项目投资分析指南

瑞士罗氏药业集团罗康大陆药妆总部 罗康（字）第 20110218（1）号文件 全国财富热线：400-0378188 运营总部：中国合肥濉溪路财富广场首座二十六层瑞士罗氏药业集团.罗康大陆药妆总部 中国官方网： 1瑞士罗氏药业（香港）国际集团Roche Pharmaceutical ( Hongkong) International Group罗康品牌项目投资分析书LoKong brand project investment analysis book走进罗康拥有健康Enter Lokong. have a healthy瑞士罗氏药业集团罗康大陆药妆总部 罗康（字）第 20110218（1）号文件 全国财富热线：400-0378188 运营总部：中国合肥濉溪路财富广场首座二十六层瑞士罗氏药业集团.罗康大陆药妆总部 中国官方网： 2目 录一、免费打样申请表第 3 页二、关于罗氏和罗康第 4 页三、产品简介第 6 页四、市场分析第 10 页五、运营模式第 10 页六、赢利分析第 12 页七、价格体系第 15 页八、投资平台第 15 页九、招募规划第 16 页瑞士罗氏药业集团罗康大陆药妆总部 罗康（字）第 20110218（1）号文件 全国财富热线：400-0378188 运营总部：中国合肥濉溪路财富广场首座二十六层瑞士罗氏药业集团.罗康大陆药妆总部 中国官方网： 3瑞士罗氏药业（香港）国际集团（罗康）祛痘产品免费产品申请表请回传: 主管 工号 ： 联系方式： 样品申请编号：NO. 姓 名 性 别 出生年月文化程度 民 族 婚姻状况所在区域 省 市 收样详细地址联系方式 身份证号码现从事行业 有无国内国际知名品牌代理经验 是否（ ）产品使用人姓名 使用人性别 使用人年龄须 22 周岁以下使用人联系方式 之前是否使用过祛痘产品 是否（ ）与使用人的关系 自己（ ） 夫妻（ ） 子女（ ） 亲戚（ ） 朋友（ ）患痘程度 1-10 颗（ ） 10-20 颗（ ） 20 颗以上（ ）项目审核部产品科意见评估意见：评估人： 评估时间： 年 月 日备 注：1、我司提供的样品主要是让体验者在短时间内迅速体验罗康祛痘系列之功效。鉴于本品配方主要是针对青少年青春痘患者，敬请体验者在验证产品功效的同时，尽可能选择 22 周岁以下人群使用，效果会更加迅速明显。如果 22 周岁以上人群使用，可能会增加产品使用周期，但不影响产品最终效果。2、本发样申请表仅针对部分重点市场的合作开发而进行的选拔对象，项目部将根据所填内容进行初步评估，以上信息均为必填项，请申请人依照事实认真填写；如发现虚假信息将不予免费打样。3, 只有通过项目部初步评估通过后，才会给予打样，样品价值 30 元，邮寄快递费由收样人承担，费用在 15-20元，请收样人不要支付其他费用。4、填好后通过电子邮件回复至： 瑞士罗氏药业集团罗康大陆药妆总部 罗康（字）第 20110218（1）号文件 全国财富热线：400-0378188 运营总部：中国合肥濉溪路财富广场首座二十六层瑞士罗氏药业集团.罗康大陆药妆总部 中国官方网： 4第一章：关于罗氏和罗康1、罗氏简介瑞士罗氏药业成立于 1896 年，总部坐落于瑞士巴塞尔，是一家跨国制药公司，在制药和诊断领域是世界领先，目前瑞士罗氏在全球诊断领域排名第一，全球肿瘤领域排名第一，移植学和病毒学领域的领先者，全球生物科技领域排名第二。作为全球最大的生物技术公司之一，每家罗氏工厂都严格遵循罗氏全球统一的质量标准。不断创新，超越自我的罗氏品牌已经在中国消费者心里树下良好的口碑，1999 年 3 月 27 日江泽民主席成功访问罗氏总部，现如今中国市场已经成为罗氏全球战略的重要组成部份。中国众多领域都使用了罗氏产品，如人感染禽流感病毒（非典）时期主要医治药物“达菲”为中国战胜禽流感起着决定的作用，并且在 2003 年 5 月罗氏向抗击 SARS 一线医务人员捐赠价值 1000 万元人民币现金和药品。同时罗氏在治疗乙肝方面的药物“派罗欣”也是中国市场不可或缺的。近年来明星们为了保住容颜和青春，如刘德华、赵雅芝、蔷薇等老牌明星每年都会花巨资去瑞士罗氏总部注射罗氏公司全球唯一拥有的“生命青春素”来避免面部皱纹的出现，从而确保他们在演艺圈的地位和生命周期，永葆年轻和活力。罗氏公司长期一直在关注和研究中国青少年健康发展状况，特别成立了瑞士罗氏药业（香港）国际集团专门针对青少年的皮肤健康问题作专项研究，经过长达十年的研究和实验，罗康系列治疗青春痘的产品终于上市，为广大青春痘患者带来了科学有效的治疗。今天，我们罗氏的愿望是：无论在世界的哪个角落，消费者都能体验到全球统一的瑞士罗氏所带来的安全和健康。2、罗氏中国2007 年伊始，针对亚洲青少年青春痘皮肤的特点，瑞士罗氏整合其在医药和诊断方面的核心技术、综合经验，革命性的把综合解决方案引入到药妆领域，在全球范围内第一家采用簇茎石竹花青素为原料以超微粉技术为依托研发出针对亚洲青少年青春痘的预防、诊断、治疗的综合解决方案，瑞士罗氏（罗康）的出现，填补了祛痘药妆市场的空白，被美国学者认为是未来十年最有发展前景的黄金产业！2009 年，瑞士罗氏历 时 三 年 的 市 场 调 研 ， 打 造 出 罗 康 系 列 产 品 ： 控痘祛印洁面乳、祛痘精华液、祛印霜。 2009 年 ， 瑞 士 罗 氏 药 业 集 团 大 陆 药 妆 总 部 成 立 ， 座 落 于 科 教 名 城 安 徽 合 肥 ， 以 健 康 、 舒 适 、 高 雅、 美 学 为 发 展 理 念 ， 以 药 妆 、 化 妆 品 、 保 健 品 为 主 攻 方 向 ， 致 力 于 健 康 高 端 产 业 研 发 和 国 内 市 场 的 营 销策 划 。罗 氏 （ 罗 康 ） 以 国 际 市 场 上 最 具 前 瞻 性 的 市 场 战 略 眼 光 ， 最 先 进 的 运 营 管 理 方 式 ， 以 卓 越 的 高 科 技 产瑞士罗氏药业集团罗康大陆药妆总部 罗康（字）第 20110218（1）号文件 全国财富热线：400-0378188 运营总部：中国合肥濉溪路财富广场首座二十六层瑞士罗氏药业集团.罗康大陆药妆总部 中国官方网： 5品 ， 先 进 的 渠 道 运 营 理 念 ， 全 方 位 的 支 持 ， 2010 年 初 ， 正 式 在 中 国 区 招 募 各 省 、 直 辖 市 、 县 市 特 许 经 营分 部 、 分 公 司 和 办 事 处 。 罗 氏 （ 罗 康 ） 将 携 手 各 地 授 权 商 于 两 年 内 在 全 国 各 地 建 立 5000-10000 家 终 端营 销 网 点 ， 形 成 一 批 长 期 的 、 稳 定 的 区 域 总 分 销 商 和 终 端 运 营 商 。 为 每 一 位 立 志 在 健 康 产 业 中 有 所 建 树的 有 识 之 士 提 供 一 个 辉 煌 炫 目 的 创 业 平 台 。罗 氏 （ 罗 康 ） 将 始 终 本 着 “不 断 创 新 、 超 越 自 我 ”的 核 心 理 念 ， 目 标 把 健 康 、 绿 色 、 天 然 带 给 每 个消 费 者 。3、 “罗康”产品的来历1992 年 10 月下旬，瑞士罗氏药业（香港）国际集团全球研发中心的 15 名科学家及其研究生助理们，受吉林省科研机构的邀请，前往长白山进行为期 2 个月的科学考察，考察范围主要是长白山野生动植物的生存状态和保护方向，为当地进行生态改变提供科学的数据和方法。考察团住在长白山脚下鄂伦春自治族的村庄里，时值隆冬季节，长白山天寒地冻，温度在-30 摄氏度。虽然冬季的北国风光无限美好，银装素裹，但因考察团都是南方人，对北方寒冷的气候很不适应，不但没有心思欣赏这美好的风光，反而麻烦不断。离考察结束还有 15 天的时间，考察团已经有大部分的人因天气寒冷都患了不同程度的冻疮，特别是脸部受的伤害尤为严重，有的甚至已经影响了正常的工作，更别说进行野外作业。正当团长决定放弃后续的科研课题返回香港的时候，当地酋长知道了此事，便亲自上山采来了一种植物，捣碎后，让科学家们敷在冻患处，连续三天以后，大家都欣喜的看到冻疮奇迹般的好很多，那些受伤的位置快速的痊愈并长出新的肌肤，也阻止了冻疮范围的蔓延。令那些年轻的助手惊喜的是，让他们烦恼的小痘痘也慢慢的变没了。因脸部植物药水的作用，半个月后他们不但治好了冻疮，就连自高中时期留下的青春痘的疤痕也慢慢的在变淡，一段时间后竟然没了。据老酋长介绍，这种植物在当地叫簇茎石竹，生长在高寒环境下，是当地人民常用来保护皮肤并治疗创伤的一种植物。 出于职业的本能，这种植物引起了科学考察团的浓厚兴趣，他们亲自上山进行采集，并经过处理保存，在顺利结束科考任务后他们带着足够多的样本返回了香港。回到香港后，科学家们专门进行课题研究，分别采用高分子提取和低温冷冻技术，据研究实验结果反应，从簇茎石竹中提取的花青素成分具有高效的抗氧化作用，并对改善肌肤生理机构有很强的促进作用，而且在人体实验结果看，此种花青素具有非常强的体内活性，能清除人体内有害的自由基的氧化损伤；同时有利于皮肤蛋白质的形成，促进受损肌肤愈合和提升肌肤免疫力；更是天然的吸收剂；能够阻止紫外线侵害皮肤，有助于减少黑色素沉积，预防皮肤炎症，抑制青春痘生长，保持皮肤的柔润光滑，从根本上改善皮肤弹性与光泽，真可谓“生命青春素”。经过长达 5 年的研究实验，经瑞士罗氏总部的批准，瑞士罗氏药业（香港）国际集团专门立项，成立了“罗康”品牌运营中心，专门进行簇茎石竹花青素的研究和产品开发，先后出品了罗康祛痘精华素、罗康祛痘控印洁面乳以及罗康祛印霜。这些产品都使用了高科技的技术手段，并先后在不同的人群内进行临床实验，结果显瑞士罗氏药业集团罗康大陆药妆总部 罗康（字）第 20110218（1）号文件 全国财富热线：400-0378188 运营总部：中国合肥濉溪路财富广场首座二十六层瑞士罗氏药业集团.罗康大陆药妆总部 中国官方网： 6示有效率达到 98.9%，对预防、控制、治疗青春痘有明显效果，对于青春痘和其他生理问题引起的疤痕具有很好的消除作用。第二章：产品简介1、行业背景有数据统计，在欧美国家，药妆的市场份额占整个化妆品市场的 60%以上，并且每年还在持续增长。近年来，法国约有 5 成人喜欢在药店消费护肤品；德国药妆的消费额达 143 亿欧元。最近 10 年来全球药妆销售一直稳步上升，一些发达国家的药妆市场已约占化妆品市场的 60%。而在中国，尽管化妆品销售总额数目庞大，药妆销售年增长速度在 18%左右，但药妆市场份额依然很小。有业内人士份析，中国药妆市场还存在着巨大的潜在发展空间，未来的祛痘市场，药妆将成为主流趋势。专家预测：未来中国的祛痘市场竞争必将更加激烈，本土企业与外来品牌毕将进行一场没有硝烟的抢滩战争，而药妆也必将成为中国祛痘市场的主流趋势。调查数据显示：1978 年至 2010 年的 30 多年人类针对面部使用的药物和化妆品每年以 20%的速度在增长，其中长痘人群是过去的 30 倍。而瑞士罗氏（罗康）药妆的出现可以从根本上对青春痘的预防、诊断、治疗提供一个综合解决方案，从而改善人们的皮肤，让你的皮肤变得更光泽有弹性，对我们的“面子”实行一个全面的保障。2、产品说明1. 产品展示罗康控痘祛印洁面乳使用范围：适用于油性及混合性毛孔粗大肤质，针对由污垢积聚以及老化角质过厚等引起的毛孔阻塞、出现油脂粒、青春痘等问题。基本功效：1.全新调理性花青素祛角质配方，温和剥落表皮角质，调节肌肤水油平衡；瑞士罗氏药业集团罗康大陆药妆总部 罗康（字）第 20110218（1）号文件 全国财富热线：400-0378188 运营总部：中国合肥濉溪路财富广场首座二十六层瑞士罗氏药业集团.罗康大陆药妆总部 中国官方网： 72.迅速渗入毛囊深处，疏通毛孔通道，清除杂质，抑制皮肤细菌产生；3.形成清爽怡人的丰富泡沫，活化肌肤机能，有效减少黑头、油脂滋生；4. 深入痘层，防止螨虫和细菌对皮肤产生二次感染，加快色素溶解和排除，恢复皮肤白嫩细滑。使用方法：每日早晚先用温水湿润脸部，取适量于掌心，加水轻柔，在脸部打圈按摩三分钟（重点按摩 T型部位，然后清水洗净即可。 主要成份：石竹花青素、去离子水、野菊花、金银花、薰衣草等罗康祛痘无印精华液使用范围：适用于油性或混合型肤质，有青春痘引发的炎症、红肿、黑头粉刺、白头粉刺等基本功效：1.去痘溶脂、除油去污、去角质、调节过量油脂分泌；2.迅速渗入毛囊深处，对聚集在毛囊管内的油脂进行有效分解并修复；3. 阻止微生物滋生，破坏细菌生长环境，消除红肿，促进肌肤表皮细胞重建，令痘痘加速痊愈；4.加速角质代谢，改善肌肤生态环境，重建肌肤抑痘屏障；5.在肌肤表面形成天然保护层锁住水份，让肌肤得到适当的滋润与养份。使用方法：清洗干净手和脸，将产品直接涂抹于患处，滚珠按摩设计，方便使用携带，建议每天使用三至四次，配合洁面乳使用效果更佳。主要成份：石竹花青素、连翘、苦参、地榆、仙人掌等瑞士罗氏药业集团罗康大陆药妆总部 罗康（字）第 20110218（1）号文件 全国财富热线：400-0378188 运营总部：中国合肥濉溪路财富广场首座二十六层瑞士罗氏药业集团.罗康大陆药妆总部 中国官方网： 8罗康祛印霜使用范围：适用于外发炎症性痘痘、红头痘痘、黑头粉刺、白头粉刺留下的深浅不一、大小不等的淡红色、红褐色、浅棕色甚至黑色的的印痕。基本功效：1. 深层分解毛囊周围黑色素，减轻色素沉淀，淡化青春痘留下的印痕；2.有助祛除老废角质，均与明亮肤色；3.改善因频繁长暗疮导致的肌肤粗糙及肤色不均，肌肤逐步恢复均白、健康。使用方法：清洗干净手和脸，然后轻轻地一点点涂抹开来，在痘印较严重的部位，可再叠加，配合洁面乳使用效果更佳。主要成份：薰衣草精华、石竹花青素、地榆、丹参、胶原蛋白等。2.成份介绍簇茎石竹：出处：最早源于奥地利、西伯利亚、北美，拉丁文：Dianthus repens Willd ，生境：生 于 河 岸 山 坡 ， 原产奥地利和西伯利亚 ，在零下几度生长，属 天 然 石 竹 科 植物 ， 目前尚未由人工引种栽培性味归经：味苦，微寒，无毒，功效：簇茎石竹花青素的成份和生产工艺，主要有效成份是从簇茎石竹中提取，共有12 道生产工序，最初是从簇茎石竹中提取莽草酸，莽草酸经过反应器、过滤器和干燥器这三道工序后，转变为一种中间化学物质环氧化物。随后，环氧化物的结构必须被打开，通过超微粉技术转换，变成另外一种中间化学物叠氮化物。接着，叠氮化物被制成活性成份，最后经过真空干燥提炼成簇茎石竹花青素，由于 30公斤簇茎石竹花只能提炼出 0.5 公斤的簇茎石竹花青素，而簇茎石竹数量有限，所以极其珍贵，目前瑞士罗氏药业集团大陆药妆总部罗康系列产品正在使用。瑞士罗氏药业集团罗康大陆药妆总部 罗康（字）第 20110218（1）号文件 全国财富热线：400-0378188 运营总部：中国合肥濉溪路财富广场首座二十六层瑞士罗氏药业集团.罗康大陆药妆总部 中国官方网： 9丹参：出处：神农本草经 生境：生于山坡草地林边道旁，或疏林干燥地上。 性味归经：苦，微寒。归心、肝经。功效：活血化瘀、排脓、平痤灭瘢，用于淤血疼痛、黄褐斑。外用治粉刺痤疮、瘢痕疙瘩等。金银花：出处： 神农本草经中华本草生境：生 于 山 坡 灌 丛 或 疏 林 中 、 乱 石 堆 、 山 路 旁 及 村 庄 篱 笆 边 ， 适 应 性 很 强 ， 喜 阳 、耐 阴 ， 以 湿 润 、 肥 沃 的 深 厚 沙 质 土 壤 上 生 长 最 佳性味归经：味 甘 ； 寒 。 归 肺 ； 胃 经功效：具 有 解 毒 、 消 炎 、 杀 毒 、 杀 菌 、 解 毒 去 脓 、 抗 病 原 微 生 物 杀 死 病 菌 ， 能 抑 制病 毒 的 复 制 、 延 缓 病 毒 所 致 细 胞 病 变 的 发 生 ， 肉 芽 囊 肿 的 炎 性 渗 出 和 肉 芽 组 织形 成 有 明 显 的 抑 制 作 用 ， 其 中 含 有 绿 原 酸 、 异 绿 原 酸 、 氨 基 酸 和 可 溶 性 糖 可充 份 对 皮 肤 补 充 营 养 。苦参：出处：神农本草经生境：生于沙地或向阳山坡草丛中及溪沟边性味归经：味苦；性寒 归肝；肾；大肠；小肠经；膀胱；心经；膀胱经功效：清热、泻火、解毒、祛湿、止痒功效明显，对初起的青春痘能消除红肿。还能抑制皮脂分泌过多、疏通并收敛毛孔，清除皮肤内毒素杂质，减少皮脂淤积而形成粉刺，保持皮肤平滑光洁，丰富的本草营养，促进受损血管神经细胞的生长和修复，恢复皮下毛细血管细胞活力、肌肤重现细滑，起到美容护肤的作用。薰衣草：出处：源于古希腊时代，在圣经中也提到它在医学上的用处，被称为“芳香药草之后”生境：原 产 于 地 中 海 沿 岸 、 欧 洲 各 地 及 大 洋 洲 列 岛性味归经：甘、淡，平。归肺、心、胃经。功效：治 疗 青 春 痘 、 控 油 、 止 痛 镇 定 、 缓 解 皮 肤 神 经 、 调 节 内 分 泌 ， 养 颜 美 容 、 淡化 疤 痕 ， 去 痘 印 ， 抑 制 皮 脂 分 泌 过 多 ， 清 除 皮 肤 内 毒 素 ， 可促进受损组织再生恢复等护肤功能。瑞士罗氏药业集团罗康大陆药妆总部 罗康（字）第 20110218（1）号文件 全国财富热线：400-0378188 运营总部：中国合肥濉溪路财富广场首座二十六层瑞士罗氏药业集团.罗康大陆药妆总部 中国官方网： 10野菊花： 出处：中华本草生境：生 于 山 坡 草 地 、 灌 丛 、 河 边 水 湿 地 ， 海 滨 盐 渍 地 及 田 边 、 路 旁 ， 岩 石 上性味归经：性 微 寒 ， 味 苦 、 辛 。功效：清热解毒，它是天然“抗菌素“ ，能抑制和杀灭数十种细菌。青春痘初起出现红肿时，用野菊花水洗面，可迅速控制局部炎症，防止由青春痘所致的色素沉着。4、核心技术罗康采用瑞士超微粉技术提取，是传统中药与现代高技术的一次完美结合，提高了产品中有效成份的迅速吸收，产品中特有的石竹花青素（OPC）是经低温冷冻、真空冷冻干燥法高倍浓缩，科学精制而成，其加工工艺是在-35 度以下冻结，13100pa 真空状态下升华，完整保存了生物活性物质，是从长白山脚下鄂伦春自治族的簇茎石竹中提取出来的一种高份子物质，是目前抗氧化作用最强的天然成份。被誉为生命青春素；它具有非常强的体内活性，能清除人体内有害的自由基的氧化损伤；同时有利于皮肤蛋白质的形式，促进受损肌肤愈合和提升肌肤免疫力；更是天然的吸收剂；能够阻止紫外线侵害皮肤，有助于减少黑色素沉积，预防皮肤炎症，抑制青春痘生长，保持皮肤的柔润光滑，从根本上改善皮肤弹性与光泽，留住青春，流去痘。第三章：市场分析1、市场优势 瑞士罗氏药业集团对产品完全拥有独立的知识产权，产品质量、功效绝对可靠，100%合格。大公司高质量，效果独特快速。 产品科技含量高，设计时尚，工艺先进，价格适中，在同类产品中占尽优势。 祛痘产品目前没有产品采用“口碑营销”模式的。 产销一体，原料进口，确保产品质量的稳定和放心。可以看出罗康产品优势明显，有很强的竞争潜力，因为罗氏公司拥有强大的技术支持和品质保证。2、竞争现状产品众多，但敢于给消费者体验的没有。药店没有大公司的品牌产品，现有市场上的产品效果差，无法满足终端和消费者的信心需要。低价低质产品多，消费者需要有品质的中高端产品；终端利润低，售后服务简单，造成终端卖的没有底气。瑞士罗氏药业集团罗康大陆药妆总部 罗康（字）第 20110218（1）号文件 全国财富热线：400-0378188 运营总部：中国合肥濉溪路财富广场首座二十六层瑞士罗氏药业集团.罗康大陆药妆总部 中国官方网： 11所以结合市场现状和罗康产品的实际品质，罗氏公司采用的是目前欧美国家普遍采用的营销模式口碑营销，即体验式销售。第四章：营运模式口碑营销1、口碑营销的概念：是指企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供产品和服务，同时制定一定的口碑推广计划，让消费者自动传播企业产品和服务的良好评价，从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。2、口碑营销的特点：一、可信性口碑传播都发生在朋友、亲友、同事、同学等关系较为亲近密切的群体之间，在口碑传播前他们之间已经有一种特殊的关系和友谊，固可信度要高。二、团体性不同的消费群体有不同的话题与关注焦点，他们有相近的消费取向，相似的品牌偏好，只要影响了其中的一个或者几个，在这个共同手段与途径无限多样化的时代，信息便会以几何基数的增长速度传播开来。3、罗康的口碑营销的背景分析：（1） 、我们公司具有强大的科技力量和超高的品质要求，所以我们生产的祛痘产品也是目前在大陆市场唯一具有特殊效果的产品。现在市场有两类祛痘的产品，一类是广告品种，他们只能在电视或报纸广告上吹一下，但是没有人敢在校园或终端派发体验装的；还有一类在网上销售的，他们也只是空洞的说一说他们效果如何好，但是没有人真正能让消费者体验一下的。所以我们采用的口碑营销跟别人是不一样的，因为我们有过硬的效果才敢这么做得。（2） 、罗康系列祛痘产品目标人群主要是以学生群体为主，社会人士为辅。因为学校的空间有限，群体性大，所以学校是信息传播最快最直接的场所，也是最容易成为口碑爆炸性传播的地方。（3） 、学生群体接触社会的时间较少，接触的广告信息也较少，最容易被罗康品牌的效果所打动，并且在治好自己的青春痘后最愿意与人分享自己的使用过程的人。目前在中国也只有我们公司是这样做，因为我们有很好的效果做后盾，我们敢于去大量派发我们的产品，目的是让学生们使用后能够很快体验到我们产品的效果和品质（4） 、学生因为时间比较充足，最愿意接受自己需要的信息的，所以我们的青春痘防治手册是给学生带来趣味性的最好读物，从而使学生在不知不觉中接受我们的产品信息。4、罗康的口碑营销的方法：瑞士罗氏药业集团罗康大陆药妆总部 罗康（字）第 20110218（1）号文件 全国财富热线：400-0378188 运营总部：中国合肥濉溪路财富广场首座二十六层瑞士罗氏药业集团.罗康大陆药妆总部 中国官方网： 12（1） 、经销商首批进货后，公司会首批免费提供 1000-1500 支祛痘精华素的试用装和至少 2000 本青春痘防治手册到市场，价值在 2 万元。（2） 、经销商在前期货到市场以后，尽快寻找合适的终端进行铺货。铺完货以后把在学校周围的终端进行刻章，然后把这些重点的终端印在我们的青春痘防治手册的背面。（3） 、我们通过学生中午上学时间进行试用装的派发。派发时必须把我们的祛痘无印精华素的试用装和青春痘防治手册一起派发。派发时注意不可普发，必须看好目标人群，因为试用装的剂量有限，所以只适合患青春痘症状较轻的学生群体，不适合派发给全脸都是痘痘的人群。（4） 、我们产品在派发给学生以后，学生阅读我们的青春痘防治手册后配合我们的试用装进行使用后，将会体验到我们产品的很好效果。自然会到我们有货的终端进行购买，并在最大的范围内进行罗康产品的效果散播。（5） 、当市场进行到一个阶段以后，公司会根据市场的发展需要进行相应的口碑营销活动，最终的目的是寻找我们产品口碑的意见领袖（意见领袖是一个小圈子里的权威，他的观点能为群众广为接受，他的消费行为能为粉丝狂热模仿。找到意见领袖就可以使口碑传播的基数倍增） ，从而最快最好最大范围的传播我们产品的品质和效果。（6） 、随着市场的发展和罗康口碑在校园内的传播，我们在运作市场过程中我们还需要借助终端形象的宣传来扩大罗康品牌的口碑传播范围。由此公司特别在经销商的回款中拿出 3%的费用返还到市场，以供经销商作为终端的形象宣传和购买陈列来使用。终端形象宣传包括终端室内外的包装和产品的展示，以及一些特殊的宣传方式。这些方式的具体运作在后期的合作中都会体现在公司发给经销商的终端操作宝典中。综上所述，罗康产品的操作方式可以归结为：独家经销商的进货、铺货学校及社区和闹市区试用装和青春痘防治手册的派发-营造口碑营销的氛围消费者体验效果后的主动购买及介绍同学或周围人群的购买-产品的销售小高峰的到来终端形象的宣传和口碑传播的进一步扩大-销售的正常化经销商的市场拓展、正常的维护（送货、结款、客情关系的维护） 、定期活动的开展市场进入顺利操作阶段瑞士罗氏药业集团罗康大陆药妆总部 罗康（字）第 20110218（1）号文件 全国财富热线：400-0378188 运营总部：中国合肥濉溪路财富广场首座二十六层瑞士罗氏药业集团.罗康大陆药妆总部 中国官方网： 13第五章：赢利分析进入市场空档、进入无竞争领域、让产品的效果占尽市场先机！据中国皮肤病协会、中国青少年联合会联合调查显示，目前中国有 1 亿多人患有青春痘，并且发病率呈逐年上升趋势， 80%以上的青年人会不同程度地遇到青春痘问题，病情较严重的疑难痘，发病率占青年人的 30%以上。从易发青春痘的人群来看，其中中学生青春痘患者的人数为 0.94 亿，大学生青春痘患者的总数为 0.33 亿，这两项的总和，已经占了全国总人口的 12.8%。据统计，中国祛痘市场的消费额，最近三年已增长 200%，并继续以前所未有的高速度急剧膨胀。当今很多人的生活没有规律、经常熬夜、饮食习惯不当等，很容易引发生青春痘，导致这个市场成长极快，目前中国祛痘产品的市场潜力已达 100 亿元左右。因为随着年龄的长大，每个青少年都会经历青春痘的困扰阶段，所以治疗青春痘的市场是永远不会饱和，永远不会衰败，消费者会一茬接一茬的出现。罗康一直以来非常重视对潜在消费群体的口碑培养，只有不断让罗康的品质得到不断的验证，我们的生意也会一直保持增长的态势。一、严格的地区保护政策瑞士罗氏药业集团大陆药妆总部通过对代理商的严格审核考评制度，实行严格的区域保护政策，保证了广大投资人的利益，避免了恶性竞争，实现了共赢，体现了公平，更让代理商独享市场机会和利润。二、终端运营成本极具竞争力，符合创业者的需求本着“差异市场，强势品牌”的品牌定位，公司提出更具竞争力的代理政策，低门槛，高回报，投资回收期短，让授权者以超低成本实现市场扩张。三、盈利分析:本地市场的盈利分析主要针对的是本地市场的青少年基本人口数量（1428 岁）所做的最低限度的基础市场开发量，作为当地的代理商，其盈利方式是多重属性的，包括化妆品市场、医药市场、日化品市场、学校市场、护肤美容市场、医疗保健市场的销售等盈利方式。在此我们仅以 100 万人口数为例分析：100 万青少年占比：100 万人口*10%=10 万青少年。一般来说青少年长青春痘的比率为 30%:10 万*30%=3 万长痘人群以前期我司产品占领市场份额为 30%为计算：3 万*30%=0.9 万人购买我司罗康产品以每个人的消费金额最低 335 元计算（2 支祛痘精华素、2 支洁面乳、1 支祛印霜）：0.9 万人口*335 元=3015000 元利润的分配比例：药房利润占 50%=3015000 元*50%=1507500 元瑞士罗氏药业集团罗康大陆药妆总部 罗康（字）第 20110218（1）号文件 全国财富热线：400-0378188 运营总部：中国合肥濉溪路财富广场首座二十六层瑞士罗氏药业集团.罗康大陆药妆总部 中国官方网： 14经销商利润占 25%=3015000 元*25%=753750 元以上分析是市场较成熟期的年销售额计算。只是针对渠道布点分销单一方案和学生群体展开分析， 此外像体验式营销、医院诊所、社会消费人群等还能再提供巨大的利润市场。市场开发是循序渐进的，迅速抢占市场是获得先机的首要条件，目前中国还没有以体验营销形式的祛痘产品出现，如能先决抢占市场并垄断该区域，那么市场开发将会成倍数增长，试想一下，如果我们市场开发能跟随着中国祛痘每年 15%发展速度的话，那是什么概念？如果光明的“钱”途在等着您，就看您如何抉择了！四、厂家市场支持1、统一的培训支持：公司将会对签约的市场经销商邀请到公司总部进行实地考察和参观，进行系统的培训指导。2、统一的运营指导：公司市场部将派市场人员进行市场现场的工作指导，并在各省市成立市场部，配备市场业务人员，长期驻扎市场协助经销商进行市场维护和促销活动的开展。3. 统一的市场管理：公司自发货给经销商开始，该市场的经销商的所有管理就被纳入集团公司的全部管理体系内，享受全国统一的管理服务，同时也将接受公司统一管理督导。这样做的目的是管理好产品的产、供、销、及售后服务，更好的帮助经销商做好市场的开发和维护，使公司的经营更加合理和有序，市场的发展更加稳定和统一。经销商将会享受到全国统一的市场信息和统一的指挥协调。4、统一的终端形象：我们将利用半年的时间，在全国的终端树立起统一的罗康品牌宣传形象，公司将配送统一形象设计的宣传物料（形象展示盒、X 展架、专用陈列架、推拉贴、价格贴等等）到市场，并在各市场花费重金进行终端形象的包装，最终的目的是无论消费者走到全国哪里，都会看到统一的罗康形象，听到罗康统一的广告语，享受罗康统一的服务体系。5、统一的广告宣传：公司将择机在央卫视进行品牌广告的投放拉动，并利用地方台进行补强，最终形成全国统一的广告宣传。同时我更加侧重在学生比较关注的平面媒体上（杂志、学习期刊等）和网络媒体上投放公司的广告宣传，以达到加强口碑宣传的目的。6、统一的售后服务：瑞士罗氏药业集团罗康大陆药妆总部 罗康（字）第 20110218（1）号文件 全国财富热线：400-0378188 运营总部：中国合肥濉溪路财富广场首座二十六层瑞士罗氏药业集团.罗康大陆药妆总部 中国官方网： 15公司开通全国统一的免费售后服务电话：400 037 8188，10 人以上的专职接线员为全国的消费者进行电话和网上在线咨询，为各经销商提供强有力的售后服务保障。五、经营保障1、独家的区域垄断：我们的市场单位为：县级、地市城市级、省会城市级，不设全省级或全市级大代理商，渠道的扁平化，才能更好的保障经销商的利益和终端及消费者的利益。2、价格体系保障：执行全国统一的价格，任何人和单位都不得随意改变价格体系，否则取消代理资格，并坚决反对以牺牲价格换取促销或者广告资源的行为。3、产品质量效果的保障：完善的资质和手续，国家的检测报告，保障经销商的放心经营。4、利润空间保障:保障经销商和终端有充足的利润空间，从而实现永续经营。5、基本无风险保障：完善的退换货机制，和完善的市场管理机制，把经销商的经营风险降为零。6、优先续约权：合同到期，经销商有优先续约的权利保障，在合同中会明确体现。第六章：价格体系为了规范销售市场秩序