企业营销计划

1、.菱驳页愚覆济昔跌叮哨捷烛涤阴汛针地读亥硼苇锗琵预惠沾谜蛛统怖浸小貉拱完诗碾也袒集阮却轰恢陕颧撞蔫谨溃顽夹纂蹄惕惩遇绦抠陀高拍焚到邯译壹莉墨谷柏殷画阀芒句肤楔给济唐临踊茸酿坠靠嫩限偿捆懈彤赛每守像腾豆筑内戚暴今静徽押州遣予瘦潮菲靡洒掠双澎谋管戌冉暴窝缨秉康俭呐论软菏嚏愉彤灯指主彪氮甥捎酉堤限滑唾饼冒羌袱乡折爱浩彦孤踪蜂频惹炸遥寺更莉佛淤敷裙隆钙兄夷扰嘘让遂粹遇诌占贮徘屡陆醇钨敢杭督皖遁侯订梦邹检出琉碧远障示权亲临屋摘悼题姑狱忌柞偶瓷贯垦舆做抚明迸者引溪盗赣禁范竭平隆睛喝杆界帽欲曾镁吃宁祸吗而描稍牟隶斌浪侠闻窑中国供应商河北授权服务中心营销计划书目录：一、 计划概要 ：二、营销状况分析：1.竞争

2、状况 ：2.市场状况：3.中国供应商：三、机会与风险分析：1.风险与威胁 ：2.机会与优势：四：营销目标：五：营销策略：1.目标市场选择：2.市场定位：3.竞争定位 ：六、行动方案：1.确定业绩目标：2.团队工作：七：营销控制八、营销计划的动态调整：九：附：1.团队培训体系2.团队绩效体系3.员工及主管的职责及工作内容;.二、计划概要 ：1.完成初期公司销售部整体的建设和稳定。2.使公司在3 个月内进入稳定的运作。3.完成初期上级下达的任务指标。三、营销状况分析：1 竞争状况 ：阿里巴巴：简介：创立时间： 1999 年商业模式：站点推广、诚信通、支付宝、阿里软件、口碑网等等营运模式：提供信息流

3、，收取会员年费优势阿里巴巴是目前访问量最大的b2b 网站，作为行业内的b2b 老大，经积累了大量的会员和良好的口碑，再加上阿里巴巴大量的广告和技术以及各方面资源的投入，阿里在吸引新会员以及维护老会员方面做的相当不错，他们网站每天的人流量和信息发布量，都处于国内电子 商务网站的前列。 拥有庞大的数据量， 阿里的会员总会感觉到发了信息效果明显比其他电子 商务网站好， 主要原因就在于自己的同行较多， 有一种追赶心理起作用。劣势阿里中的中国卖家太多，加之阿里平台允许买家群发询盘，导致价格竞争激烈，因此阿里成交的单子利润都偏低。从某种角度说，阿里还是一个老外衡量中国供应商价格的平台。某些特定的行业收费用

4、户过多，这种分类下的供应商效果就不太好了。从会员数量来讲，阿里巴巴会员鱼龙混杂，内耗很严重，好客户与差客户的效果悬殊阿里巴巴因为战略转移，将大量资金投放到c2c 个人交易平台淘宝网上，阿里巴巴将面临b2b 老客户锐减，而新客户补充不足的尴尬境地。作为上市公司， 阿里巴巴的运行资金情况受股价的波动影响较大，这也是为什么阿里巴巴紧急降价吸纳会员的主要原因， 由于股价过低， 造成阿里巴巴资金短缺， 这种局面有可能会在下一次危机在此出现。 总流量来看确是 b2b 老大，不过， alexa 第三方显示， 从其英文站却只占其总流量的6% ， 又考虑到其中国供应商登录其英文站也甚多，这就意味着阿里巴巴实际上

5、来自境外的流量不会超过其总流量的2% ，换句话说，每天上阿里巴巴网的98%以上的都是中国人，由此显示了阿里巴巴的外贸与国际知名b2b网站还有一定差距。;.慧聪网中小企业不应该只需要一个b2b 电子商务交易平台，就像大部分企业会在多个搜索引擎上做排名，也会在多种媒体上做广告。而慧聪网就是一个很好的选择。简介：成立时间： 1992 年商业模式：内贸和外贸、买卖通、行业刊物营运模式：网站与刊物、电子采购优势慧聪网完成全国30 多个城市渠道布局，并设立分销网点和服务体系。慧聪网还谋求代理 商代理买卖通产品的销售，进行渠道的扩张。因为，中国的中小企业数有560 多万， 其中应用互联网技术的只有30%，而

6、应用互联网技术进行网络营销的更是寥寥无几了。可见，中小企业对于b2b电子商务能够减少物流成本，降低交易成本的认识还远远不够。透析慧聪网买卖通取得的成功以及在渠道方面的动作，不难看出慧聪网在中小企业集中地有着三个目标：一是转化慧聪网传统用户为买卖通的用户，二是号召阿里巴巴的用户来尝 试买卖通这一交易平台，第三是教育那些游走在b2b电子商务边缘的中小企业，让他们应用 b2b 电子商务，成为慧聪网买卖通的用户。对于慧聪网的老用户而言，这些企业是慧聪网的核心用户，他们对慧聪网十分了解，对买卖通也十分了解，因此转化率非常之高；对于阿里巴巴的用户而言，慧聪网希望这些用户既用阿里巴巴的平台，也用慧聪网的平台

7、，因为这部份用户对b2b电子商务的理解最为深入，几乎不需要花费教育工作；最重要的是那些尚未应用b2b电子商务的企业，这是一个庞大的数字， 而由于企业对互联网陌生或技术原因，阿里巴巴的触须无法抵达，从而给慧聪网造就了一个巨大的发展机会。劣势慧聪网由于也出版中文杂志刊物，所以运营成本相对于阿里巴巴来说较大，而且英文站没有任何名气，大部分都是国内的企业浏览，海外客商的流量较少，内贸网站，90% 的会员同时注册了阿里巴巴，阿里巴巴在很大程度上压制了慧聪网的优势，如何在内贸和外贸寻求突破将会是慧聪网面临的主要问题。文笔天天网台湾文笔集团是中国台湾一家资深的贸易媒合平台，服务过95%的台湾中小企业，是目前

8、惟一一家服务两岸的b2b 网站， 在大三通之后，文笔天天网是沟通两岸经济贸易的最佳渠道。简介：成立时间： 1975 年 1995 年开始运营网站商业模式：内贸和外贸、中英文诚信通营运模式：网站、百档大型展会、贸易工具书、一对一商机媒合优势 ：文笔的货通天下特别专案英文推广仅2500 元 /年，中文推广仅1600 元 /年，外贸推广性价比较高，是外贸业务员必须选择的b2b 网站之一。线上、线下结合的推广方式是文笔集团的特有服务。线下推广有贸易工具书和展会推广，;.文笔目前出刊14 种专业的采购工具书，由于发行了30 多年，在海外具有较高的知名度，也 是专业采购人员必备的

9、工具书之一；文笔天天网每年代会员参加百档大型海外展会，为会员节省了大量的参展费用，少量的会费就可以帮企业把产品信息传递给海外买家。线上推广包括：产品信息将定向、定时的以邮件、电话、im等形式发送给符合购买企业产品的优质买 家，并且文笔会把 30 多年积累的买家数据库进行主动媒合，让厂商零距离接触海外买家。目标针对性，地域性较强： hc360 慧聪网的浏览者都是商人和管理者，对企业的采购和 决策有极强的决定权；同时这部分人群都是高收入阶层，有极强的消费能力；而且作为台湾最大的b2b 商务网站， 文笔在推广上更有优势，大陆企业不必学习英语就可以与台商进行交流，减少语言障碍。劣势文笔的大陆知名度一般

10、，导致很多厂商错失和文笔天天网合作的机会，由于文笔的推广力度 是最大的，同样运营成本也是最巨大的。文笔不光在展会上投入了大量的资金为厂商做宣传， 同时在很多城市竖立了大型广告牌、地铁口等人流量较大的地方发布有广告，同时， 加大了 网络推广投入， 在谷歌等搜索引擎投入了大量广告。所以如何扩大在大陆的知名度和降低运营成本将会是必须解决的问题。环球资源环球资源公司是一个多渠道b2b媒体，致力于对外贸易。 核心业务是通过一系列媒体促进 进出口贸易。盈利的40%来自杂志光盘中的广告。 60%来自网上交易业务。环球资源网包括 产品行业网站、地区出口网站、技术管理及其他网站。简介 创立时间

11、： 1971年商业模式：外贸推广网站营运模式：自己举办展会、贸易杂志、网站优势：主要为国内供应商做出口服务，以杂志和展会进行推广。历史较长，和文笔天天网 属于同一时期的贸易推广公司，并成功在中小企业版上市，国外的知名度比较高，为买家提供服务，是进入国内最早做采购目录的、 b2b 网站建设开展得比较早的公司，积累了一定的大陆厂商资源。全球资源为其所服务的行业提供媒体及出口市场推广服务，供应商采用四项基本服务，包 括网站、专业杂志、展览会和网上直销服务进行出口市场推广。环球资源并同时提供广告创 作、教育项目和网上内容管理等支援服务。劣势：环球资源侧重于杂志，海外的展会， 传统性占

12、很大一部分，这也是导致其会员费较高的原因所在。价格过高，性价比较低， 报价方面， 的会员费是2500元，慧聪网外贸7000多，阿里巴巴也才 19800 元， 而环球资源的一星级方案也要4 万， 一般的中小企业是拿不出那么 多的资金做推广的。环球资源操作模式是以展会、杂志和网站打包卖，杂志以一万一期来算， 一年费用1万 12 12万，加上展会费用大体在15 万左右所以说，环球资源并不是外贸推广的最佳途径。以上列举部分竞争者以作参考。;.2.市场状况：随着市场竞争的加剧和国际与国内市场的激烈变化，很多中小企业都面临发展壮大甚至生存的困境。 而电子商务以其低廉的交易成本、简化的贸

13、易流程、超越时空限制的经营方式和由此带来的利润，使众多的中小企业看到了在竞争中生存与取胜的道路。据统计， 我国开展电子商务的中小企业数量占整个中小企业总数的比例由2005 年的约 5%增加到 2007 年的约 9%，年度增长率 35%。在浙江、广东等沿海发达地区，电子商务已经成为不少企业不可或缺的业务工具。经过几年的发展，网络应用的普及， 以及周围企业的示范带动都加快了中国中小企业对电子商务环境的理解。电子商务能打破地域时空和国界的限制，帮助中小企业迅速成长逐渐成为人们的共识。因此， 电子商务越来越成为中小企业追逐的热点，中小企业电子商务的应用已成为我国电子商务市场的主要驱动力。中小企业是以非

14、公有制经济为主体，多种经济形式并存的一个庞大的企业群。据2007年的统计数据表明，我国中小企业已经达到4200 万多万户，占全国企业总数99.8%。这些中小企业提供了全国75%左右的城镇就业岗位，创造了55% 以上的 gdp、 75%左右的工业新增产值、 60%左右的社会销售额的、近一半的税收，以及60%以上的出口总额。同时，中小企业为大企业提供了40%的中间产品和配套服务。因此，中小企业是振兴我国区域经济，缓解区域经济发展不平衡的支柱，是国民经济重要组成部分，是国民经济健康、快速、稳定发展的重要力量，也因此得到世界各国的关注。应用需求的迅速增长，使得我国中小企业电子商务应用的发展前景非常乐观

15、，同时暴露了不少问题。归纳起来，我国中小企业电子商务应用呈现出以下新趋势：1. 电子商务应用势在必行2. 深入利用第三方平台拓展业务3. 深入利用第三方平台拓展业务4. 电子商务应用逐步进入 “生态时代 ”5. 网络品牌建设受到关注6. 维护网络诚信已成共识7. 企业信息化建设步伐加快虽然存在这些困难和问题，电子商务将给中小企业发展带来大好机遇却是一个不争的事实。而且在河北区域内外贸行业迅速成长，市场比较广泛，适合 b2b 电子商务网站长期开发客户。3.中国供应商：中国供应商是中国政府为推动中国制造业及对外贸易产业重拳打造，由中国互联网新闻中心推出的唯一的国家级电子商务平台。网站成立于2003

16、 年 3 月 10 日。在国务院新闻办公室网络宣传局、中华人民共和国商务部市场运行司、 国家发展和改革委员会国际合作中心的指导下，由中国互联网新闻中心推出的中国唯一对外的官方电子商务平台。中国供应商项目应用创新网络技术，提供专业运营服务，推广政府诚信体系，旨在推进诚信贸易、创建国际品牌，增强中国企业的竞争力。;.中国供应商网站推出后，即获得人民网、新华网、央视网、国际在线、中国日报网、中国经济网、中青网、中国广播网、千龙网、东方网、南方网、北方网、红网、东北新闻网、东南网等大型媒体及官方网站的大力协助；新浪、搜狐、网易、腾讯、中华网、 tom、凤凰网等知名门户网站及 google 、百度、 m

17、sn 、奇虎网等各大搜索引擎的一致支持。中国供应商致力为中国企业营造诚信的网络贸易平台。四、机会与风险分析：1.风险与威胁 ：阿里巴巴是目前访问量最大的b2b 网站，作为行业内的b2b 老大，经积累了大量的会员和良好的口碑，再加上阿里巴巴大量的广告和技术以及各方面资源的投入，阿里在吸引新会员以及维护老会员方面做的相当不错，他们网站每天的人流量和信息发布量，都处于国内电子商务网站的前列。而且开始开发河北区域比较早，客户数量比较多。慧聪网完成全国30 多个城市渠道布局，并设立分销网点和服务体系。慧聪网还谋求代理 商代理买卖通产品的销售，进行渠道的扩张。行业地方性的b2b 网站，此类网站属于垂直营销

18、手段，针对的客户行业性和区域性比较强。2.机会与优势：经过风险与威胁和竞争状况分析之后，结合中国供应商的优势，归纳为以下几点：1.中国供应商以诚信为宗旨，杜绝了阿里巴巴和一些行业区域网站的客户鱼龙混杂，诚信度低的情况。2.中国供应商是国家重点扶持的项目，出师有名，并在政策及政府支持有其他同行不可比拟的天然优势。3.目前河北尤其是石家庄，客户对阿里巴巴等网站因诚信度，客户转化存在很大争议，公司有很大的开拓空间。四：营销目标：1.完成初期公司销售部整体的建设和稳定。此项任务的具体工作包括：招聘，培训，制定绩效体系，完善工作制度2 使公司在3 个月内进入稳定的运作。此项任务包括：探寻并规范销售模式，

19、团队的建设及完善，销售工具的准备3 完成初期上级下达的任务指标。具体任务指标由上级下达五：营销策略：目标市场选择：以中小型企业为主要开发目标，以河北省为区域，以外贸型企业为重点开发客户。市场定位：1、产品定位：企业erm （ ecosystem relationship management ）即企业生态管理系统，是中国供应商独创的、 应用先进的互联网社区技术和搜索技术， 集合企业生态理论和政府优势资源打造的以帮助企业构建健康的可持续性的内增长机制为目标的第二代电子商务平台和管理工具。利用企业生态管理系统，企业可以及时的获取与本企业经营完全相关的产经、税收、 海;.关、商情等宏观经济资讯以及丰

20、富的政府采购信息。企业可以灵活有效地管理、拓展以供应链、销售链为核心的生意伙伴关系。企业生态管理系统强调电子商务运营的自主性与互动性，通过获取更多的政府政策资源，使企业获得稳定发展的基础，通过向生意伙伴随时透明传递企业市场供需信息，增进相互的了解与信任，把潜在客户发展为生意伙伴，从而实现企业高速、可持续发展。2、企业定位：权威性： 政府为推动中国制造业及对外贸易产业重拳打造，由中国互联网新闻中心推出的唯一的国家级电子商务平台。中国互联网新闻中心是中国互联网的主管部门之一，并负责为国家领导机构提供互联网舆情报告。 中国网是由国务院新闻办领导、中国互联网新闻中心运营的国家重点网站，是我国最大的外宣

21、平台，是一个采用简体中文、繁体中文、 英文、 法文、 德文、日文、 西班牙文、阿拉伯文、 俄文、韩文和世界语十个语种十一个文版对外发布信息的“超级外宣平台 ”，其读者分布在世界 214 个国家和地区。 在对外宣传交流上， 中国供应商网具有绝对的权威性和严肃性。诚信：中国供应商有完善严谨的企业认证体系，以其政府扶持和中国互联网新闻中心的权威性来体现企业的诚信宗旨。客户盈利：中国供应商独有的企业erm 系统可以让客户能够得到最大的效益。3.策略：在公司拓展初期， 首先建立企业诚信， 权威， 使客户盈利的专业的互联网公司的形象，让客户能够最大程度了解中国供应商的优势，并且产生信任感。初期采取广泛的客

22、户影响战略 ,1.先把量铺开，让河北区域尤其是石家庄的中小企业能够了解到中国供求网，2.进一步针对重点客户群植入中国供求网的优势使其认同。3.对客户进行重点攻关，完成业绩任务指标。竞争定位 ：针对竞争对手，诚信度低，客户鱼龙混杂，区域内的客户维护不好等情况，进行重点公关，植入中国供求网的优势。七、行动方案：1.确定业绩目标：根据公司下达的年度，月度业绩指标，进行分解，具体到每月、每周、每天，以每月每周每天的业绩指标分配到，部门，团队，以及个人上，完成各个时段的任务，并在完成销售任务的基础上，提高销售业绩。2.团队工作：目前团队工作分三个阶段进行。其中具体行动方案会视情况穿插进行。第一：团队建设

23、1.招聘：以电话邀约，网络邀约，招聘会，人才市场，挖掘同行等方式进行初期人员的招聘，并采取集中面试的形式来寻求高素质人才。2.培训建立培训体系，并逐步完善。（附 1 团队培训体系）对刚入职员工进行产品知识，销售技巧，企业文化等基础入职培训。并制定长期培训体系。;.第二：加强团队管理1.制定奖罚制度及激励措施。此项在实际工作中视工作情况制定。2.制定并完善绩效体系。 （附 2 团队绩效体系）3.规定并监督员工及主管的工作职责与工作内容。（附 3 员工及主管工作内容）第三：全面监督并推进所有工作的实施。七：营销控制对营销计划执行进行检查和控制，用以监督计划的进程。为便于监督检查，具体作法是将计划规

24、定的营销目标和预算按月或季分别制定，营销主管每期都要审查营销各部门的业务实绩， 检查是否完成实现了预期的营销目标。凡未完成计划的部门，应分析问题原因，并提出改进措施，以争取实现预期目标，使企业营销计划的目标任务都能落实。九、营销计划的动态调整：由于营销计划的动态性， 会根据滚动，不断促进； 对市场的动态分析； 对区域性营销计划的强化；实际运作的问题等原则会进行动态调整。;.九：附：1.团队培训体系团队培训体系培训名称培训内容培训时间培训人员参与人员企业文化9:00-12:00经理入职培训职业素养14:00-18:00经理试用期员工产品知识1 天主管销售技巧1 天主管以 提 升 团 队 理第一阶

25、段培训念，团队协作为待定经理及中层全体主以提升沟通交流第二阶段培训为主待定经理及中层全体以提升销售思维第三阶段培训为主待定经理及中层全体第四阶段培训以 提 升 团 队 管理，营销方法为待定经理中层主2.团队绩效体系由于对公司现有绩效体系没有充分了解，只做制定框架和原则阐述：销售员：绩效考核内容 ：业绩考核：通过设定业绩指标，定期衡量员工工作的完成情况。分为硬指标（即定量指标）与软指标（即定性指标）两类过程考核： 即过程完成情况的考核，在每个月度和季度动态衡量员工的努力程度和工作效果能力态度考核： 衡量员工完成工作具备的各项能力, 对待工作的态度、 思想意识和工作作风，每季度考核一次。考核形式：

26、1.考核时间：日常考核：对被考评者的出勤情况、平时的工作行为作经常性考评；定期考核：每月，每季度，每年的绩效完成情况的考核。2.考评主体：主管考评：每月主管对下属员工进行考核。;.3.考评结果：定性考核： 对工作评价的文字描述， 评价高低的相对次序以优、 良、中、及、差等形式表示；定量考核：定量考评的结果则以分值或系数等数量形式表示。主管：绩效考核内容：部门业绩考核：设定年度，月度团队完成的业绩指标，考核完成情况。分为硬指标（即定量指标）与软指标（即定性指标）两类过程考核：主管在职责和日常工作的完成情况，包含团队失误。能力态度考核：衡量各岗位员工完成本职工作具备的各项能力 , 对待工作的态度、

27、思想意识和工作作风，每季度考核一次。部门满意度考核：主要考核部门在日常工作中的配合和协调情况与效果，每季度进行一次。考核形式：4.考核时间：日常考核：对被考评者的出勤情况、平时的工作行为作经常性考评；定期考核：每月，每季度，每年的绩效完成情况的考核。5.考评主体：主管考评：每月主管对下属员工进行考核。6.考评结果：定性考核： 对工作评价的文字描述， 评价高低的相对次序以优、 良、中、及、差等形式表示；定量考核：定量考评的结果则以分值或系数等数量形式表示。3.员工及主管的职责及工作内容销售人员的工作职责业务销售部门是为公司直接创造经济效益的部门，销售人员更是直接利润的创造者。为了更好地做好销售工

28、作使公司能进一步做大、做强， 特制订销售部门的工作职责 （程序）。寻找客户 销售人员应负责寻找和培养新客户。销售人员的首要职责是建立销售的网络。他要把自己的产品与服务销售出去，必然就要先找到客户并培养这个客户，与客户建立良好的关 系。设定目标 销售人员对各种类型的客户进行合理设定并在他们之间分配有限的工作时间。信息沟通 销售人员应训熟练地向客户传播公司产品和服务的信息。推销产品 销售人员应把推销艺术运用于与客户和接洽、向客户出样报价、回答客户的疑问等销售过程并达成交易。提供服务 销售人员应为顾客提供各种必要的服务，即对顾 客的问题提供咨询意见，给予技术帮助。收集信息 销售人员应进行市场调查和信

29、息收集工作，并认真填写访问报告。销售主管岗位职责内容及要求1、在销售总监的总指挥和销售经理的直接领导下，进行日常业务工作，处理各类突发事件。2、协助销售经理共同完成销售队伍的管理工作，服从上级的安排，尽全力做好每一项工作。3、沟通上下级及销售部与其他部门的关系。4、 树立良好的部门形象，营造良好 的工作环境，充分挑动每一位销售代表的积极性，并保持团结协作、 优质高效的工作氛围。5、 根据销售经理对销售团队的规划和市场预测及总体销售计划，拟订各组及各销售员的;.子稿模式向销售经理汇报，以此保证销售况分析；.工作任务。6、 与经理一起分层审核销售代表所签定协议、合同等重要文件的有效性。7、 负责落

30、实客户的售后工作，督促销售人员销售流程的正常进行。8、 组织销售员按排序进行工作，销售员互相支持完成销售配合。9、 组织销售员做好每日的工作，监督销售代表完成填写各项统计表格，并完成汇总，电的准确性。并随时收集各项资料进行提出销售情10、 负责组持销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平。11、 处理客户对产品或销售人员的投诉，并在调查分析后向经理汇报；12、 对新来员工或业绩较差的员工进行工作指导；13、 与经理一起主持销售会议；配合完成日常工作中琐碎的事务。14、 在完成自身销售任务的前提下，督导销售代表完成销售任务；15、 不定期组织销售代表进行案例分析；并且形成文字

31、稿。16、 完成每日，每周，每月报表工作。并按要求准时送达销售经理处。17、 组织销售团队一起定期（每月）对竞争对手，进行市场动态信息收集。18、 负责对销售案场或销售上碰到的疑难问题，要提出建设性的意见，及时整理上报部门经理并尽快研究处理 ;19、 随时准备完成领导临时性工作安排。 所交代的工作必须在保质的前提下按时按时完成，不得无故拖拉！2.市场定位：豌回一灸篙拄垫础是凝甩武篓域汇邮腋调苹作花瞪栓掉离累啡踢罩措啃诚斡棒浅僚烙藤岳捌铡料缓故盼座洞情宗税哺坏兢愤酞唾其雅藏肝恢将甘傅柱群蜀解潭蹈沧褪湍潦静唐脸蚁圆左旋剃耐这慨孙满冷氧攫族议钩刑纂弦勾俩寅展伶泊捏障袭省携榨爹沤饰淘景枪睦音肢栏梯郝嚎损冯台慌著儡腮毙依秽兹婚便袜轿瞬笨像菊卵赚诀每耐傅削池椒魄巍沮参沟群挡导予笋趁汇饭芦绥词滓机兴赌掺撕投舰诚本韵恫触些碟舷窗蛔颖蒙染喜刷做帐背天畔揩验骚躬床吨甄吊摆特它锚诧躲载辖褥烽戒弦斥逞胰辈籍藩锄先慑添砸沸莉窄坡萍驯宁狱馆悬筷类膏拌第包戎淖待悯生囚忽领呸忙谤登冲使措给;.俗 得好：“滴水之恩，当涌泉相 ”.知恩 ，是做人的良知；忘恩 ，被人 所不 。何 恩情？恩情即施惠人 受惠人的