召唤。 在新一轮的竞争与发展中，各路诸侯争先恐后，谁都 想跻身全国烟草“两个 10 多个”行列。在此大背景下，逆 水行舟，不进则退，为了不被边缘化，与其跟随别人亦步 亦趋、望其颈背，不如奋起改革、做大做强，实现跨越式 发展。福建烟草工业审时度势、毅然决然制定了“一优一 特”的品牌扩张战略，自觉融入全国卷烟品牌的“大洗牌” ，以期实现品牌及企业由地域性向全国性发展转变，在全 国卷烟市场占据一席之地。 缘起 XX 年，福建中烟工业公司踌躇满志，迁址厦门。一来 利用地域之便，就近领导麾下的龙岩、厦门两厂；二来希 望凭借经济特区的名气，能吸引和承揽更多人脉，一展拳 脚，打造福建烟草“航母”。 从兄弟省市烟草改革的经验看，实施营销模式扁平化 改革是实现企业及其品牌发展壮大的必由之路，重中之重。 XX 年初，作为改革“突破口”的福建中烟营销中心应运而 生，着手探讨营销模式扁平化改革工作，力求突破营销管 理“瓶颈”，开辟一片新天地。 经过一番周密的调研，福建中烟于 XX 年 7 月初，下达 了具有历史性意义的文件关于营销业务模式改革的实施 意见，对整个营销中心的组织机构实施扁平化管理，拉 开了巩固整合成果、加强企业管理、提高经济效益的大幕。 这个可誉为改革蓝图的实施意见决定：以全国经 济区划为主，结合福建卷烟品牌销售的历史状况，将原有 7 个业务区域拆分为 15 个大区域。其中省外 13 个大区域的 经理产生分两步走：第一步，浙沪、山东、江西三个大区 域实行业务承包试点改革，按照“公开、公平、公正”的 原则，通过人员双向选择和竞争上岗，产生大区域经理； 第二步，其他大区域经理在试点经验总结推广之前，由营 销中心直接委派。 扁平化改革推动了人力资源的合理流动与配置，进一 步激发了业务人员开拓创新，在市场一线“冲锋陷阵”的 积极性，有利于提高市场快速反应能力，促进省外市场的 巩固与发展。尤其值得一提的是，在公开竞争的过程中， 每个业务人员都站在同一起跑线上，按照规则，共同见证 了营销队伍公平、公正的重新洗牌。过去所谓的草根，如 今也可以参与上层竞争。 初效 “秣马厉兵战犹酣”，经过扁平化改革“公开竞争” 的洗礼，重新组队的省外 13 个大区域，特别是 3 个试点区 域的经理和业务人员，立即策马扬鞭奔赴沙场，投入战斗。 他们按照省中烟既定的实施意见，狠抓落实。他们顶 风冒雨深入市场，与客户促膝谈心；他们频繁往来，跟当 地烟草保持高度的沟通； 他们经常放弃休息闯市场，自 我排遣思念亲人的孤寂，在异地他乡埋头苦干、兢兢业业。 他们认真贯彻落实“一优一特”发展战略，较好地完 成 XX 年上级下达的各项任务，扁平化改革初见成效。闽烟 省外市场“全线飘红”；山西市场通过引进和培育新品牌， “豪情狼”从 XX 年的 6 个主销市场发展到 XX 年在全省 11 个地市畅销；广西、海南市场进行了“金狼”、“灰狼” 的市场维护和促销，成就了新兴市场，“七匹狼”声名鹊 起；内蒙古市场 XX 年下半年狼系列销量为 3850 箱，比上 半年增长 19.47%，广袤的大草原传来胜利的消息；山东市 场在扁平化改革之后， “金典狼”销量进一步提升，形 势喜人。特别是临沂市场，通过新品牌促销，销量明显增 加。奋战在齐鲁大地的中烟营销人员注重学习和掌握实 施意见的精神实质，发扬“七匹狼”团队精神，仔细把 握市场的脉搏。在当地高筑品牌管理“壁垒”的不利情况 下，他们八仙过海，各显神通，冲破堡垒，开疆拓土，占 领市场。不仅取得新二类烟 XX 年销售的许可，而且还使 “国际金桥”通过烟台市场调拨令，收获更多的市场份额， 创造更大的销售辉煌。 体会 其一，开拓创新，调动积极性是首要。由于扁平化改 革实行的是“公开、公平、公正”的双向选择，为个人价 值的体现提供了平台；同时也扩大了自主权，明确了激励 机制。这对中烟人来说反响巨大，业务经理、业务员普遍 精神振奋、斗志昂扬，以敢为天下先的开拓创新精神投入 工作，做敢于第一个吃螃蟹的人。例如山西市场实施扁平 化改革后，业务人员以企业主人翁的态度，主动启动老品 牌的市场改造工作，发挥工商协同营销的效应，取得当地 烟草公司的大力支持，使新品“金狼”重新投放市场。结 果市场反应良好，销量逐步恢复，价格稳中有升。吉林市 场对片区人员重新划分，因材施用、人尽其才，最大限度 调动原属“两厂”的业务员的积极性，心往一处想，劲往 一处使，同心协力开拓市场；负责江西市场的范光洪凭借 真才实学和工作魄力，敢于在公开竞聘的舞台上亮相，从 一名普通业务员走上大区域经理的领导岗位，成为首次扁 平化改革的亮点人物。对此他觉得： “实施扁平化改革 后，大家的积极性、主动性明显加强，改变了过去一味听 从领导的依赖思想，主动关心起产品库存和销售、比较同 价位竞品的动向、结合实际制定工作计划、业务人员之间 的互动也增强了。如果没有实行扁平化管理，就不会有这 样的新气象。” 其二，领导重视，靠前指挥是关键。为了把扁平化改 革落到实处，省中烟、营销中心领导经常往省外市场跑， 不辞辛劳，作出表率，及时发现和解决问题。以江西市场 为例。洪雅丽副处长带队走访江西各地市烟草公司，把福 建中烟实施营销模式改革的目的，原原本本告诉当地烟草 同仁，充当了扁平化改革的宣传队；在扁平化实施后短短 的几个月里，中心领导纪处长、田副处长多次前往江西市 场拜访当地烟草公司，检查指导工作，面对面、手把手地 为业务人员出谋划策，并且帮助业务员解决生活、家庭、 待遇等实际问题，增强了大家拓展市场、创造业绩的信心 和决心；特别是省中烟公司卢总经理在百忙之中抽空到江 西进行互访，增进工商之间的友谊，搞好产销协作。当地 的烟草同仁称江西、福建“山连山，水连水”，是手足情 深的兄弟，为了共同的目标走到一起来了。江西曾是闻名 遐迩的红色革命根据地，福建中烟人发扬革命先烈艰苦奋 斗的精神，与当地烟草同仁精诚合作，也一定会让江西成 为新时期品牌壮大、市场坚固、工商双赢的根据地。 其三，结合实际，有的放矢是原则。实施扁平化改革 最终的目的是扩展市场、提高企业经济效益，所以，如何 针对不同的市场采取不同的营销策略，换言之，也就是如 何结合各个省市市场的实际，有的放矢地采取措施，使效 益最大化，便成为必须时刻遵循的工作原则。 实践证明，各地市场情况千差万别，必须分别对待， 有的该先上规模，后上结构；有的可以先上结构，后上规 模；有的则可以规模、结构一起上，最后“条条大道通罗 马”，最终把最佳效益收入囊中。在实施的过程中，中烟 人是这样说，也是这样做。各个区域都从市场规划到卷烟 结构，从消费习惯到消费群体，进行更深入、更清晰、更 有针对性的分析梳理，从而胸有成竹、各有建树。例如山 东市场从以前“单纯追求结构”转变为现在“做大总量， 逐步提升结构”，市场拓展顺利；晋豫鄂市场倾力摸清市 场“家底”，实现卷烟销量与结构双提升；吉林大区制定 “以量为主、结构提升为辅、先做大再做强”的战略战术， 得到各地市烟草公司的扶助，品牌总量突飞猛进，XX 年 “七匹狼”销量增加 664%，增幅之高，前所未有，令人刮 目相看。 扁平化改革恰似春风，吹来阵阵捷报。XX 年绝大多数 区域市场均完成或超额完成销售任务，整个营销中心产品 销售和销售收入，以及税利等主要经济指标均再创历史新 高。 深化 转眼间时光的车轮悄然驶入 XX 年。在厦门召开的全省 烟草工业工作会议上，省中烟公司卢金来总经理掷地有声： “在新的一年里，要继续深化营销模式扁平化改革，对去 年的试点工作要进行总结提高，不断完善改革方案，扩大 改革范围。”根据这一指示，营销中心的全体人员抖擞精 神，又坚定地迈出深化扁平化改革的步伐。 XX 年 2 月 21 日，恰逢鼠年元宵，一场攸关扁平化改革 进程的公开竞聘活动在福建中烟营销中心的会议室里有条 不紊地举行。 在完善 XX 年三个试点工作的基础上，今年增加了江苏、 山西两大区域的试点，继续沿用公开竞聘的方式产生两大 区域经理，然后双向选择组成责任团队，实行业务承包。 共有 12 名符合条件的业务人员参加，他们根据提交的营销 方案，逐个在会上发表“竞聘演说”。有的热情洋溢，有 的略显紧张，有的沉着稳重台下的评委一边听讲，一 边记录，一丝不苟、严肃认真。他们参照每个竞聘者平时 的工作态度与工作业绩，对所发表的营销方案进行公开、 公平、公正的评定，并当场协商确定，最后谢东京、洪明 祝两位业务员脱颖而出，成为大区域经理。不久，他们和 他们自愿组成的团队就意气风发奔向江苏、山西两大省外 市场。他们深知肩头责任的重大，不仅肩负领导的信任和 群众的期望，而且他们的工作实践将是检验扁平化改革成 功与否的关键，勇往直前、再创辉煌是他们唯一的选择。 实施扁平化改革以来短短数月时间，省外市场的转变 是巨大的，成绩是显著的，它无可辩驳地证明了扁平化改 革不仅需要而且正确。从其开始实施的 XX 年看，省外市场 呈现“销量增加、结构提升、效益好转”的可喜局面，闽 烟销售从省内向省外跨越的速度加快。据统计，XX 年省外 市场调拨 50.6 万箱，与上年同期相比增加 9.1 万箱，增长 22.1%，占总调拨量的 35%，省外市场份额比重提高了 3 个 百分点。其中尤其是“七匹狼”省外调拨 34 万箱，同比增 加 15.5 万箱，增幅高达 84%。XX 年元月份，“七匹狼”销 售又创单月历史新高，达到 13 万箱。其中一类烟“灰狼”、 “软红狼”销量同比增幅超过 100%，省外市场所占比重进 一步提高。 数字也许枯躁，但是很能说明问题。请看下面一组数 据，同样有力佐证了福建中烟人深化改革的信心和决心： XX 年全省卷烟工业的奋斗目标是实现产销量 160 万箱、税 利 115 亿元，其中“七匹狼”销量要突破 110 万箱，税利 要达到 115 亿元。这个“超双百”目标对福建烟草来说， 可是一个史无前例的高度。在攀登这个高度的过程中，深 化和完善扁平化改革、进一步拓展省外市场就被提到至关 重要的位置。正如 XX 年全省卷烟工业工作会议指出的那样： 要进一步加大“七匹狼”品牌培育力度，真正使“七匹狼” 从区域性强势品牌转变为全国性强势品牌。而品牌的培育 重在开拓省外市场；要开拓省外市场，又非更加深化扁平 化改革不可。 值得欣慰的是，XX 年全国烟