绿色照明工程项目商业计划书

- 1 - 绿色照明工程 项 目商业计划书 第一章： 创业者和创业计划 一、 创业者 “简约”团队 ： 二、 创业机会概述 近年来，房地产牛气冲天，装修业持续火爆，灯饰业迎来前所未有的爆炸式商机！灯饰作为体现家庭品味与装修风格的点睛之笔，成为家庭装修的重中之重，但其作用远远大于它的功能用途，更多的是为生活添加艺术色彩，居室情调，是家居装修的起点之一。 三、 创业目标 秉持“顾客至上，锐意进取”的经营理念，以“时尚、个性、节能、环保”为企业宗旨，在内在品质、消费理念、运作模式、价值定位、渠道架构、营销策划、产品系列、创新体系等八大方向开创和引 入全新的统筹战略规划，将“简诺”打造成国内环保灯饰市场的龙头企业。 第二章： 市场分析 一、 全球市场分 析： - 2 - 计 2007 年至 2014 年全球对光源产品的需求增加，主要归功于中国预计的消费增长，因为中国经济呈持续增长态势。中国对光源产品的需求从2007年的 44 亿美元增至 2009 年的 54 亿美元，年复合增长率是 预计 2014 年的此需求将进一步增至 82 亿美元， 2009 年至 2014 年的年复合增长率是 中国光源产品市场在全球光源产品市场中正发挥着日益重要的作用。从 2007 年至 2014年，中国照明市场的增长率预计将高于全球增长率。中国光源产品行业占全球行业的市场份额预计将从 2007 年的 至 2014 年的 21%。 二、 市场现状综述 ： 1. 国内宏观、微观状况分析： a) 政治环境分析 “ 中国绿色照明工程 ” 于 1996 年正式启动，曾列入我国 “ 九五 ” 、 “ 十五 ”重点节能领域，成为 “ 十一五 ” 十大重点节能工程之一。工程主要采用紧凑型荧光灯和金属卤化物灯、高压钠灯等高效照明产品，替代在用的白炽灯和其他低效照明产品。而紧凑型荧光灯又叫节能灯，具有光效高，寿命长等优点，是目前主推产品。我国从 2009 年 开始，就通过财政补贴的方式推广高效节能灯 6200 万只，让 “ 一元节能灯 ” 走进了千家万户，打破了百姓止于 “ 随手关灯、关水 ” 的传统节能降耗理念，为百姓参与节能扩展了更为广阔的空间。此次中央财政继续发力，大手笔补贴 1 亿只节能灯，在推广普及节能照明产品、让群众省钱的同时，又推进了国家节能减排目标的实现，可说是 “ 一石二鸟 ” 之举。 b) 经济环境分析 08 年的金融危机导致中国的房地产业进入困境，进而导致和房地产业市场紧密相关的装修行业的低落，灯具就处在装修行业之中，不过虽然灯具市场有所低落，但是在总体趋势上仍是增长势 头，只是相比以往几年，增长的速度有所减慢。 09 年房地产业的红火自然也带动了灯具行业的发展，但灯具行业的发展已经不像以往那样只追求灯具销售量的增加，而是注重新类型灯具的发展，也就是装饰性灯具和节能环保灯具的发展。 - 3 - 调查显示，一个家庭购买灯饰的费用平均 5000 元，高达几万元也不鲜见。据报道，目前占据全国灯饰市场超过四成市场份额的中山古镇，自 90 年代以来，上缴国家税收额每年均以约 20%的速度递增，反映不断扩大的灯饰市场。现时中国内地已成为了灯饰消费大国，年需求各类灯饰在 5000 万台以上。 c) 文化环境分析 2010 年 12 月 18 日， 第 九 届 古镇灯博会 在 中山市古镇 体育馆前召开，与往届有所不同的是，无论是大会主题、参展产品抑或是配套活动，本届灯博会无不凸显出绿色、创意与文化三大元素。 随着社会发展，灯饰配件行业发展势头迅猛。国内灯饰配件行业的发展已经过近二十个年头，纵观 “ 灯饰之都 ” 古镇的灯饰配件发展之路，三大龙头 南灯配总汇、七坊灯饰配件市场的发展历程也不过是几个年头的时间，虽已初具规模，但要形成专业的灯饰配件交易市场仍是任重道远，这也是现今国内灯饰配件行业所缺乏的，如果商家把灯饰贸易当 成 一种 灯火 文化 来做，将会为中国市场创造一个新的灯饰“国美”或“苏宁” 。 2. 市场分析： 1999 年到 2009 年作为中国照明产业快速成长的黄金十年，产业规模得到最大化扩张，截止到 2009年照明行业企业有一万多家（照明电器生产企业约 5000 多家，灯具生产企业约 3000 家，电光源企业约 1000 家，其余为电器附件、灯头灯座及专用材料生产企业），主要产品为电光源、灯具及电器附件，年销售额达到 2300 亿人民币，其中出口达到 162 亿美元，产品销售到世界 170 多个国家。节能灯、白炽灯等光源产品产量和出口世界第一，灯具产品的出口达 到世界灯具贸易额的 1/3。全球几乎所有知名的照明公司在中国采购产品或 国成为全球照明产品生产大国。 2000 年在中国照明产业规模扩大的同时，国内照明企业的规模也同步扩大。 21 世纪初 期，中国 的照明企业产值达到亿元的企业寥寥无几，而目前产值达到亿元以上的 生产企业不胜枚举，十几亿产值以上的企业也有数十家。 - 4 - 3. 市场发展趋势： a) 中国建筑装饰市场将继续攀升。 2009 年，在各国政府一致救市的努力下，全球经济初露曙光，中国更是率先走上了经济复苏之路。受奥运会、上海世博会及广州亚运会基础设施建设的拉动，中国照明产业进入 一轮新黄金时期。到 2015 年，预计全球一半的楼宇和建筑工程将在中国进行，拉动中国照明业高速发展。此外，随着城市光亮工程的兴起，夜间经济的提升将进一步拉动产业大发展。 b) 行业品牌意识将更加“抬头”。 回顾照明行业近年来的发展，照明行业品牌意识已经逐渐崛起。在中央电视台投放广告的企业以及请明星代言的品牌越来越多。 c) 第三， 速发展，并向室内照明拓展。 明具有节能、环保、长寿命等优点。当前，全球经济成长与生活形态的改变带动了照明的需求，节能减排成为全球议题。世界各国对 研发生产都极为重视。现在全国 从事半导体 件及照明系统生产的规模以上的企业有400 多家，且产品封装在国际市场上已占有一定的份额。另外，我国具有丰富的有色金属资源，镓、铟储量丰富，占世界储量的 70% 80%，这使我国发展半导体照明产业具有资源上的优势。在政策支持方面，中国政府拉动内需，开展“十城万盏” 明普及和节能运动。因此， 2010 年整个 明市场将进一步扩大和普及，带动 明产业的技术和生产能力向高科技深度发展，造就一批明产业链的新兴企业，创造新的就业机会。总之，中国 明产业将面临前所未有的政策机遇、 超乎预期的技术升级空间、巨大的市场潜力，发展前景十分广阔。 d) 2010， 内照明前景广阔。 近几年， 源已经开始在各个照明灯饰品类中被广泛应用。在今年的“光亚展”和“灯博会”上，我们频繁发现，各家居照明品牌都开始使用 源，并将其作为重点推广对象。将 于室内照明，可以调节照明光源使室内光线随着早晨、中午、夜晚的时间变化，使室内的光环境接近月亮、星星、太阳等自然光。从最简单的节日装饰灯，到桌面照明台灯、吊灯、廊灯及庭院灯，特别是与太阳能电池结合，已经成为现代生活环境的亮点，起到美化、提高生 活质量的作用。 向室内照明是新光源的崛起，将带动多学科、多领域共同发展。未来三五年将是一个重要的发展时期，半导体照明在普通照明领域的应用会像雨后春笋般涌现。随着上游芯片研发新技术的成熟和供应商 延炉容量的不断扩大，将会大大降低 位生产成本，从而扫除 入普通照明的最大成本障碍。 e) 照明行业跨界营销。 2009 年，家居行业六大品牌 雷士照明、欧派橱柜、东鹏陶瓷、大自然地板、红苹果家具和美的中央空调携手成立国内首个家居行业“冠军联盟”，六大品牌“抱团取暖”“同甘苦、共进退”，共同应对经济 寒冬。在传统渠道竞争、终端竞争已经白热化的泛家居行业，如何突破“红海”，创造“蓝海”？冠军联盟在 2009 年做出了一次探索性的尝试。六大家居细分行业的领军品牌携手打造的冠军联盟，对业内带来无异是一股强劲的冲击波。冠军联盟对于家居行业的意义并非止于具体企业的营销案例经验，更重要的是，将一种更为宽泛的资源整合理念带入行业。 - 5 - f) 照明产品趋向全面升级。 研发技术升级、环保型产品将引领潮流，以及产品更加体现消费者的个性要求。 三、 竞争分析 1. 行业总体市场竞争格局 中国照明行业高度分散。中国照明行业的主要国际品牌公司包括飞利浦、 通用电气和欧司朗。根据中国照明电器协会的资料，目前中国有超过 10,000 家国内品牌公司，但于 2008 年，前三家国内品牌公司的总销售额仅占中国照明产品总销售价值的 右，其中： 总体市场竞争格局三个阵营： 2. 主要照明企业经营规模情况： 中国照明产业二十年发展报告数据显示，根据 2009 年在中国的销售收入统 计，排名前五位的照明企业（包括国际品牌）分别为：飞利浦（中国）投资有限公司、雷士照明控股有限公司、顺德华强本邦电器有限公司、上海振欣电子工程有限公司、欧司朗中国照明有限公司。 其中， 2009 年中国主要照明企业销售收入统计如下（含国际企业）： - 6 - 依据 2009 年销售收入，对中国前十大本土照明企业进行排序， （其中 不包含飞利浦、欧司朗等国际企业 ） ： 3. 行业细分市场竞争格局 a) 家居照明： 家居照明品牌的历史源渊各不相同，欧普是靠节能灯起家的，然后聚焦吸顶灯 市场的开拓 ，凭着优良的性价比冲开了品牌的知名度，并率先树立了行业第一的旗帜品牌的气质。上海绿源、乔森、奥科特、澳克士 等品牌 也都是先做好节能灯后才入主家居照明。而华泰、玛兰士则是由玻璃灯演变 而来。作为单项亮点：亮迪的厨卫灯、宏光的铝材灯，冠华的平板低压水晶灯、欧特朗的“极美”现代灯 等都是在照明市场占有非常大比例的销售单品。 - 7 - b) 节能灯（含毛管、插拔管等）： 节能灯是七十年代末由欧洲率先研发成功并小批量生产 ,八十年代初中国开始研发节能灯，并很快在国内研发成功并投入大批量的生产。因其劳动密集性的特点，从九十年代开 始 ,中国的节能灯产量在世界所占份额中逐年扩大 ， 到目前已达到世界产量的 80%以上 ， 出口到世界 170 多个国家和地区，国际上著名照明公司，诸如飞利浦、欧司朗、 都在中国贴牌生产，有些国家还将中国产节能灯作为政府采购项目。中国产节能灯技术水平和产品质量基本代表了国际最高水平。 中国主要节能灯生产企业排名： 十大环保节 能灯饰品牌 排名 ： 主要生产企业 排行次序 澳克士灯饰 (国家免检 中山古镇华艺集团公司 ) 第一位 红联 鸿联灯饰有限公司 ) 第二位 千丽灯饰 (惠州千丽有限公司 ) 第三位 银雨灯饰 (鹤山银雨照明 ) 第四位 开元灯饰 (中山古镇开元灯饰有限公司 ) 第五位 - 8 - 东方灯饰 (中山古镇东方灯饰有限公司 ) 第六位 胜球灯饰 (中山古镇新城灯饰有限公司 ) 第七位 琪朗灯饰 (中山市琪朗灯饰厂有限公司 ) 第八位 新特丽灯饰 (中山新特丽照明电器有限公司 ) 第九位 文行灯饰 (中山文行灯饰有限公司 ) 第十位 经调查，目前国内许多地级市、县级市，以及区县，灯饰市场并不完善，除了屈指可数的灯具城，灯饰专卖店、以及专业的家居灯饰卖场都处于空白。而目前家居卖场除红星美凯龙、居然之家几十家分店外，就是一些专业的灯饰城。从全国来看，北京、上海，以及国内省会等一线城市，出现的灯饰城外，二线城市、县家居卖场贫乏，而不断提速的灯饰消费，急切推动大批量的灯饰专卖店、灯饰城出现，致使近年灯饰投资，成为家居行业 最火爆的生意之一。 4. 行业环境五力分析 1. 行业内的竞争分析 在国内大中城市一些进入商场的灯饰，价格昂贵而品种少、款式平 凡。一些小的灯饰经销点，又采用品牌杂乱的销售方式，即不方便消费购买、又缺乏专业的服务和质量保证。国内灯饰品牌折扣店 市场 尚处于空白市场，丽真灯饰对品牌精准定位，以 “ 一站式供货 ” 避开传统销售渠道的层层转批、层层加价的弊端，通吃市场。同时建立 “ 时尚、节能、个性、健康环保、折扣 ” 鲜明的品牌个性，在 品牌规划上，剑指全国，形成规模化优势。实现高起点、高收益 ， 引领 灯饰消费的流行趋势。 2. 供应商的议价能力分析 供应商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响，没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力 的组合。即使是全国名牌产品在手上，也无法做到使当地消费者认可 ,成为占有率较高的产品。虽然在当地有一定销量的产品，但还会出现断货和乱价的情况，没有能力控制局面。作为灯饰的生产企业，在价格因素上本应对灯饰的出厂价、批发价和零售价格做出规划，并在整个销售过程中对销售各环节的价格执行状况进行严格地管控，防止价格产生偏离和波动。目前，多数的古镇灯饰厂家只设定了灯饰的出厂价，没有对终端销售的零售价进行规定和指导，同时，即便是出厂价，也是在执行时通过讨价还价才确定的，是一个变动的价格范围，不是一个确定的价位。因而，在价格管理方面较为初级和落伍。所以，现在厂家产品出厂定价的方式是，一款新灯饰面市，先设定出厂底价，经销商来厂家订货时，双方讨价还价中只要不低于底价，便可达成交易。随后，经销商将灯饰运到地方市场，批零价格是自行确定的，基本上是想卖多少就是多少，有时还会随行就市地调整。针对这种情况，供应商的议价能力不用很大，也可以把握出厂价，这应该对供应商来说是很有利的。 3. 消费者的议价能力分析 目前灯具样式层出不穷，买灯饰之前用户大部分先了解一下灯饰的发展趋势，以免灯饰新买回去便遭淘汰的厄运，货比三家，最终 做出 最为合理的选择。房地 产牛气冲天，装修业持续火爆，灯饰业迎来前所未有的爆炸式商机！人们已从过去的 “ 居者有其屋 ” ，发展到了现在的 “ 居者优其屋 ” 。购房以后都会投入大笔钱进行装修装饰，过些年还会第二次装修，就是要把家营造得温馨舒适，别 - 9 - 具特色！由于这样，消费者对于自己所要买的家居灯饰的价格越来越注重，议价能力也越来越强。 4. 潜在进入者威胁 灯饰市场急剧膨胀，发展空间无限巨大，丰厚的利润更是强大的市场驱动力，灯饰销售成为最具投资价值的领域。这块 “ 香喷喷的蛋糕 ” 让有识之士兴奋不已，悄悄进入，暗自享用。 在几大灯饰卖场， 消费者 明显感到 灯饰无论在 材质、造型和功能上都比以往丰富，呈现 出多彩的局面。 5. 替代产品的威胁 随着技术的发展， 现 ， 将 威胁到灯饰产品的销售等。因为 、软、透明、可弯曲、可卷曲、环保不含汞、高发光效率等优异的特性，具有威胁、取代传统照明应用环境的态势，所以 以应用本身的所有特点，逐步取代传统的照明灯源。 代理品牌拥有三大优势，第一，品牌代理拥有者专业的营销团队，充分体现了品牌优势；第二，品牌代理厂家直销，无进货量要求，且无 条件进退货、换货，免去了多家采购、运费、人力等等问题，经营起来特别轻松；第三，品牌代理经营营销队伍强大，相对于个人 “ 单兵作战 ” ，品牌代理拥有多方面支持、指导 ，为创业成功的可能性增加了筹码。 从今年整个灯饰行业市场发展来看，灯饰专卖俨然已成为灯饰消费的主流模式，而灯饰品牌代理与散货经营优势都有各自的优缺点，这也刚好全面的迎合了多元消费时代，各有所求的消费心理。因此，这两种灯具经营模式，也将成为整个行业健康、快速发展的中坚力量。 四、 市场定位： （ 1）我们的产品主要是中低端的环保灯饰，所以在创业初期，先 把目标 市场 定在 二 级 城市 市场，针对这些市场的特点，采用深度分销、精耕细作的方式，在 灯饰 市场实行服务中心制度 。待企业发展稍为成熟阶段， 在二 级城 市 以 建立专卖店为主，在三、四级 城 市 则组织 “ 突击队 ” 开展密集分销，保证渠道网络的良好运作，同时配以多元化的产品供应及营销模式，让企业与商家紧密携手，共同发展。目标顾客主要针对 工薪阶层、白领一族和新婚夫妇。 (2)“简诺”环保灯饰的投资优势主要有： 创意混搭，档次齐全 简诺 环保灯饰借鉴宜家做法创意混搭，打破惯有产品分类分区法，突显个性品位。产品有家居灯、儿童灯、节能灯三大主体，百余小系 列，千余款单品。产品款式众多， 主要是中低档产品，适合工薪阶层、白领一族和新婚夫妇 ，有混搭效果演示，送货上门，格外省心 。 卓越设计，引领时尚 简诺 环保灯饰力求用灯饰展现家居品位，其设计时尚、个性、环保、节能，融合所有创意元素。 名企坐镇，发展无忧 简诺 环保灯饰源自灯饰重镇。囊括了全国优秀灯饰设计创意生产人员，与世界流行保持同步更新。 平价集合，日日热销 简诺 环保灯饰将平价概念引入灯饰业。 直接让厂家提供货源， 拥有庞大的物流配 - 10 - 送体系，直通价格，撇去中间环节，可让顾客享受 低 价。 精英团队，推进发展 简诺 环 保灯饰由市场部和客服部实行专人、专区、专职负责制，不断协助各地的投资者提升经营业绩和销售技巧，并协助解决经营中出现的难题。 广宣不懈，物流不止 公司将不断调整市场推广战略，通过报刊、杂志、电视以及各大门户网络的广告宣传，以提升品牌的知名度和顾客忠诚度。同时总部具备超前电子商务和现代货运配送系统。 管理规范，放心投资 简诺 环保灯饰执行严格而规范管理制度。不仅严格执行产品质量的保证体系，同时对投资者实施产品销售 4S 服务模式，即 “ 商品销售、服务、维修、零配件供应 ” 为一体的全方位服务。 （ 3）开店地点的选择： 因为是在创业初期，所以先 把目标 市场 定在 二 级 城 市 ，目标顾客也主要是针对工薪阶层、白领一族和新婚夫妇。因此， 开店地点选择在 大中型家具城、家居配套中心、大中型家用电器城等处。该 区域有良好的品牌效应以及市场感召力，宣传定位准确，目标群体明确。 综上说述，本公司制定以下的灯饰市场 1. 灯饰 市场细分化 ： 灯饰 市场细分化 的依据是分散偏好，即根据市场上出现几个群组的偏好，客观上形成不同的细分市场，分别是： 功能细分 人们要求灯具能符合 不同场合 ，不同照耀功能的需要的需求日益增加，因此适用于各种使用要求的灯具应 运而生，如学生灯、书写灯、应急灯、日光灯、霞光灯、晚餐灯以及不同高度的落地灯等新品叠出。 高技术化 由于电子技术被广泛用于灯具的制造，适应不同的电压，使可调节亮度的第三代照光灯逐渐多了起来。无频闪灯、多种波长色谱可调灯、放射远红外线灯等具备保护视图功能的灯具也开始推出市场。 多功能化 符合当前的消费时尚、集多种功能于一体的灯如床头兼做光敏电话自控灯、带八音盒台灯等是近年来个性化、多功能化的需求的产物。 节能环保 近年来新推出的高科技无频闪书写灯，光线平衡并可节能 50%，这种灯在近两年环保主题下很受消费 者的欢迎。环保是灯具生产技术的崭新主题，显示人们对居室生态环境的重视，这也是未来家居照明的主要发展方向。 造型设计 过去人们喜欢设计简单的传统灯饰，但近年来优质新款的灯饰在国内日渐大行其道。随着大客厅，小卧室格局楼房设计的流行，客厅、饭厅的照明已逐渐占据居家装饰的 重大方面，而灯饰选择更注重设计的美观与整体装饰和谐统一。近年来更多的人开始欣赏优雅的欧式设计灯饰及装置。颜色方面亦渐趋多元化，有枫叶红、天然蓝、珊瑚黄、水草绿等明亮色彩更受消费者的欢迎。另一方面，高级饭店及豪华酒店等的装饰灯具则日趋豪华。 所以本 公司销售不同功能用途的灯饰以适应不同的市场，定位于不同的市场部分。细分的标准在于消费者的心理因素。有的消费者注重个性追求，喜欢时尚有品位的灯饰，拿这样的消费者就有可能选择时尚个性丝线系列 ， 神秘绚烂，色彩变幻无穷 ，在光与影照射下随波逐流，肆意挥发 颜色映衬下现代生活的激情与 - 11 - 脉张，多款时尚元素的介入和搭配，使本系列产品充分表达了人们对生活的理想和意念 。 消费者购买灯饰还存在购买动机的影响，如果在咖啡厅，酒吧等使用的用于营造气氛的灯饰就可以选择风情万种亚克力系列或刚柔相济金属系列等，如果是在日本寿司店，韩国料理店等 具有民族风情的店面使用就可以选择古色古香羊皮系列或田园风情藤艺系列等 。 价值观念也逐渐成为消费者选择灯饰的一个重要因素，所以本公司销售健康环保 列， 环保是灯具生产技术的崭新主题，显示人们对居室生态环境的重视满足了那些追求环保，讲究社会利益的消费者的要求。 2. 目标市场营销 ： 简诺采取产品专业化策略， 产品以 “ 简约，时尚，个性，节能，健康，环保 ”为 营销 理念，集时尚性，装饰性和实用性于一体，十二大系列近 1000款产品， 专门经营 20所销售的灯饰用途不 同，功能不同，所以适应的人群也不同，既提升简诺在中低档灯饰市场的信誉，同时也分散了经营风险。但在目前来看，中等阶层的顾客群体在呈不但增加的态势，简诺的品牌可能会受到越来越多的人的 青睐 。 简诺在目标市场战略上采取差异性营销。它将中低档消费者群体划分为若干需求的细分市场，制定不同的市场营销组合，共同发展。例如温馨浪漫布艺系列符合中产阶层居家的装饰要求。 浓郁芳香而不乏激情张扬，浮浅与深遂的合理把控，抱负与追逐的顺利起锚，原滋原味的情调，水天一线的氛围，失落之后的艳阳高照，浮华背后的轻描淡写，偶尔之间来点儿高昂，即 便是一人的独处 也能 松弛久积劳顿 。 据 市场调查数据显示，目前普通家庭灯饰消费普遍高达 3000 元以上，部分家庭灯饰消费高达上万元。同时在中、小城市、城镇正快速发展，现代式大楼层层叠起，这将预示着灯饰照明市场消费空前壮大。同时随着节能补贴政策的时候，低碳、健康、时尚的生活理念深入人们心里，灯饰创新将是未来家居装饰、照明的主导方向。 在如今眩目缤纷的灯饰市场环境下，牢牢把握消费者的品位成为行业首要核心竞争力！尤其随着新生代的崛起，占据着购买力最大份额的 70、 80后消费者，满足他们的需求，就是抓住了最具潜力的商机。 他们偏爱个性化、结构简单、节能环保的灯饰居家环境，“品位生活时尚家具灯饰馆” 以满足 70、 80的品位为主，通过产品差异化竞争，争取在灯饰市场上打造属于“简诺”自己的事业所在。 第 三 章 、产品（服务） 一、 产品介绍 “简诺”环保灯饰 ,直接代理“艺灯大师”灯饰品牌，产品的技术原理、技术水平、新颖性和独特性都有“艺灯大师”灯饰品牌提供、生产产品，然后我们代理销售。 灯光，是一门让人感动的艺术，我们无法揣摩光的性格，只能通过有形的媒介 灯去描绘光的轮廓，这对看似虚实矛盾的物质给我们带来的恰恰是最富于想象空间的生活艺术 ；点与面、方与圆、明与暗、虚与实。而着眼于灯具本身，您大可随心所欲地选择水晶的、金属的、玻璃的、木艺的、布艺的、藤艺的 ， - 12 - 能体现您个性品味的材质风格，使之于光影、空间相映成趣，到最后你不得不为自己所创造的这一切而感动。 1. 独特的科技性 ，超前的设计性 随着科学技术的不断发展，灯饰世界也发生了翻天覆地的变化，具有高科技含量和设计超前，款式新颖个性的灯饰产品已逐步成为人们追求健康，时尚生活的流行趋势。艺灯大师紧跟时代潮流，融合东，西方文化设计理念，适时推出具有“健康，节能，环保，时尚，个性”的高科技灯饰产品，如 纤灯等。节能灯发光效率高，每瓦能发出 60流明的光，而普通白炽灯每瓦仅发出 8流明的光。在相同照明条件下，使用节能灯可比白炽灯节电 70%80%。节能灯使用寿命长，可达 5000小时以上，是普通白炽灯的 56倍。 节能灯使用了三基色荧光粉，光衰小、光色好，并有多种色调的规格可供选择，以营造不同的照明气氛。节能灯使用电子镇流器，功率因数高，可以降低无功损耗，并可将 50赫兹的电流变为5万赫兹的高频电流，消除了荧光灯的频闪效应，使得灯光柔和悦目，保护视力不受损伤。 这不仅使家居照明成本大大节约，也使居室照明环 境更加舒适浪漫。极大的满足了人们对健康，时尚生活的需求。 2. 款式的艺术性，装饰的实用性 现代灯饰给家居环境带来的惊艳不仅在于其本身的造型，更在于它对灯光的处理。光与影的结合，更容易给人们带来无限遐想。灯光在照亮了我们的居室的同时，也照亮了我们的生活。某种程度上灯光之于我们已不仅是照明，而是一种氛围，一种心情。让我们在光与影的色彩旅程中寻找情感的体验，享受沐浴在灯光里的美好时光。而艺灯大师的每一款灯饰产品从构思到设计，从设计到选材，从选材到制作，无不融入了世界流行的文化和时尚元素，中式与西式，古典与现代，奢华与 简约，时尚与个性，健康与环保的灯饰造型，集时尚性，装饰性与实用性于一体。使你的爱家极具艺术表现力，满足了不同消费人群对追求品味生活的需求。 品种的多样性，价格的公道性 现在的灯饰，已经超越了最初用来照明的单一功能，更应具有现代家居装饰的功能，应根据家庭中不同房间，不同的居室风格，不同的人群喜好，来搭配各具风格的灯饰产品。在艺灯大师通过不同的材质如：水晶，玻璃，金属，铝材，丝线，藤艺，布艺等制作出十二大系列产品，涵盖你家居照明的每一个角落。客厅，餐厅，卧室，儿童房，书房，厨房，卫生间等各式灯具应有尽有。产品价 位高，中，低档可满足不同层次消费者的需求。让每款做工精细，结构明快的艺灯产品走进您的家中，让您享受到艺灯大师低廉的价位，同时为您的生活增添色彩，带给您一份喜悦之情。 3. 购物的便捷性， 管理的严谨性 在现代社会物流，信息流发展的今天，“时间就是金钱，速度就是效益”，而艺灯大师配备有先进的电子商务平台，使你足不出户就可进行网上订货，而现代高效的物流配送系统，能及时，快捷的将货物送到你的手中，并通过公司规范化，专业化，标准化，严格而科学的管理体系，让您节约了时间，降低了营运成本，方便了您的生活。 我们还根据用途和适 用范围的不同，将灯饰产品划分为十二大系列，顾客可以根据自己的喜好挑选不同的系列品种，十二大系列分别如下： - 13 - 1 奢华璀璨水晶系列 2晶莹剔透玻璃系列 3刚柔相济金属系列 - 14 - 4典雅大方铝材系列 5梦幻童年儿童系列 6健康环保 - 15 - 7时尚个性丝线系列 8温馨浪漫布艺系列 9古色古香羊皮系列 - 16 - 10田园风情藤艺系列 11风情万种亚克力系列 12艺灯大师精品系列 - 17 - (二 )产品 的市场保护措施 1灯饰保养。 和其他家具相同，灯具也需要定期清洁和保养，才能保持灯饰的亮度，延长灯饰寿命。灯罩因蒙尘而日渐昏暗，若没有及时处理，平均一年降低约 30的亮度。因此，定期清洁灯罩及灯管或灯泡就尤为重要。 本店建议消费者购买灯饰后， 在保养 灯饰时 需要注意以下五大法则 :第一、买回灯具后，先不要忙着安装，应仔细看灯具的标记并阅读安使用说明书，再按说明书的规定安装、使用灯具，否则有可能发生危险；第二、按标志提供的光源参数及时更换老化的灯管，发现灯管两端发红、灯管发黑或有黑影、灯管跳不亮时，应及时更换灯管， 防止出现镇流器烧坏等不安全现象；第三、在清洁维护时应注意不要改变灯具的结构，也不要随便更换灯具的部件，在清洁维护结束后，应按原样将灯具装好，不要漏装、错装灯具零部件；第四、灯具在使用中还要加强保养，才能延长其使用寿命。房间的灯管要经常用干布擦拭，并注意防止潮气入侵，以免时间长了出现锈蚀损坏或漏电短路的现象；装在厕所、浴室的灯须装有防潮灯罩，否则将大大缩短使用寿命；装在厨房的灯应特别注意防油烟，因为油垢的积聚会影响灯的照明度；浅色的灯罩透光度较好，但容易粘灰，要勤于擦拭，以免影响光线的穿透度；灯具如果为非金属 ，可用湿布擦，以免灰尘积聚，妨碍照明效果 ； 第五、在使用灯具时尽量不要频繁地开关，因为灯具在频繁启动的瞬间，通过灯丝的电流都大于正常工作时的电流，使得灯丝温度急剧升高加速升华，从而会大大减少其使用寿命，因此要尽量减少灯具的开关。 特别提醒 ： 潮湿易导致灯具生锈、掉漆，还会缩短灯具的使用期限。因此，防潮是灯饰保养的关键所在，特别是卫生间、浴室的灯具及厨房的灶前灯，都要安装防潮灯罩，以防止潮气入侵，避免出现锈蚀损坏或漏电短路。灯具最好不要用水清洗，只要以干抹布沾水擦拭即可，若不小心碰到水要尽量擦干，切忌在开灯之后立 即用湿抹布擦拭。 2 灯具与照明设计 - 18 - 灯具选择与照明设计应满足实用和美观的要求，它既要有足够的光线提供给人们生活、活动、学习，又要有统一的格调，营造出和谐的气氛。家庭用的灯具有吊灯、吸顶灯、壁灯、移动灯具 (台灯、落地灯等 )、嵌顶灯、巢灯等。其中吊灯、吸顶灯、嵌顶灯属于一般照明，其他几种属于局部照明。现代家庭中，趋向于采用一般照明和局部照明兼而有之的混合照明。 客厅 ： 客厅是人们起居生活的中心，照明要求较高。灯具以吊灯、吸顶灯、落地灯为主。复杂的天花造型可辅以巢灯、筒灯，而字画、盆景、工艺品则可用射灯突出重点 ，加强气氛。当层高在 采用吸顶灯，不宜采用吊灯。 卧室 ： 卧室是供人们睡眠与休息的地方，其照明光线要低柔，灯具以壁灯、落地灯及台灯为主。 书房 ： 书房是学习、休息的场所，光线要明亮。灯具可采用日光灯管、吸顶灯和台灯，书橱或摆饰可用射灯局部照明，加强效果。 餐厅 ： 餐厅的灯光设计，可根据个人的口味来进行，西式餐厅为了追求安静、浪漫的气氛采用较暗的灯光，如吊灯、筒灯、壁灯等。中式餐厅则讲究灯光明亮，可采用嵌顶灯、吊灯、吸顶灯等照明方式。 厨房 ： 厨房一般要求光线明亮柔和，有利于厨房操作，灯具以嵌顶灯、筒灯、吸顶灯为主，在切菜、烹调部位，可在吊柜与墙面交界处设辅助照明，有利于操作。 卫浴间 ： 卫浴间天花上采用吸顶灯、筒灯，然后在化妆镜上方安装一个长方形镜前灯。为了使化妆效果好，在化妆镜的两侧可设置辅助灯光。 （三）产品研发、生产计划 在产品研发方面，“简诺”环保灯饰初期投入主要是代理销售，根据发展计划，依据自身能力而定，可能会向自主研发产品发展。产品的生产计划也会依是否研发产品而定。 第 四 章 、市场营销 如其他行业，照明行业的发展也经历了由产品竞争到渠道竞争，以及即将到来的品牌竞争和资本竞 争的阶段。目前，照明行业还处于渠道竞争的阶段，出现品牌竞争的态势，还没有发展到资本运营的阶段。但是，照明行业内一些具有营销意识的企业开始认识到品牌的重要性，纷纷采用各种营销策略来提升自己的品牌附加值，树立自己的品牌形象，如羲和的文化营销、澳克士的服务营销、朗能的体育营销等。 根据市场分析得出 公司的市场销售的 4P 策略 为 ： 一、 产品策略 特色营销策略 攻市有方： 选用表现力强又传统永恒的铁为主材质；其他材料都是点缀之用，例如局部地方的树脂；坠饰用的水晶。产品可以放心介绍给消费者或者接受公检部门的检查！灯饰行业内有 3C 认证的很少，这也是我们的基础卖点之一， 再加上 “泛家居灯饰体验式”营销 “品位生活”时尚家居灯饰馆，从美学、空间学、环境艺术 - 19 - 学等角度充分地展现了灯饰的总体形态效应，使之与家居空间相互衬托、交相辉映，从而增加整体居家环境的层次感、延伸感、交错光线的节奏感，让灯饰与居家相映成趣。在视觉空间、产品空间、展示组合空间方面把品位生活的灯饰魅力完美呈现，方便顾客能很准确的找到他所喜爱的灯饰！也给了顾客无穷遐想消费思维，从而实现了“体验感受认同购买”的国际创新情景销售模式！ 二、 价格策略 1）我们运用 “整套家居照明 方案式”营销 “简诺 ”时尚家居灯饰馆，针对现代人整套居住空间的装饰、装修需求，率先在行业内推出“整套家居照明方案”式服务，为顾客提供客厅、餐厅、卧室、厨房、书房、卫生间等全套居住空间灯饰装饰方案，顾客可以“一站式”购起产品，买得省心省力，投资者又可大量销售产品，大大提升销量。 2） 如遇市场变化需调整价格的，公司将提前 20 天通过 电话等其他方式 通知客户，促销让利不在其范围！突变情况除外！ 三、 渠道策略 “全程服务式”营销 众所周知，对很多购买灯饰（特别是大件灯饰）的消费者来说，售后服务才是他们最关心的事，因此 ，以服务赢得顾客、实现产品销售成为灯饰专卖重中之重。 “品位生活”灯饰全国首家推出“全程服务式”售后，从灯光设计、配送到家、上门安装、清洗保养、维修换件等方面全程服务，完全消除消费者购买灯具的担忧，以完美的售后，获得消费者认可，以服务取胜终端， 四、 促销策略 1. “联合捆绑式”营销 材城、灯饰城联手合作，共同宣传、共同销售，利润共赢； 2. 与大型住房建筑工程、房地产开发商建立直销关系，扩大销售范围，提高销量； 3. 与家装公司、建材销售公司、居家装饰品企业跨界合作，扩大市场覆盖率。 4. 在节假日推 行促销活动，例如： 第一步：提前半个月宣传 灯饰行业的宣传造势意识越来越强，由近期浙江阳光、欧帝尔、品上、冠雅、调光大师等企业 “ 亮相 ” 央视可见一斑。不仅灯饰厂家的宣传意识强，经销商的意识也不弱。 特别是 樟树华艺照明店的户外广告就非常张扬，墙体广告、车身广告、道路两旁灯箱，都成了华艺的宣传阵地。 品牌的塑造离不开宣传，国庆期间搞限时促销同样如此，一般来说，提前半个月进行立体式的宣传，对目标客户熟悉和计划灯饰企业产品的节庆优惠非常有效，也同时给他们一个思考和选择的时间。当然，传单、店面海报及网络、报纸、 - 20 - 电视台、电 台等都是品牌宣传的好媒介，充分利用各种有效手段进行广而告之是我们前期促销方案必不可少的重要考虑事项。 第二步：限时以半小时为佳 按照常规做法，抢购时间最好控制在半个小时之内 时间长了顾客心烦，商家的损失也大。短时间还能制造一种紧张的气氛，刺激消费者购买。 “ 十一 ” 黄金周期间，元旦，春节等节日，每天选择半个小时来进行限时促销，这个半个小时可以在比较冷场的时候，也就是 “ 非营业高峰期 ” ，场次不用太多，每天一场或两天、三天一场均可。需要特别注意的是厂商开展限时促销活动时，应保证商品在促销时段内的充足供应。 第三 步：现场安全第一 限时促销现场由于预计人数会比较多，这时候最需要注意的就是安全问题。维持现场秩序需要严密的措施，如分批次进场或发放号码牌等。就实际情况而言，由于其用途的特殊性，灯饰产品的限时促销多数情况下并不会发生拥挤抢购带来的安全问题，但也应安排足够的工作人员在现场处理各种突发问题。 第 五 章 、财务计划 在目前的市场价值以及详实的策划、考察后具体计算知公司成立 - 21 - 初期共需资金 30 万元，其中开业必用资金 173300 元人民币，账目如下： 资金用途 简 单 描 述 资金单项用途总计（ 房屋 租金 租两层，地下一层每月 7000 元（阳江市江城区，面积为 150 ），楼上每月 3000 元，预交 6 个月 60000 地板装修 每块 10 元， 150 （楼上当仓库不用装修） 1500 墙壁及吊灯 每卷单价 100 元，壁纸需用 30 卷， 3 盏吊灯（每盏出产价大约 100 元） 3300 电脑和电视音响 电脑每台 2000 元，供需两台。电视买二手的一台 400 元。音响 900 元 5400 办公桌及椅 每套桌 130，共需两套。 260 待客沙和发茶几 选用 124 型号的布艺沙发，配套茶几 2000 电话及网费 电话机 10 元， 上网费每月 30 元， 6 个月 190 推拉玻璃门及门头招牌 玻璃门 1000 元，门头招牌 200 元 1200 水电费 根据电脑和灯饰照明等用电量，每月合计750 元，水费每月最多 300 元 1050 面包车及广告费用 二手面包车 40000 元，广告彩页费用 1900元 41900 税费及工资 接待、司机及业务为团队成员（暂不计工资）搬运工兼安装人员 2 名，月工资 2000元底薪（提成另计）。（开业初期只记一月工资开支额）。临时工不计在内，税金1000 元 5000 进货 每系列进货 3 到 4 款 50000 剩余资金为储备资金，以备不时之需。小组三名成员共同出资。公司创业之初，年盈利十五万元左右，此后随知名度年利润逐年提升，提升系数为 收入预估表 : 项目 /单位（万元） 第一年 第二年 第三年 营业收入 20 - 22 - 第 六 章 、风险与对策 纵观广东灯饰企业在近年来的发展状况，虽然灯饰企业利润空间大，市场发展前景良好，但 多数企业都 在灯饰技术、设计、销售、配送等方面 无法做到面面俱到 ，没有 能在消费者心中建立起自己的市场地位。因此，进入灯饰市场是一个契机，但也存在一定的风险。 一、 成本风险 作为打造最齐全的灯饰卖场，进入灯饰市场的投资成本约万，对初创业的大学生而言，投入资金的筹集与准确使用是保证创业成功的一个保证。 此外，对灯饰市场拥有高度的认知与掌握程度，对采购、销售、物流配送等流程要了解，拥有真实的实战经验。 另外，由于本 公司经营者的人际关系（与各楼盘的房地产商有相关的人际关系）使得本公司拥有一定的市场，但进入该市灯饰市场最主要的 困难在于对公司知名度的打造。 二、 市场风险 2010 年，灯饰照明市场在低碳经济的催化下，迎来了千所未有的发展阶段。但是对于灯饰公司而言，这也真正将竞争 仗 打响。如何创造自己的市场，如何打造品牌优势，这是所有灯饰企业面临的问题 。而且 灯饰市场一直以来都是抄袭成风，尤其中、档灯具许多商家都是利用仿造的折扣来提高性价比。 过多 杂乱无章的品牌，良莠不齐的质量，谁会为最后的售后服务买单？ 所以 “简诺” 坚持通过电视广告、网 络营销打造品牌优势，同时以实体专卖店和网店结合，满足当代高效率、 高质量的消费理念。当然更重要的是，以品牌服务为宗旨，打造 “简诺”真正口碑。 三、 经营风险 供货风险： 仓库没有顾客需要的货品，也无法及时提供顾客所希望买到的货品。保证与供货方的良好合作关系，确保货源的充足 配送风险：物流公司没有及时将货物送到顾客家中，导致顾客对公司服务产生不满 。选择适当的物流公司合作，每一次的配送都有本公司的技术人员陪同。 技术风险：技术人员不能很好地帮助顾客安装灯饰。通过技术培训等方面， 让技术人员拥有实际的技术。 四、 管理风险 减：营业成本 5 6 7 营业利润 15 ：销售和管理成本 1 ：资产减值损失 润总额 ：所得税 利润 - 23 - 对于大 学生来说 要想在灯饰市场上创出一番事业 ,并非一件简单的事情 ,得看创业者具备不具备相关素质 ,这些素质对其成败影响甚大 .： 1. 是否 具备社会人际交往的能力 ， 打造有利于企业发展的人脉关系 灯饰行业一样离不开与社会各个层次打交道的机会 ， 每天开始营业就得与客户打交道 ， 包括联系、请客、吃饭、聊天等 。 要是没有一定的人际交往能力 ， 就不能在生意场上建立自己的人脉 ， 那企业的营销也就无法开展 ， 在灯饰行业同质化的今天 ， 同等条件下 ， 人脉是非常重要的资源 ，人脉等于钱脉。 2. 是否能 有把握和运用机遇的能力 在灯饰行业的竞争激烈状况可见一斑，当然机 遇也层出不穷，所以要求创业人员要不失时机地抓住创业机会。所以要求创业者要学会分析，更不能在成功时被成绩冲昏头脑，在失败时丧失信心，必须养成理智面对、科学分析、快速行动的能力。 3. 是否 具备经营管理能力 初创时店面虽小，但在财务、人员管理方面必须通过一定的约束管理。根据调查报告可知：中小企业 98%的失败来自于管理的缺失，其中 45%是因为管理缺乏竞争力。我们明确只有妥善的管理方式，才可能让企业在市场竞争中获得成长与成功的可能。 很多经营管理能力 都是在失败中总结出来的 ， 而这种能力直接影响到企业的生存与发展 。 4. 是否 经过灯 饰专业培训和一定实践经验 许多人在初创业时困于资金的不足，也只认为只要资金充足就可以实现创业的成功。但在灯饰市场上，拥有资金并不是成功的唯一条件。没有对灯饰有一定的了解，没有对灯饰市场有相当的认识，在这个专业性相当强的行业中，是不可能获得成功的。所以，公司的销售人员以及采购人员都需要通过专业的培训，掌握灯具的构造等相关原理与知识，基本维修技能，一方面提高员工工作积极性，另一方面也对企业的销售经营有一定的帮助， 以便在今后的销售中 ， 通过所学的专业理论和技能相结合 ， 更好的为顾客服务打下扎实的基础 。 五、 环境风险 08 年的金融危机导致中国的房地产业进入困境，进而导致和房地产业市场紧密相关的装修行业的低落，灯具就处在装修行业之中，不过虽然灯具市场有所低落，但是在总体趋势 上仍是增长势头，只是相比以往几年，增长的速度有所减慢。 09 年房地产业的红火自然也带动了灯具行业的发展，但灯具行业的发展已经不像以往那样只追求灯具销售量的增加，而是注重新类型灯具的发展，也就是装饰性灯具和节能环保灯具的发展。 艺灯大师作为家居灯饰知名品牌，近几年一直坚持时尚、环保、健康的设计理念，以 “节能 ”光源为核心，掀起家居灯饰时代风暴。随着生活水平的提高 ，无论是酒店、商店，还是家居，各种家电已经让用电成为家庭消费的重要组成部分，加上大功率的用电负荷不仅对用电安全产生威胁，同时也将冲击家用用电系统，而艺灯大师灯饰所倡导的节能灯具，将减小人们用电耗费，同时也将是低碳生活，健康环保的行动。 第 七 章 、创业团队 - 24 - 一、 团队主要成员 “简约” ： 二、 组织结构图： 各部司职职能与职责所在详见附章一： 欠缺与对策： 欠缺： 一、 由于初时创业，在人员分配方面， 没有足够的营销人员及技术人 员； 二、 资金的筹集与运营资本，在公司 筹资方面没有完全保障的后盾； 三、 成立初期，没有一个深厚的市场基础，只能在原有的市场竞争中强势加入； 四、 无法确定物流中心的物流配送系统有完善的提高。 对策： 一、 利用自身公