商场运营管理模式

1、商商场场日常运日常运营营管理模式管理模式 目目 录录 第一部分 项目日常运营管理整体思路.2 一、以经营管理为主导，物业管理配合的整体运营开展思路.2 二、不同业户的协调管理政策.2 三、高素质的经营管理团队策略.5 四、项目整体营运推广策略.6 五、对外关系的协调.8 六、竞争对手应对策略.9 七、危机公关策略.10 八、合理的经营成本策略.10 九、商贸信用系统的打造.11 第二部分 项目日常营运管理工作.12 一、商场日常运营管理内容和管理制度.12 二、服务系统的开展.14 第三部分 商场管理规章制度和日常执行流程（见附件）.19 第一部分 项目日常运营管理思路 商场要建立一套完善合理

2、的市场经营运作机制，以是否符合市场 的发展为前提，明确市场的经营管理以提供市场经营户满意的服务为 基本原则，以是否符合市场今后长远利益为准则。 以物以物业经营为业经营为主主导导，物，物业业管理配合的整体运管理配合的整体运营营开展思路开展思路 在经营管理公司的运作功能上已经包含商场运营管理和物业管 理两部分内容，在实际开展工作时，是以物业经营的工作为主导，物 业管理配合的角色整体。 不同不同业户业户的的协调协调管理政策管理政策 鉴于本项目大部分的商业面积进行销售，故在开业运营后，经营 管理公司管理的对象除了经营户外，还要对众多的中小业主进行协调 管理，不然，项目开业运营将遭遇诸多经营管理问题，以

3、下就分别阐 述针对经营户和投资者的管理政策思路。 商商场经营场经营管理公司需要管理公司需要协调协调的商的商场场内部关系内部关系 在这里，经营管理公司需要协调的商场业户关系如下图 经营管理公司经营管理公司 租赁发展商 自有商铺的 经营户 中小业 主（投 资者） 租赁小业 主商铺的 经营户 购铺自营 的经营户 转租其他租 赁者的铺位 的经营户 租赁投 资者 经营管理公司面对的商场业户关系共有 6 种，在实行各种政策措 施时，必须要进行根据不同情况作的协调管理，不然，在运营管理过 程中会出现很多问题。以下就每种关系作阐述。 1、各种关系的各种关系的协调协调管理原管理原则则 1)针对发针对发展商自有商

4、展商自有商铺铺的租的租赁经营户赁经营户严严格格执执行行经营经营管理管理规规定，定， 统统一管理一管理 对此类经营户的管理协调相对容易，因为其租赁的商铺是发展商 的物业，对其进行严格监管，促使其按照营业要求正常开门营业，在 实施扶持措施时能够做到比较统一。 2)针对针对租租赁赁小小业业主商主商铺铺的的经营户经营户监监督督为为主，必要主，必要时时和和业业主主协调协调 这类经营户进场时必须要签署相关的遵守经营管理规定协议，小 业主也要签署管理规定协议，在日常管理时以监督为主，促使其遵守 经营管理规定，必要时要和小业主协调，一起解决问题。 3)购铺购铺自自营营的的经营户经营户动动之以情，之以情，晓晓之

5、以理，采取情理政策之以理，采取情理政策 此类经营户的监管相对比较困难，因为商铺产权是本人的，虽然 签署了经营管理规定协议，但如果其不遵守营业管理，也不容易采取 处罚措施。对这类经营户，最好采取“动之以情，晓之以理”的管理方 法，因为一般他们本质上都希望商场做旺，以情理能够打动他们，而 不宜采取严厉的处分措施，避免产生矛盾。 4)中小投中小投资资者者签签署委托管理署委托管理协议协议，租，租赁经营户赁经营户出出现问题现问题要知会，要知会， 平平时时不必不必监监管管 投资者必须服从商场整体的租赁管理，才能为项目营造良好的经 营管理局面，才能使其拥有的商铺实现良好的商业价值。 不过，中小投资者在收铺就

6、应该要签署委托管理协议，委托经营 管理公司管理其铺位和经营者，所以一般不用专门对中小投资者进行 监管，仅仅在租赁其铺位经营的商户出现问题时要知会他们，进行协 调处理。 对业主的管理主要包括： 签签署委托管理署委托管理协议协议 业主要和经营管理公司签署租赁管理协议，有关租赁的行为在整 体上要接受经营管理公司的统一管理 成立成立业业主委主委员员会会 成立业主委员会，统一协调小业主的利益，共同探讨项目整体经 营做旺之道，让各中小业主也参与项目的经营管理，出谋划策，为项 目的后续运营作出贡献。 5)租租赁赁投投资资者者进进行行筛选筛选，避免其，避免其进进入入 这类投资者属于租赁了发展商的自有商铺或者小

7、业主商铺再转 租的人士，一般不会很多，原则上，在招商时，就要采取一定的措施， 作一定的筛选，避免此类投资者的进入，因为这类投资者往往不能使 商铺按照规定的日期统一开业，影响了商场整体的经营秩序。但如果 是租赁了中小业主的商铺再转租的，经营管理管理公司就比较难控制， 只能和业主协调，督促其正常开业营业。 6)转转租其他租租其他租赁赁者者铺铺位的位的经营户经营户严严格格执执行行经营经营管理管理规规定，定，统统一一 管理管理 这部门经营户不会很多，其进场同样要签署经营管理协议，按照 第一类经营户的方式进行监管。 2、成立成立经营经营管理管理顾问顾问委委员员会会 针对所有的经营户成立经营管理顾问委员会

8、，吸引代表性经营户 加入，为商场的运营管理出谋划策和提供经营管理的协助服务，此点 在日常运营管理中有详述。 优优惠措施的扶持惠措施的扶持 优惠扶持措施即“放水养鱼原则”，如在开业后一段时间或特殊时 期在租金或管理费上采取非常优惠的政策（如免租或减租），这对于稳 定经营户、促进招商，使开业后整体经营稳步发展，在整体经营状况 上达到理想状态时逐步恢复正常租金。 采取优惠扶持措施对于一个新的专业市场的运营管理很重要，但 由于本市场前期采取销售方式获取收益，导致产权分散，小业主众多， 有租赁发展商铺位的，也有购铺自营的经营户和租赁小业主铺位的经 营户，具体实施方案需要和这些小业主作深度协调，再根据实际

9、情况 而制订。 高素高素质质的的经营经营管理管理团队团队策略策略 高素质管理团队的建设是市场经营管理服务水平能够得到有效 保证的基本前提。 1、对经营管理团队进行专业培训，提升团队的专业素质 2、引入职业经理人或专家经营型人才，组建管理团队，提升市场的经 营管理水平。 3、完善聘任制度，发挥各管理人员所长 4、明确市场所有管理人员的岗位职责，做到分工明确，职责明晰，保 证市场出现的事情有人管，出问题有人负责。 项项目整体目整体营营运推广策略运推广策略 商商业经营业经营市市场场定位定位 对项目自身进行准确的市场定位，以批发展示中高档服饰产品 为主的专业市场，塑造行业龙头地位的形象。在这一点上，要

10、注意“批 发”和“零售”的市场形象主题区分，决不能把服装专业市场中存在的 少部分零售现象当作是主题而在宣传推广中公开表现，这是基于以下 几个方面因素的考虑： 1、服装批发市场中或多或少都有零售现象，但这是有一定市 场需求情况行业自发存在的，但零售量占总交易额总量很 小。据市场调查，实际上很多商家都不希望设置零售，因为 零售会影响商场批发经营气氛，商家的产品规格会出现断 码或样品不足的等情况，故没有必要把少量的零售现象加 入自己的市场定位主题，公开宣传自己既批发又零售。 2、零售情况出现较多的时候基本上是在转季或年底春节前， 这个时候经营户需要清货清仓，才有较多零售交易。 3、零售产生的销售额远

11、不足以维持经营户的支出。 4、如果本市场对外引导不清晰，让人感觉市场经营定位模糊 不清，场内真的出现太多零售的情形，那就倾向“卖场”性质， 有可能导致： 因为零售气氛浓厚，和下级批发商及零售商有所抵 触，他们可能会减少来本市场进货 经营者本身不一定希望本市场有零售卖场的倾向， 如果出现此情况，其对本市场的经营管理产生怀疑 综上所述，在门面或公开宣传推广时不必强调“零售”的性质，所 以，在今后的经营管理的各个方面以此为核心原则都采取与其相匹配 的表达方式，自始至众突出项目自身的“批发交易”的市场定位形象。 项项目整体开目整体开业业运运营营广告宣广告宣传传策略策略 1 针对针对人群目人群目标标 项

12、目在开业运营前后，其针对目标宣传对象是全国各地的采购进 货者，重点是华中地区的采购批发商。 2 媒体媒体选择选择 其采用的媒体有别于一般的地产宣传，根据各阶段的不同，可选 取不同搭配组合，主要媒体如下： 区域性影响力较大的电视台 服装行业刊物杂志 交通要道户外广告 省内外主要交通枢纽户外和室内广告（火车站、汽车站、飞机 场） 国内主流交通工具流动广告（火车、长途车、飞机等） 3 广告宣广告宣传传形式：形式： 通过相关的广告宣传推广活动，促进市场的繁荣兴旺，塑造市场 自身的知名度和美誉度。 1) 偏重于市场自身的品牌形象方面的广告宣传推广活动。将市市 场铸场铸造成造成强势强势品牌，品牌，成为批发

13、市场中有强劲影响力的批发市 场，成为区域行业内响亮的旗帜，通过区域的行业影响力保持 和扩大的客源，提高自身的经营兴旺繁荣。 2) 偏重于经营户相关产品广告宣传推广活动。通过扶持经营户 的发展，达到自身发展的根本目的。 开开业业运运营营活活动动策略策略 开业运营前后，除了广告宣传外，举行大规模、影响力广泛的的 各种活动也是快速传播本项目的知名度的最好方式之一。具体采取的 活动方式在运营推广实施时再作详细计划。 对对外关系的外关系的协调协调 对对工商、税工商、税务务等政府等政府职职能部能部门门的的协调协调， ，获获取最大政策取最大政策优优惠惠 1、对于一个刚开始的新市场来说，以汉正街第一大道整体名

14、义争取 工商、税务费用方面的国家政府的优惠政策，降低经营户在经营 中费用过高的负担，提高起在市场的投资经营中获利的信心，此 点尤为重要。 2、现场设置“办证绿色通道”，将工商、税务、城管、派出所等职能部 门聚集设置在商场里同一个地方办公，简化办事办证程序。 3、政府主管的职能部门的相关优惠待遇等，如给予纠纷、打假等方 面的便利或扶持政策（关于这部分优惠待遇，在市场运营中可不 断充实完善，尽可能为经营户解决在生意经营过程的后顾之忧）。 对对公公检检法和法和环环境、境、环环保等政府机关保等政府机关单单位部位部门门的的协调协调 商业项目在开业运营推广过程中，有可能会牵涉到一些治安、环 境方面的问题，

15、需要政府相关部门审批，故在开业运营过程中和相关 部门保持良好关系，便于各项工作的开展。 对对金融部金融部门门的的协调协调 本项目在销售过程中，本身就要借助银行的按揭协助，在整体开 业运营过程中，一些工作也难免牵涉金融银行系统，故保持和银行金 融系统的良好关系，对项目后续工作有利。 对对媒体机构的媒体机构的协调协调 项目的整体开业运营前后，少不了要借助媒体机构进行宣传，因 为本项目是专业市场，其采购消费者除了本地客源外，更多的来自于 外地外省，故除了和本地媒体保持一定的联系外，也要和外地乃至全 国有影响力的媒体合作，在全国范围内更好地推广本项目，吸引更多 的的采购者（或经营者）前来项目批发采购。

16、 竞竞争争对对手手应对应对策略策略 在经营管理过程中，尤其是商场开业前后，对于相关的竞争对手 要进行高度的关注，收集他们的资料和观察其发展动向，根据他们具 体情况有针对性地制定相对的应对措施，保持自身的市场优势，巩固 自己的市场地位，使自己在专业市场群中立于不败之地。 危机公关策略危机公关策略 一个新的专业市场，开业前一段时间，来收铺的客户可能因为收 费问题、面积偏差问题、一些承诺未能及时兑现等产生很多不满情绪。 另外，开业后要经历一个市场不稳定的时期，要面临其他市场的竞争、 顾客群来源不足、开业率偏低等等问题；对于场内经营的商户来说， 由于市场环境的复杂性，在今后的生意经营中会产生相当多的不

17、利因 素及危机情况。 针对种种情形，市场经营管理人员要有敏锐的触觉，清醒的头脑， 及时发现存在的危机问题，马上上报上级领导，并本着负责及顾全大 局的精神，和相关部门协调，不要互相推委责任，争取在最短时间内 采取紧急措施将负面影响降低到最小的程度，否则本项目的正常开业 及营业就很可能受到严重影响。 合理的合理的经营经营成本策略成本策略 鉴于项目前期开发赢利模式以销售为主，关于特定时期的租金和 管理费优惠、经营条件的优惠等措施，根据实际情况，一般来说，可按 照以下方式参考： 开业后自有产权部分商铺承租户实施减免租金的措施 开业后整体商户享受一段时间减免管理费的措施 在特殊时期或行业淡季时实施整体商

18、家作减免管理费等优惠 措施 新入场经营户的优惠待遇等 商商贸贸信用系信用系统统的打造的打造 对诚信经营，生意良好的良质经营户，不但在宣传推广上多加扶持， 而且到期还视情况给予其表彰及奖励，鼓励其继续用心经营，影响及 带动其他经营户；而对于在租期内信誉不足，消极怠工，缺乏商业道德 和公众道德，给本市场形象带来诸多负面影响的经营户，除了在租期 内要注意督促批评整改外， 必要时要清理其出场。 由于项目有一部分商铺物业为发展商所有，对于这部分商铺的租 赁经营者，在其租期中要进行监督观察，在租期期满时还视其表现确 定是否给予其续租的权利。 第二部分 商场日常营运管理工作 项目开业后，就正式开始运营管理，

19、日常运营管理的目的，就是 为经营户、采购者提供安全、舒适、高效的经商和购物环境和优质的 后勤配套服务，有力地配合汉正街第一大道的整体推广。要制定一系 列商场内部的各种管理制度，切实贯彻实施具体的服务公约条款，让 市场的日常经营管理做到有章可循，有章可依，增加经营户的信心。 商商场场日常运日常运营营管理内容和管理制度管理内容和管理制度 日常运日常运营营管理的内容管理的内容 这里所说的日常运营管理主要包括以下几方面： 商场的经营环境秩序管理 经营户的日常租赁管理 商场物业管理工作的开展 后勤与配套服务等 日常运营管理偏重于商场硬件和环境及经营户现场管理方面的 内容，不包括经营管理公司自身的内部管理

20、，经营管理公司的内部管 理制度需要行政人事部来完成。 1、商商场环场环境秩序管理工作内容境秩序管理工作内容 商场环境秩序管理工作由商场管理部负责，必要时可要求相关部 门配合，主要包括以下内容： 1) 商场公共环境巡查 2) 商场硬件设施巡查 3) 经营户营业铺位环境检视等 2、经营户经营户的日常管理工作内容的日常管理工作内容 商场环境秩序管理工作由商场管理部负责，主要包括以下内容： 1) 经营户、投资者的资料明细统计整理 2) 经营户的租赁事务管理 3) 经营户日常营业监督管理 4) 督促经营户依时交纳租金和管理费、推广费、水电费等费用 5) 有关商场措施政策的通知等 3、商商场场日常物日常物

21、业业管理的管理的内容内容 项目开业运营后，其日常物业管理工作由商场管理部各部门负责， 主要包括工程部、保安部、环境保洁部三个职能部门的工作内容，其 内容在经营管理公司架构和功能中已经详细说明，在此不再赘述，具 体开展工作的流程在第三部分第三部分 商商场经营场经营管理制度和日常工作流程管理制度和日常工作流程 （附件）（附件）文件中。 4、后勤与配套服后勤与配套服务务 这部分工作内容主要是为经营户提供后勤和配套服务的系统，具 体内容在第二大点有详细阐述。 建立日常运建立日常运营营管理制度管理制度 项目开业后，必须要建立系统完善的日常运营管理制度，以规范 商场的经营秩序、经营户的日常管理、相关管理人

22、员的岗位责任等， 使整个商场的日常管理运作系统化、专业化、人性化。关于经营管理 的各种规章制度，具体内容见所提供第三部分第三部分 商商场经营场经营管理制度和管理制度和 日常工作流程日常工作流程 （附件）（附件）文件中。 日常运日常运营营管理的管理的执执行者行者 项目的日常运营管理主要由经营管理中心的商场管理部负责，行， 其他部门属协助配合部门。 服服务务系系统统的开展的开展 在此，要首先改变过往的销售观念，应站在经营户、投资者、消费 者多方的立场考虑问题，把经营户看作是市场的合作者，消费者是项 目经营持续发展的动力，树立以经营户、消费者为本的经营理念。 所以，在日常经营管理工作中，要为经营户解

23、决各种后顾之忧， 主动去牵头开展一系列招商引商工作，广泛吸引消费者前来采购，为 这些商家提供多方面的生意机会；其次是起到带头人的作用，引导市 场的经营户拓展经营发展思路，向把生意做强做大的更高的目标迈进； 在细部方面，做好各种感情服务，和经营户建立起良好的感情基础， 来为日常管理工作服务等等。总之，一切围绕着为商家服务而做。 1.商商场场客客户户服服务务 主要是现场服务，如接受消费者、经营户小业主的投诉建议，协 调经营户之间的纠纷，协调小业主和经营户之间的关系等。 2.配套功能服配套功能服务务 配套服务机构一般不必自己设置，由市场经营部进行招商，引进 相关的服务机构或公司即可。 市市场场咨咨询

24、询服服务务： ： 设置市场咨询服务人员，引导客户进入到需要的区域，提供咨询 服务，留意市场内日常出现的问题，市场咨询人员隶属于商场管理部。 物流运物流运输输服服务务 引进专业的物流运输公司，为各经营户和采购的商家提供方便快 捷的发货运输服务。 场场内搬运服内搬运服务务 为了避免商场外面的三无人员进场为商户搬运货物产生种种纠 纷和不安全的因素，商场本身要设置商场内的搬运人员，搬运服务以 收费服务为主，搬运人员隶属于商场管理部。 银银行金融服行金融服务务 通过招商引进银行等金融服务机构，为市场内的经营户、采购商 等提供便利的存取款，交易转帐等金融服务，使客户不必携带大额现 金，而只携带银行卡就可以

25、进行洽谈交易。 网网络络服服务务 安装市场整体网络服务器，为经营户提供成本低廉的网络服务。 餐餐饮饮休休闲闲服服务务 设有配套餐厅、茶社、会所，可接受电话预订及送餐服务，为场内 经营的客户及购物的顾客提供餐饮招待休闲服务，配套餐厅、茶社、 会所通过招商引进即可。 商商务务洽洽谈间谈间（ （视视届届时实际时实际情况情况设设置）置） 根据需要，在商场合适位置设置特定的招待式商务洽谈间，满足 经营户与重要客户洽谈的需要。 售售货货服服务务 在各个楼层设有自动售货机，为市场内人员提供饮料、食品、香 烟等日用品便利服务。 票票务务服服务务 提供航空、火车、汽车的二十四小时订票服务，引进商务公司即 可。

26、商商务务服服务务 设有翻译、邮寄、打字、复印、传真、电讯等多项服务。其中翻译 服务免费，翻译服务人员隶属于客户服务部，其余服务引进商务公司 即可。 3.感情服感情服务务 通过与业主的交流沟通，可以了解市场存在问题，及时改善管理 办法，体现管理的以人性为本的理念，让经营户对市场有较强的归宿 感，避免经营户的流失，为市场的繁荣共同努力。 举办联谊举办联谊活活动动，增加感情交流：，增加感情交流： 召开经营户座谈，在过年过节或重要日子一起进行联欢会等活动， 除了可以增加市场经营管理公司和经营户的感情沟通外，也会获得许 多有益于市场发展的建议。如 2003 年 1 月 8 日是广州白马服装市场 厦开业十

27、周年庆典的大喜日子，白马公司为了答谢广大业户对白马服 装市场多年来的支持，邀请了部分业户代表在白马大厦中庭广场举办 了“庆祝白马大厦开业十周年业户联欢晚会” ，该晚会气氛热烈，各 业主畅所欲言，效果极为理想。 在在经营户经营户等喜等喜庆庆日子日子进进行祝福或行祝福或馈赠馈赠，与，与经营户经营户加深感情。加深感情。 以公司名义在经营户生日或喜庆的日子进行友好的祝福或馈赠 礼品，与经营户建立良好的感情关系，不失为使经营户增加对本市场 的归宿感的好方法之一。 4.经营协经营协助服助服务务 为广大经营户提供生意经营方面的协助服务，扶持经营户不断成 长。此项服务由市场经营部制订计划，客户服务部配合开展。 对对于相关品牌予以扶持于相关品牌予以扶持进进行宣行宣传传推广推广 服装专业市场要着眼于市场的长远发展，从后台走