以需求为导向的切入话术.ppt

1、以需求为导向的成交面谈, 2011年6月 第二版,课程大纲,成交面谈概述 成交面谈八部曲,把握成交面谈机会，速成生意 借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交 为售后服务跟进工作铺设伏线,成交面谈的重要性,成交面谈概述,有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动,预计客户会提出的异议，并准备处理办法,成交面谈的事前准备,争取一次促成！,名片 中国平安简介三折页 客户需求分析表 投保单(3张以上) 配有金领系统的电脑 建议书 计算器、白纸 签字笔(2-3

2、支)、颜色笔、荧光笔,资料的准备,讲解建议书和促成是成交面谈的两个重要环节！,讲解建议书和促成是成交面谈的两个重要环节！,成交面谈八部曲,引出建议书,建立轻松良好的关系,安排双方座位,介绍公司背景,讲解建议书,暗示的允诺,促 成,概述保单利益,善于理财的陈先生想通过保险为孩子攒一笔钱，作为送给孩子的礼物。 业务员小李通过销售面谈，收集到了准客户陈先生的相关资料：,客户资料： 丈夫：陈先生，男，37岁，企业单位中层干部，月收入 8000元 妻子：陈太太，女，33岁，医院护士 ，月收入4500元 儿子：天 天，男，刚满月，预计21岁大学毕业,小李结合陈先生的资料，为准客户推荐鑫利金苹果全面呵护计划

3、：,组合简介：鑫利两全保险5万附加鑫利提前给付重大疾病保险5万+附加豁免保险费重大疾病保险（2007） 交 费：0岁男孩，年交保费6807.76元，20年交,看看小李是怎样与准客户进行成交面谈的,观看教学片,成交面谈的步骤18,业务员：陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与您面谈。,目 的：打开话题，拉近与客户的关系 关键句：,步骤一：建立轻松良好的关系,关 键：强调建议书非常适合客户个性化的需求 目 的：将话题引向建议书，强调建议书是因应客户需求而设计的，能解决客户所担心的问题 关键句：,步骤二：引出建议书,业务员：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料（此时出示销售面谈时

4、填写的客户需求分析表），经过分析之后，我已经为您精心设计了一份建议书，相信以您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的。,步骤三：安排双方座位,目 的：安排适合面谈的位置，方便客户聆听和清楚看到建议书的内容 关键句： 业务员：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意，那我们就坐近一些，好吗？,关键：再次介绍公司的背景、实力 目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望 工具：中国平安简介三折页、建议书,步骤四：介绍公司背景,业务员：其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计划，所以投保公司的实力背景很重要。上次我留给您的公司介绍彩页不知您看了没有。如果没有的话，现在让我再为您介绍一下平安保险的背

5、景和实力吧。 平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信托、银行等业务。2010年年中，平安集团的总资产规模高达10,329.08亿元，平安寿险为全国4304万个人客户和61.1万名公司客户提供优质的服务。,关键句：,注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。,演练,请以你的同桌作为客户演练成交面谈的步骤1步骤4 两两演练，演练完一遍后互换角色 时间：15分钟,步骤五：讲解建议书,目的：强调该计划将给客户带来的好处 工具：产品建议书、白纸、笔、计算器 关键：1、讲解建议书时，要注意语调抑扬顿挫，切忌背书式讲授 2、要遵循开篇凤头、中间猪肚、结束豹尾的规则，简单直接的将产品转移给客户,什么是凤

6、头、猪肚、豹尾的规则呢？,回顾销售面谈中的客户需求 概述保单利益 强调该保险计划给客户带来的好处，激发客户购买的欲望,凤头,简洁明了 卖点突出 直击要害,猪肚,根据客户需求逐项说明各类保险责任 可用画图、比喻等方式形象说明 善于利用金领建议书 随时确认客户是否理解并解答客户疑问,豹尾,确认客户需求 再次概述保单利益,账户,年,陈先生，根据您上次面谈时的需求，我为您设计了平安专为孩子提供的金苹果全面呵护计划，基本保额5万，交费20年，一直保障天天到80周岁，每年交费6807元，共计交费136140元。这份计划将为您及您的孩子带来五项利益。,关键句：,账户,年,第一项利益是生存金： 生存金为每两年

7、固定返还一次，每次3500元，即从天天2周岁（含）开始，每2年可以领取3500元的生存金。 到80周岁保单终止时，一共给付40次生存金，合计14万元。同时，在天天80周岁时，公司会在此基础上额外再给10万元作为满期金。 如果生存金一直不领取，放在账户中进行累积生息，到天天80岁时，这笔钱将达到65万余元。,2岁3500,4岁3500,6岁3500,3500元*40次=14万 至80岁：10万满期金 累积生息：80岁时65万,1生存金,账户,年,2岁3500,4岁3500,6岁3500,3500元*40次=14万 至80岁：10万满期金 累积生息：80岁时65万,第二项利益是生命保障金： 保单生

8、效后无论是因疾病或意外，18周岁前身故返还所交保费，加上每年2.5%的单利；18周岁后身故赔付基本保额的2倍，即10万。,18周岁前：保费+2.5%单利,18周岁后：10万,保单生效后,2生命保障金,1生存金,账户,年,2岁3500,4岁3500,6岁3500,3500元*40次=14万 至80岁：10万满期金 累积生息：80岁时65万,18岁前：保费+2.5%单利,18岁后：10万,保单生效后,90天,28种病,10万,豁免保费,分红金,生存金,第三项利益是健康保障金： 任何的理财工具都有一点不能与保险相比较，那就是保障功能。 对于健康保障金，在保单生效后的90天后开始有效，直到天天80岁。

9、 健康保障金为天天提供28种重大疾病的保障（女孩30种）。一旦发生不幸，我们将为天天送上价值10万元的保障费用，同时豁免以后的保费，并且继续获得生存金和分红。,3健康保障金,2生命保障金,1生存金,账户,年,2岁3500,4岁3500,6岁3500,3500元*40次=14万 至80岁：10万满期金 累积生息：80岁时65万,18岁前：保费+2.5%单利,18岁后：10万,保单生效后,90天,28种病,10万,豁免保费,分红金,生存金,第四项利益是分红金： 公司每年会将分红产品可分配盈余的70%作为分红回馈给客户。由于盈余是不确定的，必然导致分红的不确定性。但是直到目前为止，我们公司都维持了比

10、较好的分红记录，这点您可以放心。 关于每年的红利，您可以采用以下的方式进行领取：第一种方法是100%提取现金；第二种是用红利抵交下一期的应交保费，也就是说在保额不变的情况下，您实际上所交付的保费在降低；第三种就是将红利放在保险公司，我们将根据当年利率以复利的方式计算利息，目前利息为3.5%。按照中档分红水平，到天天60岁时的分红累积有18万，80岁时有38万；第四种就是将红利用于在原保险的基础上增加保额。您可以选择任何一种方式，但如果您不作特别指定的话，我们将默认您选择了第三种方式。当然，领取红利的方式是随时可以根据您的需要进行改变的。,盈余*70% 累积生息,60岁累积18万 80岁累积38

11、万,4分红金,3健康保障金,2生命保障金,1生存金,账户,年,2岁3500,4岁3500,6岁3500,3500元*40次=14万 至80岁：10万满期金 累积生息：80岁时65万,18岁前：保费+2.5%单利,18岁后：10万,保单生效后,90天,28种病,10万,豁免保费,分红金,生存金,盈余*70% 累积生息,60岁累积18万 80岁累积38万,第五项利益是盘活资金： 公司除了为您提供分红利益、生存金利益和健康保障利益外，还为您预留了一部分资金，供您应急使用。这部分资金就是盘活资金，即一个客户可以使用的现金账户，额度为账户价值的80%，周期为半年。,保单内客户可以使用的账户资金的80%

12、半年,4分红金,3健康保障金,2生命保障金,1生存金,5盘活资金,关键句： 业务员：综合来讲，这个计划为您及您的孩子天天提供以下五项利益： 第一是生存金，用于日常的生活补贴；第二是生命保障金，一旦不幸发生，可以保障正常的家庭生活；第三是健康基金，用于重大疾病的治疗；第四是分红金，用于抵御通货膨胀；第五是盘活基金，为您解决资金上的燃眉之急。,步骤六：概述保单利益,演练,请以你的同桌作为客户演练步骤五、六 两两演练，演练完一遍后互换角色 时间：30分钟,步骤七：暗示的允诺,目 的：了解客户对计划的态度 关键句：,业务员：不知道整个计划我讲解得是否清楚呢？您对这个计划是否满意呢？是否需要加大保额呢？,目的：不断尝试，争取成交 关键：1、在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成 2、要观察客户的反应，适时寻找促成的时机 3、善于运用不同的促成方法进行促成,步骤八：促成,还记得在步步高培训中学习到的促成方法