瑞优校园二手交易项目商业计划书

1 瑞优校园二手交易 项目商业计划书 第一部分 执行总结 司简介 公司是一个校园连锁服务性公司。本公司以网络与实体相结合，以校园连锁来实现高校二手市场的规范化、规模化，服务于高校学生群体。公司的销售模式包括传统销售模式（收购物品，定价售出）和中介销售模式（信息中介和代理销售）。公司所收购及代理销售的物品都经公司商品鉴定方才出售，且配有售后部门对售出商品进行回访，设有专门的维修点。 公司以物尽其用的理念，规范校园二手市场，为学生营造便利环境。 公司总部拟定于陕西省西安市，根据同学需求、货源量，分别设立库房和店 面。本公司初期 的 主要服务 目标 是为在校大学生提供一个 减少经济负担，实现物资循环利用 的二手交易 平台。 公司注重 将 短期目标和中长期目标 相 结合，短期目标主要是以西安市雁塔区为主战场，实现公司的建立和正常运营，然后盈利。在实际运营过程中，检验和发展公司制度和管理流程及营销模式。中长期目标是以西安乃至陕西其他主要高校所在地为主市场，以直接投资，融资等方式逐步建立分公司，并申请域名建立自己的网络销售市场，使顾客能够足不出户了解到各大高校分公司的商品。在立足陕西市场的同时，进军国内市场，逐步实现建立全国性大学生实践基地， 担负起对于高校的环境保护责任，利用公司各项优势，积极实现环保、节能等目标。拓展业务范围，建立面向社会的二手商品物流服务系统。 务简介 本公司的服务主要是面向在校大学生，以方便、快捷、真实为特色。我们有两条途径：其一以中介为基础，对于卖家，我们为其提供一个销售渠道，省去了他根据关系网寻求买家的过程和自己摆摊的辛苦。对于买家，我们提供了价格低廉、实用性很强的物品供其选择。其二主要以收购的形式，我们直接收购卖家有价值的产品作为我们产品的 2 来源。我们的服务相当于一个资源循环再利用的动力，使物品不再闲置，使所需 者能够低成本找到自己想要的东西。 场分析 业背景 近年来，全球资源紧缺，而一部分大学生有很多使用过但仍有使用价值的资源无法得到适当的处理导致资源浪费，另一部分大学生对于某些物品有需求但又没必要买新的而造成的资源需求。在整个西北地区，整体消费水平不是很高，大学生中家庭贫困的大学生占大部分，尤其是在教育部直属的免费师范大学，二手产品的价格低廉且适用正好投其所好。南方发达地区高校的大学生由于受消费观念的影响，以资源的节约和重复利用为己任，因此这种二手产品市场也可以在发达地区展开。由于西安高校多 ，大学生对二手商品的需求量大，市场潜力巨大。 为响应国家可持续发展战略，对资源循环利用的号召，我们推出高校校园二手交易服务平台，以优质的服务，高效的管理，特殊的营销策略赢得消费者的认同，符合市场发展要求。 场分析 国内二手市场有所发展并初见规模，但真正进入校园，带动校园物资循环，具有统一化规模化管理的专门机构还未出现。高校大学生二手物资量大，毕业后又无法带走，造成资源浪费。二手产品面对面交易是广大大学生喜爱的一种交易方式，其具有价格低廉、产品适用、防止上当受骗的优点。大学生的贫富差距比较明显，并 且随着社会的发展，差距在不断扩大。家庭条件比较富裕的同学淘汰的很大可能是家庭条件一般的大学生所需要的，这种差距有利于我们二手产品的流通。而在西北地区，大学生中贫困生占绝大多数。在西安市有二手交易市场大都是网上交易，人们对其认可度较低。大学生出售二手产品的欲望很强烈，对二手交易店的出现非常期待。 3 西安市雁塔区高校分布图 销策略 本公司以“ 美价廉 真仔细 诚为本 拓创新 性服务 ”为营销理念 ，以达到最 优的营销业绩。校园物资循环交易平台在市场货源方面优势很明显，初期公司把重点放在薄利多销，打造一流品牌上。 公司的销售模式包括传统销售模式和中介销售模式。 传统销售模式 :公司直接收购二手物品，经公司商品鉴定部门鉴定，定价出售。 中介销售模式：根据卖家的不同需求推出信息中介和代理销售。 从市场的整体出发，着眼于长期的、综合的、最后的利益，采用新颖的营销策略：实体与网络结合销售，买家卖家会员制、产品定期促销等。通过人们对价格和折扣的心理，制定买家和卖家的会员制度，激发大家的交易欲望。在特定的节假日根据顾客的不同需 求推出不同的促销模式。由于大学生所拥有的二手产品的特殊之处是多人次同时拥有相同物品，并且在同一时间有需求，所以联系多个卖家以团购形式卖给顾客，达到薄利多销的效果，并做必要的广告宣传，了解市场发展动态，在各高校寻找代理商，建立连锁店及统一的网站，使实体与网络同步，形成较大且完善的营销网络，尽力在规模和盈利之间找平衡点。在保证盈利的基础上使产品定价具有一定的优势，同时第一年进行适量的反馈奖励及批量折扣，且投入一定的资金做前期推广，通过各种媒体广告和各种促销活动推进公司知名度。起初，借用网络平台通过公司内部人员的 校园网络利用人人和 网络媒介进行宣传，实体店有广告栏，宣传板等进行宣传。在市场上先立足陕西，并以西安为突破口，后逐渐有计划分步骤 的 推向全国。 4 司管 理 公司管理各方面，以 统为基础，依法管理。在绿色可持续理念的基础上，坚持从学生中来，到学生中去，与大学生保持最大程度的一致性，将最大利润用于大学生自身并担负起对于高校及社会的责任，发展繁荣瑞优全国文化响应体系。 务分析 公司总部设在 西安 ，营业场地设在 高校校园内 。 本本公司的项目总投资为 500 万元。我们以低风险高回报的市场发展策略，我 们总投资回收期为 3 年，资产净收益率达 由此可得，我们的产品抗风险能力很强。 务 瑞优校园二手交易有限责任公司 将营业场地设在 高校 校园内，这里有各层次的市场需求以及丰富的市场需求供应，场地、环境有利于企业的发展。 股权结构表（市场发展稳定 5 年后） 股本来源项目500100持股比例（% ） 4826052240股权结构表金额（万元）创业团队资金入股 合计投资商盈利能力分析表 年度 投资年项目 第一年 收益年 第三年 第四年 第五年 第六年毛利率 心利润率 资产收益率总资产报酬率 险对策及退出 本企业虽有着良好的市场前瞻性与优良的营销模式，但是由于市场的不确定性，销 5 售对象层次的多样性，政策的改变以及创业企业管理不善等因素，我们的产品进入市场要面临诸多风险。本公司制定了详细的策略来 应对，通过进行详细的市场调研，完善市场营销方式，加强公司管理体制及全新的服务策略等方式降低风险。 风险资本的退出： 一、出售的退出方式 二、清算的退出方式 退出时间：综合考虑了各方面的因素，为了不对公司的运营产生剧烈影响，风险资金的退出时间最好为投入资金第四年之后，最好是分批次退出。 队介绍 瑞优创业团队由在校大学生组成，所学专业涉及较多。队员之间各有所长，学科交叉明显，分工明确且配置灵活，具有扎实的专业知识及社会实践经历。队员性格外向活泼，待人随和，责任心强，感情稳 定。故相处时相互理解包容，充满激情及挑战。“团结协作，开拓创新，永不言败”是我们瑞优全体工作人员的共同目标，我们坚信瑞优的明天一定会更加美好。 第二部分 项目背景 业背景 近几十年来，无论是政府还是民众对环境保护的意识越来越强，由于资源有限，而人口众多。如何能在有限的资源下让更多的人享受资源已经成为人们不得不思考的问题了。而二手市场也就是在这样的潮流里兴起的，而校园二手市场在这个行业中占据很大的消费市场。因为随着科学技术的发展人们已经越来越注意到孩子的教育问题，家长对于孩子的投入占家庭总开支很大的 比例。学生用品的升级更新速度更快，特别是大学毕业生，面临着大量物品的处理问题。 创办一个正规的二手市场，既可以为离开大学校区的学生处理物品提供方便，又可为需要物品的同学节约开支，从而活跃校园，提供就业岗位，一举多得。在这基础之上，推进了资源的综合利用和循环利用，倡导同学们节约意识，树立正确的价值观人生观。 6 场需求 随着人们生活水平的提高，市场对二手产品的需求不断增加， 而经过调查显示：很多大学校园内部没有专门的收购机构，只有 两到三家商店以极低的价格收购二手商品，然后又会以极高的价格（相比新的要低一些）卖 给新生，商家赚取了高额利润。从而一个具有完善组织机构二手公司在市场上得以广泛需求。 策扶持 中国政府对环境污染很是重视。特别是在 “ 十二五 ” 全国环境保护法规和环境经济政策建设规划 中明确表示要将严重污染环境、大量消耗资源的商品纳入消费税征收范围，选择防治任务重、技术标准成熟的税目开征环境保护税，并逐步扩大征收范围。故二手市场在对环境的保护和资源的循环利用上有着不可磨灭的作用，让人们物尽其用，这不仅仅是在环境上，而且还在消费方面是一个大大地节约。 环境保护部部长 周生贤在中国生态文明研究与促进会成立大会 上的讲话中说到：“ 环境保护是生态文明建设的主阵地，必须从更高层次、更广阔的范围来审视和解决我国的生态环境问题。环保工作者要做生态文明的倡导者，促进生态文明成为全社会的主流价值；要做生态文明的引领者，探索一条代价小、效益好、排放低、可持续的环境保护新道路；要做生态文明的践行者，推进资源节约型、环境友好型社会建设。 ” 而 胡锦涛总书记强调 :“建设生态文明，实质上就是要建设以资源环境承载力为基础、以自然规律为准则、以可持续发展为目标的资源节约型、环境友好型社会。”国家的重视使二手市场更能体现其价值，应用前景之广阔 ，意义之重大不言而喻。 第三部分 服务介绍 务简介 本公司的服务主要是面向在校大学生，以方便、快捷、真实为特色。我们有两条途径：其一以中介为基础，对于卖家，我们为其提供一个销售渠道，省去了他根据关系网寻求买家的过程和自己摆摊的辛苦。对于买家，我们提供了价格低廉、实用性很强的物品供其选择。其二主要以收购的形式，我们直接收购卖家有价值的产品作为我们产品的 7 来源。我们的服务相当于一个资源循环再利用的动力，使物品不再闲置，使所需者能够低成本找到自己想要的东西。 务内容 品介绍 产品 种类 书籍类 课本，课后辅导书，字典，词典，中外名著，流行小说等 电子类 电脑，数码相机，摄像机，手机，电子词典，计算器，录音笔， 音机， 服装类 风衣，卫衣，针织衫，短裤，裙子，鞋子，牛仔裤，运动服，书包，行李箱，军训服等 日用品类 水壶，台灯，镜子，小桌子，衣架，手电，雨伞等 车 自行车，摩托车等 首饰类 手表，耳环，戒子，手链等 体育器材类 羽毛球拍，网球拍，乒乓球拍，篮球，足球，排球， 扩胸器 ，握力器，健身球，关节练习器等 产品来源 公司将不定期在各大校园 上门收购二手物品，我们将以合理的价格收购物品，确保双方的合理利益。同时卖家也可以到我公司店面自行交易。在这个过程中可能会有一些问题。比如说我们没办法确认商品是不是卖家由正常途径获得（如果是卖家偷来的物品），鉴于这种可能我们采取的措施是：卖家卖出商品时我们会留下卖家的身份证复印 8 件及相关文件，卖家将与我们签订相关具有法律效应的协议。当物品在我们店面时，我们会将物品进行编码，在我们网站的公共主页登出物品信息，在实体店内展出物品。在这个过程中若有人投诉商品的不合法性，我们会调查真实性，若经属实立刻追踪卖家，首先在我 们主页上登出卖家的不诚信记录，按卖家提供的地址寻找卖家踪迹，要求卖家给出合理的解释，若不行，将付诸于法律途径。 务方式 一：中介服务 在中介服务方面我们提供两种方式的服务： 第一种：卖家在我们店里登记关于要卖的物品信息，我们将信息挂在公司专门网站和店里的信息栏上，等待买家的到来，我们为买家提供卖家的联系方式和商品信息。在这个过程中卖家要和我公司签订信息中介服务合同。 第二种：卖家将商品寄存在我们店里，由我们公司专门的技术人员进行鉴定商品的价值，再由我们代理找到合适的买家，在这个过程中卖家要和我们 公司签订公证中介服务合同和代理中介服务合同。 二：收购服务 在收购服务上，我们直接在各大校园内不定期上门收购二手物品或者卖家也可以自行到我公司旗下店面上进行交易，在这个过程中会由我们的技术人员鉴定物品的价值，我们会给卖家满意的价格。而后双方会签订公证服务合同和买卖合同。 无论是在中介服务，还是在收购服务上我公司都会为买家和卖家建立一个个人信息系统。 对于卖家，我们将其在我公司所卖物品整理成册，最后进行信誉评定，在信誉评定中我们设置有卖家商品诚信度评定，商品出售欢迎度评定。所得信誉度越高，卖家所享受的特殊待 遇越多（比如我们会将你的商品信息优先挂出，进行宣传等等）。 对于买家，我们会将他在我公司的消费情况记录在案，最后进行星级评定，在星级评定中，我们设置有商品满意度评定，以及您宝贵意见和建议。星级积分越多，买家所享受的优惠越多（例如对于商品相关的折扣）。 具体操作如下： 对于卖家： 1. 不定期采集二手物品的信息或者上门收够二手物品。 2. 为其搭建交易交流的平台或给予商品售卖场所。 3. 签订与其相关的服务承诺书，微笑服务，并且保证其财产安全。 4. 对卖家的二手物品或者其二手物品的信息进行有效宣传。 9 5. 如果卖家愿意，在校没有没有卖出去的物品，就近处理或者寒暑假下乡销售。 6. 对于资金紧缺而卖物品的，本公司亦提供收购场所，以解决燃眉之急。 7. 按照积分和信誉情况进行回报和酬谢。 对于买家： 1. 提供二手物品或者二手物品信息。 2. 为其搭建交易交流的平台和收购场所。 3. 签订与其相关的服务承诺书，微笑服务。 4. 给二手物品一定的保质期，保证物品的质量安全。 5. 售出后，进行物品追踪，尽量满足消费者的合理要求。 6. 节假日为买家提供优惠活动。 7. 按照积分和信誉情况进行回报和酬谢。 8. 完善售后服务系统，成立售后服务中心，保证物品售出后买家的合法权益。 对于社会（或学校）： 提供节约资源和资源重复利用的平台。 1、丰富大学生活，促进大学生之间的交流。 让大学生学会以节约资源为己任，宣传和谐社会的基本资源常识。 不定期开展创业心得交流会和演讲，刺激大学生的创业理念，培养大学生的创业兴趣。 4、为贫困大学生提供一个勤工助学的岗位。 后服务 则 瑞优二手校园交易 有限 责任 公司自成立以来，一直从事于 二手商品的买卖 ，为用户提供相关的产品及其服务 ， 为了规范售后服务，不断提高公司的服 务水平和服务意识，特制定本体系。 本公司在各营销点设有售后服务中心，对售出的商品会进行定期回访，收集购买者意见及对商品的满意度。作为中介形式我们根据不同情况与卖家进行沟通 或者提供卖家信息，让购买者直接与其联系进行商谈。在收购方面在我们和顾客达成协议时，我们还将保证产品质量，修补等。在此基础上我们还坚持以 80 20 法则 ，即 80%的业务来自 20%的客户的理念。尽最大努力保证买家的合法权益。 10 后服务宗旨 我们倡导 “ 诚信 做人 、敬业 奉献 、创新 实践 、超越 自我 ” 的企业精神，以最佳服务求 得 发展。我们以 “ 热情周到 、诚信及时 ” 为售后服务的宗旨， “ 用户至上、质量第一、服务优质、响应及时 ” 是我们服务的原则。 在任何企业 服务质量的优劣、服务效率的及时，关系到公司在客户心中的良好形象，关系到公司的发展前途。因此我们提出为客户提供超值产品和超值服务的目标，从而增强客户对公司的认可度，提高公司在客户心中的知名度和美誉度。 后服务方式 根据服务行业实际情况特制定如下三种主要服务方式 ： 一：售后回访 1、 在买家买回商品的一周内我们会有短信回访，调查您对我们商品的满意度，以及各种宝贵意见。 2、 我们在买家的个人信息系统中会 有一个售后评定信息表，买家可以根据自身对商品的使用情况进行评论。 3、 我们根据买家和卖家的实际情况进行的星级评定和信誉评定，会由买家的售后回访中确定，确定后再给与相应的优惠和服务。 二： 电话服务 我们建 立 24小时服务 台 ，用户可以随时拨打公司服务电话，得到如下服务： 1、可以进行 各种于商品相关的 疑难问题解答。 2、常见问题解答： 工作 人员随时解答用户提出的常见问题 ：可 采用电话、传真、邮件的 任何 形式。 三： 现场服务 用户在使用产品过程中，遇到无法通过上述方式解决的问题时，客户服务部 旗下设置有专门的待修点，用户可自 行前去咨询。如若遇到： （一）在中介服务上 当买家买回商品后发现商品的不能使用，我们一般采取的是将卖家基本信息提供给买家，由买家和卖家自行商议。 （二）在收购服务上 1、 买家买回商品的 7天内发现商品已经不能使用，我们将会由专业测评师测定，如若是我公司的问题我们会无偿退换商品。 2、 买家买回商品的 15天内发现商品不能使用，买家可以到我们公司旗下的待修点进行修理，我们将不会收取任何费用。 11 3、 买家买回商品的一个月内发现商品不能使用，买家可以到我们公司旗下的待修点进行修理，我们只会收取相关的原料费用。 4、 当买家 买回商品超过一个月后发现商品不能使用，买家可以到我们公司旗下的待修点进行修理，我们将根据具体情况进行优惠。 务管理规范 电话服务 用户可以拨打我们的服务电话。我们的电话接听人员都经过了正规的礼仪培训和严格的技术考核，完全可以解答和指导用户出现问题。 我们对电话咨询服务人员的要求是： 1、 向用户提供 24 小时的咨询服务，满足用户的要求； 2、 问清用户问题，详细解答； 3、 口齿伶俐，吐字清晰，语言谦让、礼貌； 4、 具有良好的沟通能力和表达能力； 5、 禁止对用户提出的问题置之不理，更不能推诿 用户； 6、 遇到当时无法解决的技术问题，记录联系人、电话，于 24小时内回复用户； 7、 电话接听人员填写的各项记录必须真实、完整； 8、 禁止与用户发生争执，耐心讲解各种问题； 9、 固定工作岗位，不得擅自离岗； 10、 细心听取用户提出的问题，不得中途打断； 务规范 一： 综述 为加强服务管理，倡导 “ 诚信 做人 、敬业 奉献 、创新 实践 、超越 自我 ” 的企业精神，以 “ 为用户服务，为用户解决实际困难 ” 为目标，以 “ 热情服务、积极排忧、决不耽误任何一个用户的工作 ” 为服务原则，要求每位员工 ,做每一件事情，说每一句 话都应符合公司的整体利益，符合我们企业的目标、宗旨和精神。 （ 一 ） 服务宗旨： “ 热情周到、诚信及时 ” （ 二 ） 服务项目： 1. 售后回访 2. 电话服务 3. 现场服务 12 （ 三 ） 同事之间应当作到团结友爱、互相尊重 二： 规范总则 第一条 服务人员要求 （一） 技术鉴定 人员要求 1、 具有 相关专业专科或专科以上学历 2、从事相关行业 2 年以上 3、熟练掌握 商 品调试、使用知识 以及鉴定能力 4、具有良好的沟通能力 （二）电话服务人员要求 1、 具有 相关专业专科或专科以上学历 2、身体健康、口齿伶俐、发音标准 3、熟练掌握 商 品 调试、使用知识 4、熟练掌握公司相关制度 （三）现场服务人员要求 1、 具有 相关专业专科或专科以上学历 2、有良好的动手和沟通能力 3、熟练掌握 商 品使用、 构造以及维修能力 4、熟练掌握公司相关制度 第二条 培训要求 1、 技术鉴定 人员必须熟练掌握 商品 的功能 ， 性能 ，构造以及鉴定 2、 技术鉴定 人员必须熟练掌握相关业务知识 第三条 电话服务要求 1、提供全天候电话服务 2、接听用户来电时要主动热情的回答用户 3、严禁对用户问题置之不理，更不能推委用户 4、对于不属于本职范围的问题，应及时转到相关部门 三： 工作规范 工作纪律 （ 一 ） 劳动纪律 1、工作时间内必须坚守岗位，不得擅自离岗。 2、绝对服从部门领导、组长、临时负责人的安排。 3、决不允许以任何名义，任何方式收取用户给付的佣金，包括出租车费，餐费等。 4、必须遵守公司各项规章制度。 5、爱护公司财物，节约公司资源。 13 （ 二 ） 综合规范 1、员工要统一着装，保持衣冠整洁，佩带胸卡。（如暂无统一服装德员工，须衣着干净整齐，并佩带胸卡） 2、积极、快速、准确的为用户解决问题，严格遵守 “ 决不让任何一个用户耽误工作 ” 的原则。 3、工作态度谦和，做到微笑服务，决不允许与用户发生 任何争执。 4、发现解决不了的问题，及时与公司专业技术人员联系，寻求解决办法，尽可能做到一站式服务。 5、讲 话 时要声音洪亮，语速适中，语调平和，坐姿端正。 6、课程内容讲解清楚、明晰，不漏讲讲义内容。 7、认真回答 买家 提出的每一个问题，如遇无法解答或者不应当解答的内容，应当婉转回答，不得回答 “ 不知道 ” 的生硬语句，且不得与 买家 发生争执。 工作记录 1、售后服务人员进行服务时必须完整填写服务报告。 2、项目部售后服务专员每日更新售后服务台账 3、售后服务专员每月做一次工作汇报（书面形式）。 四： 礼仪规范 礼貌用语 一、电话服务 1、拿起电话应当说： “ 您好 ” 2、在接听过程中始终使用 “ 您 ” 3、对方说 “ 谢谢 ” ，我们说 “ 不客气 ” 4、遇到解决不了的问题，首先说 “ 对不起 ” 或 “ 请原谅 ” 5、挂断电话前说 “ 再见 ” 6、勿用难以理解的话语或新词汇（例如：巨、 N、哇噻等等） 7、多用敬重语、谦让语 8、声音清晰，语调平和，语言简洁明了 9、不要跟用户抢话，先听用户说清楚，再做解答 二、现场服务 1、现场用户先说 “ 您好 ” 2、在服务过程中始终用 “ 您 ” 3、勿用难以理解的话语或新词汇 4、多用敬重语、谦让语 5、对于难以解 答的问题使用委婉话语 6、声音清晰，语调平和，语言简洁明了 14 7、话说的不要太多，简单明了，该说到的要说，不该说的不要多说 8、不要跟用户抢话，先听用户说清楚，再做解答 9、尽量不使用专业术语，把术语变换成能够让纳税人明白的通俗语言表达出来 10、到达用户现场，主动自我介绍。 11、如果属于非本公司造成问题，向用户说明原因，请用户自行解决。 12、服务完毕，请用户当面验机，确保系统运行正常。 13、请用户在服务报告上签字。 姿态仪表规范 1、统一着装，仪表干净、整洁、大方：女同志可以化一些淡妆，不能浓妆艳 抹；男同志不能蓄长发，或染发（黑色除外）、烫发 2、坐姿端正，保持良好的精神状态 3、做到微笑服务，让用户感觉亲切 4、现场服务者不能在服务现场吃东西 5、不要在服务现场内来回溜达 6、表情应当自然、亲切，不要用很严肃的表情，但也不能够嘻皮笑脸 遇到用户刁难如何处理 1、始终保持平和的心态 。 2、如果 买家 不断喧嚷，先请 买家 平静下来，再仔细向 买家 解释 。 3、如果 买家 很着急，可以使用安慰的话语，让 买家 感到放心 。 4、做到急用户所急、想用户所想。 务保证 1、 签订诚信协议，并且保证和承认它的法律效应。 2、 微笑服务，保证对每一位顾客的服务态度。 3、 公司设立投诉电话和投诉宣传板。 牌效应 现阶段，我们知道不是所有的人都会用并且认同我们的商品，所有我公司将以实际行动告诉我们的顾客，我们的商品不仅仅物美价廉，并且将给予品质上的保证，我们商品所定价格将远远超出商品价格本身。以此行动来让购买我们商品的顾客有充分的信任感！从而避免了与同行业者们的恶性竞争，我们希望能够通过品牌做成一个真正的二手商品卖方市场。 15 第四部分 市场分析 场概况 国大学生二手产品市场状况 二手产品面对面交 易是广大大学生喜爱的一种交易方式，其具有价格低廉、产品适用、防止上当受骗的特点。随着人们生活水平的提高，人们越来越看重商品的性价比，想用最少的钱买到自己暂时缺但并不长期使用的东西。西北地区，整体消费水平不是很高，大学生中家庭贫困的大学生占大部分，尤其是在教育部直属的免费师范大学，二手产品的价格低廉且适用正好投其所好。南方发达地区高校的大学生由于受消费观念的影响，以资源的节约和重复利用为己任，因此这种二手产品市场也可以在发达地区展开。 西大学生二手市场状况 在西安市，二手市场的分布不明确，而且离校 园较远，虽然有较好的二手市场，但都是一些网上市场。因为见不到实物，大学生对其商品质量有很大的怀疑，并且购买还要付额外的邮费，因此不愿在网上购买二手产品，尤其是占大多数的贫困学生。实体二手市场很少，大学生对其了解不够，再加上路程也比较远，不愿意去。 场前景 大学生的贫富差距比较明显，并且随着社会的发展，差距在不断扩大。家庭条件比较富裕的同学淘汰的东西很大可能是家庭条件一般的大学生所需要的，这种差距有利于我们二手产品的流通。而且在市场前景方面，不仅仅可以和陕西西安各大高校联系他们学校的志愿者联盟连锁 展开，还可以把这个想法向西北五省扩展，甚至于沿海发达城市。当公司发展到一定阶段以后，还可以考虑目标消费者从大学生扩大到所有学生，甚至于所有贫困的人。 场分布 西安各大高校大学生，在市区较集中，在郊区较分散。 公司规模扩大后，会在寒暑假下乡促销，打开农村市场 16 标市场 目标市场选择：尽量选择在高校大学生中展开，因为大学生普遍对资源的重复利用和环保觉悟比较高，有利于我公司的发展。 短期目标： 一所高校大学生 较长期目标市场：陕西省各大高校大学生 长期目标 ;连锁我国各个高校大学生 场预测 随着人们生活水平的提高和思想觉悟的提升，更多的人关心我们的资源和有效环保利用的问题。参加本公司活动的人数就会增加，有源源不断的市场。 随着公司的发展，目标人群从单一的大学生开始转变为贫困人士，市场越来越大。 面对上述问题：本公司给大家提供一个大学校园“二手产品交易面对面”平台。让交易双方面对面交易，买卖双方可以见到实物，现场了解产品的信息，卖方还可以给买方提供一定的保证承诺并签订协议，大大减少了上当受骗的几率。在交易的过程中还可以相互交朋友，扩大自己的交流圈，为大家相互交朋友提供一个平台。 公司 平台分析： 平台简介：大学生二手产品交易面对面平台是一个在大学校园里边的交易平台。本着“节约资源，重复利用，和谐社会”的宗旨给大家提供一个二手产品充分利用的平台，也给大家提供一个交友交流的平台。 目标消费人群：在校大学生，尤其是家庭条件不是很好的在校大学生。 购买行为的分析： 于消费水品的提高，有些人会淘汰一部分有价值的物品，同时有些人会受家庭条件制约和消费观念的影响，会购买此类二手产品。其中家庭条件的制约是 17 很大的因素 ,西安市大学生平均消费水平还是比较低的 . 这次市场调查以问卷的形式对西安 市大学生的月人均消费进行了调查， 学生样本为 300 人实际收回的有效问卷为284 份，男女性别比例为 58和 42。同时调查中发现，西安大学生消费的特点呈菱形，两头少中间多。具体为 学生月消费水平在 150 元至 300 元之间，有 学生月消费水平在 300 元至 500 元之间，有 学生月消费在 5001000 元之间，另外，月消费水平在 150 元以下的仍有 1，在 1000 元以上的占 西安大学生每人每月日常消费平均为 ， 西安大学生经济来源主要是家庭，打工的 学生在校期间兼职情况： 学生明确回答 “有兼职 ”， 的学生说 “ 没有兼职 ” ，调查中学生兼职的主要形式为 “ 做家庭教师 ” ，其它几种兼职形式分别为 “ 企业打工 ” 、 “ 校内勤工俭学 ” 、 “ 做小生意 ” 等 大学生经济来源调查表 为宿舍空间较小，有些物品也不太容易带回家，又不愿意扔掉，所以想通过二手市场出售，学校的二手市场是理想之地，所以有很大的资源空间。大学生消费观念的转变以及家庭经济条件的制约，会购买此类二手产品，因此具有很大的市场空间。 球资源紧缺，大家以节约资源和资源的重复利用为己任，消费观念转至环保和节约。 兼职来源 18 其中个人因素占主导地位。 调查发现绝大多数大学生对自己的闲置物品采取不理会态度，但是他们的出售欲望强烈，对二手交易平台的出现期望度高。 大学生对待自己 闲置物品的态度： 大学生是想如何处置自己的物品： 出售 扔掉 大学生对校园二手市场的期待程度： 19 本地区各个高校大学生与大学生之间的交易平台 ,也可以是外界社会生活中下等人士 . 行 业 竞 争 分 析 图波特五力分析图 目前大学生的贫富差距比较明显，大学就是一个亚社会。产品换代较快，相应的淘汰的产品较多，大学生每年都会有新人到来和老生毕业，导致了这个供应商源源不断供应。 潜在的新参加竞争者（流动性的威胁） 同行业竞争者（细分市场内竞争） 替代产品（替代产品的威胁） 购买者 （购买能力） 供应商 （供应能力） 20 大学生认识到了资源的重复利用和懂得环保的重要性，家庭贫困的大学生大有人在，并且每年都有新同学的到来。 周边的大学内大学生志愿者联盟存在这种想法，比如有些已经以社团的方式建立起来，他们的发展会是我们的最大的隐形竞争对手。有可能加入者的管理模式比我们的优秀，服务质量比我们的高就会替代我们在市场上的地位，这是公司存在的一个潜在威胁。 在这方面做的只有网上运营模式，没有实体店。我们公司成为这个行业的开辟者，要避免与一些企业正面冲突，选择用优质的服务和可靠的 质量打开那些企业还没有注意到的细分市场。 公司在运营初期，还没有牢固的公司基础，很容易被其他替代机构所替代。所以公司要时常做市场调研，市场分析，随时应对危险，公司在稳定中求发展。 争分析 争劣势 目前就全国来说淘宝网占有市场比率较大，群众认可度较高。就本地来说西安赶集网是一大竞争对手，占有市场率较大，它已 具备 公司实力。 二手产品还没有得到广泛的质量保证，群众认可度不强。 传统思想还是占主导地位。大学生的观念转变不是很完全，有时由于受到面子问题制约消费。 二手产品的卫生安全 、使用度不能被大学生广泛的接受和认可。 其它有实力的企业模仿。 尚未打开二手产品市场，知名度较低。 近几年来国内外二手产品问题频发。 21 争优势 不管是淘宝和西安赶集网都是网络经营，大学生认为安全性不高。我们采用面对面经营模式占优势。 大学生不能看到网络经营店上的实物，不能很有效的掌握二手商品的准确信息。我们是面对面实物交易。 不含昂贵的邮费，由于网络经营店收取很高的邮费，好多大学生消费者不愿意购买。我们注意这一点，就能在不收昂贵的额外费用上占优势。 卖方与买方面对面，卖方给一定的质量保障并且签 订协议，减少了上当受骗的几率。质量上占优势。 目前高校还没有这种二手商品店，由于大学生的好奇心理来参加，有较广的资源来源和销售市场。 环保和资源的重复利用，得到高素质大学生群体的认可。 我们的二手交易店中服务方式上有 以中介的形式，卖家将商品拿到店里来卖，买家来店里买，我们只收取中间的中介费，以保证买家和卖家的利益。低投入低风险。适合大学生自主创业。 国家政策支持，支持环保节能的公司发展。 学校内找大学生兼职，有廉价的劳动力，单位成本低。 22 在以上列出的为主要因素，在企业运作过程中，对照以上的各种情况拟定对 策，并在实际操作过程中应时时刻刻注意各种随时可能发生的情况，积极做好相应的应对措施。通过对外部环境的分析可以找出重大的发展机会和避开重大的威胁，以提高公司的地位使其更好的发展。 争策略 维护现有的市场专利，并注册公司商标和标志。 加强内部管理，特别是市场开拓期营销人员的培训，注重个人创新意识的培养， 给予 个人充分的发挥空间，是个人能力得到充分发挥，利用员工持股、 高薪 、分红等多种手段吸引人才、留住人才。 不断拓宽市场，市场开拓期间，选择最佳销售渠道，整合各种促销方式，发挥成本优势，以低售价、高品质的 产品占领市场。全方位的打造质量优势：市场发展期，我们通过良好的口碑、多样经营方式进行市场扩张，建立自己的营销网络。 立足国内市场，建设牢固的销售网络和公关网络，以本公司和产品的亲和力打动消费者并建立良好的公司形象和信誉。 完善终端服务体系，实现产品追踪、信息反馈等服务的最优化，以巩固自己的营销网络。 综上本公司二手商品交易面对面的各种优势以及目前还没有这种校园公司，再加上本公司“质量第一，诚信可靠，环保节能”的服务理念，我们可以坚信，大学生二手商品交易面对面公司将具有很强的竞争力。 合作伙伴： 23 本公司将和 各大高校有志青年联合，在各个高校开拓市场。 和外界下乡活动的商家联合，在校园售不出去的商品下乡处理，比如衣服 等 （合作可以使我们的收益放大，加速公司的成长。） 第五部分 营销策略 营销理念： 廉的价格 ,做到物美价廉 . 细对商品检验 ,保证其质量 . 诚信 为经营准则 . 据市场的需求 ,不断更换商品及营销模式 ,满足顾客需求 . 出微笑服务 ,一切为顾客满意而服务 . 售模式 品来源 商品来源渠道及商品信 息宣传途径结构图 公 司 实 体 及 网 络 销 售 部 门 二 手 商 品 来 源 通过宣传，同学自愿登记物品信息或出售物品 不定期到学生宿舍收购物品 定期收购特定物品 公司官方网站宣传 同学之间相互宣传 实体店公告栏宣传 其他 公 司 商 品 鉴 定 部 门 消 费 者 24 过公司宣传，同学了解公司服务方式后，自愿到公司实体店登记商品信息或让本公司收购其物品。 司派专人不定期到学生宿舍收购物品。 据大学生活的独特性，我公司在特定时期收购特定物品。例如：英语四六级考试结束后，收购四六级资料及收音机。大四同学毕业时收购专业复习资料，考研资料，笔记本电脑等。 注：公司所有收购及代售物品均需经过公司商品鉴定部门严格检查鉴定其真伪、真实来源、物品 磨损程度、使用年限等并贴有公司出售标签才可上架销售。 商品销售结构图 统销售模式 公司直接收购卖家物品，在实体店及网站进行销售。 收购物品时，经公司商品鉴定部门鉴定合格后，公司与卖家签订瑞优二手交易买卖合同 A（见附录三）并登记卖家信息，为其建立档案。 售出商品时，公司与买家签订瑞优二手交易买卖合同 B（见附录四），并为其建立档案，给买家累加积分。 商品售出后，公司售后服务部会对买家进行回访，了解商品使用情况，并对卖家进卖 家 二手物品让本公司代销 二手物品直接卖给本公司 提供商品信息 提供商品 买 家 以卖家价 位 卖不出去 公司实体、网络销售部门 以本公司价位 下乡促销 捐助 25 行信誉度评定 。 如商品出现问题，在公司规定的保修期内可到公司售后维修点进行维修，不在保修期内，到公司售后维修点维修需出一定的维修费用。 介销售模式 考虑到卖家需求，我公司推出中介服务。 卖家如果想将物品放到公司实体店经公司代理销售，经公司商品鉴定部门鉴定合格后，公司将与卖家签订瑞优二手交易代理服务委托书（见附录六）并登记卖家信息，为其建立档案。 商品售出时，我公司将与买家和卖家签订瑞优二手交易买卖合同 C（见附录五）并为买家和卖家登记信息，累加积分。 卖家如果想只登记物品信息，经公司查实物品真实信息后 ，公司将与卖家签订瑞优二手交易信息服务委托书（见附录七），并为其登记信息，累加积分。 商品售出时，我公司将与买家和卖家鉴定瑞优二手交易买卖合同 C（见附录五）并为买家和卖家登记信息，累加积分。 中介服务所售出的商品出现任何问题，由买家和卖家自行解决。 注：公司所有销售模式中出售的商品，一般商品要有由公司和卖家签订的瑞优二手交易基本公证服务委托书（见附录八），高级商品如电子类商品要有由公司和卖家签订的瑞优二手交易高级公证服务委托书（见附录九），才可售出。 锁经营 连锁经营是企业自身根 据实行规模经营、降低成本、开拓市场的需要 ,按照统一的经营方式等开办若干数量连锁店的一种经营方式。由于二手物品的商流方向是消费者经销商消费者 ,在进货上表现出明显的分散性和多样性 ,同时经营单位一般较小，选择连锁经营可以加强交易的完整性。所以我公司初期在西安市雁塔区各大高校校区建立瑞优二手交易实体连锁店。并采用统一的管理，统一店面装修，统一的员工服饰，统一的店面制度等方式将连锁店规模统一化。 26 传策略 学校合作开展资源循环利用活动 宣讲二手物品回收再利用相关知识，让同学们了解我公司服务内容。 消除同学们使用二手物品没面子的心理。使同学认识到推动物质资源循环再利用是光荣的。打造我公司品牌形象，树立环保、循环、节约、再利用的公司理念。 立公司官方网站 将各实体店正在销售的商品信息分类上传至网站，使顾客能第一时间了解商品信息。在网站上写自己的创业心得，便于和有共同志向的网友交流互动。 体店公告栏宣传 每个实体店门前都要有公告栏，及时标明店内正在出售商品信息及公司正在开展的各项促销活动内容。其次，在高校周围和校内贴宣传海报，提高公司知名度。 工宣传 由于我公司所有服务 面向在校大学生，所以公司会为在校大学生提供很多勤工助学岗位。例如：实体店店员，库房货物配送员等。员工可以通过个人交际网络 人网等为公司宣传。 体宣传 我们的广告宣传是针对市场需求以及营销计划去做的每一个阶段都有其特色的宣传方式。在专业性报纸上发表相关文章或者登广告。公司每月推出自己的一个名为创业心得的报纸，借机宣传我公司。通过在报纸、杂志、电视、网络等传播媒介上登广告的形式，让社会各界，尤其是大学生了解我公司。 公司通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的事件，吸引媒体 、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求公司和产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，并最终促成产品和服务的销售的手段和方式。 27 络营销 建立统一的校园交易网站 1)商品信息以高校为单位，与实体店同步显示。 2)网站为同学提供实名制注册，并与实体店用户信息统一，对买家和卖家进行星级评定 和信誉评定。 3)支持网络销售，并有专门的物流。 体营销 店面好比一个人的脸面 ,也可以说是一个店的形象 我们的店面设计要符合大学生的心理特征 1)亲近同学 2)自然大 方 商品陈列，我们采用分类别分等级陈列，根据客户的不同需求将商品分新旧陈列，分畅销与否陈列，陈列物品整齐洁净 ,柜台之间要保持适当的距离便于顾 客挑选商品 . 陈列要求 :讲究美观而且便于顾客取放 体现商品的特征存放错落有致 ,让顾客有大的选择余地 . 每个实体店门前都有公告栏，公布店内正在出售的二手商品。 销策略 在遵循国家法律 即 学校相关规章制度的前提条件下可以进行适当的促销手段。针对不同的人群利用不同的促销方法。 小拍卖会 在学校同意的情况下，我公司搞一个小型拍卖会，有最低价和最高 价来限制双方的权益。增加促销的刺激性。 28 唱会等文娱活动 不定期的自行组织或赞助开展主题文艺活动，吸引消费者，并切合活动主题推出促销商品。 期下乡促销 对于我公司长期积压的二手商品及大四毕业生急于毕业想尽快处理的物品，我公司低价收购，带到一些偏远地区，以低廉的价格出售。 假日促销 根据不同的节日，同学们不同的需求做出不同的降价促销活动，以激起消费者的购买欲。 实版团购 根据不同考试，如：英语四六级考试，普通话等级考试，计算机等级考试等等，做出宣传，将同学的相同参 考资料的收集起来，以团购的形式卖给多人，达到 薄利多销 ，刺激消费的目的。 第六部分 公司战略与管理 司概述 针对高校二手市场的交易服务公司。 司基本信息 公 司 名 称：瑞优校园二手交易有限责任公司 总 部 地 址：陕西西安 邮 政 编 码： 系 电 话： 子 信 箱： 29 司使命 针对高校市场，以二手交易减少学生经济负担，实现物资循环利用。 司经营概况 向着专业化迈进，凭借人才优势，根据客观环境条件，不断创新。 营理念 诚信经营 个性化服务 完善服务 文化繁荣 从学生中来，到学生中去 营目标 实现全国高校二手商品市场的融合，发展繁荣完善的瑞优全国文化响应体系。