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1、区域市场如何开展招商工作？,报告人：尹海波 07年07月10日,一、区域市场的界定,主要是指一定区域范围内的市场划分，通常分为四级市场： -省（直辖市）级 -地（市）级 -区（县）级 -乡（镇）级,二、区域招商的定义,区域招商：主要是以在某一区域内，邀请有意销售厂家某一产品的经销商加盟的过程。,三、如何完成区域招商工作？,作为多年从事厂家业务人员的我，具体体会有以下几点：,三、如何完成区域招商工作？,1、对公司的产品、政策以及市场策略要十分清楚； 例如：永盛烧坊这款产品，其中就有几大要素： A 师出名门，贵族血统； B 酿酒世家，老窖前身； C 温永盛其人其事； D 独立品牌的运作思路； E

2、市场支持的力度以及市场推广策略； F 销售公司对产品的定位等；,三、如何完成区域招商工作？,2、必须对区域市场状况有充分的了解和切实的分析，针对某一区域市场，制定出合理可行的招商计划，是以省为单位来招商，还是以市为单位招商。如果条件都不具备，是不是考虑以县为单位，象广东、东莞，也可以以镇为单 位。,示例： 省级浙江； 地级-江西萍乡； 县级-安徽市场,三、如何完成区域招商工作？,3、必须对经销商的需要（需求）要有分析，准确把握，我个人认为经销商大致可以分为几类：,四、如何进行招商谈判？,谈判前的准备工作必须充分（包括前面谈的内容）； 度的把握；（这是一项最难的工作，每个人的个 性不同，拿捏的尺

3、度不一致）,举例：当双方的观点发生严重分歧时，对方的观点明显错误时，也不要明确指出，可以先听，后用很缓和的口气，让对方听你对这一观点的解析，让对方知道自己错，然后再对你的人品、修养、素质等方面提出敬佩；,四、如何进行招商谈判？,政策的灵活性（别人不知道，你要慢慢放；） 给自己后面永远设个领导（使谈判不致于流产；） 特殊客户的特殊方式（直爽型客户，政策可以放，但要有要求指政策的使用方面）,总之，谈判是招商工作的核心，也是最能体现业务素质的一方面。不管是社会知识，业务知识等方方面面都要不断的积累和提高。,五、工作体会：,作为一名业务人员，招商工作是你整个业务内容中最重要的一环，招商成功与否，关系到你以后各项工作的推进，那么这里我有几点深刻体会，说出来供大家参考。,交朋友（农行行长）； 机会的把握（浙江商源）； 重点客户的联系与跟

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