魏庆演讲稿-中小企业做商超学员参考.ppt

1、消费品行业中小企业做超市,先天不足，后天弥补！,主讲&作者：魏庆,魏庆介绍,从基层做起，历任可口可乐公司、顶新国际集团、大型内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。 独创“理念到动作” 培训风格。主张最有效的培训是要让学员上午听完下午就能拿到市场上运用。先后为可口可乐公司、美国华纳糖果、伊莱克斯电器、河北华龙集团、完达山乳业、 海天味业、露露南方、 美的集团康佳集团、科龙集团、东鹏陶瓷等国内近百家企业提供实战营销培训 。 明确提出“客户不满意不收任何费用”的培训质量承诺。 国内多家营销专业媒体特约撰稿、销售与市场特约专栏作家、营销专著经销商完全手册被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名

2、企业收录为内训教材。 独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项 目、并深入一线辅导企业实施。,商超是渠道的主流，志在必得，得商超者的天下。,中小企业做商超先天不足！1、专业人员匮乏,商超业务的复杂性工作事项 进店评估、签合同小心陷阱、固定费用/陈列/结 算方式谈判、 排面落实、无休止的陈列抢占、 上刊、促销、通路秩序、价格矛盾、70余种费用、 近30种罚款的理由、艰辛的兑帐结款过程,合同之外常用惩罚手段：,合同之外罚设条目：,商超业务的复杂性 超市规则,超市的合同陷阱：,超市自身的复杂手续：,中小企业做商超先天不足！1、专业人员匮乏,中小企业做商超先天不足！ 2、促销

3、系统滞后,超市费用审核报销系统未建立 超市促销的统一策划和物料支持 超市促销的执行能力,促销执行 商超促销执行常见漏洞 直控服务力度 监控、告知 截流 搭车 促销力度 &促销方式 特殊陈列 促销产品及赠品,中小企业做商超先天不足！ 2、促销系统滞后,促销执行 商超促销执行常见漏洞 g、促销告知是否充分？ 道具 手绘促销海报 促销海报书写 宣传口径 告知点 变价 h、导购人员的效率,中小企业做商超先天不足！ 2、促销系统滞后,促销执行 商超促销执行常见漏洞 f、户外促销效率 标准 赠品 手绘海报 店内 宣传方式？ 人员的配合？,中小企业做商超先天不足！ 2、促销系统滞后,中小企业做商超先天不足！

4、3、销售支持系统空白,a、费用申请、审批、报销、防损制度 b、商业条码整肃 c、全品项安全库存管理 d、破损、即期、不良品退换政策,进店品种 排面抢占 价格维护 促销执行 服务不到位,中小企业做商超先天不足！4、组织缺陷,顺应商超陈列规范,常见商超内部陈列简表,中小企业做商超先天不足！4组织缺陷,正确心态：陈列无终止、唯靠执行力； a. 总量可变 b. 层数可变 c. 厂别可变 d. 内部可变,中小企业做商超先天不足！4、组织缺陷,日常拜访中的陈列抢占 动作： 1、拜访时间： 2、促销 3、抢： 4、待机而动：,5、联盟： 6、互换： 7、供货： 8、协助： 9、有的放矢,中小企业做商超先天不

5、足！4、组织缺陷,中小企业做商超先天不足！经销通路的抵触,问题： 卖场供货商的专业性,中小企业做商超先天不足！经销通路的抵触,学着做 自己不做让别人做 吊着做、看着做 自己不做也不让别人做,中小企业做商超先天不足！经销通路的抵触 传统经销商和弱势卖场经销商的心态：,经销商教育 让经销商解决资金困难 说服经销商增加人员车辆 承担学费 代开票承担差额税率 对吊着做不愿做客户 的制理 对传统经销商的培养、提升 新通路的利润困惑,中小企业做商超先天不足！经销通路的抵触 传统经销通路改造厂家要面临的问题：,中小企业做商超,1、先天不足、后天弥补 人员的引进 组织发展 促销策划、支持完善 销售支持系统完善

6、 建立新的通路 2、谋定后动 3、业务部队的训练,中小企业做商超,1、先天不足、后天弥补 人员的引进 组织发展 促销策划、支持完善 销售支持系统完善 建立新的通路 2、谋定后动 3、业务部队的训练,人员的引进的问题 如何没岗 谁领导谁 必要的协调 老员工的调整,人员引进注意点 总部配套政策 定向招聘、垂直辅导 汇报秩序稳定 老员工的调整教育 新员工支持,中小企业做商超：先天不足、后天弥补人员引进,中小企业做商超：先天不足、后天弥补组织发展、促销策划/支持、销售支持系统完善,支持： 产品： 促销： 组织发展：,中小企业做商超：先天不足、后天弥补 建立新通路,思想 1、在稳定的前提下更换物流； 2

7、、必须吸纳新鲜血液； 3、 承担必要的风险。,中小企业做商超：先天不足、后天弥补 建立新通路,动作： 培训超市重要性 公司方向 公司的游戏规则 资金 运力、库房、资格、进店 样板 培训辅导 典型,注意事项 市场规模区分 ； A店个数决定布点数； 保证新通路利润； 间接通路向直接通路过度。,中小企业做商超：先天不足、后天弥补 建立新通路,中小企业做商超,1、先天不足、后天弥补 人员的引进 组织发展 促销策划、支持完善 销售支持系统完善 建立新的通路 2、谋定后动 3、业务部队的训练,商超进店越多越好！,商超进店：踩点,商超进店进店流程,商超进店：踩点,超市渠道的特点：,决定超市销量的是什么？,商

8、超进店进店流程,商超进店：踩点,品牌转移率较高 各产品之间是一场实力的正面交锋 价格竞争严重 供应商的资格要求 费用较高、账款压力较大、可能清场,超市渠道的特点：,商超进店：踩点,渠道对比 列名单 竞品投入 通道费用摸底 目标店初定,目标店市调 店内货架陈列区面积 竞品品种、价格、促销、陈列、服务 进店谈判流程 销量与信誉与本品潜力评估,商超进店进店流程,商超进店业务环节,商超进店进店流程,问题：商超销量评估如何落实到动作？,商超进店销量评估,交通环境 收银台数 寄存箱数 购物环境、商超布局 商品种类、货架丰满度,商超进店销量评估,商超进店进店流程,6. 旺销产品 、 7. 地堆 8. 冷风柜 9. 名烟名酒 询问/观察：,商超进店销量评估,商超进店进店流程,中小企业做商超,1、先天不足、后天弥补 人员的引进 组织发展 促销策划、支持完善 销售支持系统完善 建立新的通路