证券公司培训课件：大小非客户开发

大小非客户开发2课程提纲 一、大小非客户的定义及定义延伸 二、怎样开发大小非及高端客户、机构客户 三、长沙营业部大小非及高端客户客户、机构客户开发案例3什么是大小非客户a 、 一种定义：小，即小部分。 非，即限售。 小非，即小部分禁止上市流通的股票，占总股本 5以内。反之叫大非，即大规模的限售流通股，占总股本 5以上。b 、另一种定义：高端客户及机构客户4怎样开发大小非及高端客户、机构客户 一、怎样开发自己 1、基本素质诚实正直诚实正直 满怀信心满怀信心 雄心壮志雄心壮志 持之以恒持之以恒 积极进取积极进取 敏锐机智敏锐机智 数理能力数理能力 有效管理有效管理 正确思考正确思考 影响他人影响他人5怎样开发大小非及高端客户、机构客户 一、怎样开发自己 2、心 情 心境（意识） （故事 两个和尚） “ 如果一个领域没有目标，那么这个领域必如果一个领域没有目标，那么这个领域必然被忽视。然被忽视。 ” -管理大师披德管理大师披德 .杜拉克杜拉克6 二、怎样开发大小非及高端客户、机构客户 1、寻找 2、拜访 3、沟通 4、促成 5、服务 6、介绍怎样开发大小非及高端客户、机构客户7怎样开发大小非及高端客户、机构客户 1、寻找 高档场所 高端人群 大型企业 银行 建立影响力中心 案例：江南机械（大小非）8怎样开发大小非及高端客户、机构客户 2、拜访 -丰富的知识是保障 1.中介服务：为大小非客户牵线搭桥，寻找合适的交易对手，撮合交易，为大小非提供快速融资通道。 2.质押融资服务：为未解禁或已解禁但急需资金周转而本身又想保留公司股权的大小非客户提供股权质押融资服务，帮助大小非解决资金问题。 3.增值服务：在中介服务、质押融资服务的基础上，通过客户关系的建立，为大小非提供后续的金融增值服务，包括提供专业的投融资建议、市场动态报告、论坛、一对一的市值管理方案等。 9怎样开发大小非及高端客户、机构客户 与大小非们直接在市场上抛售股票相比，券商大小非减持业务具有以下优势： 1.拥有丰富的客户资源：券商依托自身的优势力量，集合了众多客户资源，可以更为轻松地在大宗交易平台上为大小非客户寻找到下家，满足大小非各种融资需求。 2.专业的管理团队：目前大多数券商与信托公司、银行等金融机构建立了深入的合作关系，借助自身和外部的力量，组成了强大的专业管理团队，为大小非业务提供金融服务。 3.增值服务：针对大小非，券商除了提供中介服务、质押股权融资等业务外，还将提供一系列增值服务，主要体现在根据客户的不同需求和自身的特点，提供投融资建议，即时发布市场动态信息，并量身制定市值管理报告，为客户提供一对一的服务10怎样开发大小非及高端客户、机构客户 3、沟通 -促成 建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造准客户感兴趣话题 聆听 微笑 适当推销自己 避免争议性话题 案例：旗云董事长（高端客户）11怎样开发大小非及高端客户、机构客户 5、服务 -介绍 客户服务是持续性的工作。 客户服务不但会提高收入，同时是永续经营的保证。 客户服务要符合客户的利益，真正的方便客户，是热忱而非讨好。 客户的满意度就是我们的服务超出他们期望值一点点。 案例：中国南车（机构客户）12长沙营业部近年客户结构变化人数年份10W以下 10W-50W 50W-100W 100W-300W 300W-500W 500W-1000W 1000W以上2006 18358 1338 141 56 5 2 32007 22782 2851 389 229 28 11 112008 29229 1808 167 82 13 5 32009.1137493 3773 566 326 51 27 2113长沙营业部已开发的大小非客户机构客户： 367个华菱钢铁（ 2.8亿股）江南机械 （银河动力 4000万股） 家润多、嘉凯城限制流通股托管市值