销售技巧之(FAB).ppt

1、销售技巧之 FAB,本单元的目的,了解利益销售的重要性 寻找和练习麦秸产品/服务的优势及对客户的利益 基本掌握将特点优势转化成利益的销售方法,本单元的内容,一、 FAB的含义 二、 FAB的小故事 三、利益销售的重要性 四、 FAB的用法 五、利益销售的步骤 六、利益销售的技巧 七、如何寻找FAB？ 八、练习 九、总结,一. FAB的含义,什么是FAB？,的定义 Feature：说明产品与众不同的特征或功能 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为特性。我们在销售时要说明产品具有那些不一样的特性。 是一种客观的描述,

2、例: 特点的描述,这部笔记本电脑不到 1 公斤,这个杯子是用不锈钢制作的,这台打印机每分钟可打印 40 张,Advantage:说明产品的特性会发挥什么用处。功效是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功用。,例: 作用的描述,重量不到 1 公斤/重量轻巧,不锈钢杯子/可以用20年/,40 张/分钟/快速打印/,Benefit:说明产品的功效能替客户带来什么好处。 即客户从产品/服务的特征中获得的各种好处, 是一种主观的描述,例: 利益的描述,重量不到 1 公斤/方便携带,不锈钢杯子/经济 省钱,40 张/分钟/节省时间、提高效率,二：FAB小故事,FAB的经典故事： 图

3、1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些

4、钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。,注意,如果某个产品有 5 个特点, 并可延伸出 5 个甚至更多利益点, 当面对具体的一个客户, 简单的特点到利益点的转化是不能打动客户的, 还要判断针对这个客户的利益点是什么, 表述出的利益点才会是有效的 如: 不锈钢杯子/保温性强/不易碎, 经久耐用, 经济省钱 在表述了以上的利益点后客户还是不购买, 为什么? 客户希望得到一个美观的、与自己家的餐具配套的杯子 利用其他利益点, 如: 如果您的家庭餐具是不锈钢质地，所以配套使用比较美观精致, 且易清理,三:利益销售的重要性,1. 引发客户兴趣,客户或许不会太在意你

5、产品的特点是什么, 他更在乎的是对他有什么好处 只有当客户明确他的利益时, 才会有兴趣与你做深入的交谈,我的利益 ？,2. 加速成交,利益是产品特点与满足需求的桥梁 只有当客户清楚地了解并相信:,四：FAB的用法,这是FAB的叙述方式吗？,冰箱销售人员向客户介绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电08度，而牌子的冰箱用电超过了1度。” 抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪，客户会说“但是你的冰箱价格比他的要贵很多。”这样会使客户在销售的过程中产生一种敌对情绪，销售变成了辩论。 这是一种销售人员和顾客之间互相说服的过程，不是一个良好的销售氛围。,这是FAB的叙述方式吗？,汽车

6、销售人员说“您看我们这款汽车有12缸的发动机，百公里加速只用6秒。” 12缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用是百公里加速只用6秒钟的时间，给客户带来的好处就是省时。 “先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有12缸的发动机。” 如果没有按顺序地介绍，客户就不可能听懂。对这样的说法客户听起来也就不会有深刻的印象。,这是FAB的叙述方式吗？,“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。” “先生您坐上试试，它非常柔软。” “您坐上去是不是非常舒服？” 真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“”。 柔软是真皮的某项作用，就是“”。 舒服是带给客户的利益，即“”。 将这三句话连起来，“先生

7、你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使客户听起来会产生顺理成章的反应。,叙述词：因为（特点、属性）所以或它可以（功能、用处）对您而言（利益）,叙述词：(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词： 因为（特性）它可以（功效） 对你而言（利益）。 例：因为三维户型可以互动式360度旋转，购房者能直观明了看到朝向，阳光，尺寸，承重墙等立体的信息，所以置业顾问在面对一些不会看平面户型的女士或老年人时就可以通俗易懂的进行介绍，这样就可以让购房者体验到未来家的感觉，提升他们的购买欲望，帮助置业顾问尽快促成合同。(二).当在使用时，可不把特征和优势分的特别清，但是永远不要忘记，你收

8、尾的一定是客户的利益,FAB法则使用原则,我们在使用FAB时要注意几个原则： (1)实事求是 在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其词，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。 (2)清晰简洁 尽量用简单易懂的词语或形象的说明，逻辑清晰，让人一听就能明白。 (3)主次分明 除了以上两点还要注意主次分明。不要把产品的所有信息都灌输给顾客，要有重点、有主次。重点放在对方感兴趣的比如产品优点好处，而对于产品的缺点我们可以简单而有技巧的阐述。,FAB造句练习（一）,一般说词 ：这种衬衣是由纯麻纱织成的 FAB说词 ：因为这件衬衣是由纯麻纱制成，所以非常透气，这样使得您在炎夏的天气下穿起来，格外的清

9、爽,FAB造句练习（二）,一般说词 ：这是一个不用电池的太阳能电算机。 FAB说词 ：因为这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，所以只要有微弱的灯光就可以计算，这样您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦,FAB造句练习（三）,一般说词 ：这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底 FAB说词 ：因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，所以当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤,五:利益销售的步骤,利益销售的步骤,初步判断对客户有吸引力的利益点 清楚地介绍产品的特点 阐述客户利益 与客户的目标相连接

10、 争取客户的认同,1. 初步判断对客户有吸引力的利益点,简单的交流看到客户的偏好 客户营销推广的方法 客户对房地产逆势的看法 客户楼盘是否楼多户型多 是否有竞争对手拜访过 客户是否有资金尽快回笼的压力 客户之前楼盘销售的情况 客户的楼盘营销的主要卖点 确认客户需求 根据发问了解客户是否能很快接受IPAD的展示方式, 从哪个角度开始谈, 会激发客户继续和你交流的意愿,2. 清楚地介绍产品的特点,分析客戶需求比重，排序产品销售重点 清楚地介绍客户感兴趣的产品/服务的特点 运用IPAD演示或成功案例解说更容易获得客户的兴趣和认同 结合客户楼盘的特点融入介绍产品利益,3. 阐述客户利益,描述利益的方法

11、 产品的特点/用处 + “对您来说.” 产品的特点/用处 + “这意味着您.” 产品的特点/用处 + “您将得到. 产品的特点/用处 + “这会满足您.的需求” 产品的特点/用处 + “对您的同行来说.” 产品的特点/用处 + “对您的这个楼盘推广来说.”,4. 与客户的目标相连接,在销售中不仅要介绍特点、阐述利益还应与他的目标、需求挂钩, 形象描述出产生的利益 使他确信HOUSEBOX的产品和服务能满足他的需求, 并帮助他实现他的目标 例: 如果您希望加快资金回笼, 借助IPAD展示系统置业顾问可以主动出击，互动式的楼盘展示大大提升了购房者对“家”的憧憬，这就可以给售楼现场带来更多的销售机会

12、，从而加快了资金回笼。 例：因为HOUSEBOX系统有选房的功能，置业顾问无需不断的在不同楼盘间带客户选择户型，这就意味着他们有更长时间和客户沟通，针对性的为客户进行楼盘介绍，提升出单的效率。,5. 争取认同,利用发问了解客户的想法, 得到肯定的答案 获取客户认同，观察客户满意度,购买欲望,六:利益销售的技巧,利益销售的技巧,确认客户的需求 描述的利益正是客户要的 不要一次介绍太多 边讲边演示 配合讲述成功故事 销售前作充分准备,七：如何寻找FAB,如何寻找麦秸的FAB 1、公司培训及公司资料 2、和竞争品牌的比较把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较,找出区别加以运用. 3、从客户口中询得许多

13、巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中,往往能得知意想不到的用处. 4、自身观察.发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的利益 5、向同事学习.6、练习，练习，练习,从产品本身说利益 1、公司产品整体利益2、各功能模块的利益 3、公司技术实力的利益 4、公司服务的利益 5、案例客户的利益.,练习：如何寻找FAB,不同的顾客运用不同的FAB,蕃茄汁FAB推销法则：,不同的顾客需求不同，你需要有对应的FAB,对您而言可以提前蓄客，扩大销售半径，加大快资金回笼,练习：寻找麦秸的FAB,时间：60分钟 步骤：个人寻找（20）+分组讨论（20）+代表解说 要求： 1.将F、A、B写在纸上。F和A无需很清楚界定 2.每组挑选出针对开发商的5条最具价值的整体利益，以及5条最具价值的产品功能利益,重温一下,F