第三章业务员如何处理好与经销商的关系

业务员如何处理好经销商或代 理商的关系 有人对业务员辛苦作了一个形象比 喻： 起得比鸡早，睡得比狗晚，吃 的比猪差，干的比驴多 。 用你的智慧帮经销商赚钱 总结企业管理经销商的经验和思路，归结起 来分为四种策略： 一、利益管理 利用公司的产品帮助客户赚钱，客户销售公 司的产品越多，销售产品的积极性越高。 二、客情关系 企业和客户交朋友，客户因为信赖企业或者 企业的业务员愿意销售公司的产品。 三、增值服务 企业给客户提供有价值的服务，客户对公司 产生了依赖心理，从而愿意和公司长期合作 。 四、风险控制 中国有句古话，买卖不一心，企业和客户想 的是不一样的， 厂家和经销商之间，经销商 和终端商之间，肯定有许许多多的矛盾纠纷 ，企业事先采取各种策略，把客户带来的风 险降低到最小地步。 “好经销商不是挑选出来的，好经销商是企业 培养出来的 ”。 一、利益管理，降低风险 培养经销商对公司的忠诚度，管理经销商最重 要的方法就是： 让与我们合作的经销商都能够 赚到钱。 “金钱不一定能买到经销商的忠诚度，但是没 有金钱肯定没有经销商的忠诚 ” 案例 非常可乐曾在北京的街头做了这样一个试验： 在非常可乐的瓶子里装上可口可乐，可口可乐 的瓶子里装上非常可乐，现场让消费者品尝。 结果是消费者一致认为，装着非常可乐的可口 可乐好喝，可见产品的好坏与市场的销量并没 有直接的关系，那么可口可乐为什么每年的销 量是几百个亿呢？可口可乐的 30个成功秘诀中 ，其中，最重要的一点就是让营销链中的每一 个人都赚到钱。可口可乐公司有这样一个宗旨 ，在产品卖到消费者手中之前，先让中间商赚 到钱，这是可口可乐的一个营销总则。 可口可乐的这个经验，被哇哈哈的老总宗庆后 掌握，宗庆后说了一句话 “那些赚大钱的人，都 是懂得如何让别人赚钱的人， ”哇哈哈学习了可 口可乐的成功秘诀，哇哈哈培养了一批能征善 战的经销商队伍，因此，哇哈哈去年的饮料的 销售额达到 200多个亿。 厂家产品好销的时候，厂家是上帝，当厂家产 品不好销的时候，经销商是上帝 （一）给业务员第一个忠告 业务员的责任不是把我们的产品卖给经销商 ，业务员的责任是帮助经销商利用产品赚到 钱，帮助经销商把产品卖好，帮助经销商占 领当地市场，帮助经销商打通通路，帮助经 销商解决市场问题，这就是销售人员的责任 。 每年销售额在 200个亿的奥克斯空调给他们的 业务员提出了业务员的三大责任： 一、客户 赚不到钱是我们的责任。 二、客户卖得不好 是我们的责任 。 三、客户不满意是我们的责 任。 案例： 我们大家都知道，现在的许多经销商是丈夫 进货，妻子管财务，经销商妻子的会计水水 平是非常底的，她们只会几个流水账，不懂 得财务管理。有一个公司的区域经理大学时 学的财会专业，他在管理经销商时就以自己 擅长的财务知识，为客户服务，做客户的兼 职会计，帮助客户建立了一本明细账，并定 期的帮助客户进行财务分析，分析近一段经 销商代理的各个产品的费用、利润、资金周 转、投入产出比情况，然后替客户提出运作 的建议，我们的客户根据他的核算情况进行 产品经营和市场运作。 郑州金星啤酒的一个区域经理去拜访经销商 时侯听到经销商在诉苦说现在的业务员不好 管理了，于是他就主动请缨做经销商的兼职 的不要钱的销售经理，帮助经销商去招聘、 培训业务员，制定业务员的管理制度，制定 业务员的客户拜访流程，制定业务员的考核 制度，带领经销商的业务员去市场是卖产品 ，经过一段时间的努力，他把经销商的业务 员从游击队培养成了正规军。 （二）业务员帮经销商赚钱三大策略 1、帮助经销商赚钱 ,先做市场调查 TCL公司的销售副总董建军，要求他的业务员在拜访 经销商之前： 先到市场转转： 看看市场上有什么信息、市场上有什 么机会，市场上有什么问题。 再到终端去站站： 去零售店看看，顾客是怎么样购买 产品的，产品的销售情况怎么样，竞争对手有什么动 作。 然后和导购员谈谈： 谈谈产品的销售情况， 顾客购 买时候有什么问题，目的发现问题寻找机会。 最后和经销商侃侃： 为经销商出主意想办法。 所以优秀的销售经理他们都在做经销商的好朋友，做 经销商赚钱的好助手，经营管理顾问。 帮助经销商掌握赚钱的方法 有一位销售经理是这样帮助经销商赚钱的，首先他帮 助经销商去分析影响公司赚钱的因素，比如说，串货 、乱价、滞销、不良库存等诸多问题，给客户出主意 想办法，帮助客户去解决这些问题，从而让客户能够 赚到钱。其次，他从公司争取到一些政策支撑，以利 于经销商在当地更有效的开展促销工作。最后，从公 司输送一些管理、配送、库存管理等方面的技巧，比 如说为了节省费用保证旺季时节的利润率，他给经销 商出注意，让经销商和附近的车队合作，对送货路线 进行合理的规划。 教客户如何进行品类的摆放，做到先进先出 ，教客户如何即使清点创库的杂物、废物破 损物，腾出仓库更多的空间，帮助客户做财 务管理，核算销售明细，及时追踪销售政策 返利兑现入账的情况，避免认为造成客户资 金沉淀，提醒客户怎样对合作伙伴及时的对 账、及时清算，避免赊销风险，帮助客户打 造健康的现金流。 2、帮助经销商省钱 一家电企业的销售人员给经销商算出一年赚钱三点： 1、经营利润： 即把产品卖出去，获得的利润。包括 淡季打款补息、提货奖励、月返、季返、年返、年终 奖励、家电利润等。 2、费用支持： 公司给经销商提供的支持减少经销商 费用开支：公司支持越高，经销商利润就越大。包括 ：仓库补贴、运输补贴、促销赠品、电视、报刊广告 支持等。 3、经销商运营的支出费用： 仓库费、运输费、工资 、办公费用、税金、费用招待等等。 一条一条地为客户出主意想办法，和经销商一块降低 经营成本，增大产品的收益，使经销商赚到了更多的 钱，这位销售人员在当地的产品销量远远的超过了其 他地区。 忠告：优秀销售人员应明白四个问题 ： 影响客户利润的因素有那些？ 如何保证客户的经营利润？ 如何给客户争取费用支持？ 如何帮助客户省钱？ 销售人员把这些问题思考清楚想明白，就 会知道每个月的工作重点在那里。考虑了 这些问题之后，销售人员要算好两本账。 第一 经销商的利润帐： 我们销售人员要一个 一个为经销商算利润帐，算算经销商卖产品 能赚到多少钱，经销商的销售额、毛利差价 、返利等等。 第二 算算经销商的费用帐： 包括经销商人员 的工资、运输费用，仓库费用等。 销售人员算清这两本帐之后，就会对经销商 销售公司的产品，能不能赚钱，赚多少钱， 就会心中有数，就会知道该怎样去帮助经销 商， 当客户抱怨产品不赚钱时对策 有 “卖你的产品不赚钱 ”当经销商抱怨的时候，事 实上经销商一定是赚到了钱的，如果真的不赚 钱，他就不会抱怨，而是直接就不卖公司的产 品了 他的抱怨目的是向公司要更多的政策。 对策 ： （ 1） 帮助客户算账。 很多经销商是 “三不知 ”不知道产品卖的怎么样， 不知道库房里有多少货，不知道自己这个月有 没有赚到钱，这时候我们帮助他算清帐是非常 有必要的。 我们要帮助他们算清这些帐： 算利润 算利润率 算费用比 算资金周转速度 总之，销售人员要找到一个对你最有利的角 度，去给客户算账，让他们明白，卖我们产 品也是能赚到大钱的。给客户算账的目的， 不是要求业务员和客户吵架，而是用事实向 客户证实我们的产品是能够赚到钱的。 某一家食品企业在江苏凤县有一个经销商向 厂家的业务员抱怨卖产品三年了一直保持着 销量无增长的状况，产品的销量一路下降， 无利可图，没有赚到钱， 2003年企业的一名 销售经理对该经销商的财务状况进行了全面 的剖析，给经销商算了三笔明白账：第一， 对经销商的产品经营结构进行分类算账。第 二，对经销商手下的 480个客户进行优化分类 ，进行数据分析，指导经销商，让经销商怎 么利用有效资源节省费用。 第三，给经销商算资金周转速度，经销商代 理 3家产品 ABC ， A（就是自己的产品）的 利润率 6%， B产品的利润率为 10%， C产品 的利润率为 13%的利润率，经销商以此为缘 由判断经营 A产品不挣钱，销售人员给客户算 了资金周转速度， A产品的周转速度每个月 6 次， C产品的周转次数只有 1.3次，销售人员 就算出了周转速度，这帐一算，客户才明白 什么是经营，经销商才知道卖这个产品是赚 了大钱的，最后积极性高涨，结果 2004年的 销量上升到前三年的总和，因此 2004年该经 销商获利达 23万元。 二、和谐客情关系 推进增值服务 （一）厂家的业务员三重身份 1、做经销商赚钱的好帮手 西安杨森的董事长庄祥兴是这样要求他的 销售人员的，做对经销商有价值的人，做 一个有益于经销商的人。这句话是怎么样 理解呢？就是每一次的拜访经销商要给经 销商带去价值，而不是简简单单的打个招 呼，然后去催订单，催货款。 2、做经销商生意厂上的朋友 销售人员要树立和经销商一种同志情，马克 思在资本论讲过一句话 “商品不会自己长腿走 入市场，商品是靠长腿的人把它带入市场的 ” ，这说明商品的交易活动是人和人的感情交 易活动。我们和客户之间即是一种利益关系 ，也是一种感情关系，有了良好的感情基础 ，客户把业务员当成朋友，之间的合作就会 变得非常的融洽和顺利，良好的客情关系就 是销售的润滑剂。 3、做经销商的经营管理顾问 为经销商怎么发展自己的生意、怎么经营公 司出主意想办法，要成为他们的指导员、军 事、策划人员。 （二）销售人员在拜访经销商建议 第一：搞清楚经销商销售我们产品希望获得那些 利益 我们的客户除了利润需求外，还有其他的利益需 求，我们还要学会用利益去管理经销商，利益的 主要组成部分是利润但利润并都全是利益，我们 除了让经销商赚到钱之外，经销商还有其他的利 益要求，所以销售人员要定期去了解我们经销商 还有什么问题、困难，还有那些需要解决的事情 。 不同客户有不同要求需求： 有的客户迫切需求的产品给他带来的利润 ，有的客户迫切需求的是管理给其带来的发 展利润，有的客户迫切需求的是员工的成长 给其带来的利润，有的客户迫切需求的经营 的思路给其带来生存的转机。所以我们在客 户沟通时，我在为客户策划时，我们和客户 称兄道弟时，一定要清楚客户的最大需求是 什么。 小王和小李是不同家电厂家的业务人员，小 王所在企业的产品知名度要比小李大得多， 受到客户喜爱，但是小王和小李在客户面前 受欢迎程度不同：为什么呢。原因很简单， 小王每次带给客户的问题几乎都是雷同的： 要么催款、要么埋怨产品销得不好，要么指 责老板不配合厂家的思路，要么数落终端形 象不够完美。对于客户提出的问题，也不愿 及时解决。总之，要么指责埋怨，要么忽悠 欺骗，要么和客户吹拉谈唱，在客户眼中该 业务除了能为自己争取一些政策外，简直就 是一个流氓。 而小李呢？每次带给客户都是不同的问题， 要么提出一些卖场布置方案，要么策划一些 活动方案，要么主动给于一些政策支持，要 么提供一些员工管理方案或制度，要么交流 一些家电、竞争信息，在在客户的眼中，小 李就是自己的朋友，自己的员工，丝毫没有 立场、身份的差别。由于关系好，小李的产 品自然得到客户的主推，受到客户欢迎。 其次也要理清其员工的需求是什么 俗话讲的好： “阎王好斗，小鬼难缠 ”。 小杜从事销售这个行当三载多，总结了个规 律： 和老板谈赚钱，和员工攀交情，想做好 业务，就先做好人 。所以在他所管辖的区域 内，无论是卖场主管还是仓库管理人员，甚 至搬运工都和他有着不同寻常的关系。他建 立关系好简单，几句问候，几瓶水，或者几 顿饭或者一点小礼品什么的，总在不知不觉 中到处交到朋友。 对经销商的一些业务人员，他会让公司组织 一些培训，然后发些证书，这对于经销商的 业务来讲，不仅提升了业务能力而且得到了 证书，虽然这证书的含金量有限，但对于日 后的跳槽还有些帮助的。所以这些业务人员 都很感激小杜，在日常业务开展中给予极大 支持。有时竟发生这样的问题，老板感觉这 个型号的产品不行或者这个促销活动方案不 理想时，但是他的员工会说些有利小杜的话 ，支持小杜的工作。 第二：制定一个帮助经销商赚钱的计划 优秀的业务员制定的是帮助经销商赚钱的计 划，站在自己的角度的销售计划，这个月准 备向客户主推什么样的产品，卖多少产品， 给客户提供什么样的支持，给客户什么样的 利润空间，给客户做一个什么样的促销，到 了月底客户的销量达到多少？这是站在我们 自己的角度制定的销售计划，我们站在客户 的角度呢？就是一个帮助客户赚钱的计划！ 第三：善于利用公司的政策帮助经销商赚钱 两个忠告： 优秀的销售人员不是给公司省钱的人，优秀 的销售人员是会给公司花钱的人，公司每年 都有几百万上千万的资金专门来激励经销商 ，让这笔费用发挥超值的作用。 第四，销售人员要善于向公司要政策 北京一家公司的老总说过，如果一个业务员 连公司的政策都争取不到，那是不合格的业 务员，公司是不怕花钱的，公司怕的是花出 去的钱白花了，如何客户在客户身上花出一 元钱，能给公司带来十元的收益，公司肯定 是非常欢迎这样的做法的，公司肯定会把你 的市场和客户作为公司的重点客户去支持。 优秀