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文档简介

经销商管理经销商管理 2003/10/1 0 目标与介绍 业务的拓展 经销商管理模式 经销商的挑选 执行阶段 目标与介绍目标与介绍 目标 能力水平 发展需要 发展需要 工作方法 目标 目前形势 通过积极主动的方式管理 经销商以提高绩效 建立一种规范的操作模式 强化经销商管理方面的知识及技巧 制定行动计划 业务的拓展业务的拓展 渠道的确定 在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时,以下的因素能帮我们作 出明智的选择 因素 请选择一项 产品的应用 套餐、全方案 个体式 价格策略 灵活性高 固定 式 利润含量 高 低 库存安排 靠近厂家 贴近 市场 技术服务要求 高 低 市场覆盖速度要求 长期内完成 短期内 完成 厂家的销售力量 人员充分 人员缺 少 厂家在当地市场的知名度 高 低 最终用户 直接 间接 回款易度 高 低 业务的拓展业务的拓展 经销商的角色 一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效 应,这包括: 覆盖新区域 减少投资风险 引进新客户 开拓新市场 带动新的应用专业 夺取竞争对手的市场份额 提供相应的技术支持 满足储运需求 配合项目管理的执行 落实服务的需要 驾驭市场的专业性 业务的拓展业务的拓展 供应厂家对经销商的要求 规模恰 当 有相关能力 良好 的市场覆盖率 财力雄厚 市场 领导者 完整的产品系列及深度 快速决 策 本身产品能配合其产品组合 行政畅通 公司之间的化学作用 强大客 户群 积极思想 落实 营销政策 良好客户关系 /侧重服务 社会关 系佳 高能力销售队伍 /人员搭配好 信息的反馈充分 愿意考虑新产品 经常提供新产品发展的信息 市场导向 乐意了解现有及新产品 库存管理好 忠诚度及协作佳 愿意投入时间及金钱 ,对前景有信心 市场的知识 业务的拓展业务的拓展 经销商对厂家的期望 准则 1管理有序 如 :经销政策稳定 5全方 位服务提供如 :送货及时性 +准确性 冲突处理有效及时 技术支持 价格控制 有效沟通 2高利润的保证 如 :返利奖励 销售人员的业务能力 价格竞争力 服务稳定 市场开发费用支持 设备支持 3销售支持 如 :市场反应速度 6市场 知名度 如 :品牌效应 促销力度 公司知名度 市场活动 市场口碑 研讨会 ,展示会 ,展览活动 7对经 销商的支持 如 :市场投入 协同拜访 市场的开发 媒体广告 业务的培训 门面招牌 ,灯箱 管理咨询 4产品管理的有效性 如 :新产品的开发 资金支持 产品质量 员工支助薪金 产品种类 技术的培训 业务的拓展业务的拓展 经销商管理的重要性 直接影响绩效的达成 争取投资回报 减少资源的浪费 降低业务风险 建立双赢的联盟关系 提高经销商之专业性及效率 确保经销商之忠诚度 经销商管理的模式经销商管理的模式 经销商管理系统的建立 此举在于通过策略上的分析以及决策流程有效地运用公司 及经销商资源去扩大市场的入侵度 ,从而取得有利地位 . 整体系统建立的流程分为三个阶段进行 : 经销商管理模式经销商管理模式 成功的三阶段 方向 关系 专长 方案 任务 评估 能力 执行 资询 一 二 三 策略层 战术层 操作层 执行 评估筛选 经销商管理系统的建立经销商管理系统的建立 第一阶段 决定业绩指标 决定与经销商在目标区域的合作 认清 /分析及筛选经销商 除了成交量以外 ,质量上的考虑也极为重要 决定产品 /服务 /应用范围以及合作方式 建立方案模式 (商务细节 ) 由谁负责执行 ? 应具备的能力 ? 对象 方案 能力 经销商管理系统的建立经销商管理系统的建立 第二阶段 关系建立上的考虑 工作流程及组织结构上的配合运行 任务及权力的明确性 厂家及经销商的任务分配 问题 /挑战由谁来处理 内部人员的协作 关系 任务 执行 经销商管理系统的建立经销商管理系统的建立 第三阶段 业务咨询的提供 发展双方的关系 审评系统的有效性 建立目标以衡量成功率 有效的内部沟通 建立资料档案 专长 评估 资讯 经销商挑选阶段经销商挑选阶段 经销商挑选阶段经销商挑选阶段 当前形势分析 跟 进 战术 战略方向的制定 使命 长远目标 战略 远景 经销商挑选阶段经销商挑选阶段 战略制定使命战略制定使命 SWOT- -分析 内部环境 外部环境 + _ 强项 弱项 机会 风险 公司在市场的定位公司在市场的定位 产品线 /市场分布 10 5 0 0 10 30以上 市场增长率 市场占有率 瘦狗 问题 明星 金牛 ? dog 经销商挑选阶段经销商挑选阶段 战略制定战略战略制定战略 什么是战略 战略决定准则 ? 产品 /服务 市场 客户和潜在客户 价格 市场沟通 内部沟通渠道 人员发展 服务水平 管理哲学 挑选阶段挑选阶段 Synergy模式 1 2.5 4 供应厂家 的 Synergy 经销商的 Synergy 2.5 4 跨类 销售 联盟 警告 讯号 合作 伙伴 Synerg模式分析表(批发商)模式分析表(批发商) 方太批发商的要求 批发商对方太的要求 因素 权重 得分 ( 1 4) ( 1 4) 积 分 因素 权重 得分 ( 1 4) ( 1 4) 积 分 1。忠诚度 1。市场维护 和管理 2。价格维护 2。市场开发 3。仓储配送 3。利润 4。销量达成 4。促销支持 5。及时付款 5。窜货控制 6。商业形象 维护 6。广告媒体 支持 7。分销网络 7。价格控制 8。运作资金 投入量 8。售后服务 9。企业文化 认同感 9。赊销额度 10。人力资 源投入 10。配送 11。行业专 业知识 11。培训支 持 总积分: 平均分: 总积分: 平均分: 注:平均分总积分 /权重和 Synerg模式分析表(零售商)模式分析表(零售商) 方太零售商的要求 零售商对方太的要求 因素 权重 得分 ( 1 4) ( 1 4) 积 分 因素 权重 得分 ( 1 4) ( 1 4) 积 分 1。忠诚度 1。市场维护 和管理 2。价格维护 2。终端建设 3。仓储配送 3。利润 4。销量达成 4。促销支持 5。及时付款 5。人员沟通 6。商业信誉 6。广告媒体 支持 7。终端位置 形象 7。价格控制 8。区域市场 占有率 8。售后服务 9。企业文化 认同感 9。赊销额度 10。卖场管 理 10。配送 11。消费者 定位 11。培训支 持 总积分: 平均分: 总积分: 平均分: 注:平均分总积分 /权重和 经销商挑选阶段经销商挑选阶段 管理经销商应具备的能力分析 知识 1市场情况的掌握 1 2 3 4 5 6 7 8 9 2竞争对手的策略 1 2 3 4 5 6 7 8 9 3供应厂家的经销战略 /政策 1 2 3 4 5 6 7 8 9 4产品的知识 1 2 3 4 5 6 7 8 9 5专业的知识 1 2 3 4 5 6 7 8 9 技巧 1管理 :策划 1 2 3 4 5 6 7 8 9 组织资源 1 2 3 4 5 6 7 8 9 领导 1 2 3 4 5 6 7 8 9 跟进 1 2 3 4 5 6 7 8 9 2投诉问题的处理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 3关系 (外部 /内部 )的协调 1 2 3 4 5 6 7 8 9 4沟通的力度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 5团队精神的建立 1 2 3 4 5 6 7 8 9 6市场价格的管理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 7产品的管理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 8宣传及促销活动的执行 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9激励手段 1 2 3 4 5 6 7 8 9 经销商挑选阶段经销商挑选阶段 心态及激励 1工作的投入度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 2敬业精神 1 2 3 4 5 6 7 8 9 3信心的发挥 1 2 3 4 5 6 7 8 9 4办事的坚持度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 执行阶段执行阶段 关系三角形 1接触 2了解 3接受 4尊重 5信任 6伙伴 低层次 高层次 执行阶段执行阶段 围墙的 准则 定义 : 分析评估卖方和买方之间关系的准则 目的 : 决定哪些客户需要采取接触行动以改 善 /发展或加强关系的准则 执行阶段执行阶段 关系的定位 经销商 内部 1交谈的次数 1 非 公事接触 2结算的及时性 2 合 作的热情 3赴约的次数 3内 部管理规范 4工作以外的活动 4共同 工作时间 5主动联系的次数 5非公 事接触的内容 6合作的时间 6认 识的层面 7提出的要求 7帮 助 /支持度 8库存量 8提 供信息 9销售量 10沟通深度 执行阶段执行阶段 准 则 权 重 1 2 3 得分 1 库存 10天 20天 30天 2 客户的跟踪 无制度 ,随机拜 访 有制度 ,不合 理 有完善的制 度 3 经营其他品牌的 数量 1 1 0 4 销售占客户业务量 的比率变化 明显减少 基本保持 明显增加 5 促销投入 没有 被动才有 积极策划 6 接受指导的态度 有限 有就接受 主动积极要 求 7 供应厂家业务发 展计划 限制 自然发展 积极策划 8 产品销售组合 品种不全 ,比率 不符合 品种全 ,比率 不符 品种全 ,比率 符合 9 产品的陈列 没有 凌乱 /不现眼 现眼突出 1 0 老板对业务的参 与程度 没有 有时过问 全情参与 1 1 供应商认识其他 员工 仓储财务销售 员 ,送货员 +部分股东 / 影响 +所有股东 及影响者 1 2 认识占 80%销售 客户的比率 80% 1 3 对市场信息资料 的反馈 不了解 要求的话才 提供 积极提供 1 4 对供应厂家付款 的配合 拖欠延迟 准时 ,总提新 要求 准时无异议 1 5 对供应厂家促销 的配合 不配合 被动参与 积极参与 1 6 销售报表和客户 档案的提供 限制 要求时才给 主动积极提 供 1 7 对经营竞争品牌 资料的提供 不提供 要求时给部 分 全面详细 1 8 对客户投诉的处 理态度 依靠我们处理 参与我们处 理 自行处理 执行阶段执行阶段 关系的定位 1双方在渠道流程所扮演的角色取得共识 2双方认同方案中取得的利益 3供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持 4管理层协调工作流程及组织结构以配合经销商 任务的分配 1供应厂家的相关人员能清楚掌握任务细节及全力责任 2工作范围包括信息的收集 /客户的分析 /策划 /

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