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从商业促销谈中老年人合法权利的保护 一、商业促销概述 商业促销，是企业改造市场增进业绩的得力手段，作 用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩 大市场。促销的目的就是为了创造竞争优势，从而吸引消 费者、拓展市场、增加销量、延长产品生命、提升品牌价 值。 常见的促销方式包括人员推销、广告、营业推广、公 共关系四种。人员推销指企业派出推销人员或委托推销人 员，直接与消费者接触，向目标顾客进行产品介绍、推广， 促进销售的沟通活动。广告促销指企业按照一定的预算方 式，支付一定数额的费用，通过不同的媒体对产品进行广 泛宣传，促进产品销售的传播活动。营业推广指企业为刺 激消费者购买，由一系列具有短期诱导性的营业方法组成 的沟通活动。公关促销指企业通过开展公共关系活动或通 过第三方在各种传播媒体上宣传企业形象，促进与内部员 工、外部公众良好关系的沟通活动。 其中，人员推销是四种促销方式中最灵活多变、立竿 见影的。针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有 针对性的推销手段和策略，以满足客户的特定需求，促使 顾客在推销现场进行购买决策、完成购买行动；还可以直 接从顾客处得到信息反馈，进行下一步策略。 随着市场化程度的提高，商品的销售越来越依赖商业 促销。不少商家往往会选择多种促销方式的组合，带给顾 客更大的冲击力和吸引力。然而，一些不良的商家为销售 其价高质次、甚至是假冒伪劣产品，常常会在促销活动中 采用一些欺骗顾客的手法。中老年群体因为其本身生理和 心理上的种种原因，容易被假象所迷惑，从而上当受骗。 对中老年这个弱势群体的保护，应该引起有关部门的高度 重视。 二、案例分析 以下例举几个常见的针对中老年的商业促销陷阱案例： 案例一：“诱人”的广告促销。一种“免费摸奖”的 销售模式正悄然兴起。部分大超市内的租赁柜台竖起了广 告，称凡是在超市购物满一定金额，凭购物小票即可参与 摸奖。这种“免费摸奖”中奖率高，中奖者的气氛一经调 动，会吸引更多的群众参与摸奖。然而真正能免费获得奖 品的群众寥寥无几，更多的则是摸到了一些抵金券、优惠 券，例如原本售价 899 元的手表现价 199 元，而实际上这 个手表只值几十元。在经营者的游说下，加上对大超市的 信任，和贪图小便宜的心理，不少中老年人往往会陷入购 物陷阱，购买一些价高质次的商品。 案例二：“花哨”的营业推广。中老年人大多喜欢晨 练。别有心机的保健食品经销商选择极短期租用晨练场所 周边的会场，在中老年人晨练期间进行保健讲座、免费义 诊等活动。并利用赠送一些例如食用油、大米等对中老年 人有一定实用性的礼品吸引中老年人参与这些活动。随后， 销售人员便会在会场上大肆宣传其经销保健食品对中老年 常见疾病，例如高血压、心脑血管疾病、关节炎等有神奇 疗效，宛如“旷世奇药”。之后再利用“活动期间特价”、 “机不可失失不再来”等心理暗示，诱使中老年花钱买一 堆毫无用处的保健食品，然后逃之夭夭。 案例三：“热情”的公关营销。近年来，一些医疗保 健器械经销商除了将其经营的商品描绘成“高科技专利产 品”，在宣传上用词新、奇、特，并辅以神乎其神的演示， 夸大疗效外，还会采用免费体验的方法来吸引中老年人。 销售人员往往会短期选择租用城市老小区或是农村聚居地 周边的店面房，以免费体验为诱饵来吸引中老年顾客。为 吸引中老年顾客，打消其顾虑，这些销售人员大打亲情牌， 先是登门拜访周边的中老年人，甚至上门服务；之后的体 验过程中销售人员表现得异常热情、亲切、耐心，服务周 到、体贴；事后，还会对所有体验者建立通讯录，经常问 寒问暖，询问体验效果，进行家庭式关怀，有的服务人员 甚至直呼体验者“爸爸、妈妈”。在一些体验者心中，销 售人员俨然成了他们的亲人。部分中老年在使用后，身体 可能会有的短期的改善。这些中老年人便会不遗余力的以 亲身体验帮助销售人员一起宣传，不少中老年人因此深信 不疑。在神乎其神的宣传下，加上打折促销的诱惑，部分 中老年人甚至不顾家里人的反对，掏钱购买了不菲的医疗 保健器械。实际上这些“神奇”仪器仅仅是价值几百元甚 至是几十元的普通医疗保健器械而已。据笔者对所查获的 几个“销售骨干”的调查中得知，租一个 20 平米的店面房， 16 个体验位置，只需要 2 名销售人员，2 个月就能吸引周 边绝大多数的潜在客户，一般在 300 名左右，免费体验活 动结束前通常有 0.3%-1%的体验者会选择购买仪器，按照每 台仪器 1 万元计算，难怪这种医疗保健器械免费体验的销 售模式会愈演愈烈。 上述三个案例清晰的反映出如今中老年人最容易被商 家利用的几种消费心态：第一，对健康生活的渴望。中老 年人比年轻人更注重关心自身及家人的身体健康，乐于参 加健康讲座等相关活动，舍得花钱买健康。而近年来，正 规医疗机构组织的健康讲座等相关活动较少，给了这些保 健品经销商、医疗保健器械经销商可乘之机。第二，对新 生事物的追求。随着科技的进步，各类新生事物给中老年 人的生活带来了感官上的冲击，他们在内心上并不愿意输 给年轻人。而同时现阶段中老年人文化水平相对较低，缺 乏必要的分析判断能力，容易被一些新奇的宣传所迷惑。 第三，传统思想的束缚。中老年人社交圈子小，彼此极为 信任。不少中老年人即使发现自己被骗，碍于面子往往选 择沉默，依法维权更无从谈起。这种传统思想的影响下， 一旦有人上当受骗，容易引发群体性被骗事件。第四，贪 图小便宜的心理。 不少商家巧妙的运用着人员推销、广告、营业推广、 公共关系等多种商业促销方式迎合着中老年人的消费心理， 其中也不乏鱼目混珠者。多种促销方式的组合，容易使得 中老年人迷失其中，无法分辨商家的行为到底是促销还是 欺诈。结合众多中老年人上当受骗的案例，绝大多案件的 罪魁祸首是销售人员在推销过程中采取的欺诈行为。 三、打疏结合，积极发挥红盾作用 笔者认为，对中老年人合法权利的保护，一方面要依 靠执法部门和群众对人员推销等商业促销方式的共同监管， 严厉打击违法犯罪行为，改善消费环境；另一方面要依靠 政府和媒体加大宣传力度，根据中老年人的生理心理特点 引导其健康消费，切实保护其合法权利。 第一，净化市场竞争，致力中老年人合法权利保护。 工商行政管理机关应积极联合公安、卫生、城管等职能部 门，共同打击商业促销过程中的各类欺骗、欺诈消费者的 行为，对违法行为采取高压态势，给不良商家心理上的震 慑。同时应根据自身职责，完善申诉举报网络，充分发挥 两站一所的作用，加大责任区日常巡查力度，尤其是重点 区域的巡查。对于违法行为，及时发现，及时制止，并依 法追究违法企业和个人的法律责任，保护消费者的合法权 利。对查处的违法企业和个人开展“黑名单”制度，降低 其信用评级，列入重点监管对象名单，必要时发布消费警 示或通过媒体上予以曝光。 第二，加大宣传力度，提高中老年人自我保护意识。 一方面通过报纸、电视等媒体向大众宣传法律法规和典型 案例，提高公众的法律意识；另一方面深入社区、老年协 会，面对面向中老年人讲解如何分辨一些常用的骗术，让 宣传真正落到实处。同时联合乡镇、街道、社区服务人员， 开展“自我亲情营销”，建立起与中老年人的相互信任关 系，促使他们突破传统思想的束缚，建立遇到疑惑及时咨 询，发现上当及时举报的观念。 第三，改善配套服务，改善中老年人日常生活质量。 首先是在现有基础上继续增加中老年人健身场所，鼓励通 过适量运动来改善身体素质，降低对药物和保健品的依赖。 其次呼吁对医疗服务体系的完